互联网如何助力与改造保险？

本文作者为申万宏源分析师闻学臣、冯达、易欢欢、郁琦。节选自其报告《下一个十倍的大风口》

互联网保险的发展恰逢其时。互联网保险既包括销售渠道的互联网化，也包括互联网化的产品设计。无论是渠道还是产品设计，互联网保险已经具有了发展的基础。

1、互联网金融经过接近两年的发展，金融网络化深入人心，加上受众是 80、90 后，这部分人逐渐成为社会的财富的主力，他们对于风险的容忍程度较高，对网络金融的接受程度更高；

2、保险需求主动化，人口老龄化、城镇化不断推进，加上保险产品自身的优越性，保险产品逐渐由“被动销售”走向“主动需求”；

3、以个人代理为主的原有销售模式具有的局限性，渠道改革刻不容缓；

4、政策导向逐渐明晰，互联网保险一触即发。

互联网会如何重塑保险业的市场与模式呢？下面分不同的情况综述下。

几种形态

1、商业形态的转变衍生新的保险需求：众安在线

金融是服务于实体经济的，互联网在改造金融业的同时也在改造传统实体经济，实体经济形态的变化衍生出新的金融需求。互联网逐步加深衍生出新的互联网财产以及相应的保险需求，比如虚拟财险。虚拟财产保险指的是对网络中的虚拟财产进行保护的财产保险。保护的险种分为损失险和责任险。损失险的标的物是指游戏中的装备、游戏币以及游戏账号等，当这些物品发生损失的时候，保险公司负责赔偿。另外如同现实生活中会出现不可抗力的威胁需要有以外的财产险一样，虚拟财险中也有因为系统意外而衍生的险种即责任险。

2013年2月，阿里、腾讯、平安投资设立的中国第一家互联网保险公司“众安在线”正式获得中国保险监督管理委员会的批复，允许其互联网相关的财产保险业务，这一事项标志着中国保险业与互联网的融合实现了重大突破。新公司将完全通过互联网进行销售和理赔服务，产品包括虚拟货币失盗险、网络支付安全保障责任险等。阿里巴巴是中国最大的电子商务公司，拥有广大的企业用户，腾讯拥有广泛的个人用户和媒体资源，而中国平安则拥有保险、证券和银行三大牌照，三者的合作无疑给人们留下了无限的遐想。

与一般的保险代售的互联网保险公司相比，“众安保险”能够因地制宜以互联网的思维结合“大数据”设计服务于互联网经济的保险产品，能在在线提交理赔申请、提供证明材料等。实现了从保险设计-保险销售-保险理赔一体化、互联化的互联网保险服务。

众安保险服务对象及目前提供产品

众安在线的 CEO 尹海认为“全球范围内，像众安这样专注互联网保险业务的公司还没有。我们是看到中国市场现在有巨大的落差：互联网产业高度发达，但同时社会经济基础里的信用、支付与物流却还不成熟。”除了在上述所说的虚拟财险方面，众安在线在电商产品这种互联网与实体经济结合的领域也有创新。2013 年末众安发布“众乐宝”保证金计划，是众安保险联合淘宝网推出的国内首款网络保证金保险，旨在为加入淘宝消保协议的卖家履约能力提供保险，帮卖家减负，确保给予买家良好的购物保障。

2、渠道：网络化、场景化

（1）网络化

保险网络化是通过互联网，利用数字化信息和网络媒体的交互性来与客户交流，提供保险各个环节的服务，使保险信息咨询、保障计划设计、投保、核保、缴费、承保、保单信息查询、理赔和给付等保险全过程实现网络化，辅助营销目标达成的一种新型营销渠道。

渠道网络化是目前阶段互联网保险的集中变现形态。这些丰富的产品形式体现了互联网保险如今蓬勃的发展态势，对传统的保险渠道进行了强有力的冲击，无论是传统人身险还是财险，都可以通过互联网的方式进行网络化销售。

在与国外销售对比中看，我国的保险网络化销售发展还有很大的差距。人身险种方面，美国在线购买的比例 2012 年的时候达到了 8%-11%左右是中国的 4-7 倍。而在网络销售发展更为热烈的财产销售领域，发展的差距则更为巨大。以汽车保险销售为例，中国的车险网络销售比率仅仅只有 1%左右，而美国已经达到了 30%-50%，英国达到了 45%左右，亚洲邻国日韩达到了 41%和 20%，是我国的几十倍以上。以此推演，未来我国的互联网保险销售空间巨大。

