中东“搞钱”启示录

本文来自微信公众号：家办新智点 （ID：foinsight），作者：foinsight，原文标题：《据说，有上百家GP在中东募资》，头图来自：视觉中国

中东似乎正成为美元基金的“应许之地”。家办新智点获悉，高峰时期，有上百家GP在中东募资，其中不乏中国的头部VC/PE基金，而机票和酒店一度出现了一票难求和一房难求的现象。

中东LP的画像是怎样的？有哪些投资偏好？面对中东LP，中国GP在募资过程中会面临哪些挑战？近期，在访谈多位投资人后，我们试图梳理以上问题的答案，希望对你有所启发。

一、中东募资火热

“今年中东机会多、钱多，机票与五星级酒店的价格已经说明了一切，GP们赶紧来吧。”正在迪拜出差的某Web3基金CFO Jeff在电话的另一端难掩兴奋。

刺激中国美元GP们涌向中东的原因在于，在美联储加息、利率上升的背景下，美元回流，欧美LP投资意愿下降。募资受挫的中国GP顾目四盼，将目光锁定了中东。

“今年开年以来，国内投资人开始报复性出差。出国能去哪里？投资人一定会选择资金聚集的地方。目前欧美LP投资意愿下降，东南亚VC市场疲软。相对而言，中东是一个不错的选择，仍有存量LP群体可以挖掘。”沙特某资产管理公司中国区负责人郑延向我们表示。

中东能够吸引中国GP们蜂拥而至，有以下几大核心原因：

1. 中东LP资金充沛

近年来随着能源价格上涨，中东LP们身价倍增。与此同时，中东地区可投资产有限，当地VC市场规模较小。中东LP们势必会面向全球进行资产配置，积极向外寻求多样化投资渠道。

2. 中东LP态度中立，“只认钱”

近年来，一些中东国家积极改革。譬如沙特公布“2030愿景”，旨在推动经济与石油脱钩，从石油经济向多元经济转型。在宏观层面，中国与中东关系友好，双方的兴趣及互动也都在增加，中东LP投资中国有一定安全感。

一个例证是，根据Wind数据显示，截至2021年年底，阿布扎比投资局现身于27家A股上市公司十大股东名单，持仓市值为126.07亿元。

“中东LP们一直都在进行全球化资产配置与投资，曾经以北美和欧洲为主，目前逐渐向东方倾斜，尤其是中国。”郑延告诉家办新智点。

3. 中东“不仅有大钱，也有小钱”

从LP群体来看，中东可谓海纳百川。除了中东四大主权基金（沙特、阿联酋、科威特、卡塔尔）、捐赠基金等“大钱”外，也有“小钱”，譬如家族办公室、来自全球各地的超高净值个人，尤其是来自俄罗斯的超级富豪。

4. 中东创投氛围浓厚

近年来，中东积极地拥抱最前沿的技术，譬如Web3.0、数字货币、区块链、NFT在中东蓬勃发展。

“过去三年，GP面对海外LP只能通过视频沟通，想要募资根本谈不拢。今年可以到处出差了，我鼓励GP们赶紧来中东。”身在中东的Jeff告诉我们。

二、中东LP并非“傻钱”

当前，中东LP群体大致可以分为三类，各自的投资风格和偏好有所差异：

1. 四大主权基金：沙特、阿联酋、科威特、卡塔尔四国主权财富基金

根据主权财富基金的数据显示，截至2022年，中东主权财富基金的资产管理规模总额高达3.64万亿美元，占全球主权财富基金总额的1/3。中东主权基金在2022年的投资支出接近890亿美元，是2021年的两倍。

主权基金具有全球资产配置的偏好和优势，投资风格稳健。作为长期投资主体，主权基金更有优势参与另类资产投资，实现跨周期投资，以牺牲一定流动性，获取更高的投资收益。值得注意的是，主权基金的起投资金数额较大，在布局一级市场时，大多会通过FOF进行配置。

2. 家族办公室

中东重视私有产权，家族财富世代传承。近年来，中东家族办公室的数量、资产量以及影响力也越发值得重视。

在投资偏好上，家族办公室作为典型的长期投资者，有更高的风险容忍度，在风投领域也愈发活跃。

3. 中东大型企业的投资部

这类LP则主要围绕自身的产业链上下游进行全面布局。

中东LP们富得流油，但并非“傻钱”。私募基金管理人Felix 表示，中东LP非常成熟，通常交由非常专业的职业经理人进行管理，具有完备的投资体系和较高的投资标准。在整体投资偏好上，中东LP对于财务回报没有那么迫切，更喜欢具备想象力、更加“fancy”的项目或资产，愿意为未来去买单。

