做重要决策时，到底要不要相信自己的直觉？

本文来自微信公众号：长江商学院（ID：Weixin_CKGSB），作者：朱睿、童璐琼，原文标题：《如何做出更优决策？你需要了解这几点 | 长江读书369期》，头图来自：《棋魂》

穷查理宝典中，有句话是这样说的：“我们以为自己有一个理性的决策，其实99%的决策是由既定的直觉思维决定的。”  

我们到底是如何做决策的？这背后是否有规律可循？如何做出更优的决策？

心理学家丹尼尔·卡尼曼（Daniel Kahneman）提出了著名的双系统理论。他用一个形象的比喻来解释人脑的决策过程：在你的头脑里有两个“代理人”，我们叫它们系统1和系统2，这两个代理人各有分工，各有特点，一起决定你的言行。

系统1和系统2是如何决定你的行为的？长江商学院朱睿教授在其新著《决策的逻辑：生活中的行为心理学》里，用一个个生动的故事，系统地从行为心理学的视角讲解了人们做决策的过程。

如果你想更好地了解自己，了解行为决策背后的心理学原理，更加有效地助推自己和他人做出更好的决策，相信你定能从这本书中有所收获。

《决策的逻辑：生活中的行为心理学》

作者：朱睿、童璐琼

出版社：天地出版社

出版年：2022年5月

以下内容摘自《决策的逻辑：生活中的行为心理学》。

人脑的神奇双系统

回想一天的生活，你可能会发现我们每个人每天都面临着各种各样的决策，有的非常轻松，有的却着实困难。

就我自己而言，买什么品牌的牛奶和鸡蛋这样的决策非常容易，完全不费脑子，一两分钟就能解决。因为我们已经习惯了固定的品牌，这样的决策很轻松。

但与此同时，我一天中也会有另外一些决策很伤脑筋，需要反复思考，来回比较，才能决定。

例如，我发现孩子最近玩游戏有点上瘾，那我要怎么做才能最有效地帮助他？

是删除游戏，没收手机，限定时间，还是把游戏作为一种完成任务后的奖励方式？

找到最佳方案并不容易。你可能也会有同感，有很多决策对我们来说并不轻松。

系统1和系统2

这两类不同的决策对应的恰恰是我们的大脑面对决策时的两类处理方式，也就是由心理学家丹尼尔·卡尼曼（Daniel Kahneman）提出的著名的双系统理论。

他用了一个很形象的比喻来解释人脑的决策过程。你可以想象一下，在你的头脑里有两个“代理人”，我们叫它们系统1和系统2。这两个代理人各有分工，各有特点，一起决定你的言行。

代理人“系统1”：它工作起来是自动模式，毫不费力，速度很快，而且一直在工作，不会休息。换句话说，你无法让这个代理人下班。虽然很多时候我们并没有意识到它的存在，但它一直在帮助我们做决策。

所以我把系统1描述成一个年轻、冲动、精力无限的孩子。我们每天80%以上的决策都是由系统1来完成的。

就像前面举的第一个例子，买牛奶、鸡蛋、日常用品，系统1都能帮助我们瞬间决定。

这样的任务还有很多，如吃饭、走路、判断他人的情绪、计算2×2等于多少等。

这类简单或者习惯性的任务，都是系统1的工作范畴。

代理人“系统2”：它需要你的启动才能开始工作，会在决策中投入很多精力，对自身有控制，速度也会比较慢。所以我把系统2描述成一位遵循规则、深思熟虑，但精力有限的长者。

系统2通常不会轻易出手，它对系统1这个孩子很纵容，能够接受系统1做的大部分决策，只有在有需要的时候才会现身，就像前面举的第二个例子，当面临困难问题，系统1对付不了的时候，系统2就会来主持大局。

