本文来自微信公众号：JM金融（ID：gh_5dab6f96ff8b），作者：刘晨光、张灵霄，编辑：彭洁云，头图来自：视觉中国

“养不活自己，就要离开咯！”陈双的话语中透出落寞与迷茫。这位95后券商经纪人入行时间不长，却不巧赶上这个行当的暮年时分。

券商经纪人职业的“高光时刻”可以追溯到10多年前。

在深圳那条不足1公里的泰然九路上，很多券商客户经理在银行网点驻点或路边摆摊，拉客户、派发传单、产品推销、股票推荐……“人海战术”叠加一场大牛市，让名不见经传的国信证券泰九营业部以黑马之势，缔造连续八年股基成交额冠军的神话。

不过“神话”本尊已挥起变革大旗。国信证券近期率先实现经纪人“清零”，让业内感慨“一个时代的落幕”。

中国证券业协会最新数据显示，国信证券的证券经纪人数量为0，证券投资咨询（投资顾问）却陡增至2892人。“现在公司提倡‘全员投顾’”，国信证券内部人士向JM金融透露。

跷跷板的另一头是考核指标更多、职能更复杂的投顾岗。从过去几年行业统计数据可见，在券商经纪人呈逐步减少的过程中，投顾规模则处在蓬勃扩张中。

“最好的时候月入几十万”，在行业红利消退、交易佣金骤降、互联网开户兴盛等背景下，同行前辈口中券商经纪人叱咤风云的时代，陈双不可能再经历。看着身边不少经纪人同行被迫选择离开，踌躇在十字路口的他也表示，“需要寻找新的路径，趁年轻还可以搏一搏。”

时下，券商转型财富管理大潮正来袭，有意转换赛道的经纪人准备好了吗？

一、百万年薪“神话”俱往昔，经纪人为啥不香了？

仅仅几年之间，券商经纪从业人员格局就已呈现巨变。

JM金融记者根据中国证券业协会数据统计发现，相比于2017年处于巅峰时期的9.08万名经纪人，当前这一数据已降到不足6万人，三年以来减幅达到35%。从2021年券商中报来看，今年以来，八成以上券商都在继续对经纪人进行大刀阔斧“裁减“，共有76家券商合计减员5463人。

具体来看，申万宏源证券较上年末的减员数量最多，达到698人，减幅超过35%。海通证券、光大证券、东方财富、中信建投等头部券商的经纪人减员也均超300人。

目前来看，海通证券经纪人数量仍居业界第一，为3314人；国信证券、广州证券、国开证券经纪人已经清零，券业“老大哥”中信证券的经纪人数量仅剩个位数。

证券经纪人制度起源于深圳，由联合证券最早探索成型。在2007年大牛市前后，境内证券经纪业务有国信证券和联合证券两大标杆，后来又经九州证券等大力推进，在证券行业风靡一时。

根据《证券经纪人管理暂行规定》，证券经纪人是指接受证券公司的委托，代理其从事客户招揽和客户服务等活动的证券公司以外的自然人。

直白一点来说，“能够拉到资产就行”。在证券经纪人盛行的年代，券商在各地营业部施行“人海战术”，以高佣金吸纳一些有“资源”的社会人士担任经纪人，按其带来的开户资源给予相应奖金提成，是券商当年拓宽经纪业务收入的重要途径。

十多年前，牛市里的经纪人拥有令人艳羡的“百万年薪”，高佣金叠加好的行情，令他们赚得“盆满钵满”。

不过，部分券商经纪人和公司之间始终保持一种“若即若离”的关系，经纪人大多签订的是委托合同，不属于券商正式员工，券商不用负担其“五险一金”等成本。

时过境迁，在经历早期的野蛮生长之后，全行业经纪人数量在2017年达到巅峰后出现拐点，此后的数量规模便呈现一路直线下滑。

经纪人为何不“香”了？

一家华南中小券商资深投顾人士表示，经纪人本身准入门槛并不高，不要求高学历和具备证券相关知识体系。“大多是先进来，然后边做边学。”

