“山寨机教母”翻盘

本文来自微信公众号：市界（ID：ishijie2018），作者：董温淑，编辑：雷彦鹏，题图来自：视觉中国

国产通信市场从来不缺故事。二十余年间，有先行者湮没在大浪淘沙中，也有后来者居上。

在诺基亚称雄的年代，被称为“山寨机之王”的天语手机，2007年出货量达到了1700万部。次年，被誉为“山寨机教母”的天语创始人荣秀丽，还以42亿元的财富首次登上了胡润IT富豪榜。

在各大财富榜单中，荣秀丽早已不见身影。不过，她并没有远离手机江湖，只是隐匿在了手机产业的上游，变成了小米、OPPO、vivo等手机品牌的射频器件供应商。

主营射频前端芯片业务的唯捷创芯（天津）电子技术股份有限公司（简称“唯捷创芯”），已提交科创板IPO注册。这意味着，马上60岁的荣秀丽，即将在A股迎来人生的第一个IPO。

从手机到芯片，荣秀丽的人生起落，可以看作是中国通信行业发展的一个缩影。

卖“大哥大”，负债160万

1963年5月，荣秀丽出生于河南省新乡市的一个普通家庭。从小要强的她，16岁时就考上了湖南大学，学习内燃机专业，成为班级中唯有的4个女生之一。

大学毕业后，荣秀丽被分配到国营单位洛阳拖拉机研究所担任工程师，负责对拖拉机进行各项测试。她在这里一干就是10年，已晋升为高级工程师。按照这个轨迹，荣秀丽将在国营单位中安稳度日，直到退休。

安稳的另一面，是一眼望得到头的生活。荣秀丽意识到，自己才29岁，但上升空间已十分有限。当时，研究所的领导十分优秀，年纪轻轻就担任了所长职位。这也就意味着，荣秀丽的职业生涯“天花板”很可能就是研究所的副所长一职。

经过几番思考，创业成为了荣秀丽“求变”的第一选择。

但是，荣秀丽并不知道该从何做起。“那时候对未来的世界、对未知的商业机会还是感到非常的无知、一片茫然，不知道从哪里去入手，就选择了一个逻辑：那我先去学习一下吧。”

1992年，恰逢中欧国际工商学院在国内招生，并为学生提供每月150元的优厚奖学金。荣秀丽顺势选择抓住机会赴北京深造，就读对专业背景要求不高的通信终端相关专业。

拿到MBA学位后，第一份工作是在北京一家经营电话交换机的公司担任销售岗位。

在这里，荣秀丽与手机行业结缘，开启了自己的第二个职业人生。

1993年，芬兰最大的手机代理商百利丰有意进入中国市场，找到荣秀丽所在的公司进行市场调研。当时，市场上的主流通讯工具是BP机（寻呼机）。

经过约一年的调研，荣秀丽认为，相比BP机，手机的即时通讯功能更为突出，存在很大的市场空间。因此，荣秀丽建议老板拿下了芬兰百利丰在中国的代理权。

可是，手机推广哪有荣秀丽想象的那么容易。

当时的“手机”因为外型较大而被称为“大哥大”，不仅自身售价贵，话费也高达一分钟三四元，超出普通消费者的消费能力，短时间内难以打开市场。

到1995年初，“大哥大”库存积压严重，荣秀丽任职的公司在这桩生意上亏损了160万元。

“大哥大”推广不畅，荣秀丽的老板想要认赔出局。出于责任和不甘，荣秀丽选择承担下这160万元的债务，同时接手“大哥大”的存货和百利丰的手机代理权。

此前，荣秀丽的工资只有几百元，160万元无疑是一笔巨款。

对于这个选择，荣秀丽曾解释道：“这主要归结于那时自己MBA刚刚毕业不久，当时MBA（毕业生）非常少，毕业生都很自我膨胀，我认为肯定能挣回来。”