各国互联网车险销售情况        2012 年英国车险分销渠道

能够实现渠道互联网化的保险产品的特点归结为条款简单、保费低廉、交易便利。

其一，条款要简单，条款越简单的产品，越容易标准化，客户需要得到的咨询越少，互联网化的模式即越适合，这其中最典型的产品就是车险。

其二，是保费要低廉，保费越低客户的敏感性相对越低，越容易达成交易，这也就是为什么短期的理财险容易交易而长期寿险这种高价值的产品交易起来较为困难发展较慢。

三是交易便利，其中的便利包括场景的便利和支付的便利，这里主要指的是支付方面，在第三方支付如火如荼的发展的今天交易变得更加便捷，保险网络化被进一步推进。

从产品结构上看，车险、理财险和意外险目前是通过互联网的方式销售较为火热。横向看汽车保险占据了整个互联网保险产品销售超过一半的市场份额，纵向看网络渗透率也已经达到了 1%左右，网络化程度较高。依据上文的分析，在销售渠道网络化方面，保险产品的简单化、保费低廉以及交易便捷更容易促进保险产品的销售，汽车保险比较明显的是保费较低更容易实现网络化销售。

2013年中国不同险种互联网保费（亿元）及占该险种整体保费的比值

具体的网络化销售模式方面，目前主要包括四种。

一是保险公司自建的互联网营销平台或电商销售平台，国内主要保险公司大多依托于自己的官网建立了自有的互联网销售平台，如中国人寿、平安保险等的官网同时也是产品销售平台。

二是互联网保险中介平台。这是专业的保险销售网站，例如慧择网、大童网、和讯网旗下的放心保、新一站保险网等等。

第三种是兼业代理机构，是指代理机构从事自己业务的同时，根据保险人的委托，向保险人收取保险代理手续费，在保险人授权的范围内代办保险业务的单位。最后是第三方电子商务销售的模式，第三方电子商务平台巨头具有海量的用户，且用户更乐于接受互联网金融产品、具有高转化率，当前，淘宝、京东、苏宁、腾讯等都开辟了互联网保险销售模块。

中国保险行业网络销售模式

（2）场景化

连接主体交易与保险交易的保险场景化将是互联网保险的趋势。互联网保险的场景化可能会产生两个方向的变化，其一是新的营销场景，其二是新的网络购物产生新的互联网保险产品。

第一种场景化可以概括为保险营销场景化。保险一直作为一种较为复杂晦涩难懂的金融产品，由于其条款多变，很难在营销上多做功夫，普通消费者一直处于懵懂的状态中。

而且，很多情况下消费者不了解自身的保险需求，同保险产品之间存在着一定的距离。互联网将交易的去中介化推向极致，主体交易在满足消费者的需求的同时将会激发消费者对衍生交易的需求，拉近消费者与衍生交易的距离，依靠互联网主体交易的保险交易恰如气氛。

比如，在携程等旅游网站上销售旅行意外险。携程是一家专业的旅行类电子商务网站，在这里可以提供旅行中包括机票预订、酒店预订等一系列的服务。在传统的旅行交易场景中，客户对意外险的需求其实并非刚性的，但是在互联网的场景中客户进行机票、酒店等预订的同时，就会收到旅行意外险的销售推送，激发这部分需求。同时，在购买界面上携程提供了与旅行有关的一些要素包括人数、目的地、保险公司等选项，可以供消费者提供较多的、评价的选择，保险产品的销售更加透明化。

第二种场景化概括为衍生需求场景化。由于互联的存在，将会产生很多独特的互动、社交、交易场景，这种场景区别于线下的实体场景同样需要相关的保险产品设计。其中最典型的产品设计，就是基于淘宝的交易的运费险。网络购物的退费险是基于电子商务交易而产生的新的保险产品，客户进行淘宝交易付款的时候就会产生如下图的界面，淘宝提供一个运费险选项。它的金融一般在 0.5-1.0元不等，如果退货可以得到10元的赔付，刚好抵消货物退换客户需要支付的邮费。每到双 11就是退费险的销售高峰期，2013 年双11，短短一天内，运费险的销量达到1.2亿份，创造了保险行业同一险种单日销售量的世界记录。

3、产品：简单化、数据化

（1）简单化

保险产品作为金融产品的一个品种，具有天然的复杂属性。在保险的合同中，需要在保险合同中广泛的列明保险人与被保险人的权利、义务等。一般而言，保险合同是“定式合同”即由保险公司制定合同内容，投保人只能够选择接受或者不接受。由于保险产品的复杂性，传统保险公司销售必须通过业务员与投保人面对面介绍保险合同内容，化解投保人的疑问和误解，但在实际操作过程中也存在保险公司员工利用信息上的优势对消费者形成误导以提高短期保险业绩。

产品简单化适应互联网销售趋势。在互联网的销售模式下，省略了中间的销售人员销售环节，面对面解释产品的环节，互联网的本质要求互联网保险产品必须设计简单化。保险公司需要采用多种维度的定价方式对保险产品碎片化设计，实现简单化定价。比如，在网络意外险的购买中就需要细化到一人一天一次旅行的保险产品标准化设计与定价。

财产保险、理财险由于简单的特性更适宜互联网销售。相对于长期的人身险，财产保险更易实现简单化、标准化的设计，其中以汽车保险为甚。目前，财险中汽车保险的销量已经超过了 75%，汽车保险由于条款更简单标准化，适宜网上销售，目前汽车保险已经占网上保险销售保费收入的 50%以上。加之如今互联网保险网上销售的流程更加流畅，汽车保险的网络销售将会有更广阔的发展。

