我在月子中心做销售：工作三年，发现三坑

本文来自微信公众号：新零售商业评论（ID：xinlingshou1001），作者：村口种草，头图来自：视觉中国

一个孩子养到22岁大学毕业，要花多少钱？虽然统计数据五花八门，但总体而言，在北上广深等一线及准一线城市，一个孩子从出生到工作至少需要投入100万元，对此已成共识。

如果加上去月子中心坐月子，恐怕这个费用还不太够，毕竟，在一线城市，人均5万的月子会所并不是什么稀罕事。

“从怀孕到现在，差不多已经花了15万。”正在上海某月子会所坐月子的唐小姐粗略算了一笔账，在这15万中，8.5万元的“月子费”占了大头。据了解，唐小姐选择的月子会所是一幢独栋别墅，在上海，这属于中高端的月子会所。

事实上，专业的月子服务源于我国台湾地区。随着国内生活水平的提高，这个“新物种”开始在国内普及。尤其是一二线城市，人们对月子中心的接受度更高。

根据产业信息网报告显示，2020年中国月子中心市场规模约为150亿元，年复合增长率达42.45%。不过，和增速不太匹配的是，目前国内月子中心的连锁化程度较低，即便是头部品牌，全国门店的数量也屈指可数，绝大多数月子中心仍无力走出自己的“出生地”。

一方面，月子中心收费不菲，再加上鼓励三胎的政策利好，让其看起来是一门好生意；另一方面，也有不少人表示，花了高额的费用，在月子中心的体验却差强人意。

在看似完美的月子服务背后，究竟藏着哪些不为人知的秘密？曾经在某新一线城市月子中心干了三年销售工作的悦悦（化名），向新零售商业评论讲述了她在月子中心工作时总结出的三大坑，以下为口述整理。

正文

坐月子是一个女人除了结婚以外最重要的时刻，尤其是在中国。中国人觉得月子如果坐不好，很容易留下“月子病”。现在的年轻人经济条件都不错，很愿意为服务买单，所以这几年月子中心的接受度逐步提升。

实际上在月子中心坐月子的确有几重好处：

首先是专业，月子中心在各个环节都能提供细致周到的24小时服务，尤其是一些私立医院的月子会所，还能提供护理康复之外的医疗服务；

其次是省事，坐月子到底要准备哪些东西，即使提前做了再多功课也难免有疏漏，但在月子中心就不必考虑这些问题，有些月子中心甚至会将服务前移到孕期，后移到回家；

最后是省心，很多婆媳矛盾始于“坐月子”时的观念不同，去了月子中心，从营养餐食到个人清洁、宝宝护理甚至一些育儿知识，都由月子中心负责，这些矛盾就失去发酵的土壤。

不过，正如硬币的正反面一样，在一部分月子中心尤其是中低端的月子中心，存在一些消费者看不到的真相。小则会给产妇带来不愉快的体验，大则有可能给新生儿的健康带来风险。

第一坑：餐饮很难个性化 

目前国内月子中心主要有三种类型：

第一类是顶级和高端的月子中心，这类月子中心一般设在独栋别墅内，收费较高，当然，相应的服务水准以及规范化程度也比较高；

第二类是租用酒店房间开设的月子中心，疫情之后，酒店空房较多，有一些酒店也会选择跨界经营月子业务；

第三类俗称公寓式月子中心，通常就是在一些公寓楼里租上一层，这种月子中心相比前两种类型，人员流动比较多，私密性也更差。

这三类月子中心，其实还可以根据模式划分为医养型和疗养型。

医养型主要是一些私立医院附属的月子中心，拥有全职的医护人士，具备一定的医疗条件；

疗养型的医生很多是兼职的，只有护士是全职，主要以提供护理和康复服务为主，不能提供医疗服务，比如像常见的新生儿黄疸就得送到专业的医疗机构。

我在酒店式和公寓式的月子中心都工作过，这类型的月子中心数量占比最高，档次也相差无几，人均消费大约在3万~5万元之间。

不过，无论什么层次的月子中心，吸引准妈妈的一大法宝便是餐饮。因为这是除了居住环境之外，最容易被直观感受到的部分。所以，很多月子中心会通过月子餐试吃等活动来吸引目标群体。

通常月子餐是每天三顿正餐，加上三顿点心，又称“三餐三点”。几乎所有的月子中心都会以此为卖点，比如宣传自己的食材是原产地新鲜采摘、五星级酒店大厨掌勺、分阶段定制膳食，等等，但实际上，除了中高端的月子中心能够实现个性化餐食以外，中低端的月子中心很难全部做到。

比如我所在的月子中心，虽然酒店本身有后厨，但供应酒店自己客人的餐食还来不及，根本没法满足我们的需求。后来，我们只能与专做月子餐的企业合作。

然而，餐饮外包又带来了三方面问题，一是做不到根据产妇的月子进程提供个性化膳食，并按份装好送餐，只能根据大致需求统一做好送餐，比如每天做多少份鱼，多少份虾，多少份米饭，送到月子中心后，进行二次分餐。

二是外包的餐饮公司有时候会离月子中心比较远，有些菜即便用保温桶配送，也难保送到月子中心后不会凉掉。所以，我们又配了一个阿姨，在二次分餐后再用微波炉复热，这样的饭菜在口感上必然打了折扣。