这样的场景还包括：正在减肥的你决定晚饭吃什么，当你学习一门新的语言或技能时，或者约束自己的言行时，等等。

调皮的孩子和理性的成人

为什么系统1会主导我们大部分的言行？

因为它很高效。

试想一下，如果一天24小时中，人类每一个决定都要由系统2经过仔细斟酌再做出决策，那将会带来巨大的消耗，人类也无法存活下来。

所以从进化的角度来说，这两个代理人的分工非常合理。系统1非常高效，而且通常可以做出足够好的决策，让我们能正常生活。但它年轻、易冲动，所以也容易犯错误。

接下来我们就来看一下系统1在做决策的时候有哪些特性，可能会导致什么样的决策偏差。

首先，系统1做决策时非常喜欢依赖简单的信息。

因为它每天要做无数决策，依据简单的标准无疑可以最大化地提高决策的速度。这里提到的简单标准指的就是那些不需要仔细思考就能做出判断的标准。

举个例子，你听说了一个小道消息：动物园里跑出了一只老虎。

第一次听的时候，你可能会怀疑，但当有第二个人、第三个人再跟你提到这个传闻的时候，估计你就会相信。

为什么？

当你听到一个信息的次数越来越多，本来陌生的信息就会变得熟悉。而根据过去的经验，如果一个信息能够被反复提及且让人感觉熟悉，它很有可能是已经被验证过的正确信息，因此“熟悉”也会在你心里潜移默化地和“真实”画上等号。

因此，在这个例子里，信息熟悉度就是一个简单的判断标准，它在很多时候能够让我们更快地做出判断。

但是，简单的标准并不一定在所有时间都正确，三人成虎就是一个很好的例子。

其次，系统1不仅喜欢简单的标准，还很擅长讲故事。

它喜欢联想，可以依据非常有限的信息进行丰富的想象，然后讲出一个个顺理成章的故事。

再回到上面的例子，如果我问你，为什么相信“动物园里跑出了一只老虎”这个消息，你可以很轻松地讲出一系列理由。

比如说，以前似乎听说过类似的新闻，这个动物园的管理一向有问题，等等。

但是你并没有意识到，其实这些都不是真正的原因，它们只是你编造出来的理由而已，你相信这个消息的真实原因，只是因为大家都这么说，系统1依据熟悉度迅速做出了判断。

这种偏好联想和擅长讲故事的特性能让你把周围众多的信息串联在一起，感觉到世界是可以理解的，也是可以控制的。

但在之后的章节里，你会看到，在绝大多数情况下，这种控制感只是一种错觉。

与此同时，系统1还有一个重要的特性：它比较“偏科”，数学不好，不擅长统计知识。

我在这里给大家做一个小测试：

如果5台机器5分钟可以生产出5个零件，那100台机器需要多长时间能生产出100个零件？

100分钟。对吗？

这是你脑子里马上闪出的答案，是不是？

如果仔细想想，你会发现这并不是正确答案。但你不用沮丧，根据过去的研究，很多名校的高才生也会下意识地犯同样的错误。这恰恰是因为你在快速判断中采用了系统1，而你的系统1并不擅长复杂的逻辑分析和统计。

在这时，我们大脑中的系统2，那个理性、有控制的代理人，可以帮助我们解决这类问题。

回想一下刚才那个题目，如果你仔细想一下，会发现答案应该是5分钟。因为，一台机器生产一个零件需要5分钟，那么100台机器生产100个零件，也需要5分钟。

这道题的确不太直观，如果你还没想明白，可以对照题目再仔细想一下。当我让你仔细想一下的时候，其实我是在帮你启动你的系统2。

最后，系统1还很像一个不太稳定的孩子，它非常容易受到环境的影响。

例如，它经常会被人们当时当地的情绪干扰。比如说，每天的天气都有可能影响到你对一件完全不相关事情的判断。

在阳光灿烂的日子里，你会觉得未来一片光明，而在阴雨连绵的日子里，你会觉得未来蒙上了一层阴影。

未来并不会因为今天的天气发生变化，但是系统1对未来的判断却因为它而改变。

综合以上，我们对系统1做个总结：它做决策的特点是偏好简单的决策标准，喜欢联想，不善于统计分析，而且容易受到环境的影响。

这些发现颠覆了传统经济学中的假设。传统经济学认为人类无比聪明，非常理性，能够充分考虑到所有信息之后做出正确的决策，但是系统1的发现证明我们的决策并不像机器人和数学公式那样严谨完美。而对系统1的研究也奠定了行为心理学这个新兴学科的基础。

