残酷的“风投冷静期”，创业者该如何应对？

刚刚过去的这个5月，Initialized Capital的合伙人兼公司董事会成员Alda Leu Denni撰写了一项指南，指导已经进行了A轮融资的公司如何展开B轮融资。Alda Leu Denni认为，鉴于目前的市场状况，筹集B轮融资所需的基本指标已经发生了变化。在后疫情时代悲观情绪依旧笼罩市场的背景下，这篇指南诚意满满。

本文来自微信公众号：硅兔赛跑（ID：sv_race），编译：椎名，编辑：梓，原文标题：《残酷的“风投冷静期”，Initialized Capital给出重要B轮融资建议》，头图来自：视觉中国

“天要塌下来了！”

“一次性筹集更多资金！”

“再见了融资好时光！”

最近几周，关于如何让初创企业创始人为市场调整做好准备，已经有了很多议论。随着上周公开市场急转直下并整体停滞，这类讨论又达到了一个小高潮。然后，几个风险投资界的知名团体还发表了类似末日警告的言论，更是火上浇油。

但是，为什么公开市场会影响风险投资业务？有几个原因。

1. 有限合伙人

风险投资公司没有钱投资，除非LP们给他们钱。作为其多元化、多资产战略的一部分，LP们通常持有公共证券。由于这个“分母”问题，当整体资产基础变小时，他们就很难进行新的投资。

2. 对比

风险投资公司对他们投资的交易都有承销标准（underwriting criteria），不管是他们想达到的现金对现金的倍数，还是他们想达到的内部收益率，或者像Initialized一样，在退出时收回全部资金的投资。无论具体的标准是什么，至少有必要考虑类似公司在公开市场上的倍数，而这些倍数正变得越来越小。

无论是公开市场还是私人市场，对于任何阶段的投资者来说，这都是一个特别残酷的月份。虽然我很欣赏最近所有关于“如何在下一次衰退中生存”的报告、意见和公共话题，但我也一直在鼓励公司不要恐慌。相反，创始人应该考虑能延长runway（生命周期）的创新方法，而不是急于筹集资金。

风投任何形式的放缓，都是由LP们撤回其在风险基金中的投资而引发的。正如我上面提到的，大多数LP的投资组合包括大量的公共证券。然而，最近公开市场的低迷，意味着这些LP投资组合中的该部分（价值）可能已经大幅下降，意味着他们对另类资产（包括风险投资）的分配比例会高于他们的目标。

简而言之，基金在筹集资金方面将面临更大的挑战。

正如我几周前对《财富》杂志所说，我看到的是，一些主要的LP完全撤出了风险投资，而不仅仅是像2008年那样压缩他们的投资。但是，这次我对LP们不会放弃这一资产类别感到乐观，因为风险投资已经成为一个长期强劲、表现良好的行业，而且最近许多基金有退出分配。

LP资金的减少，意味着GP们需要更好地管理他们迈出的每一步，也就更有选择性。因此，对公司来说，筹集资金可能更加困难，而且几乎可以肯定的是，估值将被压缩。更重要的是，公司本身也会受到其客户缩减开支的影响。

对于处于融资过程中、或希望在不久的将来融资的创始人来说，这意味着什么？

Michael Seibel上周给YC的创始人提出了这样的建议：对于那些迅速改变心态、提前计划并确保公司生存的创始人来说，经济衰退往往可以成为巨大的机会。

虽然我同意延长runway的普遍看法，但我不认为此时冲出去融资是正确的反应。

延长runway可以通过无数种方式完成。

• 暂停招聘

• 裁员
  

• 削减成本
  

• 债务
  

我个人认为，目前任何急于融资的行为，都会被神经紧张的风险投资公司视为负面信号。经过过去两年的疯狂看涨、以及在疫情期间重新学习如何维持运作，风险投资公司显然已经筋疲力尽。甚至在市场状况急转直下之前，不少人就已经想要在今年夏天休息一段时间了。

我的建议是探索上述措施，用几个月的时间来研究你的pitch（提案、报告），并等待市场稳定下来。当然，如果你目前只有3~6个月runway，你可能已经在计划新的融资，我并不建议停止这些进程。

我也认为，那些建议公司准备5年runway的人疯了。这等于说，“你为什么不把企业关闭三年？”只有一小部分VC支持的初创企业近期融了如此多的钱。

一、调整现有的基准指标，以筹集B轮资金

一年前，我发表了一篇博文，题为“你需要的A轮融资指标”（The Metrics You Need to Raise a Series A）。正如我在文章中所写的，虽然关于上市公司和如何完成第一轮融资的信息似乎都很丰富，但在两轮融资之间的数据却不太透明。

去年我撰写这篇文章的目标是，打开记事本向读者展示我们对自家早期公司的内部认知，而这些早期公司后续都成功地开展了后续融资。我们的许多创始人也反馈说，这些建议很有帮助，所以我们把部分数据放在一起，与今年的B轮融资指标进行比较和对比。

该调查中涉及的大多数公司都能够筹到B轮融资，而且许多公司在过去两年内就已经完成了B轮融资。我们的助理Julianna Vitolo将疫情之前的B轮融资数据，与2020年1月至2021年12月的类似统计数据进行了比较，发现SaaS和Marketplace（交易平台）的估值更高，基本面更弱，这并不令人惊讶。然后，出于分析的目的，我们将这些数字与疫情之前的指标对比。 