天语手机带来42亿财富

凭一腔孤勇走上手机代理创业之路的荣秀丽，成立了北京市百利丰通讯器材有限责任公司。当务之急，是为大哥大开拓销路。

一番尝试后，荣秀丽意识到，手机滞销，问题不仅仅是售价和资费的昂贵。

在回访老客户过程中，她发现“大哥大”时常出现电话无法接通的情形，但之前的业务员并未向上反映，而是一瞒再瞒。

为解决这一问题，荣秀丽迅速召集百利丰的50多家渠道商，联名给芬兰厂商写信，要求补上售后漏洞，并对客户承诺“从百利丰购买的每部手机，打不通都可以以旧换新”。

自此，北京百利丰迎来拐点，还清160万的债务也不再是难题。到了1998年，荣秀丽已经是北电、三星和爱立信三家手机品牌的中国区代理，每年的销售流水超过10个亿。

手机代理让荣秀丽挖到了第一桶金，但她并不满足。

在手机行业，代理商处于行业下游，利润率无法和上游的研发、制造商相比。在摸清门路后，荣秀丽动了向中上游产业链延伸业务的心思。

2002年，天宇朗通通信设备有限公司注册成立，以租用手机生产牌照、贴牌生产（ODM）的方式经营，也就是俗称的山寨生意。作为第一批国产手机创业者，荣秀丽“山寨机教母”的头衔由此而来。

荣秀丽并非不想打造自有品牌。2002年，作为“固定电话的补充和延伸”的小灵通盛行，民营企业想要拿到手机生产牌照难上加难。这样的背景下，大量山寨机厂商纷纷成立，形成了一个草莽江湖。

一个例子是，在天宇朗通成立同年，另一家老牌国产机厂商金立也注册了。两家公司缠斗近10年，天宇朗通多名高层管理人员还曾“集体跳槽”金立，其中就包括卢伟冰（现已为小米集团合伙人），但这是后话了。

对于想自研手机的荣秀丽来说，贴牌、山寨只是权宜之计。荣秀丽理想的手机，要“又便宜又好”。为此，从公司成立伊始，她就邀来电子学博士、当时受雇于微软的著名芯片程序工程师詹军坐镇。

起初，自研之路并不顺利。大笔资金投入换来了实验室的研究成果，但实验室中的测试结果并不等于工厂中的良好品控。

山寨机厂商们大多采用“作坊式”的生产模式，厂房内的各项生产、技术指标并不先进，也没有建立起优良的产品测试体系。这样的背景下，“大神”詹军可以带队在实验室里搞出当时的“黑科技”，但天宇朗通的制造技术还跟不上趟，产出的手机次品率极高。

一时间，天宇朗通厂房里积压了一堆半成品手机。荣秀丽一度想放弃。

绝境之际，不懂技术的荣秀丽决定亲自上阵参与研发工作，同时还要参与采购、生产链条，重塑实验室研发、供应商采购、物流、工厂生产的全流程。

在这个过程中，荣秀丽的思想逐渐转变，开始推动天宇朗通从一家“研产销”一体的手机厂商，转变为“轻资产+集成商”的模式。

2005年，荣秀丽遇见了拥有一站式解决方案的芯片商——联发科，通过采购后者的芯片，天宇朗通手机研发进度大幅加快。随后，荣秀丽又先后与比亚迪（电池供应）、富士康（生产代工）等企业牵手。一番改造下来，天宇朗通的产品质量开始获得市场首肯。

2006年前后，随着“手机牌照核准制度”的全新牌照审核方式开始实行，天宇朗通获得了梦寐以求的手机牌照，天语（K-touch）品牌终于破茧。

同时，荣秀丽创造性地采用了“买断销售”的销售模式。

不同于此前的“总代理制”由手机厂商定价，“买断销售”指的是把手机以固定价格卖给代理商，代理商想卖多少钱自己说了算。这种模式下，代理商主动性更强，厂商还可以节省营销费用。

凭借前期的积累，天语手机势如破竹。2007年，出货量达到了1700万部。

2008年，美国华平投资集团以5.3亿元投资天宇朗通，进一步抬高了天宇的江湖地位。彼时，荣秀丽豪言，天语要做“中国的诺基亚”，向中高端手机市场进军，同时谋划上市。

