一文读懂，全球家族办公室科技生态趋势

本文来自微信公众号：家办新智点 （ID：foinsight），口述：李治国，整理：家办新智点，题图来自：视觉中国

一、美国财富管理系统概览

总结而言，美国的金融产业生态比较成熟，金融资产非常丰富，投资人和家办相对更为成熟。

从客户端来看，美国的客户群生态非常丰富，其中包含了大众客户、富裕阶层、高净值人群、家办等不同层次的客户，与之相供应的产品也非常丰富。

美国的服务商从传统线下服务，如将门店开设在社区门口的爱德华琼斯，到通过视频会议进行在线投顾服务的Personal Capital，再到智能投顾，如Betterment，WealthFront等，还有老牌券商逐步科技化的嘉信理财（Charles Schwab），以及面对高净值群体逐步演化的金融与投顾和科技结合的LPL、Sei，和纯TAMP科技系统类的公司Envestnet，AssetMark等，应有尽有。

其中，服务商既有直营模式也有独立的投顾模式。

对于高净值群体这个市场，美国的财富管理系统，我认为可以简单分为三类：

1. 有数十年历史积累的企业，提供金融资产及服务+科技系统赋能。譬如，嘉信理财、LPL、SEI等。

其中，嘉信理财最早以金融资产与服务起家，创立于1986年，其创始人是技术出身。近十余年来，嘉信理财通过将线上线下相结合，以门店提供丰富的服务，以及生态建设，成功抵御了来自新兴金融科技企业比如Etrade（互联网金融新兴代表）、Robinhood（移动互联网金融新兴代表）等一轮轮的冲击。

传统的金融供应商增加了科技赋能的翅膀并在竞争中经过一次次的蜕变后，仍然能够活下来。当前，嘉信理财市值达到了1500亿美元。

嘉信理财能活下来，除了靠迅速补上互联网科技这一课之外，还加强了其在金融资产积累更丰富、服务更深入更全面、线下线下同时增加了多维度客户触点等自身众多优势。

此外，嘉信理财创始人Charles始终坚持以客户为中心的战略并统一了价格和服务体系，并结合自己的门店和客户积累等优势构建了更深的护城河。这样既兼顾了在线大众客户和降低了服务成本，又更好更深度地服务了高净值客户群体，并建立起了独立投顾的合作生态体系，最终取得了良好的平衡。

2. TAMP模式当前已有一二十年历史积累，代表如EnvestNet，AssetMark等，强调科技系统的赋能。（TAMP，Turnkey Asset Management Platform，是独立的第三方“全托资产管理服务平台”。）

TAMP模式的出现，起因是服务RIA（注册投资顾问、具牌照的投资理财顾问）为主。当前，TAMP模式的企业核心只能提供科技系统服务，原因在于对金融产品整合和服务的机会已经被前面类似嘉信、LPL等公司把市场占完了，所以这也解释了TAMP龙头EnvestNet也一直在二三十亿美金估值徘徊。

3. 数据整合SaaS，这是一种新兴模式，代表如Addepar、Archway（SEI）、Masttro、Eton、Canopy（亚洲）等。

这类企业基本在做360度全资产透视，通过使用相比传统的技术更为先进的SaaS技术，提供一站式的数据整合服务。相对于前面的TAMP类科技公司所提供的服务更细分更专注。

譬如，以前家办的投资分散在各个银行、各个机构，要通过Excel来收集资产的数据。现在这类企业可以通过SaaS将资产信息汇总在一起，并按天进行同步。

比如硅谷新兴企业Addepar靠更漂亮的UI和报表展示，更快的技术速度，更实时的数据同步等赢得了包括iConiq等联合家办的青睐。

总结而言，美国金融业历史发展较长，生态更为完善。其中，最大的一杯羹被老牌金融企业所占据，新兴企业尽管进行了很多技术创新，但大部分估值都徘徊在二三十亿美金，无论在大众廉价券商领域还是高端投顾服务领域都很难撼动老牌传统金融科技巨头。

