“医美印钞机”玻尿酸涨不动了

出品｜虎嗅商业消费组

作者｜昭晰

编辑｜苗正卿

题图｜视觉中国

玻尿酸涨不动了。

7月20日晚，“玻尿酸三巨头”之一华熙生物公布2022年半年度业绩快报。今年上半年，华熙生物实现营业收入 29.36亿元，比上年同期增加 51.62%; 实现归属于母公司所有者的净利润 4.7亿元，比上年同期增加 30.49%。

2021年被誉为玻尿酸“元年”。玻尿酸三巨头业绩齐齐走高。2021年，爱美客年营收同比增长104.13%，华熙生物年营收同比增长87.93%，昊海生科年营收同比增长32.61%。 2022年6月27日，在A股一骑绝尘的爱美客正式提交香港上市申请（虎嗅注：爱美客2020年登陆A股至今，股价翻了五倍，市值破千亿）。

玻尿酸行业增长的大逻辑是，目前，据弗若斯特沙利文数据显示，国内医美渗透率只有3.6％左右，较韩国21%的医美渗透率，美国16.8%左右的医美渗透率等等，还有较大提升空间。随着渗透率提升，持续大热的玻尿酸相关医美产品仍有较大增长空间。

然而，盛世之下，暗流涌动。看似漂亮的业绩增长背后，隐藏着增速放缓的信号。

相比华熙生物2021年报业绩，本次半年快报业绩并不突出。华熙生物今年上半年营业收入增长，主要是由功能性护肤品收入大幅增长75%带来的。而2021年，华熙生物营业收入同比增长 87.93%。其中，功能性护肤品销售收入较上年增长 19.73 亿元，增长比例达 146.57%。

爱美客2022年一季度营收同比增长66.07%，不及去年六成。而昊海生科一季营收同比增长23.79%，净利润同比减少37%。

除疫情对生产的影响外，行业竞争加剧，流量价格上升也是立在玻尿酸行业面前的新挑战。

华熙生物寻找突破口

华熙生物增速放缓的原因，一部分来自加剧的行业竞争。成本下降正在进一步让行业竞争变得激烈。

医美行业分析师李明凡告诉虎嗅：“玻尿酸产品数量剧增，平均价格下降，未来增量大概率来自产品的销售量提升。”

通过专业化以及规模化效应，玻尿酸产品的生产成本已大幅降低。根据中国产业信息网统计，以华熙生物的平均销售价格来看，注射剂级透明质酸原料价格为11.38万元/公斤，相比上世纪最高价格下降92%。另一玻尿酸巨头爱美客招股书显示，2016年到2019年，透明质酸钠原料每公斤价格从15.8万元下降至14.4万元。

根据研究机构 Frost&Sullivan 的报告，2020 年全球透明质酸原料市场销量达到 600 吨，2025年前，全球透明质酸原料市场将保持 14.9%的高复合增长率，在 2025 年销量可增长至 1,223 吨。

打开小红书，搜索“玻尿酸”，会跳出数不胜数的品牌与产品对比。尽管在所有玻尿酸生产国家中，中国生产量最高，市占率超过80%，且全球玻尿酸行业龙头企业为华熙生物，但消费者对进口品牌仍然有着不同程度的青睐。美国品牌乔雅登、韩国品牌伊婉、瑞典品牌瑞蓝、奥地利品牌公主等，常常和国内玻尿酸三巨头旗下的品牌们，一起进入消费者们的决策终选。

在竞争激烈的同时，疫情对华熙生物的影响也是明显的。上半年，医疗终端业务基本持平，较2021年21.54%的同步增长比例来讲，大幅下滑。疫情影响，线下终端客流减弱，影响产品销售。

面临这些挑战，华熙生物选择的应对路径，一方面是丰富产品SKU，拓展玻尿酸的应用领域；另一方面是在超级头部主播消失的背景下，通过拓渠道来提升销量。

华熙生物将产品拓展到了功能性食品、宠物粮和个人护理领域。

2021年，华熙生物推出了玻尿酸水品牌“水肌泉”、透明质酸食品品牌“黑零”和透明质酸果饮品牌“休想角落”三大玻尿酸食品品牌。“水肌泉”称，每100ml玻尿酸水添加20mg玻尿酸，其主打功能是给皮肤补水。今年年初，华熙生物推出头皮头发护理品牌三森万物和口腔健康护理品牌WO（WiseOral），主推产品分别为玻尿酸洗发水和玻尿酸漱口水。

