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2022-12-19 21:54
眼镜店利比天高,命比纸薄

本文来自微信公众号:半佛仙人 (ID:banfoSB),作者:多鱼  半佛,头图来自:视觉中国


蛋糕店之后,我爱上了跟开店的老板们聊天。


毕竟他们讲的很多都是我想不到的东西。


前几天和一个做眼镜店的朋友吃了顿饭,我问他最近行情怎么样,生意如何?


问出口的时候,我已经想到了答案。


因为我以前给几家眼镜工厂做过尽调,知道这个行业的暴利。


但大哥叹了口气,说惨淡维持着吧,刚够个生活,一点钱都不敢多花。


我说大哥你别低调了,眼镜的暴利还用多说?


财不露白我懂。


他说你懂个啥,现在和过去不一样,眼镜暴利的时代结束了。


毛利是高,但不好做也是真的。


下面是大哥第一视角出发的描述:


“我”是他。



江苏丹阳是世界眼镜之都。


很多人不知道,丹阳和温州,都是玩儿眼镜的行家。


我老家在瑞安马屿镇那边,当地人以眼镜为生。


2007年大学毕业,没找到特别好的出路,家人就托了关系安排我进了镜框厂。


因为同乡这层关系,老板让我做他的业务员,管销售。当然,说是管销售,实际就是给老板做助理。


我们厂不大,拢共也就百来号人,这种规模的厂子,老板就是最大的业务员。


厂子的业务分两块:一手做内销、一手做外销。


内销就是做国内的生意,吃的是国内批发商这块市场,他们来需求我们照图加工。


内销板块的利润一般。


一个是内地批发商实力参差不齐,要的货偏少,走不动量。


另一个是内地批发商客普遍鸡贼,都是业内人,知道行业是个什么情况,根本抬不上价。


“老哥便宜点,隔壁厂商这款给我们报价40块,您老哥多少抬一手,再让几个点,行不行?”


看似是客气,但提到了隔壁厂,这其实是威胁。


业务员来了还好些,我们拉着业务员洗个脚私下给他点好处费,兴许这块利润还能往上涨涨。


毕竟不是老板的钱嘛。


但来的是老板就不好办了,因为真是他的钱。


价格卡的死,利润很薄,很多都是可做可不做的单子。


不过我们还是会挑单子做的。


倒不是为了冲流水,而是工厂不能让工人闲着,得给工人找找活干。


你听到这儿可能会觉得这是压榨工人,见不得工人闲。


实际还真不是,这是生存智慧。


老板内心是不愿意做利润微薄的单子的。


做这种单子,利润低不说,还得冒风险,赊账、账期什么的来回卡上几波,有些时候搞不好做下来都是亏的。


但老板没得选,他还得硬着头皮继续做。


因为老板这边审视着工人,工人那边也会审视老板。


如果工人长时间没有活干,就算老板这期间一直把工资发到位了,工人也是会偷着找长期开工的厂子做下家的,因为工人也害怕老板经营不善倒闭,人家没及时找下家耽误挣钱。


这些单子,赚的不是利润,而是员工的信心。


事情不是忙出来的。事情,往往都是闲出来的。



代工厂的主要利润是外销,也就是赚老外的钱。


这块利润高的原因主要有两块:


