鉴！2010年红孩子员工写给投资人的一封信

“红孩子”真是一个绵延不绝的传说与故事。虽已卖给苏宁，但余波未了。在虎嗅之前发的一篇文章里，创始人李阳说，红孩子死于徐沛欣的想法太多、梦想试验上。那篇文章下面有不少精彩评论，值得大家去看一下。

而接下来我们要发表的，是2010年红孩子员工写给投资人的一封信。或许它能比媒体的文章、事后的揣测分析更中肯地帮你了解这家创业型公司经历过什么、病根儿在哪里、有什么教训可借鉴。

我曾经有一个梦想，梦想加盟一个伟大的企业，去做一些能够影响行业和改变一些东西的事情。我原来以为红孩子是这样的企业，但是，现在每天发生地很多事情正在使我逐渐失去激情，走向绝望。

我个人相信，当有一天我们检讨红孩子的失败的时候，09年一季度经营会将被反复提起。因为在这个会上，理想被践踏，激情被泯灭，管理层用行动和斥责向四五十参会者证明了，现在的红孩子已经不再是过去的红孩子了，需要的只是绝对的服从。大家震惊之余私下的交流中，大家充满了失望。也许我们来检讨我们的业绩时，看到的是还凑合的业绩。虽然有史以来第一次季度环比出现了负增长。但是，每个真正关注业务，了解公司运营的人都知道。这个数字是根本经不起推敲的。

在这个会上，经常被提起的是全集团后台毛利提高了两个点，从而证明公司策略的正确。可是，各位知道这两个点是怎么来的么？第一，过去的例如美赞臣的赠品因为是厂家提供了6%的赠品返利，我们拿来买了赠品，随着订货零成本的调拨给各分公司。现在为了创造所谓的后台毛利，按照进货成本调拨给分公司，而把美赞臣的返利计算入后台毛利。美赞臣目前占了大约我们10%的生意额，这6%就提供了全集团后台毛利的0.6%新增增长。而且过去如果厂家提供低价货的支援，我们都是按照实际低价调拨，使得前台毛利更高，有更大的促销空间。而现在呢，都是按照高价调拨，把差价的6-10%计入后台毛利。例如雅培的返6个点，惠氏的10%的返利都是这么干的。而为了片面追求厂家上刊的版面费，宁愿答应供应商较高价格的供货价格。这样做的后果就是，前台毛利被大量侵占，明知道这个产品我们是挣钱的，甚至是相对有价格优势的，但是，不能做任何低价的策略的促销，否则就面对低毛利甚至负毛利的后果。在整个一季度，频繁出现的奶粉价格混乱，我们在销售中受制于毛利的被削弱，无法应战，市场上非常被动。这点可以看一下3月份全集团的前台毛利额完成比例和销售完成比例就可以证明，前台毛利衰退的实在太惨不忍睹。

而这次提到的，一季度现金流量正向的1200万，听起来很好，结合3C事业部的大幅度业绩下滑来看，非常清楚地看到，这是牺牲分期业务发展，降低了银行占用我们资金来实现的。而在供应商关系上，可能是红孩子有史以来最紧张的时期之一。因为在全国范围来看，截止到目前，仍然有大量供应商没有和我们签订09年供货合同。而我们单方面就改成了一个月一付款，在短期内来看，我们是可以获取良好的现金流贡献的。但我个人不认为这是一件特别值得骄傲的事情。而亏损额我们都不知道怎么出来的，因为每个分公司都在1、2月份莫名其妙增加了相对来说比较多的后台毛利，问就说是返利。造成1、2月份经营损益很好看，3月份恶化的非常严重，我们私下认为2季度我们的损益会有大幅度的下降。

在全集团层面来看，绝大部分分公司的业绩都在停滞乃至下滑。而业绩成长的北京等几个分公司是采取了很多非正规手段实现的。有人把这归结于什么四大奶粉销售下滑了60%。厂家经营不景气导致的。但是事实上依然有分公司在增长。而且如果我们的销售下降，奶粉厂家的销售下降，那奶粉的刚性需求去哪里了？总不能这部分用户又开始人工喂养了吧。目前，乐友在沈阳、天津、西安这几个城市发展迅猛，乐友在天津的纯母婴业务已经是我们红孩子的一倍了。而且在沈阳、天津、上海。丽家的关店甚至撤出应该说留给我们瓜分他们市场空间的机会，可是我们怎们看不到我们的增长呢。简单的说，我们的竞争力在下降，我们失去了对市场的控制。

