“别试图把创业点子想出来，而是要寻找未解决的问题，最好是你自己遇到的问题。”“最好的创业点子通常有三个相同之处：它们是创始人自己想要、自己能做、别人不认为值得去做的产品”。

本文来自微信公众号：周喆吾（ID：maxzhou-blog），作者：Paul Graham，编译：周喆吾，本文为译者将Paul Graham的两篇创业文章翻译整理而成，原文标题：《Paul Graham两篇关于创业点子的文章》，头图来自：视觉中国

一、《如何获得创业点子》

原文首发于2012年12月

要想获得创业点子，请别试图把创业点子“想出来”，而是要寻找未被解决的问题，最好是你自己遇到的问题。

最好的创业点子通常有三个相同之处：它们是创始人自己要、自己能做出来、别人不认为值得去做的东西。微软、苹果、Yahoo、Google 和 Facebook 都是这样开始的。

1. 从需求出发

为什么说解决你自己遇到的问题如此重要？原因之一是，这保证了问题是确实存在的。你只应该在真实存在的需求上面花功夫，这点再明显不过，但目前来说，创业公司所犯的最常见的错误就是试图解决一些伪需求。

我自己也犯过这样的错误。1995年，我开了家公司，想要把艺术画廊搬到网上。但实情是，画廊压根就没想要走到网上去。那我为什么还在这个愚蠢的主意上面花了半年时间呢？因为我没有关注用户，脑中生造了一个与现实无关的平行宇宙，傻乎乎地埋头浪费时间。

直到我试图说服用户付费时，我才明白我的平行宇宙是错的。即便如此，我还是心有不甘，费了很长的时间试图纠正回来。我自己陷进去了，在开发上花了大量时间，一心想着一定要让他们接受！

为什么会有那么多的创始人会做一些没人要的东西呢？因为在一开始，他们的创业点子就是想出来的。这样做相当危险：不仅想不出来几个好的idea，还会产生一堆听上去合理但实则错误的idea，你一不小心就被“忽悠”进去，试图把它实现出来了。

在YC 我们会把这类idea 叫做“生造的”或“情景剧”式的创业点子。

想象一下，电视连续剧的主角之一开始创业了，然后编剧就得琢磨点东西出来让他去做，但好的创业点子可不是想有就能有的，于是，编剧就会编一个听去合理但实则糟糕的点子出来。

举个例子：为宠物主人打造一个社交网络。这一听上去好像也没什么不靠谱的：养宠物的人何止千万，为了宠物，他们一个个又洒心血又洒钱的。那么，如果有这么一个宠物主人之间能互相交流的网站，他们凭什么会不喜欢呢。当然，也不是所有的人都有兴趣，只按2%-3%计算忠实用户，那用户数也达百万级别了。你可以向他们提供专门的商品，又或者对高级功能收费。

这类点子的问题在于，在你向你养有宠物的朋友介绍时，他们不会说：“我绝不会用这东西。”而是会说：“嗯，可能我会用得上吧。”等网站正式上线后，还会有更多的人认为这个idea是合理的。他们自己不会去用，至少目前不会，但他们会想象别人会有使用的可能。如果整个世界都是类似的反应，那最终连一个用户你都得不到。

2. 好的想法像一口井

一个创业项目推出以后，必须得有一些的的确确是需要该产品的用户存在——不是指那些用完一天就算的人，而是迫切需要它的人。通常这类用户群在一开始的时候都比较小，背后的原因是：如果有大量的人迫切需要某样东西，而这样东西只需一家创业公司的努力就能把它实现出来，那它很有可能早就存在了。

这就意味着，你得在一个维度上妥协：你要么创造许多人都只要一小部分的东西，要么就只针对一小部分人做他们切实需要的东西。

请选择后者吧。可以这样说，不是所有这类idea都是好的创业idea，但所有好的创业idea都是属于这一类的。

请想象一下，x轴代表所有可能需要你的产品的人，y轴代表他们需要的程度。如果把这个模型三维化，就可以把x看成是一个圆，需要你的产品的人被圈在中间；他们对产品的需要程度则用纵深的y轴表示。

Google 是个巨大的火山口：用户数量庞大，也离不开它。刚刚起步的创业公司无法开挖这么大一个火山口。所以你就有必要选择所要的洞的形状：要么是口大但较浅的洞，要么就像一口井一样，口小但较深。

“生造的”创业点子通常属于第一种，有大量的人会对宠物主人的社交网络表示有那么点兴趣。

几乎所有好的创业点子都属于第二种。微软在做出Altair Basic （BASIC直译器的一种，由比尔·盖兹及保罗·艾伦于1975年共同为Altair 8800电脑所开发）的时候，就成了一口井。