三是月子中心无法监督餐品从采买到清洗、烹饪的全过程，因此经常有产妇在月子餐里吃到头发、钢丝等异物，然后投诉，这也是很多月子中心普遍遇到的问题。

当然，针对一些特殊产妇，我们也会提供一些“肉眼可见”的个性膳食，比如刚生产的产妇不会安排荤汤，妊娠期糖尿病的产妇要安排粗粮，海鲜过敏的产妇不安排海鲜，等等。

第二坑：月嫂都是练手的 

月子中心的护理模式一般分为月嫂制和护士制两种。

简单来讲，月嫂制就是指在月子中心，为产妇配备专职月嫂，同时照顾宝宝和妈妈，这种模式一般是母婴同室。而护士制则是由多位护士轮流对宝宝进行集中管理，这种模式一般是母婴分离。

有人可能会觉得母婴同室好，可以增进妈妈与宝宝的感情，但前提是月嫂给力，有丰富经验才行。

中低端的月子中心，基本是没有能力也不愿意“养”专职月嫂的。这意味着，看起来一对一的月嫂，实际上就是个“临时工”，她们都是从家政公司雇用的。

月嫂外包对月子中心来讲可以节约成本，但带来的隐患就是人员不稳、经验不同，从而导致服务水准很难控制。

一般来说，产妇在医院的时候，月子中心就会与产妇保持联络，这主要是基于成本的考量，毕竟晚一天请月嫂，支出就少算一天。

为了控制成本，月子中心为产妇雇佣月嫂，所支付的费用通常不会超过她消费额的20%。举个例子，如果产妇付给月子中心5万元，月子中心最多只愿意花1万元来请月嫂，而这个价格，在扣除劳务公司的佣金后，月嫂拿到手的就更少了。

显然，有经验的月嫂是不愿意到月子中心工作的。留给月子中心的月嫂基本就是一些刚入行的新手，这些新手到月子中心后，经过简单的培训就正式上岗。

相比新手宝妈，这些月嫂看似有点儿经验，但是在文化素养以及科学育儿的知识经验方面，水准就参差不齐了。

我们中心就曾经出过事故，有一位早产的宝宝喝完奶后月嫂没有及时拍奶，后来宝宝呛奶月嫂又没有及时处理，最终导致这个宝宝患上了新生儿肺炎，打起了官司。

后来我们吸取了教训，会根据情况配备月嫂，如果是双胎或者早产儿，就安排比较有经验的月嫂，毕竟产生投诉是件非常麻烦的事情。

第三坑：赢利主要靠产康 

这几年，我们市月子中心越开越多，因为竞争激烈导致客单价越做越低，淡季的时候，甚至一个房间只卖19800元。

这是因为对月子中心来讲，有些硬成本是没办法削减的，比如房租、月嫂和餐食。我们内部做过粗略的计算，这三项支出加在一起，基本占到销售收入的60%左右。

以一个3万元的月子套餐来算，这三项成本加在一起就是18000元左右。如果再算上营销成本、工资社保，以及月子中心的水电网络费、硬件配置费、维修保养费等日常支出，一单生意净利润可能不到10%。

主营利润不行，只能靠副业利润来凑。于是，这几年，几乎所有月子中心都将赢利的重担放在了产后康复服务上。

当然，在推荐产后康复的项目方面，月子中心的包装十分巧妙。很多月子套餐里包含了一些入门级的产康项目，比如洗头、通乳、排恶露等。

这些项目的提供，表面看是为了提高月子中心的品牌竞争力，实则是引流，不过是想以这些体验，促进妈妈们购买更多其他的产后康复项目，比如盆底肌、腹直肌修复，私密部位、脊椎保养，等等。

这些项目当中，可以用机器做的项目利润最高，基本上是一次投入，无限次回报。而一些需要靠技师做的项目，成本就会更高一些，一则因为技师水平高其人工成本就高，另外人工服务的效率也比不上机器。

凭心而论，这些所谓的产后康复不是一点功效都没有的，只是有些项目仅在月子中心做个十次八次，根本达不到效果。

还有些项目，其实是和身体本身恢复情况有关，也就是说，即使不做这些项目，随着身体的逐渐恢复，身体的一些肌能也会慢慢修复。

另外，当这些产后服务变成KPI绑在康复师身上后，产后康复的“味道”就变了。我们当时就要求产康师必须完成每个房间5000元的消费任务，类似理发店办卡的套路，有些产康师推销时用力过猛，很容易引起妈妈们的反感。

结语

在过去的二十多年时间里，国内月子中心行业经历了从无到有，从小到大的发展历程。天眼查数据显示，我国月子中心相关企业超5700家，2017~2021年，新增注册企业平均增速达57.7%，2021年新增注册企业229家。

显然，这个行业的竞争将越来越激烈，而价格战已经不是企业生存的最好选择。如何通过提高服务质量获得口碑，并最终提高客单价，才是行业必须思考的。

目前，一些中高端月子中心已在早期赢利模式之外寻求新的尝试，比如为新生儿提供游泳、早教甚至满月仪式等服务。这些新业务不仅能让月子中心拥有差异化的竞争力，同时也有望获得新的利润增长点，避免陷入因同质化竞争而走入价格战怪圈。

本文来自微信公众号：新零售商业评论（ID：xinlingshou1001），作者：村口种草