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2022-07-20 07:00
致GP:百万年薪抢IR,并不能解募资之急

本文来自微信公众号:家办新智点 (ID:foinsight),作者:foinsight,题图来自:《大空头》


这两年,在VC募资难的大背景下,优秀的IR(投资者关系)愈发被重视,其薪酬也日益水涨船高。


VC高薪抢人,能真正解决燃眉的募资之急么?


一、VC募资难,高薪“抢”IR


这两年,“募资难”已成为VC行业的新常态。


为解决这一难题,许多VC基金日益重视募资的优秀IR人才,并开启了新一轮“抢人大战”——VC招聘IR的需求呈爆发式增长,开出的薪酬也日益水涨船高。


“尽管每家机构给IR开出的薪酬不同,不同职级的IR薪酬差异较大,但整体而言,这两年VC基金给IR的年薪至少上浮了30%。”自2020年便专注于IR招聘的猎头Jessica告诉《家办新智点》。


《家办新智点》在浏览猎头发布的招聘信息时也发现,有些基金“求贤若渴”,给IRD及IR VP等高级岗位甚至开出了150万甚至200万元的年薪。以下列举几个例子:


  • 某双币基金:IR VP,50~150万/年;

  • 某知名双币VC:人民币IRD/ED,80~150万/年;

  • 某双币基金:RMB IRD及以上,80~200万/年。

    ……


“基金给IR VP开出150万元年薪并不算最高的,这两年基金IR总监平均年薪在20~30万美金。”猎头Jessica表示。


随着移动互联网大风口的落幕,以及行业监管、国际局势等因素影响,越来越多的美元LP对中国VC持观望态度,美元基金承受了愈发沉重的募资压力。于是,许多美元基金转向,纷纷发力人民币募资,与人民币基金共同争夺LP。


一时间,人民币募资市场热闹非凡,对人民币IR的招聘需求也随之激增。


然而,市场供需关系并不平衡,“人民币IR的人选数量并未呈爆发式增长的态势”,这意味着,许多VC机构想要招聘到一位合适且优秀的人民币IR人才,并非一件易事。


毕竟,相较于美元基金而言,国内人民币基金市场起步较晚。以美国为代表的海外金融市场发展非常成熟,IR在工作中能够获得大量体系化、专业化的训练。同时,IR人才的专业度又和人才储备量高度挂钩,美国有庞大的IR人才库,IR岗位也有较好的“导师制”(mentorship),职场新人能够更好地成长。


而过去,国内人民币GP对IR岗位不够重视,IR大多属于“半路出家”,自己“摸着石头过河”,在职场上受到的专业训练相对较少。由于每家基金都有各自的特色,IR职场新人的成长无法做到标准化。


更何况,国内人民币LP市场参与的角色多元,包括上市公司/非上市公司、政府引导基金、险资、金融机构、市场化母基金、捐赠基金、富有家族及个人等。而不同LP进行一级市场股权投资的目的和诉求也不尽相同。这对人民币IR的专业能力与素养,都提出了非常大的挑战。


二、窘境


提高了薪酬,自然也会提高期待。


然而,美元基金的募资环境与人民币基金的募资环境,差异巨大。美元LP的运作方式更市场化和机构化,而人民币LP市场参与角色多元,诉求也各不相同。


“一些美元基金出身的GP投资人,在募集人民币基金时,很难放低姿态。”Jessica表示。


Jessica曾帮一家知名基金招聘IR,该基金创始人出身于美元基金,拥有着典型美元基金的“精英范儿”。在面试了多位人民币IR后,他对面试候选人始终不够满意。


Jessica在详细了解情况后发现,该基金目前亟需一位拥有政府引导基金募资经验的人民币IR,但创始人却很难对政府背景出身的IR候选人产生“好感”。尽管许多本土化的IR对人民币募资市场熟悉,落地能力强,但大多履历背景不似美元基金那般亮眼。而在招聘面试时,有些美元基金出身的创始人很难与本土化的IR产生真正的“化学反应”。


“能帮你落地人民币基金募资的IR,你觉得人家土,不够fancy;能和你合拍聊得来的IR,并不能真正帮你落地人民币基金募资,”Jessica说道,“凡是能搞定政府资金的人必然是本土化出身。”


与此同时,据《家办新智点》了解,一些VC基金的创始人,在招聘IR时往往预期过高——最好IR负责人一人就能搞定募资,亦或基金首关后IR直接搞定剩余资金缺口。


但募资成功与否,一个IR不可能一举定乾坤。毕竟,LP投资GP,更多考察的不是与IR的关系,而是基金业绩、规模、投资团队、投资逻辑与投资能力、底层项目等。


“能帮基金触达LP、制定募资策略,就已经是一个非常棒的IR人选了,”Jessica称,“创始人不能指望IR帮你搞定所有事情。IR帮基金获取了LP资源,但基金自身投资业绩不过关,最终LP也不会投。”


不过,随着募资难状况的持续加剧,以及这几年被人民币LP市场不断教育,许多基金在募集人民币基金时,不再如过去那般“骄傲”,渐渐放低了姿态,同时对人民币基金IR也有了更合理的预期。


三、关系型IR很难打动LP


IR这一角色愈发被基金重视,但LP是否真正为此买单?


