运营商集采之下的甲乙方博弈-虎嗅网

在《体态肥胖、嗅觉迟钝……中兴是“中年危机”还是早有伏笔？》一文中曾谈到过中兴通讯2012年三季度业绩预告中的大额亏损可以归结为以下两方面：

国际市场方面，中兴通讯三季度毛利同比有较显著下降。且历史上毛利率较高的非洲地区自年初至今正处于旧项目向新项目过渡中，新增合同较少。

国内市场方面，运营商集采模式的改变对中兴通讯收入确认方式造成了较大影响。同时，受运营商投资结构和周期变化的影响中，相应的营收规模有较大幅度的下降。

可见运营商集采对于中兴的亏损有着决定性的作用，运营商集采模式运营商集采残酷到了什么层面？甲乙双方的态度又如何？《通信产业网》为我们做了一番梳理，虎嗅网节选如下：

作为甲方的运营商要通过集采进行全国部署规划，谋取低价降低成本以实现更高能力的网络覆盖；作为乙方的厂商则希望能获取更多的份额、利润，以及更健康的产业环境。甲乙双方该如何博弈？

乙方的不同定位

2010年，中国联通集采GPON惊现1元报价，虽然当时此报价让其他厂商瞠目结舌，甚至运营商也感觉不可思议，今天来看当时这种“破坏产业链”的行为似乎没有这么严重的后果，在2011、2012年的PON集采中价格回归理性，PON产业链并未遭受“预计”的打击。相反，由于2010年的低价入围，GPON得以首次大规模部署，迎来第一次规模经济，因此也推动了上游的模块、芯片等产品的大幅降价。GPON与EPON的价格差距由原来的20～30%降低至10～15%左右。

以此来看，当时1元报价的目的在于：低价入围创造规模效应，人为地催熟产业链。虽然低于成本的1元报价属于违法行为，但在主导者默许的情况下也可以视为一步险棋。

同样的低价策略在不同的产业、不同的厂商手中发挥着不同的功效。明智的厂商会很清晰自己的定位：华为、中兴已经陆续表明不再采用激进的手段拿单，几大光纤巨头也渐渐表态在利润与份额中优先份额。

甲方责任

对于运营商而言，不同集采中同样的低价策略却会产生不同的效果。

在核心设备方面，甲方从来不用担心价格问题。历年采购核心设备时，厂商都会在初期进行低价入围，抢占初期份额，因为后期的扩容、维护是一个更长久、可持续的利润田。“前期低价圈地，后期扩容盈利”的模式依然稳定。

对于目前火热的PON设备，情况则略有不同：每年2000多万线的部署规模使得运营商不得不“斤斤计较”，尽可能低促使厂商之间“充分竞争”，但PON产品因为没有后期的扩容、维护利润，所以对于这种压价行为，厂商视同割肉。

从近几年的集采轨迹可以看出，PON的价格每经一次集采便会下降15%～20%，而即便如此，运营商仍然不堪高基数所带来的成本压力，几乎每个省份运营商都提出：“每个用户需要配备一个ONU终端，成本太高，仍需进一步降价。”为了能降低价格，运营商也在帮设备商出谋划策，中国电信科技委主任韦乐平指出：“目前ONU开发了成千上万种功能脚本，但实际需要的只有几十种，可以说厂商浪费了很大一部分的开发成本，需要简化ONU。”运营商用这种方式提出产业发展的方向。

从任何一个角度来讲，运营商都在追求低价。“在这种产品差异化不大的条件下，运营商拥有绝对的话语权”，Gartner分析师杨敬宇指出，“运营商主导下，价格竞争一直是主旋律。”

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运营商集采之下的甲乙方博弈

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