转型阵痛中的理财经理们

本文来自微信公众号：财经五月花（ID：Caijing-MayFlower），作者：严沁雯，编辑：袁满，原文标题：《同行人数涨了50%，客户流失压力却加剧：转型阵痛中的理财经理们｜金融微生态》，头图来自：视觉中国

“时间全部换算成百分比，生活10%，工作90%，周末基本单休，剩余一天睡觉或者依旧在见客户。”毕业回国之后，孙吉成为某股份制银行的一名理财经理。

大资管浪潮下，孙吉这样的理财经理们既得到了弄潮儿的机遇，却也经历着从业以来前所未有的转型压力。

孙吉从业的三年时间，正是中国大资管改革的转轨期。

2018年4月27日，中国人民银行、银保监会、证监会和外汇局联合印发《关于规范金融机构资产管理业务的指导意见》（下称“资管新规”）。根据监管要求，资管新规过渡期原设定在2020年底结束，之后延长至2021年底。

根据资管新规，理财产品需打破刚兑，由保本保收益向净值化理财转型。这不仅涉及投资者理念的转变，对于机构来说亦存在考验。

孙吉曾因业绩好被领导重用，也曾在客户不满收益的情况下被投诉，遭遇过同事的违规抢单与排挤，甚至目睹同事集体反抗行长提离职。

提及过去一年印象深刻之事，资管新规后产品净值化转型带来的阵痛是包括孙吉在内，每一个银行理财经理需要面临的问题。

一、转型之下客户流失压力变大

打开孙吉的微信主页，一名理财经理的形象已经跃然眼前：除了新发售产品的简介，资管新规的宣传信息占据了他朋友圈的大部分内容，“客户看到收益波动会不开心，朋友圈的投资者教育自然少不了。”孙吉提到。

对于理财经理而言，资管新规发布的那一刻起，新的挑战便随之来临：保本型的投资产品彻底退出舞台，净值化运作的大幕拉开。

2022年初，银保监会副主席曹宇在全球财富管理论坛上表示，银行业保险业已于2021年底基本完成资管业务过渡期整改任务，总体符合预期。保本理财、不合规短期理财产品实现清零。

根据银行业理财登记中心日前发布的《中国银行业理财市场年度报告》（下称《报告》）显示，截至2021年底，净值型理财产品余额26.96万亿元，占比达92.97%，较资管新规发布前增加23.89万亿元；非净值型产品余额则为2.04 万亿元，较资管新规发布前大幅减少16.39万亿元。

当产品逐渐完成转型，如何让习惯了保本型理财的客户接受岁市场变化带来的收益波动，成为所有理财经理都需要面对的难题。

曾有多年一线经验，当前正担任所在行零售金融部私人银行中心主管的刘玉感受颇深，她提到一款曾是“爆款”的固收类产品——底层全部投向债券，“当债市处在牛市，收益差不多能达到5-6个点。风险不高，收益又不错，客户非常青睐。”刘玉介绍道。

“5个亿的额度瞬间被秒完。我们还特意去总行申请预留的额度，分给核心客户。”提到这款产品的火爆程度，刘玉记忆犹新。为了让客户顺利买到这款产品，在产品发售之前，产品经理就要做好所有准备。排查一切干扰因素，检查系统、检查网络。

然而，正是这款引发疯抢的产品，加重了客户的不理解。在债市转熊时，大部分债券价格极速下跌，产品的净值下跌严重，收益最低降至3%。由于与自己的预期收益相去甚远，陆续有客户将钱转走。

“在很多客户的认知里，买理财就是等到期拿最开始看到的那个收益。”刘玉提到。

净值化转型带来的阵痛，对于入行时间不满3年的孙吉来说更是深刻。

“客户不理解理财产品的收益波动，认为所有产品都不再安全可靠，把资金转走或者放在活期什么也不买，白白折损本可以获取的收益。”孙吉提到。

不仅如此，客户中甚至有人因为收益不达预期投诉。在孙吉持有录音录像合规销售的情况下，依然要求由其补偿亏损的资金。

一面需要抗住来自客户的压力，一面则是银行实实在在的业绩考核。

据孙吉透露，其所在行十分看重客群考核，占比巨大。因此，客户流失带来的直接影响便是让其考核打折，收入锐减。

与此同时，由于许多指标与客户流失挂钩，原有资源也会相应减少，“环环相扣，一环没扣上其他就都跟不上了。排名若是越来越落后，会被逐级督导。这样免不了自尊心受挫，最后越做越差，很多同事因为受不了压力离职。”

二、“卖理财”的观念已过时

面对客户流失的难题，理财经理要如何克服？

“每天都得打电话求客户转资金进来或者稳定原有资产，战战兢兢。”提到净值化转型下客户的流失，孙吉坦言自己难以克服。

不断加强对客户的正确引导、进行投资者教育成为理财经理的唯一选择。

据刘玉介绍，除了通过公众号定期发布前沿资讯，每个季度其所在银行至少要开一次投资策略报告会，为客户进行心理按摩、分享投研策略。

在此期间刘玉意识到，部分没有选择离开并表示理解的客户具有一个特征——配置的产品不止一类，“比如一个客户配置的另一款产品收益特别好。因为当时债市和权益类市场有跷跷板效应，最后的综合收益可能超出他的预期。”