第一块,量大


老外要货来一趟不容易,不会给你搞什么一千两千副的小活,以大件为主,至少都是五千、一万起,有实力的还能探到五万这个级别。


只要量起来了,总归就有利润。


第二块,档次存在差异


镜框吃的是材料,分塑料、金属、TR、板材和钛等材质。


老外要货,各种品质都会要,为了能做成业务,我们会打包错配。


在钛这种高端镜框上,我们给报的低,让老外感知到价格优势,然后在低端镜框下一次性把利润给找补回来。


第三块,可谈的空间大


我们做外销这块,对接的是主要业务员不是老板,这块可谈的空间就大。


我刚接触这行的时候有些天真,对老外有滤镜,觉得老外谈业务不搞国内那一套。但很快,我就发现自己错了。


在吃返点这个事上,全世界的销售都一个样。


别说谈返点这小事,人家吃喝嫖赌样样精通,我听都没听说过的场子人家甩起来那叫一个轻车熟路,进了包间还能操着当地话反客为主招待我们。


人家比我们玩儿的花。


相比之下,二道贩子倒好一点。


倒不是说二道贩子们多有职业操守,天下乌鸦一般黑,只是说老外那边对二道贩子天然信任度没那么高,二道贩子手里的预算远不如那些真老外来的阔绰。


干我们这一行,不怕客户爱玩,就怕客户不爱玩。客户越爱玩,越放得开,给到我们这边的越算就越足,利润也就越高。


就这么跟老板干了几年后,我自觉对行业有了基础的了解,于是就准备跑出来单干了。


我离开的时候也没什么意外,老板是我老乡,走的时候老板照例给我了一笔钱,算是和平分手。



从厂子出来后,我来广东做眼镜批发了。


我当时是这样考虑的:仿着老板做代工厂,我没这个资金实力,做批发正好,起步资金小,事也少,我还有工厂的关系,进货成本低。


至于选广州的原因也简单:在工厂做业务员的时候,广州来的批发商给我印象太深了。


广州人请客,每次都奔着吃不完去点,我当时就觉得在广州干批发肯定赚钱,要不然这些批发商咋能这么造呢?


后来来了广州我才发现错了。


广州人的玩法是反过来的,越有钱的人越低调,越是实力一般的反而讲究排场。


我被假象迷惑了双眼,晕晕乎乎就来了广州。


有了创业方向之后,我就开始选址了,但在选址这个事上,我基本没费什么事。


不是因为我聪明,而是因为没得选。


在广州干批发,不管是谁,当时都只能去一个地方:广州老城区中心的人民中路。


这块是广东乃至华南区最大的眼镜批发市场,厂家往这边销货,零售商在这里找货,这块区域,是广州眼镜行业生意的中心,集聚效应强烈。


批发生意很快就开了起来。但很快,我发现事情变得不对劲了。


因为我备的货,卖不出去。


我刚开始做那会儿,没什么经验,还是照着做工厂那会儿的思维走,备的货是我认为工厂生产出来质量最好、用料最讲究的货。


实际证明,我这个想法是完全错误的。


因为零售商完全不认“质量”、“用料”这套逻辑,他们只认一个东西:


这款镜框,流行不流行,走的好不好,以及利润多少。


他们是商人,又不是用户。


我备的这些货,零售商不怎么认,于是这些货就直接压到手里了。


这个时候,我才发现批发和生产的逻辑是完全不一样的


做生产,走的是来料加工,找到的是需要镜框的客户,然后按照他们的要求加工,不需要去考虑市场。


但做批发和生产不一样,批发商需要会观察市场。


我没有意识到这里的差异,还拿着工厂那一套来对待批发,自然要付出代价。


这个代价,就是认亏离场。


我当时手里只有货,没有钱,所以我迫切需要把货变成现钱,然后去靠那些市场销量好的款式去让业务给流动起来。


我最开始的想法是找同行帮忙。因为批发市场里,你最稳定的客户不是零售商,而是同行。


有些货,不好卖给零售商,可以找同行收,特别是那些干得久的同行,他们手里总有各种渠道能把这些货给销出去。


只是有一点,同行不是做慈善的。


在当我打算找同行销货回笼资金的时候,我已经做好了打七折的心理准备。


但同行太狠了。同行倒不是不愿意吃下我这批货,但他们把价格压得很低,差不多只有三折。


我刚听到报价的时候,非常愤怒,想着就算亏死也不能便宜了他们。


但没过几天,我就向社会毒打低头了。


因为在兜售过程的中,我发现一个事:同行不是黑我,而是救我,是给我一个从头再来的机会。


卖给同行,我还能回笼点资金,不卖给同行,我就没法运转了。


我没得选。最后我选择三折出了这批货,认赔离场。



第一次做生意失败了,但生活还要继续。毕竟不管我是亏是赚,房东是不会心疼我的。


因为第一次的亏损,我已经没多少本钱了,再去工厂下单搞分销已经明显不合适了。


没办法,我只能选择当二道贩子。


我先去同行那边拿到样板,然后在我的店里售卖,等顾客确定下单了,我再问同行拿货,赚这中间的差价。


我知道这样子不靠谱。


同行拿货,他也要利润,让他再刮一层利润,到我手里就少得多了。


但我当时没办法,我本钱少,囤不动货,失败了一次的我已经不能冒风险了,倒卖没利润不假,相对风险也小。


这样做还有一个好处:有货,我就能留住客户,就能蓄客,没货,客户扭头就去其它家了,就算是为了长远考虑,我也必须把货给摆到货架上。


那几个月,是我最艰难的时候。


我刚从工厂出来的时候,认为自己可以玩着游戏听着歌,过着养老一样的生活就把钱给挣了。


现实是我累死累活跑客户,到处低三下四求爷爷告姥姥,最后赚的钱全给了同行和房东,还不如自己在工厂干的时期到手多。


当然,这样做也不全是白费工夫。


在高强度跑市场的过程中,我积累了一批客户,补足了对市场认知的短板,再三思索后,重操旧业,走分销模式。


这次的我没有贸然出手,而是选定了几款前期跑市场走的还不错的款式,想着在市场上试试水。


我没有敢赌爆款,因为我已经输不起了。


这时,我前期代工厂的关系也发挥了一定作用。


前老板以友情价帮我接下了这波订单,还给我了一个不错的账期,缓解了我当时资金不足状况的同时让我有了更大的腾挪空间。


备的这批货,稳住了。虽然没有卖爆,但走的还行。


这次的成功不仅帮我建立起了信心,还帮我回笼了一部分资金,就这样,我陆陆续续又做了几波,把前期亏的钱给补回来的同时,也算是正式在批发行当立住了脚,逐步走向了正规。


但安心做批发的日子并没持续多久。


倒不是说批发生意干不下去了,而是我交的女朋友考上了北京的事业编,在爱情和事业的抉择面前,我最终选择了爱情。


毕竟再往深处想,有了事业编,事业还怕做不成吗?


于是我离开了广州。



刚到北京生活,我想的是重操旧业,继续做我的镜框批发。


安定过后,我去了北京潘家园眼镜城,想着做一点考察,理理思路,看看该如何重新开始。


但真来到北京潘家园眼镜城时候,我懵了。


因为太乱了。大量的批发和零售混在一起,一出地铁口遇到的都是销售,见了面就套近乎要把你拉到店里,我去过的其它地方的眼镜城不是没有这种情况,但潘家园这么热情的,我第一次见。


它不像个眼镜城,而更像是个火车站。而且是那种老火车站,全是骗子和高价饭的那种。


武德充沛、民风剽悍、热情好客。


带着入乡随俗的想法,我打算随波逐流跟着逛逛,也研究下北京这边行市的价格、装修是个什么状态。


市场考察了一圈后,我发现了很多不同。


第一个是,广州人民中路的眼镜市场,批发为主,零售很少,但潘家园眼镜城不一样,一这边往往不是纯粹的批发,而是批发带着零售一起做。


第二个是集中,北京这边做零售还好,没那么多幺蛾子事,但批发这个事,太吃资源,北京同行这边有很明显的抱团趋势,我外地人插进去,可能需要一定时间。


这些都不是我最后决定做零售的核心因素。


路子野不要紧,有样学样就好,关系这个事,慢慢发展也行。但现在我成家了,考虑的东西就不只能是生意了。


之前我是一个人,想去哪就去,大不了整个折叠床对付对付睡店里也行。现在我是一个家庭,得考虑另一半的工作通勤,就算对方愿意让步,我也得考虑有了孩子之后工作和生活半径的便利问题。


