机器人产业创业投资指南：我是如此相信，世界会变得更好

本文来自微信公众号：庚辛资本（ID：GlacierCap），作者：庚辛资本中国合伙人张家康、吴鹏，董事孙萌诗，原文标题：《机器人产业创业投资指南：我是如此相信，世界会变得更好——写在特斯拉2022AIDay前夕》，头图来自：视觉中国

2022年，我们见证了很多历史。全球的政治、军事、疫情和经济都面临无数个危机时刻，全球股市总市值过去一年蒸发了数十万亿美元，通货膨胀影响着每个人的生活。华为任总表示，未来十年是一个非常痛苦的历史时期，全球经济会持续衰退，要“活下来”，并把寒气传递到每个人。

与此同时，就在德国人仿佛回到原始社会，囤柴火准备过冬时，北溪一号和二号管线又发生爆炸，造成史上最大温室气体排放事故，俄欧关系已经到了崩溃的边缘。相信最近一段时间，很多朋友每天早上都和我们一样，在“WorldWarⅢ”的担忧和焦虑中醒来。

驱动过去几十年世界经济迅速发展的4个基础：二战、登月和星战储备的科学技术、自由贸易、和平环境和人口红利，都遇到前所未有的挫折和挑战，“世界会变得更好”这个本来毋庸置疑的观念也开始遭受质疑：世界真的会变得更好吗？

我们认为，在信息技术革命的下半场，AI和机器人技术的发展将成为回答这个问题最大的变量——这是21世纪除原子弹之外，唯一一个可以调节生产力矛盾的方式，它将给人类一个新的空间。

庚辛资本中国一直坚信AI和机器人技术将给世界带来一个巨大的经济增长机遇；其产生的新的应用形态，亦是人类目前已知的技术的集大成者，对世界的繁荣和稳定至关重要。

在中国机器人产业4年来的投资、投行和运营，让我们看到中国创业者在AI和机器人领域的优势和热情；让我们见证新的生产关系和更美好的生活体验的诞生；更让我们如此地相信，世界会变得更好。

去年特斯拉的第一个AI Day之后，我们发表了《大幕已然轻启：10万亿机器人赛道徐徐展开，未来10年三大拐点》，分享我们对机器人产业的思考和推演。马斯克对未来世界的构想，和我们不谋而合，也都在朝着类似的宏大目标努力。

这次2022 AI Day，考虑到今年大家见证的历史、萎靡的经济、低迷的信心、机器人产业创业和投资圈的彷徨，相对而言庚辛资本中国却如此地相信、如此地坚持、并积极地创新和开拓，这其中原因何在？信心何来？路径如何？我想确实有写点东西的必要，跟大家分享我们的思考。

一、要有眼界和胆量，着眼真正的Something Big

Apple的发布会，告诉大家准备好钱，介绍一下下周可以购买的新iPhone是什么样子的；

而Tesla的AI Day却在宣布距离全面发布可能还需要数年时间的技术（甚至是一个还没开始付诸实践的概念），并让全世界的AI和机器人行业的人才来看看，这些概念和技术是否值得他们离开Google或者Apple跳槽去Tesla工作（我想这个产业的人才，没有人没有动过去Tesla工作的念头吧）。

其次才是消费者和股民来讨论，这个几年后才买得到的玩意儿我到底用不用得上、这支股票应该增持还是减持。

从“登月计划”到“星球大战计划”，从“火星移民计划”到“加速世界向可持续能源的转变”，再到AI Day的“让人类世界与人工智能更紧密地结合，为全人类带来一个更富足的时代”，为什么美国人总能在科技领域提出这样宏大的计划、并付诸实践和取得累累硕果？

事实上我们很期待，什么时候一家中国公司能在科技行业提出真正原创的令人瞩目的宏大目标；并有胆量在一切刚刚开始的时候，就举办如此受人期待和叹为观止的技术揭幕和畅想大会。

Something Big的优势，在于它甚至可以在初期甚至idea时期，即能实现关键要素的虹吸，汇聚世界上最好的人才、最好的资本和最多的社会“绿灯”（包括来自政府、监管和消费者等的特殊通道）。

强如雷军总在接受CCTV访谈时都坦言，自己并不想造车，甚至有了退休的想法，去年调研造车的目的是想要说服董事会安心造手机就行。然而调研结果却是，小米不得不干汽车，因为车在风口上，这就意味着他可以获得足够的注意力、极其廉价的资本、和足够丰富的人才。

来自央视《云顶对话》节目截图

如果小米不造车，“我们的人才全跑光了，小米还拿什么做手机啊”。

现在，这个“Something Big”被马斯克从汽车升级到了机器人。Something Big的价值，在于它将产生一个生态，甚至将改变一代人，从而深刻影响着整个世界。