在当时，拥有Altair 的人并不多，算下来不过几千人，但如果没有这款软件，他们就只能用机器语言进行编程。30年后，Facebook 诞生时也同样是一口井。他们的第一个网站只对哈佛学生开放，也不过几千人的规模，但是，这区区的几千人却迫切需要它、离不开它。

当你有什么创业idea时，请问自己这些问题：现在有谁要这个东西？谁会迫切需要，哪怕给他们一个由二人创业团队鼓捣出来的蹩脚的第一个版本，他们也还是要吗？如果这两个问题你回答不上来，那很有可能你的idea就不靠谱了。

你不需要考虑井口的大小，而是要关注如何把井做深，井口的大小只是你在追求井的深度（和速度）的一个副产品。在实践当中，井口的大小和深浅联系十分紧密，当你发现一个idea能强烈吸引到一群特定用户时，就是一个好兆头。

需求的形状像口井可以说是好的创业点子的一个必要条件，但这还不够。如果说扎克伯格做的产品只能吸引哈佛学生的话，那就称不上是一个好的创业想法。之所说 Facebook 是个好的idea，是因为它从一个相对较小的市场迅速成长了起来。

大学院校的情况都差不多，如果它在哈佛能行得通，那在其它院校也同样能行得通，所以 Facebook 就迅速扩散到其它院校了。一旦你把所有的大学生都拿下了，那你只需敞开大门，其他人就会自己走进来。

微软也类似：Altair Basic、其它机器上的Basic、除Basic以外的其它语言；操作系统；应用程序 ---> IPO上市。

3. 自我修炼

你如何判断一个点子是否能成？你又如何判断某样东西是否是一家大公司的萌芽，或只是一个小众产品？通常你都无从判断。Airbnb 的创始人在刚开始的时候并不知道自己面对着多大一个市场。起初，他们的idea比较局限，就只是打算在会展期间让房子的主人能把空余的地方出租给别人，而并没有预见到这个idea会大范围扩张开来。在一开始他们只感觉到自己可能会成，比尔·盖茨和扎克伯格刚开始的时候估计也差不多。

偶尔也有从一开始就明显知道产品能从刚开始的小众圈子里走出来的情况存在。有时，我能看到不是特别明显的路径，而这是我们YC的一大特长。但无论你经验如何丰富，都不可避免会面临一些局限。

如果预测不了自己能否找到idea，又谈何在多个idea中间选择呢？事实叫人失望，但也很有趣：如果你人是靠谱的，那你的预感也不会差到哪里去。如果你处在一个快速变化的领域的前沿，当你预感有什么东西是值得一做的话，很有可能你就是对的。

在 《禅与摩托车维修的艺术》 一书里， 作者 Robert Pirsig 这样说道：

想画出完美的作品？先让自己变得完美，然后随心去画。

我是在高中读的这本书，之后一直都在思考这句话。我说不好他针对画画给的建议到底有多大用处，但就创业者面临的情况而言，却是很合适的。从经验出发，要想获得好的创业idea，你就需要成为能产生这种idea的那类人。

处在某个领域的前沿，并不是说你就必须得是推动领域发展的那个人。你同样可以是处在前沿的用户。这其实并不是什么难事，扎克伯格是一个程序员，在电脑上面花了大量的时间，所以Facebook 对他来说就是一个很自然的idea。

假如你在2004年问一个40岁左右的中年人愿不愿意半公开地把自己的个人生活发到互联网上去，他们多半会以为你疯了。但扎克伯格早就活在了网上，对他来说，这个idea自然得很。

Gmail之父Paul Buchheit 说过，那些处于快速变化的领域的前沿的人，是“活在未来”的。再把他的话和Pirsig 的结合一下，就成了：

活在未来，再把缺失的做出来。(Live in the future, then build what's missing.)

这就很好说明了许多最伟大的创业公司是如何开始的。说起来，苹果、Yahoo、Google、Facebook 一开始甚至都不是个公司，它们是从创始人所做的东西里发展起来的，因为当时世界上似乎有未被满足的空白。

如果你观察一下那些成功的创业者找到idea的方法，就会发现，他们通常都是先把自己的大脑准备好了，然后再被外部刺激一下，点子就冒出来了。比尔·盖茨和保罗艾伦听说了Altair，就想：“我觉着我们可以为它做一个Basic直译器。” Dropbox 创始人Drew Houston 经常会忘了带自己的U盘，于是他就想：“我必须要把文件存到网上去。”

听说过Altair 的人不在少数，忘带U盘的人更不在少数，这些外部刺激之所以能促使这些创始人开办一家公司，是因为他们的经历准备了他们，只要机会一出现，就会被他们注意到。

就创业idea来说，用在它们身上的动词不该是“想到”而应该是“注意到”。在YC，我们会把从创始人自己的经历当中自然产生的idea叫作是“原生的 （organic）”创业idea。最成功的创业公司几乎都是这样发展起来的。