北京太大了,我住的太偏了。如果在潘家园搞批发,每天的通勤都得二三个小时,这是我忍受不了的。


于是我放弃了镜框批发,走上了眼镜零售。



这时,我又面临了选址问题。


在选址上,眼镜店的逻辑跟其它线下生意的逻辑是存在差异的。


其它线下消费行业,不管对错,选人多的地方就对了。


但眼镜店不一样。


第一、眼镜属于耐用消费品。受产品性质限制,只要眼镜还能用,消费者是不会主动换的,它的复购率有,但没普通消费品那么高。


第二、不同年龄段的人对眼镜需求是不一样的。


说一个冷常识,大部分人到一定岁数以后眼轴停止发育,近视度数就趋于稳定了,在度数稳定情况下,年龄大的人换镜需求远低于年轻人。


所以眼镜店真正的客户群体,是年轻人,以及更小的孩子。


而这两块群体,又恰好对应了眼镜店的两种定位,做高端还是做低端。


正常消费品的逻辑是这样的:在实用主义上做低端,满足基本的消费需求,在附加功能上做高端,通过满足消费者更多的需求来实现高端。


眼镜行业不一样的点就在这里。


眼镜不光带有消费属性,还带有医疗属性,所以它的逻辑和消费品是不一样的。


对年轻人来说,由于度数已经趋向稳定,所以他们并不太看重镜片和镜框的质量,他们更看重造型,而且年轻人消费能力相对较低,一般只能做低端。


但孩子不一样,孩子是有度数焦虑的。


第一、孩子的眼轴会发育,度数很容易就会产生波动,波动的度数就会天然产生配镜需求。


第二、孩子用眼场景多,短视频、游戏、作业等等,很容易导致度数上升。


第三、遗传影响大,父母双方都是高度数,孩子度数也会受一定影响。


而且还会有这么一个情况:不是所有孩子都会在出现近视后第一时间给父母说的,一个是孩子自己觉察不出来,另一个是孩子害怕跟父母说这个事。


很多父母都是被动知道孩子近视的。


来验光的时候,父母还抱着侥幸心理,觉得孩子就是一两百度,配个眼镜控制一下,少让孩子刷视频、玩游戏,也就差不多了。


可验光结果不一定是乐观的。


好的情况,两只眼都是轻度近视,父母稍微注意注意,控制一下孩子用眼,事情也就算了。


但有一些情况是,发现太晚了。孩子度数测出来,一个六百,一个四百,有的还带了散光弱视。


父母直接崩溃了,绷不住直接哭出来的家长都不在少数。


而且父母在这个时候还会统一意识到一个问题:我娃才八岁,他离成年还有十年,这十年他的度数会不会继续上升了呢?


涉及到自己孩子的时候,没有一个父母敢乐观。


孩子有度数焦虑,家长会加倍焦虑。


就算是这样,孩子的度数也很难控制,因为父母比孩子更清楚,孩子以后用眼的地方多了去了。


父母可以不让孩子玩游戏,可以不让孩子刷视频、可以不让孩子扣手机。但父母不敢不让孩子学习。


高考的压力会让父母逼着孩子用眼学习,而在这种现实用眼压力下,父母能做的事就只能是尽量给孩子一个好的用眼环境和设备。


买个好眼镜吧。往好了买,往贵了买,然后家长带着孩子定期来查一次度数。


这就是为什么眼镜店能在孩子做到高端的原因。


父母给孩子买眼镜,不敢买便宜的。



看到这里,你可能会想一个问题。


既然这样,那眼镜店是不是开到医院那边最好,毕竟如果孩子视力有问题了,做父母的第一时间肯定是想跑到医院那边,那开在医院不是正好近水楼台先得月,站着就能把钱给赚了?