以登月计划为例，期间产生了液体燃料火箭、微波雷达、无线电制导、合成材料、高性能电子计算机等一大批高新科技产业，衍生出了包括航空航天、军事、通信、材料、医疗卫生、计算机及其它科技的3000多项应用技术成果。这些技术成果经过二次开发，应用于民用市场，产生了巨大的经济效益，以致于50多年后的今天，我们仍然享受着“登月生态”留下的灿烂遗产。

更重要的是，登月计划期间培养出的人才成为科技界的中流砥柱，带动了整个美国科学技术的发展与工业繁荣。60年代，美国的博士、尤其是物理学博士人数大幅增长。更有一代年轻人受到鼓舞，为美国后来成为全球科技创新先驱奠定了基础。多年后，亚马逊创始人贝索斯成立商业太空公司蓝色起源时就说：“毫无疑问，阿波罗11号电视直播是我对科学、工程和探险热情的重要来源。”

有意思的是，为了满足飞船精准控制和高速响应的需求，同时尽量减小体积、重量和能耗，催生了大量对集成电路的需求。为了制造这台历史上第一个使用硅芯片的计算机，NASA在1963年采购了美国当年全国生产总量60%的芯片，极大地促进了半导体产业的发展。为此，NASA在加州与大批科技公司和大学合作，这片土地也成了后来众所周知的全球科技创新中心——硅谷。

对特斯拉来说，AI Day是一场每年坚持的勇敢得冒险，也至少会是一个成功的人才招聘活动：不仅吸引更多人才，也可能会留住已经在公司的人才。它提供了对于成立近20年的公司来说，如何在未来20年继续保持酷酷的形象的高分答案。

对我们来说，不管Tesla Optimus能不能拯救世界，AI Day将激发起大量有梦想的年轻人，共同探索未来的生产关系的兴趣——谁知道今天拿着手机关注AI Day的小朋友，会不会在30年后改变了我们的世界呢？

二、要有修复基因缺陷的决心：新物种、新大陆与新世界

1. 新物种

虽然人形机器人真的很困难，它可能会像其他的人形机器人一样笨拙，我们已经看到波士顿动力的Atlas可以跑酷，但你肯定从来没有见过哪个机器人能够像人一样直着腿走路——机器人产业类似的困难比比皆是。

从场景到数据，从技术到产品，从市场到品牌，每一步都是困难，但任何公司的基因都不是无限的，能力都是有局限的。对于不擅长却重要的事情，你是否有决心离开舒适圈，去解决问题，而不是把头埋在沙子里，绕开问题，最后发现积重难返？

作为投资人，我们天生喜欢“新物种”，创业者也很希望自己就是那个“新物种”，然而机器人产业的创业的复杂度远超一个人的能力边界，基因缺陷不可避免。前路的坑五花八门，死法也是“各显神通”。

我们观察，懂技术的往往在市场选择上栽跟头，懂产品的往往在商业节奏上丧失先机，懂市场的往往因为产品不够极致成为行业先烈，资源太多的往往又遇到资源诅咒。

结果就是：太多创业公司在错误的方向上渐行渐远，积重难返。更可怕的是，他们还往往不自知。这让我们感到非常可惜，几个内部常见的memo：

• 如此豪华的团队却扎堆到如此小的市场内；

• 如此牛X的技术却在没能找到更高增速的产品化路径；

• 如此牛X的资源和商业化能力却拿着如此稀烂的产品;

• 以及如此多的钱竟然投到了一堆项目制（低毛利、高费用、慢回款、大商务团队）且产品化遥遥无期的公司里。

为了解决“基因缺陷”这个问题，我们甚至孵化了一家公司，试图解开技术、产品、商业化路径和资源四个要素互斥的诅咒。但我们建议更多已经在路上的创业公司，系统性的调研和梳理自身的发展路径选择、产品定义方法、技术实现标准和资源整合杠杆，以完善基因，成为真正的“新物种”。

2. 新大陆、新世界

历史上很长一段时间，只有极少数行业（如汽车制造业和仓储物流）有机器人的应用，特点是稳定性高、寿命长、鲁棒性好、不能出错、选择新的方案风险大。

但最近五年，机器人场景全面铺开，各行各业、各人群开始使用机器人。从2个行业到20个行业/人群，新的行业应用机器人的逻辑变得不同（不同场景的需求和参数要求不同），下游的客户/人群也开始大众化，未来会进一步多元化。