上海某头部券商营业部人士告诉JM金融，券商经纪人一般分为a、b两类。其中，b类在券商不设考核，零底薪，除拉客户外基本和营业部不发生联系，收入与市场行情密切相关，来源单一。“如果没有新的资金进来，可能就会被裁掉。”

经纪人虽然并非编内人员，但证监会仍要求券商对其按照编制人员进行管理。“就还挺麻烦的。万一经纪人有时候出现代客理财等不合规事件，券商也会被牵连进纠纷中。”某券商营业部老总向JM金融表示。

“经纪人模式已经渐渐落后于时代。”上述券商投顾人士表示，市场已经发生变化，券商开发新客户的增量需求已经没有那么旺盛，把现有客户服务好的存量竞争力才是各家发力的方向。

互联网开户的普及也加速了经纪人群体的集体淡出。

平安证券非银金融行业首席分析师王维逸告诉JM金融，随着互联网证券业务的普及，券商经纪业务的从业人员结构和队伍职能都在发生变化，传统营业部经纪人的揽客职能被线上流量和金融科技大范围替代，近年来券商新设立的营业部也多为轻型营业部，人员配置大幅精简，因此传统的线下网点经纪人数量出现下降。

多位券业人士告诉JM金融，引发券商经纪人减少的最主要原因是券商近年来大打佣金战后，交易佣金费骤减。

国信等多家券商研报显示，由于经纪业务竞争激烈，佣金率以每年10%~20%的比率下降，2020年的佣金率为万分之2.7。今年上半年行业佣金率仍处下滑通道，为万分之2.51, 较去年同期降9.2%。

历史资料显示，自2002年证监会宣布采取浮动佣金制度起，佣金率由千分之3.5降至千分之1.5。自此开始，历史上总共出现了三次降佣潮，一直降到万分之三左右。直到现在，万分之一的佣金率也并不稀奇。

券商经纪人的佣金提成也随之减少。据多位业内人士透露，券商经纪人业务提成已从巅峰时期的6～7成普遍降至当前的2成以内。

有意思的是，即便是在这种情况下，部分中小券商反而进一步增加了经纪业务的岗位。

choice数据统计显示，部分中小券商经纪人处于逆势增长中。比如开源证券、华林证券、万和证券今年以来的经纪人数量较去年年末有一定增长。其中，华林证券较去年同期增长最多，超过110人。

“中小型券商对经纪人还是存在一定依赖，至少目前这几年之内是无法清零的。”一位资深业内人士坦言。

王维逸指出，无论大小公司，证券经纪人大规模增员的可能性不大，一方面由于现在证券经纪业务线上化程度较高，线下增加经纪人队伍规模意义不大 ，另一方面，传统经纪业务佣金率价格战竞争激烈，在发展财富管理业务条线的布局上，部分公司会增加投顾队伍的扩张和专业能力提升。

二、消失的经纪人去哪了？转型投顾大势所趋

自2017年的巅峰时期至今，消失的3万多名经纪人都去哪里了？

多位券业人士告诉JM金融，想长期在证券行业做下去的经纪人出现分流，一部分会转为投顾，另一部分转为营销人员，前者转型压力更大。

“一千个经纪人里面有十个能够成为投顾，就已经算很多了。” 海通证券前券商经纪人刘广海告诉JM金融记者，他现在已经转型至一家私募基金从事投资工作。

在这场筛选大潮中，王峰也是其中的幸运儿。“之前是经纪人，当了三年的客户经理，表现不错，专业能力也可以，就被提拔为投资顾问了。”华丽转型后，他独立服务客户多达数千人。

“成为投顾后，身份变了，工作性质也变了。” 据王峰介绍，投顾相当于券商经纪人2.0。如果说此前的经纪人的主要工作是拉人头开户，那投顾的职责就是开户后，如何以更专业化的服务，进一步留住顾客，更深入地参与券商业务条线，比如推荐股票、卖基金，协助投行业务等。

而投顾在考核指标方面会更加综合。“一方面是基金销售，然后是服务签约客户资产保值增值的情况，这些都有相应的考核指标。”王峰说道，投顾可以帮助客户做一些权限开发，比如融资融券，期权期货，这些业务在开通之后又能给公司创收。

