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2022-09-07 12:03
未来,直播间会成为每一家公司的标配

本文来自微信公众号:刘润 (ID:runliu-pub),嘉宾:“交个朋友”创始人黄贺,作者:钟卉,编辑:莹莹,题图来自:视觉中国


一、别小看同时在线的人数


到底未来直播的终局是什么样子?


黄贺说,未来直播会变成大家的标配。直播的终局,就是网上的百货商店。


黄贺的这个观点,我非常认同。


为什么?


这要放在以前,你说直播间会变成标配,我还是有一点点怀疑和顾虑的。


因为开店有成本,我们要考虑性价比。


线下开店要付租金,搞装修,请店员。


线上直播看着简单,一个人拿一个手机,随便找个地方,好像就能播起来,看似成本很低。


但长期运营一个直播间,同样也要有一个固定的地点,简单装饰,采购一些直播装备,以及,专门负责直播的人。


而且,你运营一个账号,要追求用户增长,追求转化率、复购率,这都需要长期投入。


这笔钱要是赚不回来,很多公司可能就干脆不干直播了。安安心心维持现状,继续做好自己的线下门店,或者网店就好。


按理说,体量也不算太小。但是,我们自己运营得就不太好,这真不是谦虚,确实不太好。


在抖音直播间,我们看一个关键的数据指标:同时在线人数,也就是现在正在你直播间观看的人数。


平常我们每次直播,在抖音上的这个“同时在线人数”就很少。很少。


少到我觉得,怎么就不配我们这个体量的号呢。


直到黄贺分享了一个数字,他说:


“你可千万不要小看这个很少的数字。我们经过测算,如果同时在线观看能有10个人,就已经能够养活一个直播间的小团队了。比如3人小团队。” 


10个人?我听完大吃一惊。


在我看来,这已经比我说的“很少”还要少,在我过去的观念里,这几乎等于没人来看。


但是,这个数字是经过测算得来的。只要这10个人是真的冲着你直播间来的,是真的进来买东西的,或者说以买东西为目的的。


对于一个普通的小店来说,10个人就已经足够养活了。它就能撑起一个直播间。


为什么我会觉得震惊?


是因为在我心里,“刘润”这个账号是“媒体”,既然是媒体,那就得有个2万、3万场观,几千人同时在线才说得过去啊。我心中就会有这种“很少”的缺憾。


但是今天,如果我把它当成是一个“网上的百货商店”的话,我的看法就不一样了。


什么意思?


抖音直播间,上面显示的数字是同时在线。这个数字一直在波动,虽然大家一直在进进出出,但它有10个人。


换成是一个线下门店,顾客来来往往,但店里一直有10个人,你就觉得生意好得不得了。


如果同时在线能有几百个人,这要放在线下,有几百个人同时在你的服装店里挑衣服,那简直是难以想象的壮观热闹的场面了。


所以说,如果你把它当媒体,你心里就总是觉得10个人,这在线人数也太少了,还不够,还可以更多。


但如果你把它当成一个商店,这就已经很厉害了。


就这样,我的那一点点怀疑和顾虑,都被打消了。


10个人,就能养活一个号。我想,以抖音今天超过6亿的日活(日活跃用户)来说,要做到同时在线10个人,不是太难的事。


也正因为这个数字是10,不是1千,1万,门槛足够低,能入场的人也就多了。


只要心态放平,这事就能干了。它能产生真的一个生意啊。


所以我们有理由相信,直播间,会变成几乎每一家线下门店,或者说每一个品牌,每一个零售企业的标配。


二、标配,让效率提升了


什么是标配?


据说,一家To B的企业,卖企业定制化软件服务的,也要开始做直播了。直播他们对商业的理解,来服务客户。


据说,抖音正在和一些大的品牌商做合作,这些品牌商在线下有几千家门店,将在每一个门店里开辟一个区域作为直播间,并且要配一个专员(主播),在那儿做直播。


线下门店开门,线上直播就开始。


关门下班,线上也一起停播下班。


这就相当于你在一家店里,又开了第二个店,这两个店共用了一个大空间。


过去我们一直说,线下店,位置最重要。


location。location。还是location。开在什么地方很重要,因为它有引流的价值。而且这个价值只跟位置有关系,跟大小没关系。


你付的租金,本质就是用来引流获客的。


但现在我的看法,有了一个重要的迭代。


我们忽略了,线下店除了有位置的作用,也有空间的作用。


位置,用来获客;空间,用来展示。


我们也忽略了,线下店,本来就是一个面对线下用户的直播间。


售货员其实也是在直播,有客人进店,就播给他们看。


整个门店,就是你的直播间。


过去线上对线下的冲击,其实是对位置的冲击。线上不受位置的制约。


但今天如果派一个专门的人,在店里做直播,那么线上对线下来说,又是一种延展。


获客的延伸。服务的延伸。空间的。时间的。


你在线下开了一个店,今天店里只有你一个人站台售货,你能同时接待几个人?基本上只能1对1。


如果同时有四五个人进店,A顾客要试穿衣服,B顾客问鞋子还有更大一码的吗,其他人在店里逛着,这衣服拿给我看看,那衣服有没有我的大小,你就已经忙得不可开交了。


如果涌进来了10个人,你基本上就接待不过来了。


但是线上可以。


评论区一直在刷,这芒果好吃吗?主播你试吃一下。这衣服有哪些颜色的?这鞋子能不能上脚试试,给我看看效果?