这可能不是你希望听到的。你可能本来想着能在这里找到创业idea的诀窍妙法，但我却告诉你说，关键要有一个以正确方式准备好的头脑。尽管令人失望，但这却是事实。从某种程度上说，这其实也是秘诀，只不过这个秘诀在最坏的情况下要花上你一年的时间，而不只是一个周末。

如果你现在没处在某个快速变化的领域的前沿，没关系，你也可以走到某个前沿。比如说，一个人只要智商中上，就可以在一年时间里走到编程的前沿（比如编写手机应用）。一家成功的创业公司会至少消耗你3-5年时间，这样算下来，一年的准备也是合理的投入。

在可见的未来里，学习编程也是有必要的。按Marc Andreessen 的话来说就是，软件吞噬世界，这个趋势还会持续数十年。

懂得了编程以后，只要你有了idea，就能够自己动手实现出来。编程当然也不是非学不可（贝索斯就不会），但却是一大优势，假如你在琢磨类似如何上线一个大学版的 Facebook 的 idea的话，你就不再仅限于“这是个有趣的点子”想想而已，而是变成“这是个有趣的点子，我今晚就动手做个demo版本出来。”

 假如你既是程序员又是目标用户的话，效果更好，因为从开发新版本到用户测试这个循环只需要通过你一个人就能完成了。

你要是知道50年后有什么新的东西，但现在却还得不到，你就会对眼前的日子相当不爽了。如果有什么东西让你不爽，可能是因为你已经活在了未来。“活在未来，再把有趣的东西做出来。”

编者按：如果现代人穿越到100年前，第一件事就是发明抽水马桶。

4. 注意到好点子

当你在某个方面已经活在未来的时候，注意到创业点子的方法便是寻找那些似乎缺失了的东西。如果你确实处在某个快速变化的领域的前沿的话，肯定有些东西是明显缺失的。而“它们是创业点子”这点就不那么明显了。

所以，如果你想找到创业idea，就不要只把“缺了什么？”的过滤器打开，同时还要把所有其它过滤器给关上，尤其是“它能成为一家大公司吗？”这个过滤器——你有大把时间可以用来测试它能否成为一家大公司，但如果你从一开始就考虑这个问题，就不但会把许多好的点子给过滤掉，你的注意力还会被转移到不好的idea上面去。

大多数缺失的东西都是需要花些时间才能找出来的，你甚至需要对自己“耍点手段”，让自己发现周围的idea。

但你知道 idea就在那里，这不是一个没有答案的问题。技术进步不会现在就停止，可以肯定，过不了几年，就会有人做一些东西出来，并让人觉得“在x以前我在干什么？”

一旦这些问题得到解决，再回过头来看，它们就会变得再明显不过。你要做的就是，把妨碍你发现问题的过滤器都给关掉。最大的障碍就是把当前的世界想做理所当然的，即使思维最开放的一群人也常这么做。记住，一旦你停止发问，就会裹足不前。

但如果你想寻找创业idea的话，你可能就要牺牲掉一些你认为现状是理所应当所得来的效率，并开始质疑一些事情。为什么你的收件箱满了？是因为邮件太多，还是因为你没把邮件处理掉呢？你为什么会收到这么多邮件？别人给你发邮件是想解决什么问题呢？有更好的解决办法吗？为什么把邮件从邮箱清理掉会这么困难？你又为什么在看完邮件后还继续把它们留着？

请尤其注意那些让你不爽的东西。视现状为理所应当的好处在于，它不但让（本地）生活更有效率，还让生活更可被容忍。你要是知道半个世纪后我们能得到什么新的东西，但现在却还得不到，你就会觉得眼前的日子相当压抑/不爽了，这感觉就像是一个人从现在被时间机器送回到了半个世纪前一样。如果有什么东西让你不爽，可能是因为你已经活在了未来。

找到正确的问题后，你就应该把它明显地描述出来。我们在创立Viaweb的时候，所有的网上商店都是web设计师通过一个个的HTML页面一手一脚地建起来的。而在我们这些程序员看来，这些网站非得通过软件生成不可。

也就是说（说来也奇怪），能否获得创业idea的问题在于，你能否看到明显的缺失。这个过程就这么奇怪：你试图找到明显的东西，而它们却是你之前没看到过的。

既然你要做的是放松自己的大脑，那最好就不要对问题发动太多直接的正面攻击了，比如枯坐着去想idea。最好的做法可能是，把“寻找缺失的东西”的任务放到后台运行。受好奇心驱动、死磕难题吧，但与此同时，让另一自我留点心，注意那些缺失和反常的东西。