2022年，全球机器人产业只有500亿美金规模，因此在机器人产业创业和投资，需要具备动态的观念和创新的思维。我们观察机器人产业的从业者经常会陷入三个思维陷阱：

1.用旧思维解决旧大陆的问题，硬碰硬，拼执行力，往往是“炒冷饭”，（最可怕的是在价格不敏感的行业中打价格战）；

2.用旧思维看待甚至忽略新大陆，缺乏想象力，更不用谈如何执行；

3.对新旧大陆共同发展过程中产生的要素转移不敏感，对数量级和要素的迁徙没概念，往往积累了大量过程性的技术/产品最终在不自知中被颠覆（诺基亚也犯过同样的错误）；

平面来看，新大陆的核心标签：

• 市场层面：油层浅、油压高、且油量大（钱好赚且容易迅速规模化）；

• 场景层面：智能化的确定性高（每个可标准化的最小单元都有一定的规模）；

• 商务层面：需求方的饥饿感足够强，且创业公司有独立发展的空间。

立体来看，新大陆又有三层涵义：

• 现有设备市场，还没被机器人技术渗透和满足的（如高速增长且CR5超过60%的光伏、锂电、半导体、面板、叉车等）；

• 原本无设备的市场，但机器人作为“人”的替代，更好的满足需求或创造出新需求带来的全新场景和市场（如服务机器人、农业机器人）；

• 产业分工过程中的产生的新的生态位。

Tesla Optimus的出现必然会推动人形机器人的发展，但我们在整个技术链路上没有看到特斯拉人形机器人比现在机器人有代差的进步，即使人形机器人表现出了一定的运动能力，与现在机器人产品也并不是代差的区别。因此人形机器人并不是技术上的创新，而是系统集成方面的创新，需要一整个生态的产业配套。

三、要有真正产品化的毅力：标准化、全球化、品牌化

1. 标准化

全球工业机器人四大家族仅在中国就有上千个代理商，用于处理其业务中难以规避的非标问题，同时释放自身精力、专注于标准化产品和算法的研发与积累。

在机器人产业，项目制是To B业务最大的敌人，过多的SKU 是To C业务最大的挑战；二者是对创业公司管理、资金和时间的消耗，有如活熊取胆，虽不影响短期生存，但身体却一天一天可见的变差：

标准化不止停留在产品层面，推广、销售、交付、使用和售后同样需要标准化（好的产品设计也会提高这些环节的标准化程度，有时候往往起决定性因素），意味着创业团队要有解决问题的而不是绕过问题的决心，真正通过效率把净利润做出来，而不是炒概念，靠融资生存。

我们内部常常用5大效率来评估一家公司是否实现了标准化：

标准化确实不是一件容易的事，我们看到很多细分行业的机器人团队做标准化，往往还需要懂业务、懂机器人、懂自动驾驶、懂作业管理，需要对产业的深刻理解。

2. 全球化

机器人是一个天生全球化的产业，可以面向全球96万亿美金GDP的经济体（中国16万亿美金），面向全球79亿人口（中国14亿），因而创造super company的空间更大，不少中国新一代的企业家也天生具备全球化视野，创业公司一定要利用好这个先天优势。

放眼全球，中国市场、消费者对新技术的接受度都更高，政府对数据的监管更加开放。如果你做的机器人产品在中国有场景（有些场景如庭院、家庭储能就不这么幸运了），你将在全球范围内有先天的迭代效率优势。

这里要提醒两点：

• 一定要在中国市场打磨好产品，把标准化做好，验证好UE，再去全球化，你才会感受到真正的海阔天空，否则就是售后和成本问题的一地鸡毛；

• 做海外市场，一定要遵守当地的法律法规，获取消费者和监管的信任，安全第一。
  

3. 品牌化

回顾前几年中国厂商出海，可以说很少有中国公司在国外建立起品牌，更多是卖货逻辑。

我们非常幸运得投中了几家在海外有影响力的机器人品牌，期待未来在海外看到更多能全球化branding的中国公司。

从应用前景来看，Tesla Optimus在短期内不一定能代替人在工业场景做一些工作，因为它技术发展还受限于AI技术。如果AI技术的感知能力达不到这个程度，就像现在的无人驾驶，在结构化的道路上对人、对车辆进行感知，通过感知反馈到控制的系统，进行新的规划和控制；人形机器人的场景其实更加复杂，它面对的场景不是单一的，且经常出现跨越式的变化，对AI的要求会更高。

人形机器人的核心优势并不是单一场景，目前在复合场景下受限于现在的机器结构、AI技术的进步。人形机器人的核心是实现跨领域、跨任务，往往单一场景都可以设计新的机械结构或单一化的机器人来更有效地处理单一场景，这里也将产生一系列的创业机会。

但To C的机器人作为科技新消费品的重要组成部分，受到全球经济衰退的影响，消费者的购买力不再强劲。我们建议创业者可以学习马斯克，选择一个品类做颠覆式创新，从early adopters切入，会有先发优势和品类红利。