“在我与中东LP开过一次会后，就知道他们是最专业的。中东LP的团队成员大多来自常青藤高校，在会议中全程站立脱稿演讲，极其专业。相比之下，一些中国GP在这些人面前简直是幼儿园水平。”Felix表示。

三、挑战重重

“我了解，中国好几个头部VC/PE机构去中东跑了好几趟，但是截止目前尚未看到GP宣布募资成功的消息。”郑延说道。

向中东LP募资，中国GP着面临重重挑战：

1. 沟通难度高

面对中东LP，中国GP需要通过专业的沟通，说服他们相信自身的专业度、相信GP标的及投资方向的未来想象力，这需要一定时间的耕耘。

Joey调侃道，因为语言文化的差异，一些中国GP团队在初步接触中东LP投资人时，甚至无法正确称呼他们的名字。

2. 需要向中东LP解释未来的退出通道

对于中东LP而言，是否能赚到钱是投资中国GP的关键考量因素。当前一级市场流动性降低，对于中国GP而言，需要向中东LP们解释清楚项目未来的退出机制。然而，面对中国GP在退出层面的潜在风险，一些中东LP可能会望而却步。

“此前几年，在投资科技互联网明星项目上，中东LP通常只能在C轮后参与投资，此时项目估值水涨船高，最终一些中东LP在项目推出后发现根本没赚到钱。这样的经历也会让中东LP出手投资GP时更为谨慎。”郑延向家办新智点表示。

3. 中国GP也需要更加了解中东各类LP的投资偏好，并进行专业匹配

对于一些资金体量较大的LP，更多是通过投资FOF配置一级市场。以主权基金穆巴达拉为例，在投资GP层面只看头部机构。知名度较低的GP想要得到中东LP的认可、成功募资，难度很高。

4. 与中东LP构建信任关系

募资非常考验GP的资源禀赋，是否能够通过当地的人脉与LP构建信任关系极为关键。与打了十余年交道的欧美LP不同，中国大多数GP与中东LP相交不深。

综合而言，对于中国GP在中东寻求募资，Felix的态度颇为悲观。在Felix看来，尽管一些GP能够通过付费等方式获得在活动上向LP路演的机会，但在这种环境下，募资效率往往大打折扣。

此外，在与中东LP深入接触后，Felix发现，相比投资底层资产模糊的盲池基金，中东LP更想拥有一些看得见摸得着的项目。此外，很多中东LP也越来越喜欢直投，希望被投公司能在中东成立合资公司，以促进当地的就业和经济发展，这像极了中国引导基金LP的“招商引资”。

四、中东VS新加坡

今年中东市场的热度堪比2022年的新加坡。中东与新加坡相比，存在哪些异同之处？具体来看：

从共性上来说，中东与东南亚基本上都跟美元固定汇率。两地都是区域金融中心，都在拥抱数字货币、区块链等新兴产业。

从两地差异上来看：

首先，从地理位置上来看，新加坡更加靠近中国。新加坡的投资机构对于投资中国更加了解，能够直接接触到中国的优质GP和项目。

相比之下，中东与中国两地距离较远，存在文化语言差异，中东机构投资人对于中国市场相对陌生，其中势必存在极大的信息差。

第二，与以华人文化圈为主导的新加坡不同，中东更加国际化。

“新加坡是一个以华人为主导的社会，中国投资人更容易融入和接受，在新加坡总能找到一些熟人，中东则不然。近日在迪拜阿里巴巴活动的after party上，可以看到来自全球各地的精英汇聚在一起。”Jeff告诉家办新智点。

第三，相比东南亚，中东LP云集，更有钱。

“东南亚VC也很难做出很高的DPI，不少投资人都被套牢了，LP们投资热情并不高。但在中东一定会有人买单，迪拜、阿布扎比LP云集，非常有钱。”正在迪拜出差的Jeff态度乐观，至于最终募资成果如何，有待时间给出答案。

本文来自微信公众号：家办新智点 （ID：foinsight），作者：foinsight