主播会回答你,要芒果的宝宝,在1号链接。衣服有白色、绿色、蓝色,在2号链接。鞋子,好,试穿给你看,非常舒适、时尚的款式。放心冲。


你会发现,一个主播可能可以同时面对上百个顾客,甚至上千人。这个售货的效率是很高的。


因为有了物流体系,有了快速运输的能力,那你的直播间,就相当于你开放了让更远的地方的人可以到店来购买。


所谓线上线下,都是一个直播间,在做直播,只不过面向的观众数量不一样。


线下依然用位置的价值去获客,线上用展示的价值去获客,它们共用了一个大空间。


虽然二合一了,但有一点要分开,那就是人员。


线下店的售货员,和线上主播,一定要分开。服务好各自的“观众”。


二合一,让门店的使用效率提升了。


据说现在已经有人要开始这样干了,未来可能几乎每一个门店都会配上“直播间”。


这就是标配。


三、重点在人群匹配度


那,为什么我说“直播”这个行业,好像和我们活在不同的时区里,我们有时差?


为什么直播行业,不能只播2小时,而要播16小时、甚至24小时呢?


为什么在直播时长上越来越“卷”了?


因为,它是有道理的。


比如你播16小时,意思是除了睡觉的8小时,剩下我都开门。


它的意义是,你真的把直播间也当成一个实体商店了,只要有人想买东西,就能来你这儿买,因为你开着。


而如果你每周只播2个小时,每周六上午10点播到12点,那你的直播间,就是一场约定好时间的“周末集市”。就是一个展销会。大家来赶集。


你说为什么要搞这么辛苦呢?主播们凌晨三四点才能睡觉,太辛苦了。


没办法,线下零售业态也是这么辛苦的。


它们地点固定,时间固定。


线下百货商场,从早上10点开到晚上10点。12小时。


7-11便利店,营业时间更长,从早上7点到晚上11点。16小时。


所以线上也一样,你要给消费者确定性。


“确定你能被找到”,而不是每次都要“提前先约好”。


不管约不约,你就在那儿。消费者想来就来,想买就买了。


所以尊重规律,播16个小时,甚至更长。现在各个直播间,都是趋向这样做的。


所有业态走到最后,都是一样的。


未来的终极形态,网上直播间会很多,它们都是约定地点,但不用约定时间的7×24全天候直播间。也就是黄贺所说的“日不落直播间”。


现在交个朋友直播间每天播20.5小时,从早上6点到第二天凌晨2点半。


黄贺和我分享了一组数据,很有价值。


1)从凌晨开始算起,6点到10点这个时间段,主要是什么人群来看?妈妈们。有些全职妈妈们,把孩子送去上幼儿园了,开始有时间刷手机,逛逛孩子的东西。


2)10点到14点,中间有午休时间,上班族可以来逛逛。


3)下午2点至6点,这4小时大家在工作,可能卖得不是很好。


4)晚上6点到8点,下班和吃饭时间,大家在等待的时候可以刷会儿手机购物。


5)晚上8点到10点,这是真正的黄金时段,什么都好卖。大直播间都会强行占据这个时间段。大家开始抢时段了。


6)到了晚上10点到12点,这个时段卖情绪。经历了一天的奋斗,睡前大家能量比较低,很容易被抚慰人心的东西所打动。比如,卖零食,卖螺蛳粉。和情绪相关的东西比较好卖。


7)凌晨以后,尤其是凌晨2点半到早上6点,这4个小时效率是很低的,属于垃圾时段。所以很多直播间在这个时段是不播的。


即使是日不落直播间,也有垃圾时间,也就是那些效率不高的时间。


我们虽然追求极限时长,但运营的时候,还是要关注效率,照顾到各个时段进来的人群特性。


因为线上和线下还是有区别的。线下你想买什么东西只能在附近。而在线上,你随时一点一滑手机,就瞬间转移了。全世界任何的直播间,想去哪儿就去哪儿。


所以开店运营不是根据地点来的,而是根据人群来的。重点要关注人群匹配度。


四、直播界天花板


为什么我说这次的参访,让我看到了直播界天花板一样的存在?