我们研究发现，新品类的渗透率曲线和创新扩张曲线高度重合：

这里我们提示做新品类的创业者也要有耐心，过程中心态也要强大，因为你们在很长一段时间内都会被低估：

从2015年回看智能手机初生的2009年，即使是最激进的分析师，也没有预测到智能手机会一波流渗透到每个人手中。2009年市场对于该类产品的销量CAGR预测为24%，然而2015年回看实际的CAGR则高达42%。

我们坚信，机器人技术将孕育出类似智能手机对功能手机的创新，产生前所未有的消费者价值，和充满惊喜的市场空间，在很多场景下，都将不可逆得自动化、智能化和娱乐化我们的生活方式：若干我们的Portfolio（人形机器人、陪伴机器人、外骨骼机器人、清洁机器人、影像机器人、实体游戏机器人、庭院机器人）也正在推动2009年的事情再次发生。

这里也分享下我们认为当下划时代创新产品需要具备的要素：

• 不一定是做一个前所未有的全新品类，而是针对已有的品类做一个颠覆式的创新（如在smart phone诞生之前，已经有了feature phone），从这个思路出发看，电动化和智能化可以改变很多品类；

• 通过对市场和用户需求的理解，以及和创新技术的融合，在timing和产品上都精准把握MVP→MAP→Whole product solution的迭代路径；

• 具备能够突破大众惯性思维的高增长潜力，且产生了全新的生态。如从feature phone到smart phone颠覆了数据输入、输出和计算的层次和规模，进而影响了手机、电脑、游戏、中低端相机和录像机、音乐、电影、书、电视、网络等所有相关产品的零售，影响了几乎所有的电子消费品，产生了整个生态、维度和战略层面的变化，以至于跑出了各种各样的应用程序，后来产生了今天的移动互联网.

除此之外，尽管全球经济处于衰退周期，还是有一些趋势性、政策性的机会我们可以把握，大部分面向中高产消费者，比如储能、厨余垃圾桶、庭院机器人，比如高端出行工具（ebike、电动摩托车等）。

在这里我们偏好能解放双手、双脚的刚需品类，因为硬件的门槛相对高、智能化的迭代空间大，延展性也更强，因为替代了人的劳动，还将放大原有的工具市场的市场规模，有机会长出Something Big。这样的品类往往能产生大单品、高单价、高毛利，随着产品多个版本的迭代，逐步形成一个终端覆盖多个细分场景的“硬件黑洞”。

机器人是一个应用学科，产品是人类目前已知的技术的集大成者。我们也要紧盯他山之石可以攻玉，而不是限制在机器人这个一亩三分地。比如支撑机器人精细动作的力矩传感器很可能先在ebike上大规模应用和发展成熟，待供应链成熟和底层技术发展，再在机器人行业大规模应用。

目前ebike市场下游市场高度分散，欧洲CR3小于15%，CR10小于30%；北美市场颠簸又震荡，top1座次每年易主。上游集中度远高于下游，电系统占整车bom表的70%，且市场门槛高、高度集中，电机系统博世+禧玛诺+雅马哈+八方4家占95%，变速器禧玛诺和速联2家占95%。

同时如果巨头出现供应链问题或售后问题，留下市场高中低档都存在的结构性变化历史机遇，可以找找类似这种有结构性机会、且有明显机器人应用前景的品类中技术、产品和供应链非常过硬的上游机会。

千万需要警惕的是，不要选择门槛较低，延展性较差的品类或生态位，往往速生速死、易攻难守、越做越累。

四、创业公司的心态：保持谦虚，出发即是胜利

我们希望创业公司的目标要远大一点，不要因为在创业公司这堆里成为所谓的绝对TOP，心态就开始飘了，节奏失衡，过度扩张；也不要因为短期的困难而沮丧，只要方向是对的，时间会给我们结果。

参考特斯拉做了将近20年还在创新和进步，在机器人这个产业里周期只会更长，未来20年里大家都仍是创业状态，我们作为产业资本也是这个心态：未来是星辰大海，大家一起持续保持谦虚的心态，把创业当成修行，但行好事，莫问前程。

最后，机器人创业公司的使命是着眼改造旧世界，发现新大陆，创造新的生产关系，创造更美好的生活体验。往大了说，是共同抵御低出生率导致的人口崩溃对文明的威胁。

特斯拉在人才、资本和注意力层面的竞争对手也不是我们这些创业公司。

特斯拉的入局，一定是对机器人产业发展的一个巨大推动。任何一个产业都需要特别有号召力的企业带领，吸引大家的关注。

我们真正的竞争不来自机器人产业，也不来自传统产业，而是来自产业的惯性；假以时间，我们注定胜利。

一起出发吧！带着这份“世界会变得更好”的相信。

本文来自微信公众号：庚辛资本（ID：GlacierCap），作者：张家康、吴鹏、孙萌诗