给自己点时间。在准备好自己的大脑上面，你有相当的控制权，可快可慢，但对产生点子所需的外部刺激你的控制权就要小得多了。如果比尔·盖茨和保罗艾伦把自己找到创业点子的期限限制在一个月以内，那在Altair 出现的一个月前，他们又会选择什么idea呢？很有可能他们最后会做了一个不那么有前景的方向。

Dropbox 的创始人Drew Houston 的确在Dropbox 之前做了一个前景差些的想法：关于SAT考试的创业项目。但Dropbox 要好得多，无论是在绝对意义上还是与他技能的匹配度上都是如此。

让自己发现idea的一个好办法是：去折腾一些看起来比较酷的项目。如果真这样做的话，很自然你就能把缺失的东西给做出来。要是改做那些已经存在了的东西的话，就没那么有趣了。

试图想出创业点子，会容易产生不好的idea，而把时间和精力投入到被别人视作“玩具”的东西上面，却经常会产生不错的idea。如果某样东西被称为玩具，那就是说，它除了缺乏重要性以外，就是一个idea：它够酷，用户也喜欢它，它只是不重要。

但假如你活在未来，创造了用户喜爱的酷的东西出来，它可能会比局外人原认为的更加重要。苹果和微软开始折腾微型计算机时，它们也被看作是玩具。已经一把年纪的我还能记起那个年代，那些拥有微机的人一般都被叫做是“hobbyists （沉溺于某嗜好之人）”。

BackRub （Google 原来的名字）像是一个无关紧要的科学项目；Facebook 则不过是大学生互相追踪的办法而已。

在YC，但凡我们遇到在论坛上被万事通称为玩具的创业公司，我们就会激动不已。对我们而言，这就是好idea 的直接证据。

假如你的眼光足够远，你还可以把“活在未来，再把缺失的做出来 （Live in the future, then build what’s missing.）”这句话改得更好：

活在未来，再把有趣的东西做出来。(Live in the future and build what seems interesting.)

5. 大学

大学我不会鼓动大学生去学什么“创业学”，“创业学”是在实践中才能学好的。最成功的创始人的例子就很好说明了这一点。在学校，你要做的是花时间把自己提升到未来里去，而大学正是步入未来的最好机会。把时间花在学习创业的容易部分，那就是浪费；你要把解决创业的困难部分的机会把握住——成为能产生“原生”idea的那类人。

不同领域的碰撞是产生idea尤其多产的源泉。如果你很懂编程，并开始涉猎其它领域，你很可能会发现一些能通过软件解决的问题。事实上，在别的领域，你更有机会找到好的问题：

• 该领域的人并不像你这样的软件人员通过软件解决过他们的问题；

  
  

• 进入一个全新的领域后，你甚至都不清楚现状是什么样子，自然也就不存在视现状为理所当然的问题了。

所以，如果你读的是计算机专业，建议你不要去上什么创业学的课，而最好上上别的课程，比如，遗传学。条件允许的话，就去生物科技公司工作吧。CS专业的学生一般能在电脑硬件或软件公司找到暑期工。但如果你想获得创业idea，最好就到不相关领域的公司找暑期工去吧。

又或者别上额外的课程，而只管做东西做项目吧。微软和Facebook 都是从1月份开始出现的，这可不是巧合。在哈佛，那就是考试季，学生没有课上，都在为期末考试忙碌。

但也没必要每个项目都为创业而做，还太早了。只管做东西就行。能与其他学生拍档一起做会更好。把一个人带进未来的不只有大学的课程，周围和你做同样事情的人也很重要。如果和他们一块做项目，你最后得到的不仅是原生的idea，还有原生的创始团队——凭我的经验，这是最好的组合。

对科研要小心。一个本科生写了一个他所有朋友都开始用的软件，那很有可能就是一个不错的创业idea。但博士论文就很少能做到这样了。由于某种原因，一个项目越被看作是研究，它就越没有成为一个创业项目的可能。

在我看来，原因在于，在众多的idea当中，被叫作研究的子集太小，很难既满足研究的条件限定，又满足解决用户问题的要求。然而，当学生或是教授在做附带项目（side-project）时，他们又会自动地转向解决用户的问题——或许是因为从研究的束缚当中解脱而获得了额外的能量吧。

竞争一个好的idea 应该是明显的，而一旦你找到一个，你往往会有“我太迟了”的感觉。真没必要这样，别被吓住了。担心自己迟到了其实是“那是个好的idea”的迹象之一。你只需花上10分钟做一番搜索，就能把疑虑解决掉了。哪怕你发现已经有别人在做同样的东西了，你也可能还没有迟到。