市场短暂的挫折并不可怕，可怕地是现在整个企业斗志消失，谣言满天飞，小道消息飞来飞去，没人知道红孩子要怎么走，管理层和你们投资者怎么想，人人自危。动作快的人已经开始自己找后路了，剩下的人在观望。以前，私下聊天都是讨论怎么做业务，怎么搞销售，如何利用规则完成业绩（当然这也不是好事，但是起码是很真实的职场现象）。现在总是讨论公司管理层想什么，谁和谁怎么了，谁要卖了公司，我们该怎么办。最后都是以“算了，混吧”来结束。这样的聊天每个人都无比心痛。

红孩子怎么了，为什么会这样？各位都知道，红孩子是在残酷的市场竞争中成长起来的，是全体员工在马路上一本书一本书发出来的，是不分职务高低，一单货一单货送出来的。是一群年轻人为了理想抛家舍业奋斗出来的，人还是那批人，市场还是那个市场，是文化，是企业最核心的文化出了大问题。

第一．今天的红孩子不务实，现在没人关心业务。都愿意当老师，讲一些大家都知道应该努力地方向，但是没人知道怎么干。也没人愿意领着大家带头干。2月份的经营会上，上海分公司直接提出，以后不再制定促销策略，省的怎么做都不对，要求营销本部以后出各种可执行的方案并对业绩负责，上海坚决落实。没人敢接这个话。只能不了了之。年初，总部曾经要求写各个分公司的所谓的市场策略和竞争策略，大家互相抄，写的都是惨不忍睹。不是大家写不出来，水平低。而是写的多了，很多领导会站出来教育你，说这样不对，那样不行。再把你批评一顿，说你需要提高，没有任何的具体指导。与其这样，还不如干脆最简单的乱写，你也没办法找事。邓总参加了今年所谓的供应商年会，很多供应商远道而来，满怀着和红孩子合作的意愿而来，希望讨论一些细节，结果听到的是什么？因此很多人都选择了用脚投票，走了多少人。这样的会是目前的红孩子该开得么？现在集团热衷搞各种新名词，新模式，什么MEP会议，什么宏图计划。目前的红孩子供应链没有优化，市场竞争被动。是该聚焦于核心业务还是搞这些暂时看不见成果的东西。市场竞争是无比残酷的，成长非常艰难，可是下滑往往是加速度的，管理层不居安思危!

第二．红孩子目前不团结，管理层都说目前有九种力量互相对抗没有协同起来，到底哪九种我没数出来，但是非常明显的能看到红孩子的分裂。这次会上，有事业部老总面红耳赤的对管理层的人发飙的。有针锋相对的，有杨总被训的据说以心脏病为由晚上连会都没开的，有分公司被冠以要意图分裂叛变的。有管理层公开有不同声音的，不一个调的。在日常工作中，也能看到各个部门的画地为牢，不协同努力地。有的人能在全集团采购采购培训会上，当场发飙，一拍桌子就出去的。为了本部门利益，不顾公司发展的。

第三. 红孩子现在忽视了对效率的追求。效率分成运营效率，也包括成本的控制。现在先不说每天下班大家争先恐后的消失，加班人越来越少到底好不好。现在管理层特别热衷开会，经常是一天同时开几个全国电话会议，先不说每次7、8千的会议费用。这么多人在一起开会，工资的损失都是很大的，更别说把关注核心业务的时间和精力用于开会了。如果大量开会有效，那么中国早超越美国成为第一大经济实体了。而成本的控制现在是外紧内松的。我们看到的总部管理费用占比是随着销售额增长而上升的。而且这还是把一部分费用从去年的总部负担变成了分公司负担的结果。好多事情都没办法讲了。