包括Betterment等在智能投顾领域的开始阶段做了很大的创新和突破，但是最终还是做不过Vanguard、BlackRock等传统巨头。究其原因，还是在于金融产品和服务产业链重塑过程中找不到大的机会。但在中国，却存在众多机会。

二、美国投顾业务的三个阶段

美国的投顾业务可以分为三个阶段：

第一阶段，固定佣金制的投顾 （卖方机构销售）。‍‍

证券经纪商通常会将投资顾问服务和交易执行服务打包销售，即为客户分配股票经纪人，客户买卖证券时支付的佣金中不仅包括为交易执行服务支付的费用，也包括为股票经纪人的投资顾问服务支付的费用（被动选择）。

第二阶段，以嘉信为代表的折扣经纪商出现，投顾不再成为“必选”（卖方/自己搞/买方的选项开放）。

以嘉信理财为代表的折扣经纪商开始出现，居民不再被动接受投资顾问服务，而是会根据自身需求自行选择是否购买投顾服务，驱动投顾服务从必选属性走向 可选属性。

在投顾高度竞争的环境下，逐步形成了两类发展路径，第一类是站在产品角度的卖方路径，即如何更多地销售产品；第二类是站在客户角度的买方路径，即如何能让客户将更多资金交给其进行管理。

第三阶段，以独立经纪人和 RIA（注册投资顾问） 为代表的独立投顾兴起。

供给端上，由于在传统投顾机构中投顾的展业过程会在较大程度上受到所属机构的干预，成熟投顾选择成为独立经纪人或者RIA，同时TAMP模式的出现使投顾可以更方便地将大量中后台支持工作进行外包。

需求端上，投资者对于投资顾问独立性的关注程度提升，尤其是 2008 年的金融危机使投资者对传统大型金融机构的信任受到较为严重的打击，投资者不再盲目信任大型金融机构提出的投资建议，更加关注投顾人员的独立性。

当前，通过对比主流的提供投顾服务的业务模式，我们可以看到：

首先，传统的大型综合型服务机构，如富国银行、摩根士丹利、UBS等。其优势在于，高净值客户的需求可以得到一站式满足、投顾可以借力品牌优势、以及投顾可以与其它业务交叉变现。其劣势在于，纯卖方模式，客户的利益难以最大化实现。此外，传统的大型综合型服务机构对于非高净值人士的服务不再具备优势。

以LPL为代表的独立经纪商，其优势在于投顾展业自由度更高、提成高。投顾人员的独立性更高，更能从客户的利益出发。劣势在于佣金提成竞争激烈，机构自身薄利。此外，业务的增长点在管理规模，对于投顾人员的数量和素质要求较高。

以EnvestNet、AssetMark为代表的TAMP全托资产管理平台，其优势在于能够通过中后台提高展业的效率，整合多元的服务商，快速占领市场份额。其劣势在于，对投顾的成熟度要求较高。

美国能够容易形成以买方服务为代表的生态出现，与其法律法规的保驾护航有一定的相关性。

回到中国国内，除了单一家办之外，大部分机构是以卖方为主的。当然，中国以买方服务为代表的生态薄弱也与客户不愿或者还没意识到要为投顾服务付费等因素相关。要改变这一点，除了从业者的主动推动和教育引导，也需要相关部门将投顾服务行业的法律法规更加清晰化和明确化，同时也需要一些引导和推动，鼓励更多愿意代表客户的“买方”理财师和投资顾问的出现和壮大。

三、中国家办的机会与发展

中国的财富管理系统，概括而言潜力巨大，起步低，路漫漫。具体来看：

• 潜力巨大：对比美国来看，中国除了科技系统机会，还有切入和革新金融资产供应链的机会。尽管中国对于牌照的要求较高，实际上企业可以通过与券商、银行、资管公司等金融机构合作，改变这个行业。