在过去的14个月里，对创始人有利的市场条件，一直影响着我们对计划进行B轮融资的创始人的建议。然而，警钟已经敲响，市场衰退已经改变了游戏规则。

我们使用的指标仍然有效，但估值倍数可能会与公开市场有着更紧密的联系。因此，在“勉强维生”（ok）范围内或以下的公司，可能需要进行A轮延展或flat rounds。

我们也建议，在这段时间里，早期公司的创始人能把这看作是一个建设和融资的机会，因为其他人都在逃亡。Garry Tan总是提醒我们，Airbnb就是在上次经济衰退中诞生的。因此，你可以利用这段时间，发现可能改变公司未来几十年发展轨迹的机会。

现在也是时候在领导层中做出更明智的决定，而不是遵循从众心理。我们的总裁和合伙人Jen Wolf，将分享一些关于创始人应如何考虑在混乱中节约成本、裁员，以及富有同理心和同情心地领导团队的建议。 

二、企业SaaS

这是最容易规范化指标和收集数据的赛道。我们投资组合中的一些例子包括Rippling、Envoy、WorkRamp和Time by Ping等公司。

它们都是软件如何“吞噬世界”并彻底改变传统人工操作流程的例子。我们调查了投资组合中的29家SaaS公司，并计算了自2012年基金成立以来评估公司的这些关键统计数据的最小值、最大值、平均值和中位数。

从历史上看，成功筹集到B轮融资的中等规模SaaS公司，平均ARR是700-1000万美元。2018-2021年的融资后估值中位数为1.8亿美元，相当于平均ARR的20倍。虽然上图显示，在某些情况下，平均每月的总流失率高达3%，但大多数公司的流失率在1-2%之间，而且大多数公司宣称的MRR净留存率远远超过120%。

三、交易平台（marketplace）

我的风险投资生涯，始于Wish和Coupang等电子商务市场，在Initialized的过去五年中，我与SkySelect、Reibus和Tundra等B2B市场，以及其他服务和人力市场如The Mom Project、Kinside、Curri和Papa等合作并进行了投资。

为了这次的分析，我们调查了14家市场公司，发现成功融资所需的平均规模，明显大于达到B轮阶段的企业SaaS业务，而且几乎是2倍。鉴于商业模式和变现结构的差异往往会转化为较低的平均毛利率60-70%，交易平台业务有更多需要证明的地方，才能被认为是为这一轮融资做好准备。2018-2021年的融资后估值中位数约1.7亿美元，相当于平均运行净收入的11倍和平均GMV的5-6倍。

四、直接面向消费者（D2C）

在我任职Initialized期间，我们进行了几项直接面向消费者的投资，包括Eclipse无奶冰淇淋和Atoms，一家以运动鞋而闻名的公司。特别是，我领导了我们对A-Frame Brands的投资（我也是董事会成员），这家公司为代表性不足的社区开发个人护理品牌，如KINLÒ和Proudly。

我们研究了超过11家公司的指标。以下是我们的发现。

成长阶段的投资者，极其关注企业将首次消费的顾客转化为回头客的能力。近年来，数据隐私法规的加强，持续推动了客户获取成本（CAC）的提高，较高的回头客比例，直接表明公司有能力积累更高的顾客长期价值。这一优势在最佳DTC公司的指标中得到了体现——平均LTV：CAC比率约为5倍，回头客比例>35%，这清楚地表明了一个品牌的可防御性，并且是持久成功的可靠指标。有趣的是，获得B轮融资的DTC公司平均规模，与普通交易平台企业的规模一致，run-rate revenue为15-20万美元。2018-2021年的融资后估值中位数为1.6亿美元，相当于平均run-rate revenue的9倍。

五、延长runway，但不借助恐慌性募资

鉴于目前的市场条件，筹集B轮融资所需的基本指标已经发生变化。随着对潜在的经济衰退和经济紧缩政策的讨论，风险投资公司已经开始从一个更具防御性的立场来审视新的交易。

许多公司和创始人继续寻求资本，但成功完成的轮次较少。Carta、Crunchbase和TechCrunch都提到，相对于去年同期相比，2022年第一季度完成的B轮融资活动总数有所下降。数据显示，同一时期的本轮融资规模和融资后估值也有所下降。

在目前的环境下，融资将更加困难，估值将经历一些下行压力。因此，具有坚实指标、充足runway和成本可控的公司，可能会选择等待更有利的条件（募资），而有着更迫切的现金需求的公司，可能会不得不降低估值，以延长runway。

现在，更重要的是项目拿出证据的和量化指标，因为人们不再强调初创企业的潜力，而更多地关注已被验证的能力。

总而言之，思考并理解你的企业在增长和支出之间的权衡；关注基本面和指标；采取措施以便在动荡的市场条件下继续生存。不要让恐慌下的融资破坏局面——要深思熟虑，花时间整理你的数据，精心构思你的故事，并在出发前练好你的pitch。

本文来自微信公众号：硅兔赛跑（ID：sv_race），编译：椎名，编辑：梓