因为系统1掌管着我们绝大部分的决策，所以从下一章开始，我会介绍系统1的一些重要特点以及它给我们决策带来的具体影响。这中间会有很多你意想不到的现象。

接下来我们聊一聊系统2，虽然它经常在幕后，工作时间不长，精力有限，但一旦被激活，它就会投入很大精力，理性地分析问题，约束系统1的冲动，并在深思熟虑后做出决策。

当面临难题和事关重大的时候，以及当我们需要进行自我约束的时候，只有系统2能胜任。

如果你在减肥，你一定会有这样的感受，当面前放着一盒冰激凌的时候，你的欲望是拿起来就吃，这是你的系统1在工作。

但这时你的心里会有另外一个声音：“不要去拿，你在减肥，这个卡路里太高了，吃完就要后悔了！”这就是你的系统2在说话。

你到底听谁的？

这两个代理人谁最终决定你的行为，取决于你是否有足够的精力和能量来支持系统2。

约束自己的行为需要耗费能量。这也是为什么你精神好的时候或是在白天，你抵制那盒冰激凌的可能性会更大，而到晚上或是累的时候，你没有力气启动系统2，则很容易屈服于永不休息的系统1。

减肥如此，教育孩子同样如此。你会发现到了晚上，你对孩子发脾气的概率就会上升，那是因为你累了，你的系统2已经没有精力帮你控制你的情绪了。

因此，虽然系统1年轻力壮，能对大部分决策给出足够好的答案，让我们能轻松地过日子，但面对重要的决策，尤其是需要我们进行自我约束的时候，系统2是阻止我们犯错误的防线。面对众多诱惑，系统1会毫不犹豫地往上冲，你的欲望和荷尔蒙，都会把你往前推。

如果此时系统2不出现，那么你很有可能得到了眼前的利益，但会很后悔，甚至被惩罚。但系统2不容易被激活，而且很消耗能量。那如何能更好地锻炼系统2，让它帮助我们做出正确决策，我会在书中给大家介绍具体的方法。

专家的直觉是否值得信赖？

我们来看行为心理学在现实生活中的一个应用。

在研究心理学的这些年里，我经常听到有人说，他的直觉非常准，胜过严谨的思考。与此同时，也有不少畅销书强调直觉的作用。

最著名的是2005年的一本知名畅销书《Blink》，中文版书名译作“眨眼之间”。它介绍了人如何在两秒钟的时间内进行快速的判断。

书里讲了很多直觉的成功案例，但其中大部分以讲故事的形式展示给读者，所以我认为这些案例缺乏科学研究的严谨性。

在学术界，直觉也是一个备受关注的话题。直觉到底有没有用呢？

今天我来介绍两位学者以及他们代表的两种观点。

直觉的力量

我首先介绍的是心理学家加里·克莱因（Gary Klein）。他早期拿到了匹兹堡大学实验心理学博士学位，之后有过很丰富的工作经验，其间他一直关注直觉的影响力，还出过一本畅销书，叫《直觉的力量》。

他提出了一个理论，叫作“自然决策理论”（Natural Decision-making，NDM），用来研究人们如何在复杂的现实环境中做出判断。

什么是复杂的现实环境呢？

就是那些时间紧迫、环境变化无常，但是需要做的决策又事关紧要的环境。

面对这样的情况，人们要如何做决策呢？

他的核心观点是：在这样的环境下，专家往往可以通过直觉、凭借经验，做出更好的判断。

在这里，我用两个例子来说明专家是如何运用直觉做出判断的。

第一个例子是在象棋领域。象棋大师往往可以在6秒钟之内做出最好的决策。而6秒钟，一个中等水平的选手甚至还没有想好要走哪一步。

但要达到这个层次，象棋大师需要记住5万到10万个棋局。换句话说，你要有足够的经验积累，才能做到在6秒钟内做出最好的决策。

第二个例子是消防队队长。面对险情，他们通常是根据经验迅速做出方案，然后在头脑中进行模拟，如果预期效果好，那就执行；

否则，就修改或更换另外一个方案，依次循环，直到找到满意方案。

这两个例子都说明，面对复杂的情况，直觉，尤其是专家的直觉是值得信任的。

保释率与时间

但是专家的直觉一定是值得信任的吗？

接下来，我想给大家介绍另外一位我非常尊敬的学者，他对直觉的可信度提出了很大的质疑。

这位学者就是行为经济学的奠基人，心理学家丹尼尔·卡尼曼。他对专家的直觉非常怀疑，或者说他不相信专家的直觉。

为什么？

大多数人做决策时，包括专家，都喜欢用简单的决策方式，也就是系统1。我们很容易受到这种便捷认知的影响，导致判断出现失误，而且最重要的是我们并不知道自己在判断中的局限性。