很好的想法。但答案是不一定。


靠着医院做眼镜利润高这个逻辑本身没有问题,但当所有人都这样想的时候,这个逻辑就有问题了。


尤其是,人家医院也不傻。


就90年代那会儿,绝大多数医院还没反应过来的时候,靠着医院的同行确实还能吃一波来自医院的红利,能狠狠赚一波钱。


但后来医院也想明白了:这个钱,我让你眼镜店赚,为什么不给我自己赚。


或者再直接点,我为啥不给我的关系赚。


于是医院自己开眼镜店或者把眼镜业务代理出去的时候,下面那些靠医院吃饭的同行就死翘翘了。


但事情到这里还没有结束。


这样搞着搞着,消费者也发现不对劲了。


那些在医院里干眼镜的同时,占着医院的天时地利,利润太大了,然后膨胀了,他们总觉得可以拿捏焦虑的家长,于是要价就太高了。


价格高到家长配起来也吃力了。最后搞的家长没办法了,不陪着医院眼镜店玩了,拿着医生给的验光数据去楼下眼镜店做了。


那些被赶出去的同行又可以回医院附近做眼镜店了。


久而久之的,眼镜店选址在医院的逻辑就被博弈出来了。


你能不能在医院附近干眼镜店,不取决你,取决于这个医院的同行。


同行给的价高,你就能生存,同行给的价低,好吧,医院的同行没有给的价不高的。


应该这么说,同行给的价不高,你就干不下去。


所以在医院附近干眼镜店就成了一门玄学。你能不能做下去,你开之前是不知道的,得干了之后才知道。


你说不能观察了医院的价格再决定吗?


大哥,人家医院的同行也不傻啊。你来干,人家也是会挤你的。


你来干他们不挤你的原因就一个:他们高价着卖,比挤走你低价卖利润更高。


不要抱有任何侥幸心理,曾经有同行在医院下面开卷,打着牌子就是验光数据拿来比医院便宜一半,然后你猜怎么了?


医院不忍了,下任务了,要求病人验光配镜必须在一起,直接把眼镜店给干死了。


如果我还是那个二十多岁的小年轻,我可能还会赌一波。但我已经三十了,我不想赌了。



最后我选择了离学校两条街的铺子。


学校门口太贵,我租不起。但多少靠近学校,能吃一点学生的生意,而且这边交通便利,真有熟客来了也方便。


搞完了选址,接下来就轮到了进货和销售。


进货这块,我是干批发出身,进货这是我老本行了,但在销售这块,我还需要做一点准备。


这个准备,就是机器。只要做眼镜零售,都得有验光、配镜、加工、试镜、售后这几个环节,而这些环节无一例外,都吃机器。


用进口机器还是国产机器,这是摆在我面前的第一个问题。


两种类型的机器差距很明显:国外机器比国内机器贵一个数量级。但反之,国产的机器,用起来贵,进口的机器,用起来便宜。


用起来贵和便宜,主要就在损耗方面。


以镜片加工为例,普通人可能认为用两块镜片就能搞出一副眼镜了。


实际不是。加工是会报损的,两块镜片并不一定能做好。


做出来的镜片,在眼轴上是有一套标准的。


你手不稳,瞳距不对,轴位不对,磨的有误差,对不准镜框了,或者做出来客户觉得不合适,这块镜片就等于废了。


损耗的,你要重新做,不合适的,你要给人换,都是成本。


进口机器就好在这里,比起国产机器,它能磨得更精准,更不容易出次品,使用成本也会低一点。


最后我选择折中处理,用了二手的进口机器。



我做批发那会儿,听零售商说过最多的一句话是,眼镜这行,1/3的利润是良心。


等我做了之后,我发现他们骗了我,因为这句话应该这么讲:眼镜这行,大部分利润都靠没良心。


眼镜零售有以下几个特点:


1. 消费频次低


一两年一次,意味着复购率低。没有复购,就没有制衡,也就无所谓信任。


这意味着消费者很容易跟顾客做成一锤子买卖,单次博弈,一次把钱骗到手。


2. 价格中等


眼镜不像手机价格昂贵。普通的眼镜,几百块钱,一般不破千(牛X的镜片除外),消费者眼里不算大件,卡在消费者的心理预期上,没必须深究。


而且由于眼镜特殊的使用场景,部分消费者在购买的时候比较急迫(眼镜坏了,需要及时更换),议价能力相对较低。


3. 适用性强


手机卡不卡消费者能感知出来,好用不好用一目了然,但眼镜不一样。


眼镜只要能用,消费者会将就着用。


因为在没有用过好眼镜的情况下,消费者没有参照物对比,他不知道眼镜是好是坏,他会下意识认为眼镜就该是这样的(即使这是一副坏眼镜)


其次,眼镜难用,消费者不会首先怀疑到是眼镜的问题,而是可能会怀疑是不是自己视力出了问题。


4. 认知成本高


眼镜的最大问题就在这里——这行对专业知识要求太高了。


绝大多数消费者对眼镜的认知只是停留在近视和散光度数上面,能搞懂近视远视原理的,百里挑一,能搞懂轴位、瞳距、瞳高这些,几乎没有。


买的没有卖的精,所有行业都一样。但在眼镜这行业,由于信息壁垒,消费者和卖家处于一个完全不对等的地位。


眼镜零售商有一百种方法省成本,坑消费者。


行业常规操作:


买镜框送镜片,买镜片送镜框,统统给打折。


记住,送的都是垃圾的,打折都是噱头。


行业非常规操作:


不走验光流程,到试镜环节顾客不舒服就说这是正常现象,不管轴位差多少,就让顾客适应适应,还有离谱的,镜片故意给错,金属框照着钛架卖等等。


原则上只要卖家胆子足够大且不负责任,消费者是肯定占不了便宜的。


在眼镜零售这块,消费者天然处于博弈的弱势方。


所以早期做眼镜零售,只要你足够没良心,确实是暴利。


但我没赚到过暴利。不是因为我不想拿良心换钱,而是等我开始做眼镜的时候,眼镜行业拿良心换钱的时代已经过去了。我没赶上。



我出来做的时候,眼镜行业已经很卷了。


但我能赚到钱,不是我有什么操作,全靠同行衬托。


我做着做着发现一个事:同行逐渐在把自己玩脱。


因为市场的风向变了。自媒体和团购的兴起,眼镜行业的信息壁垒被打破了。


现在消费者不再是小白了,就他们现在或许依旧不懂那些专业的知识,但互联网上那些详细的攻略会告诉他们一件事:


这些店,虽然我说不出来他们哪点不好,但他们的套路和互联网给到的负面案例一毛一样。


于是这些年轻人选择了用脚投票,去找好的服务。


我的店不算大,但有自己的优势。


我自己是老板,也学了验光,因为是自己的店,所以我会格外上新,每次对顾客这块都尽可能服务到位,验光流程都做得完善一点。


在我看到客户逐渐多了起来,我的想法是这样的:这届消费者站起来了,专业终究是能得到客户认可的。


是的,我以为是我的专业感动了客户,客户识货。


但后来我才发现,是我自作多情了。


我曾经拿过这个问题问过客户,但客户的回复差点没把我整破防。


其实我也不懂你在干什么。但我就觉得,你这边的机器多一点,你这个流程长一点,你问我的问题多一点,你的价格对比起来低一点,然后你给我的感觉就踏实一点。


在我刚开始听到这句话的时候,我内心是崩溃的。


我在专业上投入了这么多,你就是拿外观、时间这些玩意上看我的?


但我后来又仔细想了一个事:消费者没错,是我错了。


我明白为什么之前的同行能赚那么多钱了。


同行看上去是没良心,但实际是懂人性,顺人性,以及利用人性。


绝大多数的同行,他们不是故意去坑客户,只是他们发现单纯顺着客户更容易把钱给赚到了。


客户要什么,同行就给他们什么。


客户要便宜,同行就想办法提供给他们最低价格的选择。


客户要镜框,同行就买镜框送镜片,给他们好的镜框,便宜的镜片。


客户要镜片,同行就给他们推荐蔡司、依视路这样高端品牌的低端镜片。


.......