创业公司被竞争者灭掉的案例实在罕见，数量少到你几乎可以忽略不计。所以，除非你发现的竞争者已经把你想要的用户锁住了，你就还是没有放弃这个idea的必要。

如果你拿不定主义，就去问问用户吧。你“是否已经迟到”的问题应该归到“有没有人迫切需要你计划要做的东西”这个问题里面。如果你拥有竞争对手没有的、而一部分用户又迫切需要的东西，那你就相当于拿下了一个滩头阵地了。

然后问题就成了：这个阵地够不够大。或者更重要的是，谁在里面：如果阵地里的人（用户）正做着未来更多的人会做的事情，那无论它（阵地）有多小，它也足够大了。比如说，你在做一样不同于竞争对手的东西，它只能运行在最新的手机上，那它也算得上是足够大的阵地了。

在应对竞争对手的事情上犯错。经验不足的创始人经常会过多地看重竞争对手。你成功与否，在很大程度取决于你自己，而不是竞争对手。所以，好的idea 加上竞争对手要比糟糕的idea却没有竞争对手更可取。

你无需过多地担心自己是否进了一个“拥挤的市场 （crowded market）”，你只要有一套其它竞争对手都忽略了某些东西的理论就行。实际上那是很有前景的起点，Google 就是这类idea。你的理论要比“我们得做样不错的x出来”更加精确，你得把同行都忽略了的东西给表述出来。

最好的情况是，你在引领潮流，而别人都在亦步亦趋地跟随。Google 也属于这类idea。在Google 之前的搜索引擎会故意避开一些根本的问题，尤其是：越快、越好地把搜索结果交给用户，用户就会离开得越快。

市场拥挤其实是好事，因为这意味着既有需求，现有的所有解决方案也都还不够好。创业公司不该幻想能进入一个特别大而且还没有竞争者存在的市场。所以，任何一家成功的创业公司，要么是带着秘密武器进入了一个已有竞争对手的市场（像Google 一样，把所有的用户都抢过来），或者是进入了一个貌似不大，但实则随着发展会越来越大的市场（像微软一样）。

过滤器想要注意到创业idea的话，你还需要再关闭两个过滤器：轻视过滤器 (unsexy filter，不屑或看不上某样东西) 和厌恶过滤器 (schlep filter，对某样东西感到厌恶/厌烦而有意躲避)。

大多数的程序员希望能轻轻松松就开始创业：写些漂亮的代码，摆到服务器上，再向用户收上一大笔钱。他们不愿处理那些乏味的问题，或是与麻烦的现实世界打交道。有这样的想法也无可厚非，因为这些东西也是某种负累。

但是，有同样想法的人多不胜数，轻松创业的idea也越来越少见了。如果你打开思维，思考一下那些烦人的、乏味的idea，那就会发现当中有些idea价值可观，在静静地等着你。

厌恶过滤器 （schlep filter）相当危险，之前我还专门写了一篇文章说明它导致的后果——我称之为厌恶性盲区（schlep blindness）。（注：schlep一词最初来自一种犹太语，传入美国后被广泛使用。它的意思是单调乏味、令人生厌的工作。）我举了Stripe 的例子，它是关闭厌恶过滤器并从中受益的典型案例。

成千上万的程序员都能看到这个想法，他们也都清楚在 Stripe 出现以前处理在线支付是多么蛋疼的一件事。但他们在寻找创业点子时，就都对 Stripe 这个idea视而不见了，因为他们会不自觉地避开与支付相关的事情。

对 Stripe 来说，折腾支付令他们厌恶，但这种厌恶却是可以忍受的。事实上，由于大多数人对处理在线支付心生畏惧，Stripe 因此就少了许多竞争对手，从而可以在一些本应遭遇困难的地方（比如用户获取）顺风顺水。他们不必声嘶力竭地让用户听到自己的声音，因为用户早就迫切地期盼着 Stripe 的出现。

轻视过滤器 （unsexy filter）与厌恶过滤器类似，只不过前者会让你躲开你不屑或看不上的问题，而后者则让你躲开你害怕的问题。在创办Viaweb的时候，我们就克服了关闭 unsexy filter 的难题：我们对软件架构的东西兴趣盎然，但却对电子商务本身了无兴趣。后来我们也意识到了这是不得不解决的难题之一。

比起关闭轻视过滤器，关闭厌恶过滤器显得更加重要，因为厌恶过滤器更容易演变成错觉，它还是自我放纵更糟糕的一种形式。无论如何，创办一家创业公司绝对是一件费时费力的事情。即使产品不会给你带来很多麻烦，但你总免不了要和投资者打交道、招聘或解雇员工，诸如此类。

所以说，如果你找到了一个很酷的idea，但却因为害怕过程当中的麻烦、令你厌恶的事情而驻足不前，那我只能祝你好运了。

虽说轻视过滤器也是错误的源头，但它并不像厌恶过滤器一样一无是处。如果你处在快速变化的领域的前沿，而你关于什么很赞什么弱爆了的判断会多少和在实践中体现的价值相关联，你年纪越大经验越足，这点就会越明显（意即你对事物好坏的主观评判可能有助于你的创业实践）。此外，如果你认为某样东西很赞，你工作起来也就会更积极更带劲。