“其中若有某一个业务没达到要求，也会影响整体考核成绩。与之对应的，是投顾底薪也相对较高。”

JM金融记者留意到，在财富管理大趋势下，国信证券、海通证券等头部券商已在公司内部提倡“全员投顾”。“营业部里除了快退休的、财务和后台，其他人员都被鼓励去申请投顾资格证。”海通证券一位营业部人士表示。

王维逸直言，随着券商经纪业务佣金率不断下降，传统的交易通道业务模式竞争白热化，从经纪业务到财富管理的服务升级是大势所趋。与经纪人数量下降相反的是，投顾的数量快速增加，截至2020年末证券行业投顾人数已超过六万人。如果看证券经纪人与证券投顾的合计人数的话，过去五年整体波动不大。

中国证券业协会数据显示，去年以来有89家券商投顾数量在增加，占到券商数量的85%，投顾在证券从业人员中的占比从16.34%上升到18.28%。今年以来，截止到2021年9月15日净增加3337人，增幅5.26%。

具体而言，招商证券投顾增加数量为922人，增幅超过76%，中金财富、兴业证券、广发证券紧随其后，增加人数均超300人。各家券商投顾数量的平均增幅为8.43%。头部券商的投顾数量均过千人，广发证券投顾数量为业界第一，达到3895人，中信证券和国泰君安以3472人和3329人紧随其后。

今年以来，券商在财富管理业务上频频发力。

例如，东方财富证券调整公司组织架构，新增财富管理事业群和创新业务事业群。中金公司将境内财富管理业务转移给全资子公司中金财富，进一步实现双方业务整合。

近两年来权益类公募基金的爆发，直接带动了券商“代销金融产品”业务收入的增长。代销基金不仅是衡量券商财富管理转型的一大重要指标，也成为券商投顾的一项重要工作内容。

多名券商人士告诉JM金融记者，代销基金比推荐股票的风险来得低。其次，代销基金后，从原来的散户操作转为由机构操作，稳定性和和盈利水平较高。

据国信证券数据，财富管理转型的实质是收入由给予交易转向给予客户资产规模，目前财富管理的费率普遍在0.3%~0.8%之间，是传统佣金率的10~30倍。这块“大蛋糕”也受到不同金融机构的青睐。

在王维逸看来，券商的渠道能力有限，但权益类产品服务能力最强。券商个人客户主要来自于股票交易客户的转化，引流入口有限，线下渠道弱于银行、线上渠道弱于第三方。但客户风险偏好本身偏高、有一定权益类资产的投资经验，对高收益的需求较强、对产品的接受度较高。

王维逸坦言，券商对公司和基金经理的管理风格、投资能力等专业认知更深入，对权益类基金的推介更为独到，助力提升客户资产配置效率。此外，投顾服务可以线上线下同步进行，通过全生命周期的投顾服务，增强客户粘性，使得证券公司天然具备权益类产品服务优势。

根据中基协公布的最近数据，截至2021年二季度末，前100家基金销售机构中，券商、银行、第三方代销机构数量分别为51家、29家、19家。

中信建投证券人士分析指出，券商的整体保有规模上与银行存在较大差距，不过，在未来财富管理转型及基金投顾试点下，券商市场份额有望持续提升。

华西证券研报显示，从各家上市券商今年上半年表现来看，大多数券商代销金融产品收入均实现翻倍高增长，且代销占经纪业务比重显著提升。中信证券、中金公司、兴业证券、东方证券和浙商证券占比超17%,中信证券以14.3亿元(占比21%)位居行业第一。

光大证券分析师王一峰指出，投顾业务的发展意味着金融机构从卖方向买方的转型，目前市场整体仍在萌芽阶段，投顾市场空间广阔， 从竞争格局看虽然头部券商有一定品牌优势，但由于市场尚处于快速发展期 ，各家券商均有机会引领投顾市场，取决于客户的认可度和产品配置及服务能力。

（应采访对象要求，文中的陈双、王峰为化名）本文来自微信公众号：JM金融（ID：gh_5dab6f96ff8b），作者：刘晨光、张灵霄，编辑：彭洁云