看企服更需要有“产品思维”

作者| 张雪

封面| 视觉中国

#本文是虎嗅+白泽联合发布的“2021赛道最佳投手·系列专访”之一，旨在深入解读上榜投资人在各个领域的布局与思考。

点此回顾完整榜单。

过去一年，企业服务领域的热闹程度是肉眼可见的。据IT桔子不完全统计，去年企服领域的上市企业多达70家。在投资方面，仅今年上半年投资金额就已经突破了3112亿人民币，创下了新高。

对于很多投资机构来说，企服行业是最近新长出来的机会，是可预见高回报的领域，但对于提早布局的一些早期机构，显然已经走入了一个收获季，华创资本就是这样一个抢占早期入局机会的机构。

我们知道，企业服务本身是一个比较广泛的领域。按照商业模式，至少可以分成三种不同，一类是软件和各种云；一类是非常活跃的B to B交易，大多是围绕供应链场景；还有一类是企业服务当中的服务，它的毛利通常不会太高，但确实也能帮到客户解决问题。不过，这类公司并不是VC典型的标的。

在近日虎嗅对华创资本to B领域投资人谢佳的专访中，他告诉我们，华创一直坚持并重点投的还是第一类。

作为为数不多的研究驱动型投资人，谢佳覆盖的领域包括SaaS / Cloud Infra / AI & DataTech / Cybersecurity等。其在华创资本负责推动和执行很多投资明星项目，比如PingCAP、ONES、梦诚科技、天旦、中睿天下、FONE、石墨文档、JuiceData、百观科技、小满科技等。

此次，他还为我们阐述了华创资本对to B领域的观察和理解，并分享了一些背后的故事。

软件行业，有效市场是关键评估点

虎嗅：您为什么选择企服赛道？

谢佳：加入华创之前，我在微博做产品经理，对风险投资有很大的好奇心和热情，觉得早期投资是一件非常让人兴奋的事情，选择to B，我想，一方面是个人兴趣，另一方面是源于对to B商业创新的价值最为认可。

在2015年底基本上就把精力都放到了 to B方向上，那时候即便是一些优秀to B公司受到的关注也不算多，现在回过头来看，2015前后的年份还是成立了不少优秀的to B公司。

虎嗅：您觉得企服的投资逻辑应该是怎样的？

谢佳：刚刚有讨论到对标海外，我们不是对标海外的投资逻辑，但我们积极在做海外优秀公司的研究，来建立对整个软件产业的认识，这是一个持续的过程，有些客观规律是相通的。

实际上，在投资实践中，我们更愿意从"问题"出发，在投资决策中，我们花最大精力的是去理解和判断一家to B公司在帮助客户解决什么问题，以及如何定义和理解这个“问题”未来的商业机会。

虎嗅：投的第一项目带给您了什么？

谢佳：第一个项目是一个天使项目，回顾起来，可能更多是交学费式的经验教训吧。其实，即便是现在，我观察到行业可能还在犯类似的错误，也就是说，一些to B公司的业务逻辑过于建立在一个合理的假设链条上，没有足够坦诚和深刻的去面对“问题”本身吧。

我也经常提醒自己这些简单的道理，to B的最小单元是面向企业客户提供产品服务帮助解决问题，这就要求它的客户价值要足够的明确才能找到好的PMF(Product-market fit，产品—市场匹配)。在这个过程中，很多逻辑上看起来非常make sense（讲得通）的一些创新主张对投资者会有吸引力，但它对于客户可能并没有足够的价值。

虎嗅：我们知道早期的项目，就像您提到的会有很多的不确定性，那华创选择标的的标准是什么？

谢佳：在判断企业软件领域的早期投资机会时，我们会花大量时间去厘清这到底是不是一个有效的市场，以及企业的客户市场需求是否真实、普遍。大的客观背景情况是，整体上国内的企业软件市场仍然处在一个非常早期的阶段，因为企业客户无论是在管理方法论方面还是对软件价值的重视程度方面才刚刚觉醒。