• 起步低：大部分客户停留在投资类固收产品、信托等阶段，刚开始接受逾期和暴雷产品的“被动教育”；对权益类产品了解和参与很少。少部分投资过一级市场VC、PE基金，二级市场大部分不熟悉；托管等服务价格低，导致服务空间被压缩。

• 路漫漫：客户教育过程很长，其中很多客户不愿意或还没意识到要为服务和系统买单，或者也没意识到需要给买方付服务费，这导致服务者只能从金融产品中抽佣或者想办法赚取超额分佣（Carry），由此形成一个互相很难建立信任关系的恶性循环。而打破这一点，需要有真正想建立以客户为中心模式的创业者起到带头作用，以及相关部门对于投顾行业立法和完善法规的支持。

其中，在需求侧，中国超高净值家庭的资产量与数量双双井喷。预计2025年，中国超高净值客群个人金融资产总计突破38万亿人民币，家庭数量超过6万。

此外，当前中国超高净值群体人数迅速增长。根据《福布斯》数据，截至 2021 年中国 10 亿美元净值财富人士达到 745人，首次超越美国。

从中国超高净值家庭的画像与投资特点来看，有以下四大特点：

1. 中国超高净值家族客户尤其重视投资业绩

根据麦肯锡的研究显示，投资绩效往往是家办的第一管理目标，投资活动占据其核心关注点的70%以上。（在国外领先市场，投资业绩表现仅占评价家办能力的50%左右。）其中很多人甚至不愿意付管理费，而是更愿意分Carry。

2. 习惯亲力亲为，资产配置的意识和专业能力不足

与全球亿万富豪不同，中国富豪热衷于在财富管理和资产配置领域亲力亲为，倾向于拥有更大资产掌控力和控制权。

3. 政策变化导致投资性房地产、信托投资占比下降显著

根据招行和贝恩的调研数据显示，中国高净值人群投资性房地产占可投资资产配置比例，2019年～2021年较2017年～2019年下降11%，在“房住不炒”政策大环境下，房地产投资综合收益、租金回报率走低，投资性房地产的吸引力降低。此外，资管新规“去杠杆”“去嵌套”“破刚兑”等政策导向下，非标信托产品供给紧缩。

4. VC/PE需求一度旺盛，二级标准化产品配置不足

相对公开市场标准化投资，中国家族财富客群更青睐另类投资，如私募股权投资。根据瑞银2020年的一项调查，超过2/3的家办将私募股权视为推动回报的关键因素。

供给侧：中国家办的现状是单点能力逐步建立，从既有业务出发，大量集中在资产管理/财富管理，和法律、税务、移民等事务管理，且之间的综合性和整合性不足。

值得注意的是，中国家办面临的四大挑战：

挑战一，超过90%的机构仅是升级版的财富管理或中介服务机构

家办市场参与者众多，但市场上大多数机构往往对于家办的内涵认识不足，仅具备家办的“名” 与“形"，尚不具备其“神"，仅是升级版的私人财富管理机构或中介服务机构。

挑战二，产品和服务体系有待完善，资源整合能力不足

根植于财富管理的国内家办大多仍以销售投资相关产品和服务为主，而另一些律师、会计师成立的事务性家办往往只能提供法律、财务等相关服务。机构在调动公司内外部相关资源时，缺乏专业的资源鉴别和整合能力，联动与协同不足，无法为客户提供一站式全面综合服务能力。

挑战三，缺乏专业化综合服务团队，复合人才瓶颈凸显

国内财富管理市场整体转型较晚，第一代理财经理从业年限仅在10年左右。大部分理财经理来自以产品销售为导向的机构，能真正以客户需求为导向、整合各类专业化服务能力、独立给出专业建议的人员十分稀缺。

挑战四，机构化服务能力欠缺，尚未形成独立的家办业务支撑体系

中国鲜有家办构建起系统化、机构化服务能力，包括报告体系、运营体系、风险管理、科技系统等。

在我看来，国内家办行业的机会在于：

• 切入产品：建立开放型平台整合产品资源

和金融机构和专家合作，全面对接境内外一二级权益、房地产金融、债权、保险乃至非金服务，提高总体AUM，获得基于AUM的收入。同时发展自身的资产管理能力和投研能力，创造主动管理的收入。