秘诀前面我说了，发现创业idea 最好的办法是成为产生这类idea 的那种人，之后再凭兴趣把东西做出来。但有时，你的条件就是不够。这时你要怎么办？

接下来我想谈谈主动找到创业idea的诀窍。尽管从我的经验出发，用原声的方法效果更好，但接下来谈的方法也是可行的。当你用原生的方法时，除非某样东西明显缺失，要不然你是注意不到某个idea的存在的。但是，当你主动（刻意）去想创业idea的话，就得借助自我训练取代这种自然约束了——你会看到多得多的idea，但绝大部分都是糟糕的，而你需要有过滤它们的能力。

不用原生办法的最大危险在于，人们会受原生办法的榜样作用的影响。原生的idea感觉就像是灵感，有不少相关的例子：创始人有了一个似乎疯狂的idea，但他“就是知道”它是有戏的，于是就有了成功的创业公司。如果你在“憋”创业idea的时候也有他们那样的感觉，很有可能你已经错了。

在寻找点子时，请在与你专长相关的领域去找吧。如果你数据库专家，别想着要给小年轻做什么聊天应用（除非你自己就是个小年轻）。它可能会是个好的idea，但你凭什么认为自己的判断是正确的呢？所以，直接跳过吧。

还有许多别的点子是与数据库相关的，由于你懂，所以这些idea是好是坏，你判断起来就有说服力多了。你又是否觉得很难找到与数据库相关的靠谱的idea呢？那是因为你的专长提高了你的标准。

寻找点子，请从自己的需求开始。一定有什么东西是你需要的。

一个妙招便是，问问你自己，在上一份工作当中，你有没有说过“怎么没人做x？如果有人把x做出来了，我铁定买！”之类的话？如果你能想起任何一样别人提过的x，你大约就有了个idea了——你知道需求的存在，如果x是彻底做不出来的东西，别人也根本就不会说出来。

说得更泛一点，问问你自己，你有没有哪些地方是异于常人的，使得你的需求也与大多数人不同。你可能不是唯一的一个。如果别人会“跟进”你的不同的话，那就再好不过了。

如果你在变换idea，那你之前鼓捣的那个idea 就是你异于常人的地方了。在那个idea上面你又发现了什么需求了吗？有几家知名的创业公司就是这样开始的。Hotmail 就是联合创始人互相讨论彼此以前创业idea 的时候迸出来的idea。

年轻是异于常人的一大优势。最有价值的新idea当中有些是从十几二十来岁的小年轻那儿来的。年轻的创始人在某些方面会有不足，但同辈的世界只有他们才真正懂。很难想象，一个没有上过大学的人做出来的Facebook 会是什么样子。所以，假如你是位年轻的创始人（比如不到23岁），有什么是你和你的朋友想做，但凭现有技术无法实现的呢？

除了你自己未被满足的需求外，别人未被满足的需求也是idea很好的来源。和周围的人都好好聊聊，听听看他们发现了有什么是这个世界缺失了的？有什么是他们想做但做不来的？有什么乏味或让人不爽的东西，尤其是工作上的？

聊天的时候天马行空一点，别一心只想着要从他们身上找到创业idea。你其实是在别人身上寻找点燃你思路的那颗火星。可能你会在谈话当中注意到他们原来并没有意识到的问题（因为你懂得解决的方法）。

当你找到一个不是自己的、未被满足的需求时，可能在刚开始时会有些模糊。有需求的人可能并不特别清楚自己究竟要的是什么。在这种情况下，我经常建议创始人要变身成为顾问——如果专注于解决这一个用户的问题的话，他们就知道如何行事了。

人们的问题如此相似，几乎你所写的所有代码都是可重复使用的，就算有部分重复利用不上，那也只是你挖井的小小代价而已。（意即解决好了一个用户的问题，就相当于解决了一类用户的部分问题。）

想解决好别人遇到的难题，这有一个妙招：把他们的问题变成你的问题。当iPad点餐系统 E La Carte 的创始人 Rajat Suri 决定要为餐厅编写软件时，为了了解餐厅是如何运作的，他还专门当了一回服务生。这可能听起来有些过了，但创业本就是偏激的事情。我们特别喜欢这样去做的创始人。

事实上，对那些需要点子的人，我会给这样一个建议：别仅仅关闭厌恶和轻视这两个过滤器 (schlep and unsexy filters），而是要主动行动，把你原来不屑的、或会让你厌恶的idea给找出来，再把你不屑的东西给做出来，并向用户收钱。

