苍井空做自有品牌内衣电商，带来什么启发？-虎嗅网

虎嗅注：苍井空几个月前就放出风声要自制品牌内衣，5月，其绑定的品牌Spakeys的“空系列”限量首发转眼间售罄。苍井空能做（品牌产品）这事，别的明星能做吗？苍井空能神速卖掉528件内衣，她能卖掉52800件甚至更多吗？“明星”做自有品牌产品这事儿，靠谱或不靠谱，不能一概而论。实际上，与其说是苍井空独创该内衣品牌，不如说运营方借助苍井空为本已有的内衣品牌做营销。来看下苍井空做内衣的经历带来哪些启发。

本文节选来自新浪科技崔西的报道，虎嗅有编辑。

明星站台前，幕后有推手

相对于其他明星对个人品牌的深度介入，苍井空这次跨界角色更多只是"创意总监"，幕后推手则是一家广东传统公司宜仙岱，这家公司曾帮欧洲顶级品牌代工，拥有“仙宜岱”和“仙子宜岱”等中端和大众品牌，spakeys是其在轻奢高端品牌上的尝试。

spakeys品牌负责人丁先生表示，宜仙岱进入轻奢领域，第一是因为目前中国市场这部分品牌几乎空白，大部分有实力的厂商都在做中低端品牌，第二是内衣领域中国设计师品牌非常少，而这是未来发展趋势。

如何让一个品牌迅速获得关注，和代表性感经济的苍井空捆绑是再好不过的营销。

虽然前期限购策略获得热捧，但后续消费者是否依然愿意接受如此高价的内衣，依然是未知数。丁先生表示，宜仙岱推出spakeys系列本身就是想强调品牌而非销量，至少目前从品牌反馈来说效果不错。

“spakeys依然处于前期阶段，还处于摸索的过程中，从整个公司品牌项目投入产出比来看，确实还没有达到盈利点。”丁先生表示，spakeys希望能够形成更大影响力，逐步拓宽和延伸一些价值，然后再做大规模。

接下来除了苍井空，spakeys还计划邀请更多明星和设计师合作，并考虑进入线下店面。

不过，当“苍井空”是个敏感词，而且是个太红的敏感词……

虽然苍井空和spakeys获得不错开场，但政策红线依然存在，这将是仙宜岱接下来运营需要面对的一些问题。

比如“苍井空”这三个字，无论在淘宝还是天猫上均属于敏感词，很难匹配搜索出相应商品，这对于以spakeys品牌在天猫开设旗舰店的仙宜岱来说，少了一个巨大的自主流量来源，会对销售造成影响。

另一个仙宜岱面临的问题是，由于前期推广时未做明显区隔，消费者误认为苍井空的内衣品牌就是spakeys，这对于未来spakeys继续发展或邀请其他设计师时，多少会出现一些品牌混淆，而当粉丝们意识到spakeys其他系列并非出自苍井空之手，是否还愿意继续买单？

这也是粉丝经济局限性所在。当当CEO李国庆就曾表示不看好粉丝经济，他认为虽然明星的粉丝群体很庞大，但是对于消费市场来说依然是很小一部分，做品牌需要是服务更广泛的消费群体，才能有更快速的发展。

丁先生则认为，粉丝经济核心是如何服务消费者，也就是通过明星效应推广宣传，通过质量和服务留住消费者，将明星粉丝转化为品牌粉丝，尤其让消费者参与产品升级，才能形成粉丝经济。

这种压力对spakeys来说就是如何推出更好的产品和设计。除了“好想法”，丁先生坦言另外一个压力来自技术和工艺技术：真丝材质和手工刺绣工艺在内衣行业，很多厂商和工人都没有接触过，因此生产速度相对较慢，比较难大规模生产。

有趣的数据，新捕捉到的需求

丁先生表示，由于前期spakeys和空系列均是通过互联网销售，积累了非常多的数据，根据这些数据，spakeys已经给目标用户进行了很好的画像：一二线城市为主、25-30岁居多，受教育程度较高，接下来如何留住和服务这些用户，就是当前最需要解决的问题。

苍井空与仙宜岱合作spakeys系列过程中，出现了一组有趣数据：40%以上买家是男性。

据丁先生透露，第一次在新浪微博推广时，就发现男性购买者达到40%。当然这次推广针对的主要是spakeys和苍井空合作的“空系列”，这显然和苍井空微博的粉丝有关，男性消费者活跃是非常正常的现象。

但8月苍井空系列和spakeys入驻天猫时，整个spakeys品牌也呈现出男性购买趋势。根据天猫8月销售数据，本月spakeys访客已知性别中，男性占比36%，女性占比42%。而在成交买家数据上，男性占比56%，女性则为44%。

这组数据同样显示，购买者地域占比中浙江省达到22.3%，其次是江苏省11.5%。而在年龄占比方面，购买者25-29岁人均为绝对主力，占据26.3%，其次是30-39岁人群，占据22.71%。

仙宜岱长期从事内衣行业，从给国外品牌代工到发展自有品牌已有7年时间。丁先生表示，根据以往的销售数据，女士内衣99%的购买者都是女性消费者，男性虽然也有但非常少。

“这是一个很意外的收获。”丁先生坦言，男性购买趋势，意味着男性开始关注纯女性消费品，不仅能够增加关注的消费群体，也能够对品牌进行情感传递。

此前苍井空推出品牌内衣时，就有不少男粉丝留言要求推出男士系列，虽然苍井空在入驻天猫发布会上保留这一可能性，但spakeys品牌在运营上则会更快去实现男用户这一需求。

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