削尖脑袋的医疗企业们，为什么进不去医院？

2014年，国内第一家互联网医院，宁波云医院平台正式成立。

此后互联网医院如雨后春笋般迅速冒出：乌镇互联网医院、银川互联网医院……

但互联网与医疗的逻辑却没有因此打通，准确来讲是医疗深沟高垒拒绝了互联网。

一场“互相打断18次的对话”发生在北京大学人民医院院长王杉和春雨医生创始人张锐之间，把互联网与医疗的“驴唇不对马嘴”展现的淋漓尽致。

互相打断还只是比较委婉的说法，实际上王杉打断了张锐16次。医疗对互联网的抗拒可见一斑。

如今6年时间过去，互联网医疗已经赢得了政策、资本、市场的满堂喝彩。

但医疗企业还是忍不住挠头。

因为医院对于互联网产品仍然不屑一顾。而没有订单，就意味着没有收入。

医院的需求，不仅是安全？

众所周知，医院对医疗产品的要求只有三个：安全，安全，还是安全。

本质上，互联网带给医院的是连接能力，调节的是供需矛盾。好比外卖之于餐饮，网约车之于出行。

但到医疗这里，供需虽然也是主要矛盾。但在14亿中国人和300万执业医师面前——你再调节也是白搭，供远远小于求。

何况我国的医疗特色就是优质的医疗资源都集中在一二线城市。

一套医疗信息化系统，往小了说医生操作失误，往大了说系统崩溃了，这在医院都可能闹出人命。

这还只是一套系统，类比一下就像是外卖、打车软件。

真正的大头还是那些卖硬件的，各类医疗设备、耗材、器械等等，这些在医生判断病情制定治疗方案甚至手术环节起到关键作用的医疗产品，一旦出现问题，结果可想而知。

安全性，就是医疗企业第一个要解决的问题。

有人可能会说，我的产品有X类医疗器械证，安全性不是问题。

但进医院显然不是只要安全这么简单，不是因为安全不好。

而是你如果只有安全，没有亮点去取代其他安全的产品。

企业可能就不太安全。

进不去医院的问题到底在哪里？

通常消费者在购物的时候有几个考量的指标：品牌名气、代言人、购买渠道、价格等等。

医院采购自然也不例外。不过它考虑的相对更复杂：技术怎么样、有没有专家合作、企业背景实力如何、合作模式是什么样……

这让企业犯了难：我只是一个企业家，你说的这些我看不懂。

尤其在2018年医保改革逐步推行以后，政策的限制让企业的药代有力没处使。

靠药代拿市场的日子一去不返，To H（医院）与To B（企业）彻底变成了两条路。

不但医院主管领导再难见到一面。

采购还都得按正规流程走。

顶级医疗企业还好说，好歹多年积累下来的市场渠道还在，该用的耗材、系统持续做好维护就行了。

但创新医疗企业拿什么和他们竞争？一方面，见不到医院的话事人，展现自己的机会都没有；另一方面，医疗行业本来就难诞生颠覆式创新，拿什么说动医院跟你合作？

归结一下就是：没渠道、没方法。

再深挖一层，医疗产品进不去医院的核心问题有4点：

l  缺乏和医院的合作模式

l  受医保改革影响，监管严

l  缺少专家合作，受到专业性质疑

l  缺乏直面医院的合作渠道

结果往往是：你可能很有钱，却砸不出一个院内市场；你可能有技术，却被医疗机构拒之门外。

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魔法才能打败魔法，学术撬动医院市场

医疗的问题，自然要用医疗的方法来解决——学术话语权，撬动高价值医疗市场。

首先，需要找到多位对应领域的专家进行课题合作或成立专委会。共同对产品进行学术研究，发表相关论文进行论证。比如你是做医疗影像的， 就找一些放射科的专家来对影像产品的数据、精度等内容进行学术论证。有了国内多位专家的论文支持，不至于再受到专业性层面的质疑。

其次，设计和医院的合作模式。传统的买卖关系难以实现的情况下，企业其实可以采用与医院共同开设第三方医疗机构的“联合运营”模式，或是企业作为第三方机构为医院提供数据支持的“第三方服务”模式。本质上还是进入院内市场，只不过换了个路径。

最后，和医院的主管领导（主任级以上）商谈合作模式。经过前两步的学术论证和模式设计，基本消除了医院对产品功能以外的担忧，只要需求和功能相匹配，院企合作就有机会顺利进行。

听起来很简单的三步，但对企业来说却相当有门槛。

学术论证的专家怎么找？合作模式怎么设计？医院主管领导（主任级以上）在哪能见到？

说来迷惑，但其实，这些都可以在虎嗅找到。

一场医疗机构精准对接会，助力院企深度合作

我们的解决方案叫做“医疗机构精准对接会”，联合北京吴祖泽科技发展基金会共同发起。

我们邀请了2-3位三甲医院主管（主任级以上）领导，4-5位政府卫健成员、科研专家，通过三场半天天的闭门交流，帮助企业与医院达成深度合作。

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