这似乎是理财经理的“终极奥义”：帮助客户实现综合收益的增长，比如合理地配置产品，并非简单销售产品完成业绩。

据刘玉介绍，为了帮助客户克服焦虑，会刻意发行具有持有期的产品，目的是提升客户投资的收益和体验，让客户接受完成净值化转型的产品，“以前我们预期收益型产品基本都是周三到期，现在已经不会有大量集中到期的现象。”刘玉提到。

对于投资者而言，旱涝保收的年代已经成为过去；对于理财经理来说，过去观念中简单的“卖理财”亦已不再适用。

在实践中，孙吉亦在朝类似方向发展。当新增客户转入大笔资金，会根据需要配置不同类别、风险级别不同的产品。

“资产配置分数越高，我的奖金和奖状就越多，个人发展的机会也就越多。”孙吉提到近期最有成就感的时刻，“这份快乐已经不只是收入变多带来的。考核上去了，当被所有同事、领导表扬，客户也夸我专业的时候是最开心的。”

三、广纳群英，业绩考核指标提升

当市场环境及客户的投资习惯都在变化，变化的不只是银行理财经理，还有银行的要求。

身处一线的孙吉提到，自疫情以来，来网点办理业务的客户越来越少，银行的考核却越来越严格。降薪压力之下，孙吉不得以加班来满足考核。

“我身处的银行一直在调整绩效考评，对于我这种工作经验在三年到四年的客户经理来说不会太友好，但也只能适应。”孙吉坦言。

据他介绍，工作已经占据其90%的时间，留给生活的只有10%。原本的双休日已经变为单休，“剩余一天时间不是在睡觉就是在去见客户的路上。”孙吉表示。

身居管理岗的刘玉看得更加清楚：“卷起来了”。

就考核制度来看，刘玉所在银行给出了多个考量维度。不仅包括销售量，还包括其为客户赚取的收益。此外，资产配置的能力，比如客户粘性，也是参考维度之一。

该行每个季度会对理财经理的实行百分制考核，优秀的人员往往可以拿到满分或者甚至封顶120分，产能比相对落后的人员可能只有50分到60分。

这反映到薪资待遇上会呈现出一定差别，分数高的会有超额收入，分数不理想的则会在原有基础上有所折扣。

除了以上方面的差异化，根据业务能力的不同，刘玉所在行还会给予一定的资源激励，比如与基金经理共进午餐的机会。

而在招聘要求上，为了更好地维护客户，其所在团队在过去一年开放了准入范围。从以往只吸收同业人员到如今吸纳券商、私募或是其他非银机构的专业人士进入。

“这点上是做出了比较明显的调整，往年这个口子从未放开。”刘玉表示，“为了保证产能不下降，我们也有一定的压力，支行和我们反馈过人员不足，我们持续想吸纳人才进来。”

据某城商行上海分行副行长向《财经》记者透露，对比上一年，2021年该分行理财经理人员数量同比增长约50%。

刘玉所在团队人员数亦由2021年初的33人增加至53人。“我们是效率优先，还在继续面试，希望来的人能直接上手。”

四、压力下无法停止的奔跑

孙吉所在银行正处于零售业务转型的关键时期，包括他在内的一线理财经理压力不小。“每天都在问自己，AUM（资产管理规模）增长规模达标了吗，基金、保险产品买够了吗，财富管理客户变多了吗？”

当前，固定收益类理财产品仍为商业银行的主流。《报告》显示，截至2021年底，固定收益类理财产品存续余额为26.78万亿元，同比增长22.80%，占全部理财产品存续余额的92.34%。

在净值化转型下，理财公司正渐进式开展权益投资。在此之中，既是净值型产品，又能较大可能的提供相对稳定的收益的“固收+”策略理财产品成为过去一年的大热门。

然而，2022年开年以来，股市经历了大幅波动，“固收+”理财产品亦因市场深度回调被蒙上一层阴影，客户认购热情有所减退。

不过，在曾身处一线、被称为行内“明星理财经理”的刘玉看来，做好销售，不断学习是最为重要的前提，市场在变，监管在变，产品也在创新，面对客户需要成为一个顾问的角色，永远需要吸收最新鲜的东西才能保持专业性。这个岗位的工作人员无法停止奔跑。

“目前监管环境在更加规范和完善，客户对于投资理念也在日趋成熟，对于我们这些做财富管理的机构来说，需要整合自身和伙伴的资源去服务客户，以客户为中心，与客户长期相伴，拥抱价值投资。”提及对未来的展望，刘玉信心满满。

在过去一年，理财投资人数迅速增长。《报告》显示，截至2021年底，持有理财产品的投资者数量达8130万个，创历史新高，同比增长95.31％，其中个人投资者仍占绝对主力，数量占比高达99.23％。

这背后不仅反映出居民投资理念的改变，也留下了理财经理为之奔跑的汗水。

随着资管新规过渡期结束，银行理财市场亦已进入新的发展阶段。

根据《报告》，截至2021年底，银行理财市场规模达到约29万亿元人民币，同比增长12%；全年累计新发理财产品4.76万只，募集资金122.19万亿元，为投资者创造收益近 1万亿元。

回顾2021年，孙吉去过客户家门口蹲点，也在郊区工厂外留到半夜，还曾陌拜扫楼销售小指标产品。虽然当前仍旧处于压力之下，但孙吉的心情已由焦虑转换为坦然。

“今年要再多挖掘一些新的大客户，人均一个亿的这种，争取进步一百名！”孙吉最后说道。

（应受访者要求，文中孙吉、刘玉均为化名）本文来自微信公众号：财经五月花（ID：Caijing-MayFlower），作者：严沁雯，编辑：袁满