从头到尾,他们看上去是没人性,实际是顺人性。


他们只是把消费者关注的点给足了,然后不给消费者任何成本高的点。


所以那个年代,他们赚钱。


为什么现在的消费者愿意来我的店。因为我顺他们的人性。


这些客户,他们在乎眼镜的质量,网上找了攻略,害怕配镜被坑,想找个好服务,也愿意付出一定的溢价,而我的服务,切好卡到了他们这个需求上。


也就是在那个时候,我也对生意多了一些感悟:能不能赚钱,不看品质,看人性。


最早的时候,做高端眼镜店,没那种黑心眼镜店赚钱,是因为顺人性。


现在的时候,做高端眼镜店,开始比黑心眼镜店赚钱,也是因为顺人性。


产品没变,变的是人性。


十一


意识到这一点之后,我做了双手准备。


第一手,开辟线上渠道


简单来说,就是做网店,接那种来料加工的单子。


来料加工是什么意思?就是客户把他们的验光数据发给我,我这边负责根据这个数据给客户配出他们要的眼镜。镜片和镜框,一条龙服务,价格比实体店要便宜多。


看到这里,你可能会问:不是说了验光对配眼镜很重要吗,那这种客户送来的验光数据能配出靠谱的眼镜吗?


我可以给你一个很明确的回答:不能。


这些通过网店给到我的验光数据,我在做眼镜之前,都知道这是不靠谱的。


因为数据太假了。


有的验光数据,给的机打数据,精确度已经很差了,但好歹还有个谱。


最怕的是什么?手写的验光数据。有写不全,有不清楚,还有故意写错的。


为什么?


有可能是门店觉得网络配镜会抢了他们的生意,所以故意给了错误的数据,也有可能是这个客户去白嫖门店的数据,门店故意报复的,还有可能是客户不小心写错的。


但我没能力去鉴别这里的真假。


我的定位就是网络配镜,我只会照着他给我的数据加工。后期不舒服不合适,我没法管,没这个能力。


数据又不在我这里做,我没办法去保障真实性,只能说保障我操作的模式是对的。


这就是网络配镜的核心问题。


很多网店会告诉你,网络配镜没有房租,没有水电,没有员工,所以能便宜。你可以把这些剩下的钱换上更好的镜片和镜框。蔡司、依视路什么的整一整。


在我看来,这种想法愚蠢得很。


你想啊,眼镜这个东西就像鞋,是,好的镜片和镜框代表着更好的材质,你穿上去可能更舒服,但前提是什么?


你这个尺码(验光)最起码得是对的,小一号的鞋,再好的材质(镜片和镜框)能舒服吗?


方向错了,动力再好也没用。


那线上购镜就完全不行吗?


也不是,如果消费者能提供完全靠谱的验光中心给到的详细数据,那也不会多大误差,毕竟都是差不多的机器弄出来的。


但魔幻的是,有这种想法的消费者,直接就在这些验光中心配套的眼镜店配了,人家不差这点钱,而往往来到网店配镜的消费者,都是图便宜。


于是网络配镜这个事就变成了考验人性的谜团了。


顾客拿来的数据,到底是真实的吗?我不知道,顾客也不知道,只有验光的店家知道。


当然,就算验光的店家给了假的,他是不是也可以把责任推到我身上呢?


但我不关心这些,我只要知道,我靠这块抓住了线上流量就够了。


第二手,抬升服务


在我感受到网购平台的冲击后,我就意识到了一件事:以后那种轻服务的眼镜店,会越来越不好过。


因为轻服务眼镜店的优势没有了。


为什么之前轻服务的眼镜店能比高端眼镜店过得还好?


逻辑很简单:因为他们可以把成本做到足够低,然后围绕着这个核心点去顺应客户。


但往深里想,他们成本再低,能比得过线上网店吗?


不可能的。不要小看人家房东。


那反过来推,即使线下眼镜店比线上网店贵那么多,那线下靠什么让消费者甘愿付这个溢价呢?