同年，天宇朗通成为唯一挤入中国市场手机销量前五名的国产手机厂商，仅次于诺基亚、三星和摩托罗拉。荣秀丽也以42亿元的身家，登上2008年胡润IT富豪榜排名的第11名。

不过，谁都没有料到，这一片辉煌景象，来得很快，去得更快。

智能机业务“站错了队”

2009年，中国进入3G元年，联通率先引入两款iPhone，拉开了智能手机行业发展的序幕。

同时，运营商对手机销售渠道的把控力逐渐显现出来。作为提供手机资费套餐的服务方，运营商就像是“正规军”，对手机销售天然具备把控力，也更能赢得消费者信任。

如何重塑渠道推出运营商定制机，如何打造智能手机，成为天语不得不解决的两大问题。

手机厂商做定制机的好处在于不必花大力气做渠道推广，代价则是丢掉了定价权。这与天语此前推行的“买断销售，门店定价”原则相悖，一时间引起渠道商的不满。

在推广智能机方面，荣秀丽则不小心“站错了队”。

智能化转型之初，天语动作迅速，通过组建了一支近600人的研发团队，到2009年5月就推出首款3G智能手机。但是，天语3G智能手机选择搭载微软操作系统，而非安卓。

荣秀丽的判断是，谷歌自己都要退出大陆市场，那谁还会用谷歌旗下的安卓系统呢？

实际上，相比安卓，微软操作系统使用体验并不符合消费者预期，短时间内也没有形成规模化的操作生态，因此市场反响平平。

天语也曾短暂转向安卓系统，推出了相应机型。但是，这一策略没能贯彻下去，原因是2011年前后，互联网厂商掀起手机系统热潮，荣秀丽将“宝”错押在了昙花一现的阿里云OS上。

同时，老牌手机厂商“中华酷联”还在安卓之路上狂奔。

在智能手机的风口上，新的“生力军”也在快马赶到。典型代表如2010年成立的小米公司，2011年6月份发布的首款智能手机小米1，当年出货量就达30万台。之后几年，增长更为迅猛。

反观天语，一再踏错节奏，迟迟摸索不出智能化的名堂。

天语手机最后的高光一瞬，是2012年发布“大黄蜂二代智能手机”。彼时雷军还曾发微博庆贺“国产手机行业就应该一起冲击高端智能手机”。

雷军2012年8月8日微博

曾经的国产机龙头，就这样消失在了众人的视线里。

数据显示，2015年国产手机出货量前五名为小米、华为、中兴、OPPO和vivo。同年天语传出“员工放假、工资停发、公司变相裁员”。尽管荣秀丽亲自辟谣，但天语的没落已是事实。

在一些销售渠道，天语手机仍在售卖，不过主打机型已经变成老人机。市界发现天语手机京东自营官方旗舰店中，有货在售的27款老人机产品售价均在300元以下。

此外，2015年，天宇朗通子公司维太创科（天宇朗通已注销）在香港上市。其主要从事海外市场ODM手机业务供应，荣秀丽任董事长，与丈夫倪刚共同持股56.54%。截至2月22日，维太创科总市值仅2.12亿港元（约合1.72亿人民币）。

如今，当雷军喊出“三年内拿下国产高端手机市场份额第一”的时候，荣秀丽的重心，已经不在手机市场了。雷军依然活跃在微博上，而荣秀丽的微博，已经停更7年了。

换了战场，却连年亏损

天语败退，荣秀丽曾向华平投资承诺的上市，也不了了之。但是，另一个IPO却在赶来。

2010年，天语手机在智能手机市场一再挣扎之时，荣秀丽创办了唯捷创芯。

一块手机的主板上，有1/3的空间被用于射频电路，射频电路共同作用，完成手机接收、发送信息的过程。

手机射频前端芯片需要集成功率放大器（PA）、滤波器（Filter）、射频开关（Switch）、低噪声放大器（LNA）等元器件。

唯捷创芯所从事的主要是射频中的功率放大器（PA）模组，相关产品2021年上半年的营收占比达到97.27%。根据CBInsights发布的《中国芯片设计企业榜单2020》，公司的4G射频功率放大器产品出货量位居国内厂商第一。