第四．红孩子失去了价值观！！！这点是我最痛恨十分想转身就走的。一个伟大的企业往往是伴随着伟大的理想和正确的价值观的。现在的红孩子好多事情都说不成，做法是绝对一个正直的人无法接受的。对待员工看不到关怀，是有些创始员工暂时没有跟上公司的发展，但是公司能把他们就像扫垃圾一样要扫出去么？连杨涛都能当着几十人包括很多新员工被痛斥的时候，因为一点莫须有的事情威胁从他以下全部走的时候，员工能不寒心么？员工能有凝聚力么？？？？对待我们的合作伙伴，以欺压为主。是的，我们要通过供应链的优化来提供更多的利润，但是这是否就应该使我们采用各种蛮横的手段欺压厂家的么？很多厂家在这种赤裸裸的方式之下暂时选择忍辱负重，偷偷扶植我们的竞争对手。我们红孩子到底应该是流通领域的通过自己的独有价值对厂家有所帮助的增值渠道，还是就是市场的破坏者和掠夺者。我不相信一个对行业没有增值的渠道能取得成功，如果不能帮助供应商在我们红孩子取得成功，我们长期下去肯定是失败的！！！我们无论算是B2C还是B2F还是零售，都应该高度关注用户感受和用户体验，现在鬼才操心这点呢。看看各大论坛，对我们的负面意见越来越多？对待客户我们真的用心了么？关心了么？操心了么？如果顾客发现红孩子只关注我的钱包的话，他们会怎么做！！

红孩子还有机会么？我们坚信有，因为如下的原因。

1、  红孩子的人暂时还有期待。您们知道么？当一个人为了理想起早贪黑，搬货、发书一点点的看着企业发展的时候，对红孩子的感情不是可以用工资来衡量的。当我们忽悠着一线员工凝聚在红孩子理想大旗下的时候，我们对员工就有一份责任和承诺。也许他们需要的不是上市不是变成500强，只是希望能通过努力获得一份稳定的工作和合理上升的收入。我们不能让他们失望，我们不能带头跑。所以，大家都希望红孩子能走下去，能好好的走下去，能真正对2000多员工有个道义和良心上的交代。

2、 红孩子的业务模式是没问题的，我们今天还有百万活跃用户。对行业有足够的影响力。我们面临的盈利能力低的问题，完全是我们在供应链的优化和品类的优化和关联销售上还做的不够好，百货、健康、母婴之间没有打通。如果事业部和分公司坐下来认真的本着以业务为导向的方向去沟通和协作的话，肯定会有巨大的改善。因为现在其实分公司和事业部是互相对立，甚至互相拆台的。我们可以注意到第一年的分公司增长很快，第二年增速放缓，主要是因为关联品类没有跟上，在配送站的布点上没有加大力度覆盖造成的。目前只是没有人挑头来改善这个问题而已。而且我们在广告、在会员的利用上还有很大的潜力可挖。

3、 红孩子的盈利能力也是毋庸置疑的，其实面对今天这个状况，各位尊敬的投资商相信都能看明白，想盈利不是件难事。收缩事业部，暂缓例如分期也就是3C这些亏损大户的发展，调整健康和百货的市场费用，暂缓**的发展，控制各分公司的发书量，只发最核心的用户。发动大家主动降薪，当然前提是高管愿意。冻结进人，去除一些跟核心业务无关的部门和岗位。盈利不是件难事。把除竞争性成本以外的成本尽量压缩。我们可能很快就能盈利。

4、  我们有一个判断，红孩子将是所有B2C领域的领导者，可能会成为一个巨无霸销售平台。假如我们珍惜一点用户的话。因为目前除了北上广以外，对于电子商务无店铺销售接受起来都有一定得难度。从实操来看，目录在这些地方比纯互联网容易被接受，我们硬是培养和筛选了很多互联网准用户。如果我们做好刊网转换，（前提是网站必须做的专业而且必须以集团利益为先导）第一大量降低印刷费这种营销成本，第二我们将获取远超当当卓越这些企业的信赖，越是在偏僻和经营不发达地区，忠诚度越高。聚集用户后，必须做用户消费行为分析，把用户进行分类，找到他们最可能是哪一类产品的接受者。通过我们的促销和其他的一些手段，转移到新的品类销售上，我们做好了这些，就算我们卖汽车也肯定可以起步比别人快，如果我们愿意，卖3C可能很短的时间就能赶上京东。当然最重要的前提一定是关注业务，关注用户，踏踏实实的去干。而不能停留在嘴上说！！！。

5、  红孩子目前其实人强马壮。虽然很多新来的高管没有发挥出他们应该的作用，但是其实我们有足够的理由相信他们是具备很强才能的，只是目前的红孩子没有创造一种平台让他们施展。即便目前全集团矛盾焦点集中的母婴事业部的负责人。，其实也是一个很有能力的人。只是被利用和挑拨了。而红孩子创业的骨干绝大部分都在，目前和后来的高管的对立其实只是被挑拨的结果。大家还有机会完美的协同工作。而且我私下和几个分公司老总聊过，其实真的假如是公司需要，把他们挪开，他们是能接受的。因此，不存在说分公司的人会制约公司发展的现象。