• 切入系统：整合投资管理、业务管理、团队管理等模块，云化和本地部署相结合

家办独立建立系统存在明显的不经济，而科技公司借助平台化企业的科技储备，结合日益丰富的数据接口，则可提供模块化、可组合的系统。

• 切入服务：基于国内行业发展初期、人才不足这一现状，提供线上-线下相结合的服务，提高人效

借助数字化手段，提高投顾、非金服务人士等人力的服务半径，降低中后台服务成本。通过将优质服务进行组合，提高行业的服务匹配效率。

最终，由平台提供一整套基础设施，而让家办角色从销售解放出来，变为真正的服务者。

四、亚洲财富管理模式一览（香港/新加坡）

亚洲的财富管理模式落后于美国，领先于内地。其中，科技财富管理发展时间不长，代表企业如奕丰、富途、老虎。

其中，金融资产比中国内地更多，但大部分集中在公募基金、结构化金融资产等领域。此外，优秀的基金、基金投资人、FOF管理基金比较缺乏，不够丰富。

相对内地，家办相对成熟，比如有EAM （External Asset Manager外部资产管理人）的模式。投资服务仍然偏卖方服务视角和模式为主。其中，新型科技联合家办较少。

与欧洲、美国市场相比，亚洲的财富管理模式以中国香港和新加坡市场为代表，参与机构有投行、私人银行、综合性银行等。

以香港为例，随着经济快速增长和资本市场的发展，客户财富来源以主动创业致富为主，吸引了来自中国大陆的中小企业主，风险偏好相对较高，需求以寻求资产增值为主。

财富管理机构依托香港作为中国本土资本市场离岸中心，积极助力投资者参与在岸发行业务，包括促进中国内地公司IPO及再融资。

相比之下，日本市场的客户风险偏好较低，更倾向于银行存款、固收类基金等低风险产品。

值得注意的是，香港过去十年的强劲增长主要得益于吸引中国客户的战略区位以及人民币交易经纪服务方面的优势。财富管理机构依托香港作为中国本土资本市场离岸中心，积极助力投资者参与日益完善的在岸发行业务，包括促进中国内地公司首次及二次上市融资交易。

综合而言，香港市场具有以下特点：全球高净值人士云集、营商环境好、税率低、供应端分散，市场参与者多元化且具备广泛的差异化能力。本地市场竞争异常激烈：国内私人银行备受高净值人士和大众富裕阶层青睐，全球性财富管理公司的分支机构则重点服务超高净值投资者。

目前，新加坡财富管理市场竞争异常激烈，各大财富管理机构奋力争夺大众富裕阶层和高净值客户。其中，新加坡既可发挥其金融中心的作用，广泛服务东南亚高净值客户，亦可利用其优质的商业和生活环境着力吸引中国客户。

从监管角度而言，严苛的反洗钱/客户尽职调查（AML/KYC）控制和适当性规则使新加坡与其他财富管理中心的竞争趋于公平，同时也加重了其引导离岸客户的合规负担。

此外，具备相应语言能力和咨询技能的合格客户经理短缺引发了全球财富管理机构之间的人才争夺战，从而导致客户经理薪酬在总收入中的占比高于其他财富管理中心。

近一年，很多人涌向了新加坡。但是在我看来，新加坡虽然有独特的优势，但是其国土面积狭小人口也少，容不下太多的机构创业，且人才很难招。近两年一批家办和创业者蜂拥而去也让创业和服务成本居高不下，门槛越来越高。

相比之下，香港背靠内地，比邻深圳（当年我曾建议香港应该在其和深圳之间建立一个金融科技产业区，发挥香港的金融和深圳的科技优势，而现在已经有了河套地区），辐射全球，无论是家办做投资还是进行系统的生态布局，相信会有更大的机会。加上最近刚刚出台关于吸引和鼓励家办的政策，都值得期待和研究。

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