但华熙生物的“多元化之路”难言一帆风顺。

去年三季度，华熙生物旗下宠物品牌“海宝诗”推出的玻尿酸宠物粮引发巨大争议。公开资料显示，这款宠物粮中，每袋仅含有玻尿酸0.32克，价值仅0.4元。消费者质疑，如此少的玻尿酸成份，并不能让宠物“顺亮毛发、改善关节”，只是另一品类的“智商税”。

今年上半年，华熙生物新开拓的功能性食品业务在低基数下大幅增长。但从电商平台评价来看，C端消费者对此类产品反馈不一，部分消费者疑虑较大。

以水肌泉0卡0糖玻尿酸水产品为例，评论中，有消费者质疑该产品是智商税，也有人询问，能不能作为面部的补水喷雾使用。消费者对玻尿酸的认知还是集中在医美领域。

部分券商在针对华熙生物的研报中，指出了其在多元化领域面临的挑战。来自德邦证券的分析显示“华熙生物食品业务开发不及预期”。而安信证券的分析认为“华熙生物面临的挑战之一是新品投放市场效果不及预期”。目前来看，功能性食品和个人护理距离成为华熙生物新的支柱产品和增长点，还有很远距离。

摆在华熙生物面前的挑战还有流量。

2021年，华熙生物销售费用近人民币 24.4亿元，较 2020 年增长 121.62％。其中，线上推广服务费占销售费用总额的53.91%。玻尿酸三巨头当中，2021年，华熙生物销售费用占营业总收入的比例（49.2%）最高，高于昊海生科（34.6%）和三家当中利润率最高的爱美客（10.8%）。

华熙生物曾经借助超头主播迎来业绩剧增。夸迪是华熙生物的高端线，2021年双十一，夸迪在李佳琦直播间预售GMV破2亿，远超2020年全年全渠道GMV（1.6亿）。

来自安信证券的分析报告认为：“华熙生物与超级头部主播合作较销售费用投放较大，GMV 高增背景下利润水平承压。但如果超头主播投放停止，GMV 又可能出现下滑。 ”

这种担忧在李佳琦、薇娅两大超级头部主播缺位的情况下，更显紧迫。

华熙生物4月26日电话会议纪要显示，第一季度，公司功能性护肤品业务中超头占比下降，旗下四大品牌里只有夸迪保留了频率不高的超头上播率；同时，公司坚持多元化渠道，其中抖音平台第一季度销量增长较为明显。

618是二季度的关键节点。根据夸迪发布的618战报显示，今年618，夸迪全渠道GMV3.63亿，同比去年增长156%，其中李佳琦直播间和夸迪微信小程序均破亿。

可以预见的是，李佳琦“消失”后，品牌超头主播投放减少，护肤品费用投放趋势下降 ，功能性护肤品利润率将有所提升，但销量会面临不小的挑战。

薇诺娜母公司贝泰妮招股书曾显示，随着潜在的网购用户增量趋于稳定，互联网流量红利效应逐渐减弱，主要头部电商平台的商家竞争日趋激烈，公域流量的获客边际效益有所下滑，导致其获客成本快速增长。

李明凡告诉虎嗅：“华熙生物主营业务转为护肤品后，互联网网购用户的增量趋于稳定，更多是存量用户的抢夺。获客成本越来越高的情况下，华熙生物的净利率大概率维持当前水平，与当前化妆品企业的净利率水平相当，带来的结果是公司未来的利润增速不会像以前那样快了。未来，获客成本的降低是华熙生物要着重解决的问题。”

玻尿酸的危与机

可以预见的是，“医美印钞机”玻尿酸的辉煌还会继续，但势头可能不再凶猛。

产品逻辑可能会发生改变。李明凡告诉虎嗅：“玻尿酸加胶原蛋白类产品的协同使用是下一个风口。因为胶原蛋白类产品有再生作用，但效果较慢，玻尿酸注射后短期就有效。”比如说，爱美客的濡白天使产品直接加入了玻尿酸，宣称称，同时补充胶原蛋白，可以达到轮廓塑型、容量补充、提升紧致、肤质改善的作用。

同时，行业也在紧盯掌握下一种王牌原料的机会。李明凡说：“目前爱美客、华东医药都在推再生产品胶原蛋白类产品，可能是一个新看点。胶原蛋白现在有点像玻尿酸刚兴起的时候，处于市场培育期，未来能放量的话，很有可能成为下一个玻尿酸。”

今年4月，华熙生物也宣布，以2.33亿元收购北京益而康生物工程有限公司51%股权，成为其控股股东，正式进军胶原蛋白产业领域。

胶原蛋白能否成为玻尿酸巨头们的下一个机会，有待验证。

（李明凡为化名）