为什么电动车一降价，车主们就开始维权？

本文来自微信公众号：品驾（ID：Ping-Drive），作者：董楠，原文标题：《为什么电车一降价，精英车主们就开始维权？》，题图来自：视觉中国

理想车主又开始维权了。

从特斯拉开始，被割韭菜、车主维权的戏码总是间歇性上演，并且还慢慢扩散到中国造车新势力中。

也有广大群众觉得很奇怪：车型垂直换代，旧款降价，搁到燃油车就很合理，大家甚至还会大方地抄底老款，怎么到了电车车主们就开始流行起维权了呢？

理想ONE上市三年两次维权

近日，理想ONE车主的这波维权，站在车主的角度看，似乎不全无道理。

有维权的理想ONE车主称，理想销售及其官方向消费者承诺，ONE 21款车型在2022年内绝不会有换代、停产、降价等可能性。

而在用户以34.98万下单了理想ONE 21款后，理想ONE开启了终端2万元促销优惠，致使这波已下单车主不满。

理想ONE虽然不是电动车，但是它的产品思维和销售模式与新一代电动车的模式没有什么不用。

新造车企业的交付周期通常很长，从下订到交车的时间里，车主们在等待新车的喜悦中突然遭遇降价，无法接受的心情是可以理解的。

但是，不降价不会写在合同里，全凭销售一张嘴，看看曾经被割韭菜的特斯拉车主们，有哪个最后拿到差价补偿的。

网络段子手更直接指出了理想车主用户画像的破防：明明定位为中年事业有成，小康中产，有生活品味，如今线下拉横幅搞活动维权，中产的用户定位就不复存在。

品牌与用户之间各自努力维持的人设顷刻之间就崩塌了。

回想理想ONE的上次维权还是去年，因为老车主们发现涨价1万元的改款车型比旧款车型升级更多，但是在下单老款车型时，销售并未提及改款车型的消息，导致很多下单车主觉得被忽悠。

又是下订时销售没有提前告知有改款车型的戏码。

结合起来看，维权的理想ONE车主们，真正不满的是在临近车型改款或停产之前，未被提前告知而产生了心理落差。

以不差那两万块钱来道德绑架精英车主们肯定不合适，那我们不如从引发精英车主们敢于拿起韭菜、拉起横幅不顾形象去维权来找找深层次原因。

直营与定价之间并不全是透明

从2020年初特斯拉国产车型上市开始，国产版相比进口版大幅降价，以及在此后还有不定期的降价，引发了数次车主维权。

2019年，小鹏G3推出改款车型时，也引发了车主维权。小鹏汽车创始人何小鹏不仅在微博道歉，小鹏汽车还推出了补偿方案，其中包括已经订购老车型的用户，可以视用户情况更换改款后的长续航版本。

无论是特斯拉还是理想、小鹏，让用户组织起来维权的根本原因，都是未提前告知有新车型或者降价信息。

而这些品牌，哪个不是打着科技、品味的标签来拉拢消费者的，“精英”“新中产”更成为这些品牌乐于打造的用户人设。

到底是精英们对降价太敏感，还是新造车企业在一次次突破用户的心理承受防线？

一方面来看，从特斯拉开始引入的直营模式，不仅是对汽车销售模式的颠覆，也给用户创造了一种体验：买车终于可以一口价了。

直营模式将销售价格重新交给了厂家，所有用户可以App在线下单，价格一目了然，让车主们真正有了“没有中间商赚差价”的透明感。

传统的4S店模式，经销商掌握着终端销售价格，旧款车型大幅降价，搭配各种捆绑政策，在不同的4S店里，用户购买同一款车型，终端成交价格往往并不相同。到了4S店砍价，甚至车比三家已经成为燃油车市场购车的常规操作。

不同的商业模式创造了不同的消费心理，所以汽车用户天然的对燃油车终端不同幅度降价有很高的接受度。

另一方面，不同商业模式对于终端来说，盈利的手段并不相同。直营或者是厂家授权的加盟模式，做的基本是一锤子买卖，成交量决定了盈利。虽然新造车企业也在做用户运营，但是并不在他们的销售体系中。

而传统的经销商模式里，维系老车主对于经销商来说，不仅能带来源源不断的售后服务利润，同时，经销商终端车型众多，还能通过老带新，老用户换购等不断创造新的销售线索，对各个级别车型目标用户进行线索转化，这些才是经销商们盈利的关键。

所以传统经销商通常不会用突然的降价行为来“伤害”车主，毕竟这损害的是自己的长期利益。

而看似透明的直营模式，打破了传统渠道模式的诸多弊端。但是，价格由厂家直接“操控”，销售只管销售业绩，也意味着厂家决定降价促销政策，销售大可以甩锅给企业。而因为降价导致的价格透明感一旦消失，厂家与用户之间的信任也随之瓦解，所谓的互联网思维用户运营那一套，能不能在终端销售中也发光发热，就考验车企的能力了。

为什么车主感觉被“套路”了

其实维权的车主们多半也明白，因为没有签订书面协议，他们的行为并不受法律保护。他们大张旗鼓，无非是想敲打敲打企业。

车企当然可以选择无视用户的维权行为，毕竟特斯拉也没有因此而损失过什么销量。

其实，除了商业模式外，电动车的产品逻辑与传统燃油车的变化，也是引发用户不淡定的原因。

传统燃油车型都是建立在成熟的供应链基础上，也秉承了“三年改款、五年换代”的产品思路。改款车型通常都是小改，核心技术没啥大变化，换代车型则无论是核心技术能力，和产品对市场变化的重新定义匹配都会有比较大的调整。

而电动车则完全不一样了。

首先，从小鹏G3和理想ONE来看，改款车型都在新车上市后的一年，时间比较短，所谓改款，其实对于用户而言，幅度还比较大。因为随着供应链能力提升，比如小鹏G3改款时电池续航大幅增加，对于本来就对续航指标格外敏感的电动车用户来说，短时间内续航的快速升级，就令人很难接受。

而去年打着“加量不加价”的理想ONE改款车型，因为升级了辅助驾驶芯片，并增加了摄像头和毫米波雷达数量，相比于老款车型辅助驾驶能力的提升，作为改款车型来说技术迭代的速度是非常快的。

电动车企业总是爱给自己弄上一个“小步快跑，快速迭代”的名头。但是产品在短时间内的升级速度越快，老车主就越不平衡。毕竟这是几十万的车，不是几千块的手机。

而这一次，上市三年的理想ONE将直接停产，更是打破了新造车企业首款车型最快停产纪录。

这种产品思维，别说在传统车领域不常见，在新造车中也是很少有的。通常来说，快速停产的车型一般都是市场表现不佳的车型。

在2020年的一次直播中，理想汽车创始人李想曾表示，理想汽车未来3年内不会推出新车型，现阶段将主要围绕理想ONE升级。

现在来看，李想已经完全推翻了当初的产品设想。这对于理想的产品布局来说没什么不妥。只不过，看似跟用户走得更近的新造车创始人们，一边用海誓山盟培养着用户忠诚度，一边也在不断打破好不容易营造出的信任。

所以说，在新的商业模式和产品思维之中，车企也得做好端水大师，维权戏码太多，好感会被败光。

本文来自微信公众号：品驾（ID：Ping-Drive），作者：董楠