绕开厌恶过滤器和（在一定程度上绕过）轻视过滤器的一个妙招是，想想看有哪些东西是你希望别人做出来而你会用的？有什么是你现在就愿意掏腰包的？

由于衰败的公司和行业经常会被创业公司取替，所以，在那些已露败相、或“该死的”公司或行业上动脑筋吧，好好想想，会有哪类公司将从它们的灭亡当中受益呢？举个例子，新闻业正快速衰败，但新闻业仍旧是有利可图的。在未来会有哪类公司（部分）取代新闻业呢？

把想象的场景放在将来吧，而不是现在。某公司/行业取代别的公司/行业的话，通常都是从内部开始发生的。所以，别去找什么x的替代品，而是要找在将来会变成x的替代品的东西 （意即，取代x是需要较长时间的，过程也比较复杂，现在无法直接判断有什么是绝对吃定x的，可能会在过程中冒出一个原来没人看到的替代品出来）。

也请好好思考一下替代都会在哪些方面发生。 比如，传统的新闻业为读者提供了获取信息和打发时间的方式，作者也能从中赚钱并获得知名度，同时也是几种不同广告形式的载体。新闻业的上述各个方面都有可能被替代（其实这种替代已经在发生了）。

创业公司吞噬现有公司时，它们通常会先服务于一些被巨头忽略的、较小但却很重要的市场。如果所在市场是巨头不屑参与的话，那就再好不过了，因为这种不屑的态度经常会误导它们。例如，Steve Wozniak 打造了后来成为Apple I 的电脑以后，他觉得有义务和他当时的雇主惠普沟通，看看他们有没有兴趣生产它。幸运的是，他们拒绝了Steve Wozniak 的好意，理由之一是，Apple I 把电视当成显示器，这在惠普这家高端硬件公司看来，实在是太屌丝了。

像当年微机时代的“hobbyists （沉溺于某嗜好之人）”一样，现在也有一群高级用户被巨头们忽略了吧？一个不乏野心的创业公司通常可以轻松拿下一个较小的市场，而所耗费的努力是不会局限于那个小市场的（意即有可能会继续做大做深）。

同样，大多数成功的创业公司都是趁着比自己更大的浪潮发展起来的，那现在创业公司也可以找找有什么是可以利用的趋势。基因测序和3D打印的价格正遵循着摩尔定率不断下降。几年后，我们又能做些什么新的东西呢？有什么被我们不自觉地判定为不可能的事情会在不久的将来成为可能呢？

原生从根本上说，专门去找浪潮找趋势是刺激原生办法的一种方法。假如你处在快速发展的某个领域的前沿的话，你犯不着去找什么浪潮，你自己就是浪潮了。

寻找创业点子是门很微妙的学问，这也是为什么大多数人都铩羽而归。失败主要就是因为你太刻意去想创业idea了，你要是这样做，就会产生一些听似合理但实则危险的idea出来。最好的办法并没那么直接：如果你有合适的背景（即把大脑准备好），好的创业点子就会变得多起来。

发现某样缺失的东西是需要时间的，而通常情况下这些空白又不是适合用来创业的想法，而只是做起来有趣的东西。你会因为它们有趣而愿意花费时间和精力去把它们做出来，这就难能可贵了。

活在未来，再把有趣的东西做出来。(Live in the future and build what seems interesting.) 

听起来奇怪，但这就是真正的秘诀。

二、《疯狂的新点子》

原文发表于2021年5月

我有一个很不受欢迎的认知 —— 如果我认识一个理性客观的某领域专家，他提出了一个听起来很荒谬的想法，我会压抑本能，忍住不泼冷水去说：“这个点子没戏。”

理性客观 + 领域专家 + 不靠谱的点子 = 潜在的金点子。

任何研究过思想史、特别是科学史的人都知道，重大的突破往往就是这样开始的。有人提出了一个听起来很疯狂的想法，大多数人对它不屑一顾，然后它逐渐统治了全世界。

大多数听起来不靠谱的想法实际上确实很糟糕，可以驳斥它们，没什么问题。但是，当这些想法是由理性客观的某领域专家提出的时候，就是另外一回事了。如果提出这个想法的人是理性的，那么他们自己也知道这个想法听起来有多么不靠谱。然而，他们还是提出了这个想法。这表明他们知道一些你不知道的东西，这可能来自他们有深厚的行业认知和洞察。

这样的想法不仅仅不应该被嗤之以鼻，而且很可能是极其有趣的。当普通人提出一个听起来不靠谱的想法时，其不靠谱性来自他们自己的水平不够。但是当一个理性的行业专家提不靠谱想法的时候，情况就相反了。

这类似于有效市场的原理：平均来看，那些看起来最疯狂的想法，如果是正确的，将产生最大的影响。因此，如果一个提出听起来不靠谱的想法的人本身是很靠谱的人，那么这个不靠谱的想法就会从很无聊、转变为令人激动。