我是一个理工男,对数字非常敏感和敬畏,凡事看数据说话。


而黄贺总分享的各种数据,让我感受到了他们对直播这件事情是真的研究透了,是真的专业。


除此之外,他们直播间的配置,很多设备和技术上的细节,真让我叹为观止。


我给你描述一下。考验想象力的时刻到了。


想象你是罗永浩老师,你正站在主播的位置上,旁边站着一位副主播。


1)先来看镜头。


在你面前有4个摄像头,两个主摄,加上特写的镜头。


抬头看,顶上有一个俯拍镜头,专门为了食品展示用。因为消费者平视去看食品时,是看不出效果的,所以用俯拍镜头,展示食品效果最好。


左边还有两个摄像头,分别冲着外面的两个场景展示区,比如卖衣服时,特写镜头就直接切过去。为了展示效果,衣服的颜色不同,背后黄色、蓝色、黑色的幕布还会跟着变换。


2)接着是屏幕。


正对着你的两个屏幕,右边是提词器,写着商品的关键卖点。


左边是返送的画面,就是消费者在手机上看到的画面,你也能实时看到。防止你播着播着不注意,人出了画面了。


挨着返送画面,左边还有一块屏幕,是弹幕的提示器。专门把字体放大,放大,再放大,让你能清楚看到,并且和消费者互动。


你的正上方还有一个大显示器,是一个电视,上面实时更新这场直播的GMV销售数据,用户数据,等等。


这样做有什么好处?这是数据驱动,给主播调整自己的直播节奏用的。


如果一个商品讲的时间太长,用户明显离开了,那你就可以加快节奏。


在你的背后,有一个巨大的LED屏幕。大到什么程度?5米×9米的超大屏幕。


这个背景屏幕是为了辅助展示一些信息,经历过一次次迭代。


有的人后面放一个静态的橱柜,就像我们刘润视频号和抖音直播间,背景就是一个简易书架。还有的人用投影、大电视来做背景。


交个朋友直播间选择用LED大屏幕,因为亮度高,推送出去的画面质量更好,还可以根据你展示的商品,随时切换场景。


你卖三亚旅游,背后就是海滩,卖云南旅游产品,背后就是苍山洱海,卖酒,背景就是酒吧,卖床,立刻变卧室。


这样的场景设计,让消费者更有代入感。


3)其他的专业配套设备,还包括调音的设备、调光的设备、调色的设备、推流的设备等等。


比如,主播用的麦克风,是指向性收音的。


因为直播的时候,为了让主播一直保持激昂的状态,兴奋起来,放着很响的音乐,但这个巨响的音乐,却只能让主播听到,不能被收音,打扰到观众。所以直播间的收音,指向性要很强。


比如,用达芬奇调色修图,直播用的灯光,有柔光、面光、背光等等。


每天直播前,所有的设备都要先做调试。


在你的脚下还有一条轨道,像拍电影的轨道一样,是用来展示洗衣机、冰箱、床垫这些大件商品的,先把商品放在轨道上面,要用的时候直接推拉就好,不需要人工大汗淋漓地去搬运,避免直播画面太乱不好看。


用电影级的设备,能保证效率的提升,和效果的提升。


4)每次直播的时候,直播间里除了主播,还有一整个运营团队。


罗老师直播的时候,整个现场得有40号人。有商务的,运营的,技术的,和客服等,大家各司其职。


比如,商品如何上架下架?商务经理来安排。


选品一旦确定后,所有的商品会按照品类来上架,比如食品、酒水、鞋服。


在你的左边有一大块区域,商务经理负责左边上架,你在既定时间内把商品的关键卖点讲解完,就下架。


在直播的过程中,卖得最好的商品,会不定期再卖一遍,这样可以提高转化率。因为用户来来去去的,新进来的人可能没看到。这也是一个运营的小技巧。


比如,坐在角落的客服团队。


他们也是在现场的,实时回复用户的弹幕,还有抖音上的私信,配合抽奖、福袋的活动。


比如,技术团队。


有人就坐在现场,负责把直播的高光时刻,随时剪成切片,立刻发出去。


还有刚才说到的现场用达芬奇调色,这是为了确保商品不被退货。不然明明看到的是蓝色,结果收到是绿色,就麻烦了。所以要现场立刻调色。


这所有的努力,都是为了让商品的展示效果达到最好,同时更真实,激发消费者的购买欲望。


这么多设备通过线连在一起,播出去还能做到没有时差,你说这些设备得有多高级。


这么多人在一起协作,而且还是直播,不能出任何的差错,你说这群人得有多专业。


这就是直播界天花板啊。看着自己的小破直播间,再摸摸自己的口袋,嗯,我还是仰望吧。


五、最后的话


零售,就是把“人”(消费者)和“货”(商品)连接在一起的“场”。


这个“场”,可以是物理位置,可以是场景,固定的,移动的,线下的,线上的。


技术在变,形式在变,但销售还是得理解“人”,追求流量、转化和复购,然后找好“货”,用好“场”。


直播很辛苦,确实很辛苦,但这可能是无数直播间的宿命。


因为直播的终局,可能就是网上的百货商店,还是超长待机的那种。


正如黄贺所说,10个人同时在线就能养活1个直播小团队的话,那么我相信未来大量的公司,大量的门店都会干这个事。


直播,会变成几乎每一家线下门店,或者说每一个品牌,每一个零售企业的标配。


所以,做好准备。心态上的,体力上的。


本文来自微信公众号:刘润 (ID:runliu-pub),嘉宾:“交个朋友”创始人黄贺,作者:钟卉,编辑:莹莹

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