定位的时代：颠覆旧有营销意识，赢得心智之战

文 / 互联网职业圈

《定位：有史以来对美国营销影响最大的观念》据说是美国史上百本最佳商业经典第一名， 美国CEO最怕被竞争对手读到的商界奇书。这本书提出的定位理论改观了人类“满足需求”的旧有营销认识，开创了“胜出竞争”的营销之道。

有人说，如果只看一本营销书籍，首选《定位》。至于是不是真的，还要亲自读一读才知道。一千个读者心中有一千零一个哈姆雷特。有人能读懂一本书精髓的地方，也可能有人就觉得它只是一本催眠读物。

我读了《定位》，但以我目前的水平，暂时只得出以下几点体会，更深刻的感悟可能还需要经过时间和阅历的积累，反复多次阅读才能明白。

需求在人脑中，不是在市场中

人们需要什么，其实已经在脑子里有基底了。消费者的消费需求其实也一样，作为营销者，你要做的只是把消费者脑子里的需求地图找出来，扫去灰尘，让它清晰的展现出来。

这些需求，不是谁可以命令和控制的，营销者先入为主自作多情地拿着刀子楞是在人们脑子里画一张只有自己能看得懂的需求地图，结果只能是徒劳。

定位的基本方法，不是去创造某种新的、不同的事物，而是去操控人们心智中已经存在的认知，去重组已存在的关联认知。不要试图改变人类的心智成了定位理论最重要的原则之一。现实不重要，消费者眼中的现实才重要。你看到的，只是你想看到的；你听到的，只是你想听到的。

就像一个雕塑家雕像的时候，首先是他心目中有一个雕像了，然后才找来一块石头，把多余的东西去掉，让心目中那个雕像展现出来。

要么做第一，要么重新定位

几乎每一个领域都是这样的格局：有且只有一个成功者，后面跟着一群失败者。是的，每个市场中第一跟第二的差距绝对不是一点点，从来没有什么势均力敌的好事出现。比如国内的搜索引擎，百度第一，后面的就可以打包归类了。

孔子曰：取乎其上，得乎其中；取乎其中，得乎其下；取乎其下，则无所得矣。所以，一开始就要想着做第一，否则就换个地盘。在企业中，老二战胜老大的神话大多是意淫出来的，什么颠覆、冲击、重新洗牌，其实都只是各种版本的鸡蛋碰石头而已。百事可乐跟可口可乐打了这么多年，还是没有把可口可乐干掉。所以，如果你发现自己不是在第一的位置，千万不要企图赶超第一，否则一眨眼就是一辈子，死了都是二。

当然，这并不是一旦格局已定，你就该放弃你想做的事业，而是，要么做第一，要么重新定位，你大可以在你重新定位的领域做到第一。

大而全以死，小而美永生

我们都知道李嘉诚很有钱，但他是个什么样的人，大家好像没什么概念。但是对于乔布斯，强烈的个性让人们佩服得五体投地。李嘉诚几乎什么生意都做，乔布斯一辈子只做苹果。我们佩服李嘉诚，崇拜乔布斯。

是啊，大而全策略，可能会很赚钱，但是人们不容易记住你。实际上，大而全下面肯定有很多小而美，就像宝洁底下的众多品牌一样。

大、多、全不是坏事，但它会稀释个性。少而精也不一定是好事，但如果精心做到极致，它可能会让人刻骨铭心。定位，最终还是要回归到专注。一个没有个性的人和一个没有个性的企业，就像两片完全相同的树叶，他们的存在都是不合理的。

以上三点就是我对《定位》这本书最深的体会。每个人都会读出不一样的感觉，如果你想要从激烈的商战中胜出，我觉得它很值得一读，在此推荐给您。

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