符合这样条件的点子并不是 100% 都是好点子。但它们也不需要全都是 —— 只需要是足够好的非对称下注：一旦成功，有足够高的期望回报。我认为，如果投了所有的“理性的行业专家，提出的听起来不靠谱的想法”，全部加起来回看，最终肯定是赚的。

个中原因是：大家都太保守了。“范式”（paradigm）这个词被过度使用，但这是有原因的。每个人都太受当前范式的控制了。即使是那些有新想法的人，最初也会低估他们的价值。这意味着，在提出者达到公开宣布这些想法的阶段之前，他们已经对这些点子进行了过于严格的过滤。

对这种想法的明智反应不是表明态度，而是提问题，因为这里有一个真正的谜团。为什么这个聪明而讲道理的人，提出了一个似乎是错误的想法？是他们搞错了，还是你搞错了？你们中肯定有一个人错了。如果你是那个搞错了的人，这将是很好的消息，因为这意味着你的世界模型中有一个漏洞。但即使他们搞错了，了解其背后的原因也是很有趣的。专家落入的陷阱也是你必须担心的。

这个道理似乎很简单。然而，显然有很多人不同意我的看法—— 他们会快速进入吐槽模式。为什么要这样做？为什么要冒着现在看起来像个混蛋，以后看起来像个傻瓜的风险，而不是让子弹飞一会儿再下判断？

他们这样做的一个原因是嫉妒。如果某人提出一个激进的新想法，并获得成功，他的声誉（也许还有财富）将极大比例地增加。如果这种情况发生，有些人会感到嫉妒，这种潜在的嫉妒又会加深他们固有的观点。

人们攻击新想法的另一个原因是，这会让攻击者显得很聪明、很牛B。当一个新的想法第一次出现时，它通常看起来很站不住脚。它仅仅是一只雏鸟。相比之下，成熟的范式是一只成熟的老鹰。因此，对一个新的想法发起毁灭性的攻击是很容易的，而任何这样做的人，在那些不了解这种不对称性的人看来都是聪明的。

这种现象被一个不匹配放大了：投身新想法的人，和攻击新想法的人得到的收益很不同。投身新点子的人，收获的奖励是结果价值的加权。因此，对于只有10%成功机会的事情，如果它能有10倍以上回报，那就值得努力。而攻击新想法者的收益是大致不变的；无论这个点子实际好不好，攻击它似乎都会显得同样“聪明”、“洋洋得意”。

当人们在旧范式上有既得利益时，他们也会攻击新思想。例如，达尔文的一些最严厉的批评者是教会人士，这并不奇怪。这些人把整个职业生涯建立在旧范式上。当有人声称他们是错误的或过时的，自然会感到威胁。

最弱的的攻击者，盲目攻击仅仅是因为山头主义：默认反对“他者”的任何想法。最无意义的攻击是不论想法好坏，只因为不喜欢提出点子的人而否定想法本身。

但是，导致理智的人否定新想法的主要原因，也是阻碍人们提出新想法的原因是：当前范式的普遍性。旧范式不仅影响着我们的思维方式；它是我们构建思想的乐高积木。跳出当前的范式是只有少数人可以做到的。而即使这些勇敢者，一开始也不得不压制自己的直觉，就像一个在云层中飞行的飞行员，不得不相信他的仪器而不是他的平衡感。

范式不仅定义了我们现在的思维。它们使我们对新想法的标准高得不可思议。当前的范式在我们看来是如此完美，以至于我们想象它一出现就会被完全接受。不管教会对日心说有什么看法，只要哥白尼一提出，天文学家们肯定就被说服了吧？——事实上，远非如此。哥白尼在1532年发表了日心说模型，但直到17世纪中期，科学观点的天平才转向对它有利。

很少有人明白，新的想法刚出现时是多么的孱弱。因此，如果你想自己有新的想法，你能做的最有价值的事情之一，就是了解新想法诞生时的样子。阅读关于新想法是如何发生的，并尝试让自己进入当时人们的头脑。在他们看来，当新想法只完成了一半，甚至提出这些想法的人也只是半信半疑的时候，情况是怎样的？

但你不必止步于历史。你可以观察到现在就在你周围诞生的重大的新想法。找到你身边那些提出不靠谱想法的靠谱领域专家。

如果你是个好人，也是个聪明人，你就不会仅仅抵制、攻击他们，而是转而鼓励他们。有新的想法是一件很孤独的事情。只有那些尝试过的人才知道有多孤独。这些人需要你的帮助。如果你帮助他们，你可能会在这个过程中学到一些东西。

本文来自微信公众号：周喆吾（ID：maxzhou-blog），作者：Paul Graham，编译：周喆吾