（2）数据化

在产品设计方面，互联网对保险的助力莫过于帮助保险产品的风险定价。互联网大数据带来丰富的被保险标的的信息数据，结合多维数据描述标的性质，进而分析风险进行产品定价。

两个互联网可以助力数据化的例子——

√ 汽车保险：OBD 和 UBI 产品撬动互联网车险

车险的发展一般会经历保额定价、车型定价、使用定价三个过程。我国当前的车险仍然处在保额定价的阶段，而在将来有可能直接跨越到使用定价：依据每个驾驶者的具体行车行为和行车情况来对车险进行定价。由于车联网的发展提供了精确的、全方位行车大数据信息，为直接跨越到“使用定价”奠定了基础。这也在一定程度上有助于解决保险市场上的道德风险行为，有助于激励并改善人们的驾驶行为。

UBI（User Based Insurance，基于用户的保险）和 OBD（On-Board Diagnostic 车载诊断系统）是车联网的两大重要支柱。而车联网的兴起和逐渐普及是车险“使用定价”基础。

UBI 模式主要包括三种：一是依赖于汽车上的里程；二是 GPS 记录的里程数或车辆的驾驶时间；三是基于收集来自车辆的其他数据：速度、行车时间、驾驶行为、行驶距离、时长等；后两者被称为基于车载信息系统的用量保险。OBD 主要针对车辆本身的行驶条件，对汽车搭载的硬件、软件等进行监控和记录。基于以上两点可以对行车中可能发生的风险有更好的把握，为实现差异化的“使用定价”提供的坚实基础。

√ 人身保险：穿戴设备及互联电子病历助力互联网人身险

人身保险是以人的寿命和身体作为保险标的的保险。当投保人的身体受到了损害、或者达到一定年龄、退休等情况发生时，保险人向投保人支付保险金或者年金。人身保险具有严重的信息不对称性：一般来说个人对自己身体状况了解程度远高于保险公司，因此在人身保险中经常发生隐瞒信息、欺诈等行为。这将导致保险公司成本拉高，最终分摊到每一个投保人身上，导致总体上的不公平。

穿戴设备及互联电子病历的发展进而积累的大数据将为细分投保人，精确保险定价，开发新型人身保险产品都提供重要的作用，让人身保险无死角。

穿戴设备的发展有助于全方位、全天候的监控人体生理指标和行为模式，相关指标长期积累形成的大数据对判断投保人身体状况和可能发生意外情况的几率都有较强的指导作用，为精确化的人身保险定价提供坚实的数据基础。当前多数医院的病人病历实现了电子化，但各医院之间病历的整合仍然较为迟滞，这也导致了信息的冗杂和无效。互联电子病历对保险公司全面评估投保人人身健康状况具有重要指导作用。

未来商业模式

未来基于互联网的模式，互联网保险将回归保险互助的本质。

Friendsurance 将在线点对点的概念引入保险，将社交网络与保险公司结合。Friendsurance 运用众包的模式，让客户在线上集群并在群内互相提供初级保险，客户可以创建起自己的保险网络，并借此可以降低他们的年度保险费用达到 50%。公司客户基于自己的社交关系网向朋友邀约，询问朋友是否愿意对自己特定的民事行为承保。例如：A 刚买过新车，A 可以询问朋友 B 是否愿意承保，如果 B 愿意承保，A须按照保险公司的规定缴纳一定的投保费给 B。保险的范围不限于机动车保险，医疗、家庭等在未来都有可能纳入范围内；承保人不限于一个朋友，也可以有多个朋友、亲戚，相互承保圈里地人越多，风险抵御能力越强，保险公司收取投保费率越低。当朋友之间相互承保的时候，形成资金池。此外，投保人还需要向保险公司缴纳一定的保险费用，这个费用是远低于正常保险费用的，通常来说：缴给社交圈承包人的投保费+缴给保险公司的投保费<一般同样保险的投保费。当风险事故发生时，首先以相互承包人之间形成的资金池对风险进性覆盖，当资金池可以覆盖风险时，保险公司不介入。当风险超过了资金池的范围，保险公司介入。在约定的时间覆盖风险后，资金池剩余的资金返还给社交圈承保人（相互承保的情况下也包括投保人）。

FriendInsurance 运营模式

在德国，人均持有 5 张保单，其中个人责任保险是大多数德国人必买的保险产品。德国学生平均支付 55 欧元，可以获得 1 千万欧元的损失保障额度。如果 5 位朋友绑定在一起，没有发生赔付，年度可以获得 24 欧元返还，剩余部分可视为巨灾损失准备金。这种模式可以减少诈骗风险，减少微小的索赔，因为朋友之间不好意思赔，而这些索赔会消耗传统保险公司高额费用。