全球主要PA模组供应商为美国公司RFMD、Skyworks等，选择空间有限。手机和芯片行业的周期性行情决定了，PA模组时常出现供应不足的情况。

唯捷创芯初创时部分研发人员正是来自射频老厂RFMD，主要研发2G射频PA产品。从这一角度解释，荣秀丽选择切入射频市场，部分原因在于满足天语的需求。

不过，与天语错失智能手机市场机遇不同，2010年成立的唯捷创芯一脚踏上射频芯片风口，甚至在射频市场中“击败”了曾经的“故交”联发科。

2017年，联发科以公开收购的方式将络达科技收入麾下。络达科技成立于2001年，产品线十分广泛，包括手机功率放大器、射频开关、低噪声功率放大器、蓝牙芯片等。

为了抢夺市场，荣秀丽与曾经的“老朋友”联发科打起了价格战，最终以联发科退让而收场。

2019年4月，联发科通过100%持有的Gaintech公司，战略投资唯捷创芯，并成为其第一大股东，同时解散络达旗下PA部门，宣告了唯捷创芯在国内PA市场中的地位。

2020年，哈勃投资、OPPO移动、维沃移动、小米基金等也入股了唯捷创芯。唯捷创芯的实际控制人为公司董事长荣秀丽与董事、总经理孙亦军，发行前，二人合计持有38.29%的股份。

唯捷创芯在招股书中提到，公司的下游客户主要包括小米、OPPO、vivo等主流手机品牌厂商，以及华勤通讯、龙旗科技、闻泰科技等移动终端设备ODM厂商。

从2018年至2020年，唯捷创芯的营业收入增长很快，但是，严重依赖于大客户——对前五大客户的营收占比高达99%左右。而且，归母净利润在连续亏损，这主要是因为，公司毛利率较低，大额股份支付费用与高额研发费用等期间费用支出大。

2018～2020年，唯捷创芯主营业务毛利率在17%～22%间徘徊，2021年上半年，提升至26.61%。相比之下，国内同行业可比公司同期平均毛利率为39.10%，而美国Skyworks高达49.69%。

除了在全球市场中占据主导地位的美系和日系射频前端企业，国产PA厂商竞争也十分激烈。而唯捷创芯最核心的产品为毛利率较低的4G PA模组，2020年营收占比仍近89%。

招股书显示，2020年，唯捷创芯4G型号PA模组的销售单价为2.93元/颗，毛利率为16.53%，远不及5G型号5.11元/颗的单价、31.17%的毛利率。

唯捷创芯同时还提到，公司尚不具备5G高集成度射频前端架构方案的完整能力，面临4G向5G迭代过程中更高技术挑战的风险。

在2018年与2020年，唯捷创芯实施了3次股权激励和1次股票期权激励。其中，2020年，公司确认股份支付费用1.74亿元，受此影响，当期归母净利润为-0.78亿元。

因实施股权和股票期权激励计划，唯捷创芯将于2021年至2024年逐年确认大额股份支付费用，预计2021年确认股份支付费用约6.4亿元，预计归母净利润仍为负。

商业市场颇有些东方不亮西方亮的意味。天语手机败退，荣秀丽一个转身站在了手机产业的上游，与曾经的竞争对手变成了合作伙伴。不过，这一次转身，前路依然充满了挑战。

参考资料：

1.《天宇朗通：去山寨化之路》，中国企业家，刘建强 秦姗

2.《从打工到做老板 女强人从负债8000万到收入80亿》央视网 财富故事会 

3.《天宇朗通：开放的秘密》，搜狐IT，丁晓磊 申音

4.《“国产机王”天语的没落：10年前与华为比肩，今以老人机求生》，21世纪商业评论，叶映橙

5.《半月谈（共筑中国梦大型系列访谈活动）》，半月谈网

6.《酷派智能机靠运营商定制：省渠道成本丢定价权》，投资者报

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