专家更是如此，很多专家并不知道他的专业边界在哪里。这是非常可怕的情况，专家更容易自信，但其实他们和普通人一样，容易受到情绪和外界因素的影响。

卡尼曼曾经举过一个例子，发表在著名的《美国科学院院报》上。这个例子里的数据来自以色列的一个法庭。这里的法官每天要处理很多申请保释的案子，他们要在8—10分钟之内对一个申请做出决定，是否批准保释。

研究者对这些保释的数据进行了非常有意思的统计，他们把一天中的具体时间点画成横坐标，然后统计出在每个时间点有多大比例的案件获得保释的批准。

结果很有意思：早上刚刚开始上班的时候，法官情绪非常好，因此有60%的案子被批准保释。但过了两个小时左右，临近上午休息时间时，保释批准的比例就降到了零。

休息之后，法官们再度开始审理案件，这时保释获得批准的比例又提高到60%左右，然后开始下降，到午餐时间之前降到10%左右。

吃过午餐，保释批准比例又上去了，然后随着时间的推进，又开始往下滑，直到下班时间降到最低点。

这个结果确实令人震惊！对于如此重要的决定，法官的判断仍然会受到情绪、心情如此大的影响。

而这个实验的数据，再加上卡尼曼其他的一些研究结果，都指向另一派观点，那就是：直觉的力量不可信任，即便是专家的直觉也不可信任。

什么是直觉

故事本来到此就可以结束了。两位学者，截然不同的观点，相互不认同，然后等着后人去做更多的研究。但这两位都是非常值得尊敬的学者，他们并没有停留在彼此的分歧上，而是两人聚到了一起。

他们想：我们能不能一起研究一下直觉到底什么时候有用，什么时候是不好的？

这个合作始于简短的电话交流，后来历经五六年时间，最终在2009年的时候，他们在美国《心理学家》杂志上发表了一篇共同署名的文章，题目就是《专家直觉的条件》——《Conditions for Intuitive Expertise：A Failure to Disagree》（American Psychologist，2009） 。里面的内容非常丰富，对我启发很大，所以我也在这里分享给你。

这篇文章的核心是这两派学者对直觉有不同的定义。

自然决策理论里面提到的“直觉”是基于经验和技能的直觉（像象棋大师、救火队长等）；

而行为经济学上的“直觉”指的是基于简化决策、偏见诱导出的直觉，就像我们之前提到的那些启发式。

由此可见，基于经验的直觉是值得信任的，而行为经济学定义的直觉会误导我们。

那如何区分呢？

两位作者指出，基于经验和高技能的直觉本质上是一种识别的行为。识别指的是当前的问题为专业人士提供了某种线索，基于此，他们可以搜索记忆中的信息，那些信息提供了问题的答案。所以高技能的直觉，本质上就是一种记忆中的识别。