为什么选择在这时候给各位写信，是因为现在有两件非常重要可能会影响公司转折的事情正在发生或者即将发生。第一是对各个分公司老总正在进行调换，不管名义上是什么，但是其实大家都是知道目的是为了控制公司。而且在这其中还有三个分公司存在股权的历史问题没有解决。而且大部分分公司的人都知道，自己也难逃此劫。先不说是否必要换，但是因为每个分公司都是分公司老总亲手建立起来的，具备很强的影响力和很大的控制力。现在我知道有些分公司其实已经开始做相应准备来避免被换掉。这样是非常不正确和危险地，尤其是在分公司对总部毫无信任可言的时候。很多做法都是对立的，可能会引发很负面后果的。目前的问题不是说这些人不能换，而是大家都在质疑换人的动机到底是为了业务还是为了控制公司。如果能让被换的这些人能明白这是为了公司利益，我觉得沟通是可以解决他们的顾虑是可以换的。

第二是新ERP的上线，各位尊贵的投资人，你们在TMT领域投资无数，对软件开发是了解的。目前据说五月份启动的年内要花1500万SAP项目正在如火如荼的搞着。原来大家都说，上ERP时找死，不上ERP是等死。ERP是有风险的。目前公司公认我们的业务逻辑复杂，需求变化多，实现起来流程特例多。按照道理讲，这样的系统上马要非常慎重，而且需求收集需要很大的精力。而且必须是有内部需求专家存在的。可以靠谱的说，全公司其实最熟悉也可能唯一明白的全部流程的人是原系统开发人李莹慧。现在即将待产生孩子，而且一直在被逼着辞职，她休假之日就是项目启动之时，这点已经明确了。而且据说将来是单轨制运行，不搞双系统的并行。这里面的风险实在太大了，很可能库存和收入都对不上！！！那个时候哭都来不及，而且钱的损失是小，没有严格约束下的流程会鼓励很多人侵吞公司的财物的。而且再说回来，目前红孩子还是一个亏损企业，目前的系统也凑合能用，为什么要投入一次性巨资而且还要持续在线路租赁等必须每个月发生地费用上。这对我们的业务到底有多大帮助？？？管理层到底是出于业务考虑还是出于其它目的???

多少次我们百思不得其解，我们这些打工的看着目前的状况痛心疾首，为什么还有人坚持这样搞，我们相信他的智商。相信他能明白这对于公司的伤害。为什么要赶走李阳，现在看着是要逼走老杨，李莹慧，换掉分公司的人，甚至鼓励各部门之间的对立。后来我们琢磨明白了，这是因为只有在快沉的船上，船长才有最大的价值才会被最多的人期待。正常航行的时候，船长是没有人会注意到的。我觉得有人在绑架这个公司。把所有人都绑在自己的利益上。

红孩子现在到了决定生死存亡的时间点上，以我们这些目光短浅的人看来，红孩子正在朝着绝对错误的道路上一路加速狂奔。我们很苦闷，但是又不知道跟谁说。也不敢和谁说。去年还有很多人去找李阳，跟李阳说说，试探的问问他还会回来么？今年李阳都躲着我们，跟我们说，他很痛心但是无能为力，实在不想听我们的抱怨，建议我们找老杨不要找他了，可是杨涛现在都不发言了，我们估计他的委屈比我们还多呢。我们该怎么办？

各位尊敬的投资人，红孩子可能只是数十个投资中的一个，红孩子的成败对您们可能来说并不重要。但是请各位还回忆一下当时投红孩子时候对红孩子满怀的期望。请过问一下红孩子了解一下现状。也许红孩子能重新拾回您们的信心。我能明白生意永远是生意。你们也要对你们的股东负责，股东利益是高于一切的。也许再给红孩子点机会，会有好结果出现呢。

请各位尊贵的投资人，看在红孩子两千多员工起早贪黑，为了生活为了理想在红孩子依旧努力打拼的份上，看在红孩子还有一群人愿意把红孩子的事情当做事业来做的份上。看在上帝或者菩萨随便谁的份上，干点什么吧！！！不要放弃红孩子！！！！我相信这是很多红孩子内心的咆哮！！