就事情本身，我们会比较重视两个方面，一是产品是否做的足够好（或者说做的足够正确），二是是否有客户的验证。再往后，就是看企业的规模化服务效率和能力。

虎嗅：我们看到，您之前投过开源领域的PingCAP，现在还继续看开源领域吗？

谢佳：开源是我们长期重点关注的领域，首先，我想说明一下，开源不是一种商业模式，它最早是一种开源精神与亚文化，而不是作为一种商业模式被提出，开源作为一种新的商业软件“范式”比“商业模式”要更为深刻和复杂。开源最吸引我们的是“开源商业软件”对“传统商业软件”形成的不对称竞争优势，核心包括两点，其一，更高效的PMF迭代，其二，更高效的Go-to-Market渗透转化。

我注意到一些投资机构将开源列为一个投资主题，对于我们，开源更多是引导我们关注到那些非常有生命力的软件创新的角度，实际上，在进行投资的时候，一方面我们会重视开源这种新兴商业范示的优势，与此同时，我们也会回归到关注企业客户的长期价值，应该说与我们在企业软件大方向的逻辑是一致的。

理智应对内卷

虎嗅：您经历了中国企服行业从边缘走到主流的整个阶段，对此，您的观察和感受是什么？

谢佳：对于我们而言，这是一个值得长期坚持耕耘的方向。当下仍然处于市场的早期阶段，我们非常相信企业软件将成为未来所有企业核心竞争力的关键。企业通过数字化转型来提升自身效率是一个不可逆的加速趋势。

我们必须要面对和接受的考验是，真实市场价值的验证，以及如何应对过程中价值与价格的错配波动。无论是企服还是其他领域，一家公司甚至一个赛道，它的价值和价格总是不匹配的，这种错配放到二级市场上通常有机会获得及时调节，但在一级市场，因为对公司的定价只发生在新一轮融资时，所以那些由偏离客观情况的情绪导致的价值价格错配需要更长的时间才会变得透明，这就对一级市场的从业者提出了更高的价值判断要求。

虎嗅：您如何看待早期项目中的内卷？如何应对？

谢佳：内卷现在存在于几乎所有行业，我们是市场中的一份子，也不可避免这个挑战。客观来讲，早期市场内卷的一个关键原因在于市场上的资金规模远多过于好的资产的数量，这大幅提升了企业融资活动的活跃程度，市场倾向于卖方，留给投资机构去发现、思考和验证机会的时间变短了，你需要以更快的速度做出反应。

除了市场供需关系的不动态平衡，投资机构对于初创公司的未来预期也保持在一个非常高的水平，所以给出的估值系数PS倍数也是一个非常高的水平。我们的应对策略会比较“古典”一些，坚持理性客观的价值判断，不因为资本市场的变化降低判断的标准，以及将精力和资源放在早期阶段的价值发现与问题定义上。

虎嗅：您觉得做企服或者是做早期投资，怎么看待追风口？

谢佳：我们历来都不是追风口的投资风格，我们更enjoy早期价值发现。假设一个赛道忽然变成了一个风口，说明它已经形成了某种共识，那么作为投资人你就需要付出极高的“共识溢价”，这最终会体现在回报倍数的折扣上，早期价值发现追求的是获得“非共识溢价”，是风口的反面，通常也发生在风口形成之前。

我理解风口大概可以分两种，一种是资本密集型的创新，一旦吸引了足够多的资本之后，就能碾压其他竞争对手，如果赛道本身成立的话，它就有机会快速获得胜利，成为赛道赢家。在这种情况下，风口的逻辑是成立的，但是to B领域普遍并不具备这样的特点。

另一种风口更像是投资人情绪驱动型的，也就是说，投资机构所代表的资金端投资策略突然形成了某种共识，大家都在找某一类公司，但是对于这类企业来说，它的业务发展有其客观规律，很有可能并不capital hungry，企业的资本使用效率不高，并不会因为短期内吸收了大量资本而在本质上改变公司的基本面，to B领域的风口大多数情况下可能属于这一类。

对于投资人而言，坦率讲，你会FOMO(fear of missing out)，不上车就错过了，因为企业的估值很快就上去了，接下来你可能也不大有机会再参与进去。就我自己而言，我还是会常常提醒自己对风口型的机会保持审慎，宁愿带着“错过”的压力来精进对其它机会的早期发现。

关于榜单系列内容，您还可以看：

1、《寻找下一个“创投之王”》

2、《创业者背后那些看得见的手》

3、《低调30年，他们却投出一个中国半导体帝国》

我是本文作者张雪，关注5G、云计算、企业服务，微信：zhangxue-0929，欢迎行业人士聊天爆料（加微信备注身份）