换句话说，这种基于高技能的直觉就是当面临问题时，专家们会打开记忆的闸门，搜索记忆当中的答案。它本质上就是回忆识别的过程，并不是神秘的力量。

但如何培养这种高技能的直觉呢？

这两位心理学家提出两个必要的条件：

1. 环境必须足够规律，如棋局的基本规则就不会有大的变化。

2. 作为个体，你要有充足的机会识别这样的线索，并有充足的机会去学习，及时得到反馈，从而掌握内在的规律。例如，围棋大师会记忆数量庞大的棋谱，反复对弈，反复学习。

如果这两个条件不具备的话，直觉往往沦为行为经济学上的直觉，也就是不可信的。

1992年的时候，曾经有一位叫香蒂（Shanteae）的学者列举了一些直觉相对比较准的职业，比如天文学家、国际象棋选手、物理学家、数学家以及会计。

这些职业可以通过练习掌握规律，所以这些领域的专家也可以凭借其高超的技能在短时间内做出较为准确的判断。

与此同时，我们可以看到，对于很多的行业和职业，这样有规律的环境和充分学习的机会实际上是很难满足的。

比如说股票交易、精神病分析师、法官、人才选拔、情报分析等。

在这些领域，即便是专家的直觉都要打个很大的问号。

例如人才选拔，现在越来越多的企业发现面试存在局限性，我们在短时间内通过面试做出雇用决定，事后往往会后悔，因为预测人的未来太难了，也没有普遍的规律。

所以，我们要如何看待专家的直觉判断呢？

1. 判断专家的直觉是否值得信赖，首先要考虑决策的环境是否足够规律，专家是否有足够的学习机会。

2. 对于两者都满足的行业，直觉并没有人们想象的那么神奇。这种基于高技能而形成的直觉，其实是一种记忆的识别。

3. 很多领域并不具备上面这两个条件，所以这些领域的专家直觉并不完全可靠。我们要学会在面临重大问题时，调动我们的系统2规范直觉。

4. 总的来说，我们需要小心谨慎地对待专家的直觉，因为专家更容易过度自信。下次当你听到某某专家语气坚定地对未来做出预测的时候，你应该提醒自己，不要轻信。未来很难预测，所谓专家的预判未必高过随机的判断。

感悟

文章的最后，我也想借这个机会，和你分享一下我学心理学这么多年的一些感悟。

第一个感悟：不要过于自信，也不要轻信那些信心满满的人的预测

我们对自己的认知很有限，我们在做决策的时候会受到很多外界因素以及系统1的影响，这使得我们的判断容易出现系统的偏差。

比如对自己能力的判断，对未来的预测，大部分人并不准确。

你可能会问，这些心理学家对人的心理有这么多的了解，他们是不是就不犯错误，在决策时更加理性？

答案是不能。

丹尼尔·卡尼曼也曾非常坦率地说，他的决策质量在很多领域并没有随着知识的丰富而提高。

为什么？

因为系统1太强大了，很多时候不由我们控制。

所以我的第一条建议是，不要对自己的直觉和判断过于自信，抱着谦虚的心态反而是件好事。这也会让你规避所有权依恋症所带来的思想上的固化，从而更能接受新的信息，随时调整，做出更加合理的判断。

与此同时，对于他人的判断，不要因为对方语气自信、有感染力就轻易相信，因为别人和我们一样，都很容易犯错误。

第二个感悟：让数据说话

首先，客观地观察自己的行为，更新对自己的认知。

你可能自认为是一个很大方的人或者很有毅力的人，但未必是，因为我们对自己的认知通常是不全面的，也偏于乐观。

很多时候，你会发现我们的认知和行为相差甚远。真正了解自己的方法是记录真实发生的行为。

其次，通过科学的实验方法，收集数据，尽可能地了解人和世界的真实面目。

对于任何一个问题，你都可以首先提出自己的假设，然后采用科学的方法收集数据，最后让客观的数据分析结果告诉你，之前的假设是否正确。

这个过程不仅能让你更好地了解自己以及他人，也能让你养成实验的习惯，并意识到很多时候，我们深信不疑的想法并不一定正确，我们其实很难预测别人的态度和观点。

第三个感悟：当你要做重要决策的时候，到底该怎么做？

你会发现日常生活中很多决策的重要性并没有那么大。所以系统1足够用了，虽然有时会犯错，但总体而言，可以说是又快又好。

但对于重要的、后续影响很大的决策，我们要让自己先慢下来，系统2启动起来，尽可能做理性的思考。

与此同时，要多听取他人的建议。我们看自己很多时候并不客观，但看别人会很清晰。同样，他人对我们的认知会更加精准。

但并非所有他人的建议都同等重要，这里需要找到的那个“他人”，最好是一个了解你、在乎你，但同时又不是那么在乎你感受的人。

客观的话往往并不好听，但它的价值可能很大。如果你身边有真正在乎你又能和你说真话的人，请你一定要珍惜。

当然，除了上面的三点感悟，多读书，多学习，深耕某个领域，无疑是帮你提升思考决策能力的重要途径。

本文来自微信公众号：长江商学院（ID：Weixin_CKGSB），作者：朱睿、童璐琼