王成现为一家单一家族办公室的投资总监,负责一级市场的投资。他曾接触过许多VC基金的IR。然而他发现,许多基金的IR往往热衷于“拉关系”,却欠缺倾听能力和专业能力,可谓“销售型IR”。


在他看来,一位IR,最根本的能力是倾听的能力。然而,他接触的某些IR常常只关心自己想阐述的内容是否讲完了,并不关心其输出的内容是否真正满足LP的诉求。


“有时,我听得不耐烦了将其打断,说这个我们不感兴趣,但常常他说了几句后又绕回了他想讲的内容。让人感觉,他只是在背一套标准话术。”王成表示,“IR不能只顾自己讲,而要真正倾听LP的诉求,否则不就变成单向输出了嘛!”


某单一家族办公室投资负责人文栋对此也深有感触。“有些IR约我,常常是通过聊闲天儿的方式试图拉近关系,建立私交,”文栋说,“但拉关系式的IR并不能真正打动LP,LP也没时间陪你侃大山。LP更希望听到基金的专业能力、投资业绩数据以及底层项目情况。同时,更关注基金对LP是否足够重视,是否具备开放性的心态,是否愿与家办LP建立长期友好的合作关系。”


另外,王成在询问基金被投项目及底层逻辑时,发现一些IR的专业能力欠缺,对被投项目的理解也不够深刻。


“当我一问更深入的问题,有些IR便无法再深入交流下去了,因为他们没有把项目吃透,更无法向LP解释清楚其背后的投资逻辑。”王成告诉《家办新智点》。


的确,《家办新智点》观察发现,有些基金的IR在募资时常常单打独斗,缺少背后投资团队的强力支持,缺少募资策略和节奏。


而募资做得好的人民币基金,往往非常讲究战略与战术,以及团队的紧密配合。譬如,首先,由具有投资能力、负责募资的合伙人触达家办LP,并与家办LP深度对话和交流,让双方产生共鸣,并进行深度链接;


其次,在建立深度链接后,积极约LP与基金创始人和一线投资团队见面沟通,创始合伙人往往能从更高格局和维度为家办LP展示整个基金的理念和策略,展现人格魅力;


而一线投资团队则能从更实操落地的角度,进行底层项目的解读和剖析;与此同时,基金募资合伙人态度积极、主动,并不会因个别LP最初出资意愿不强而区别对待,始终会保持积极真诚的态度进行沟通。


四、回归赚钱的本质


当然,对于解决基金募资难,IR并不是灵丹妙药,毕竟,LP更关心基金能否投到真正赚钱的好项目,自己何时能够退出并落袋为安。


“如果GP请LP吃饭,通常是鸿门宴;如果LP请GP吃饭,都是发自内心喜欢该GP。”王成告诉《家办新智点》。


在他看来,如果一家基金,只关注IR的销售能力是否足够强,LP资源是否足够多,却不关心最终能给客户带来多少收益,那么基金最终会走上一条不归路。


前段时间,王成刚接触了一家基金,该基金刚一开口,便向其介绍道,基金退出周期为“10+2”。


“LP有几个10年可以等?”王成质疑。在他看来,忽略LP的喜好,背后折射出了诸多基金的心态——基金虽为乙方角色,却常常自认为是甲方,认为自己是在给LP投资机会帮其赚钱,而非真正将双方视为平等的合伙人和利益共同体。


因此,对于许多基金而言,首先要彻底完成心态上的转变。


过去,有些基金为了获得LP的信任和融资,常常过度包装,拿历史最高业绩进行自我营销,甚至夸大营销自身业绩,最终导致LP持有过高预期。


未来,基金要想真正长期赢得LP的信任与支持,就要彻底从过去的“夸大式营销”转变为真正为LP考虑和负责,真正帮LP赚钱。如此一来,LP自然而然不会流失。


而基金IR也应彻底转变心态和做法,由原来的IR(InvestorRelation投资者关系)变身为专业的IS(Investorservice投资者服务)


王成举了个例子,在知名IT公司中,销售常被分为售前和售后,而售前和售后人员常由产品和技术知识与能力的人员担任,专业水准极高,对客户需求足够了解,同时清晰自身业务。同理,基金的IR也应由真正具备投资分析能力的人来担任,这样才能真正了解LP诉求,服务好LP。


“如果一家基金能坦诚地向LP谈DPI,谈退出,只要数据亮眼,底层项目够优质,可能仅需5分钟便能打动LP。”王成称,“此时,基金便处于卖方市场,在LP面前会大受欢迎。”


注:以上人名均为化名。本文来自微信公众号:家办新智点 (ID:foinsight),作者:foinsight

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