只能靠线上提供不了的服务。


所以我格外重视服务。


还记得我之前说的那件事吗?客户感知不到眼镜好坏的一个重要因素是什么?没有参照物,没对比。


而我要做的,就是努力给每一个顾客提供最规范的服务,让他们下次遇到不合适的配镜有对比,来想到我。


当然,就算做不到这些怎么办?至少不能被当成反向参照物。


这两种打法,看上去是两种渠道,实际是两种策略。


线上策略是短期,赚价格敏感客户的钱。


线下策略是长期,赚服务敏感客户的钱。


十二


最后说利润这块。


我要说的是,眼镜这行,利润真没你们外界理解的那么邪乎。


这行利润确实高,高的只是毛利。真的扣除成本看净利,不能说没有,但真不高。


举个例子。一副钛架镜框,进价200块,我卖500块,毛利高不高?翻倍还有的多!


再算上镜片,国际品牌1.56非球面,280一副,我卖600块,毛利高不高?


你看我在这一副眼镜赚了多少钱?620块,高不高,很高对吧?


在消费者眼里,我一副眼镜,成本480,卖1100,赚620非常高。


但这只是个例。我不是所有眼镜都能卖到千元以上的。


大部分情况下,我店里卖最多的还是600~800元这些款,算下来平均每副眼镜赚个400块算正常。


眼镜这个东西,看上毛利高,但一天是卖不了几副的。


这样给你算,一天能平均卖出5副的眼镜店在我们这附近就算是经营不错的了。


算毛利,一天能赚2000~3000元,一个月就是6~9万,一年算下来,差不多70~100万。


毛利高不高?谁看了,都说高。


但这是,毛利。还没算成本呢。


北京这样的临街店,一年租金30万跑不掉。开店你得雇人吧,你就说雇3个,每个人6千还是要的吧,带上奖金,一年人力成本25万,我这还没算五险一金。


水电费,商业用电,不稳定,夏冬季度高点,每个月算2千,一年2万5千块。


剩余杂七杂八的费用也很多:物流费、设备维修费、医疗器械证、消防物业的打点等等,小项不多,但加起来也不少,算下来5万吧。


合计下来,60多万成本出去了。你说毛利看上去接近百万了,但实际我到手的钱没有多少。


20~30万。这和我自己打工的区别是啥?


区别是,我打工的时候不用考虑这么多破事儿,担这么多风险。


所以我真是建议大家,能打工,就少他喵开店。你卷我,我卷你,最后发现大家都在给房东打工。


关键是,我这是算是经营还不错的店铺了,在这边干了差不多十年了,是有回头客的,很多店是达不到我这个水平的。


而且最退一步说,我投出去了这么大的本钱,冒了可能倒闭的风险,就赚了这么多,你觉得真的多吗?


看到这里,你可能会想,那为什么不省点开支,换个租金低的地方,或者少雇佣点人呢?


大哥,做生意的,没一个是傻的,能省的钱,肯定都会省。但事实是,你多大盘子,就得掏出多少的对应成本。


租金低的地方,人流也差,收入也会跟着低了。


少雇佣点人,要不就是影响业务,要不就是摊到每个人身上的活就多了,人家肯为6千来,就没想过给你干苦力,你想要找那种能干的,6千也打不住。


而且要记住,有些活,一个人是干不来的。


至于你说我有没有想过搬去租金低的写字楼,靠平台流量来做推广。


好主意,但晚了。现在已经不是当时平台做扩张的时代了。


某团购平台,做排序,用户点击店铺一下,不管来不来,成与不成,我都要付出几十块上百的流量成本,算下来和实体店差不多了。


不要试图去占平台的便宜,那个价格,是同行自己卷出来的。再低还有人卷,再高大家都玩完。


所以你觉得眼镜零售的利润高吗?


去看看博士眼镜吧,毛利润常年维持在60%+,看净利,10%都不到。


大家利比天高,命比纸薄。


本文来自微信公众号:半佛仙人 (ID:banfoSB),作者:多鱼  半佛

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