细剖小米这两年，这样的路径够未来吃吗？-虎嗅网

虎嗅注：虎嗅今日的头条《小米怎么熬》是用户@毛委员的热情投稿。正文受篇幅所限，请他按照虎嗅的需求做了提炼和调整。但未放出的部分其实也有不少亮点。毛委员在每个阶段都对市场环境、小米的产品策略、公司策略做了阐述，并加进了自己的点评。他估算的小米手机在目前的成本1200元，跟今天网上风传的成本价也正好对应。

以下是毛委员的小米三段论部分的原文：

以下梳理一下这两年来小米走过的路，回溯一下小米是怎样一步一步走到今天的。

1小米初创期

时间段：

从2010年4月小米科技创立，到2010年底获得A轮融资之前。

市场环境：

此时，谷歌还在完善其Android系统，不断推出新版，手机厂商也在忙于出智能手机占领市场，各自做出自己定制的UI设计以求差异化。刷机大军也活跃在各大论坛，提供各种破解包刷机包。山寨Android应用商店应运而生，希冀将App Store的成功故事复制到Android手机上。

小米产品策略：

A 低调推出基于Android的手机操作系统MIUI。2010年8月16日，MIUI首个内测版发布，很快就得到了刷机爱好者的认可，使得小米有了一群固定的粉丝群体，他们会为这个软件产品提供第一手的试用经验和意见反馈，MIUI也在这些发烧友的反馈意见的基础上快速迭代，修正错误，以互联网的方式开发手机软件。

B 推出小米司机、小米分享、米聊。此时国内Android市场刚刚起步，模仿talkbox式即时通讯软件的米聊一开始就获得了Android用户关注，迅速积累起大量用户。

公司品牌策略：

即便这个时期MIUI和小米应用已经流行起来，市场上还不知道MIUI跟雷军的关系。市场只能从一个个新版本的发布中知道有这样一家公司在做Android应用，做得还不错。按雷军后来的说法，他花了半年时间找齐了人，通过一些小项目来磨合团队，检验一下这支队伍的战斗力。

点评：

相对于传统手机厂商漫长的更新流程，MIUI借助互联网社区力量进行快速迭代的方式，更容易让手机用户有认同感，也符合了移动互联网的发展速度。随着MIUI的发展，其影响力甚至远达海外。笔者就曾听说一个美国人想买小米手机，原因是他用过了MIUI感觉很好。

米聊无疑是比其它小米应用都要成功得多的产品，但也正因为其即时通讯的特质和基于手机通讯录的真实关系直指手机用户最核心的数据，在获得知名度和用户的同时，也随后招来了劲敌微信。

如果以为小米科技在此时还没有想做手机的想法，那你就错了。事实上，小米从一开始就瞄准了手机制造，这一点从小米创始人的组成就可以看出来。之前的这些应用，不过是积攒人气，为了最后的爆发做准备。以雷军的眼光和抱负，瞄准的必然是平台级的产品而非仅仅几个应用。

这个产品，就是小米手机。

2 小米发展期

时间段：

2010年年底小米完成A轮融资，到2011年年底B轮融资前。

2010年底，小米估值2.5亿美元，完成了4100万美元的A轮融资，投资方Morningside、启明和IDG。

市场环境：

Android市场上，HTC风头正劲，三星也开始跟上了，但市面上的主流手机还是单核的。此外，国产智能手机还没能打响。

软件方面，2011年1月，腾讯开始跟进推出直接跟米聊竞争的即时通讯产品微信。

产品策略：

2011年8月16日，小米手机正式对外发布。这个时点，双核手机还没开始普及，小米以国产首款双核手机、1999元的定位先声夺人。

超预期的性价比让小米手机获得了巨大的关注度，首期30万台很快被抢购一空。从2011年10月20日小米正式发售到12月18日，小米花了两个月时间完成第一轮手机的出货。

虽然预定有30万台，但考虑到中途退订等因素，实际购买量应该不到30万台，不过20万台左右是有的。所以12月18日开放购买10万台，到1月4日又开始新一轮开放购买，这期间只经过了20多天，其中有一部分应该是第一轮生产后部分人取消订单的库存。在那之后，小米手机的生产开始稳定，生产速度也不断加快。

在这一阶段，小米还处于赚吆喝不赚钱阶段，但以其前店（小米论坛）后厂（小米手机）的模式，已经成为一家只卖一款产品的电商公司。

公司品牌策略：

从A轮融资开始，市场已经知道了小米科技跟雷军的关系。但直到2011年8月16日，小米手机发布时，市场才恍然雷布斯的小米雄心。小米手机发布的当天，正好是MIUI发布一周年。由此可以预测，小米2的发布日很可能是2012年8月16日。既然是要打造成一种宗教，某种仪式感是必需的。

但因为缺货而被指责为饥渴营销，当时却是有点冤枉小米。那时候订单已经下了，只要能生产出来，早卖一天就能早一天回款，当时的小米，实在没有能力搞什么饥渴营销。

雷军在此时向市场吹风说，小米手机不靠硬件赚钱。小米手机把渠道省下的钱都返还给了用户，实现一种超预期。这也是雷式口碑塑造手段之一。

点评：

小米在发展期内，融来的4100万美元主要花在这么两大块：

A 人工成本。2011年初小米公司向望京搬家，就是因为人员开始扩张了。到2011年7月，小米公司员工达到300多个，其中大部分是研发工程师。小米的薪酬制度是让员工自由选择工资跟股票的比例。如果按一名员工月薪2.5万元来算，大致可以估计发展期内，小米在人工研发等方面的支出大约为1000万美元。（这儿做了一个简化平滑处理，因为早期肯定没有300人，而后期肯定超过了300人）

B 手机制造成本。以当时的采购量，小米不可能拿到很好的零部件价格，一台手机的成本应该至少有1500元，30万台的成本就是4.5亿元，以首付1/3、账期3个月计算，小米初期投入有1.5亿元，合2500万美元。

这期间，小米的资金大量被生产占用。要提高产能，就需要更多的资金。而小米手机出货以后，售后服务也被提上日程，小米之家等的建设也需要资金。于是2011年底12月，在完成了第一批30万台手机的发货之后，小米宣布以10亿美元估值，完成了B轮9000万美元融资。

3 小米爆发期

时间段：

2011年底B轮融资9000万美元，到2012年6月C轮融资。

市场环境：

国产玩家们开始意识到，国产品牌也能做很酷的只能手机！华为、中兴等传统手机制造商羡慕嫉妒恨地打量小米手机，他们不懂互联网的思维方式，不知道该如何建立小米式的用户口碑和忠诚度。

互联网公司也纷纷宣布了手机计划。但阿里、百度、盛大都只是对把各自服务简单嫁接进代工手机里。而更了解平台和用户的周鸿祎，则吆喝出了互联网渠道联合传统手机厂商的模式，靠击打小米，来换取360手机的知名度。

产品策略：

A 小米手机加大供货力度。随着生产的稳定，小米的供货速度不断加快。小米手机一共实现出货300万台。

B 受到微信的狙击，国内的App开发者也大量创新跟进。小米在这个时期减小了对MIUI及其应用的开发力度，把注意力转向手机。米聊被不断增加社交功能复杂化，开始受到越来越多的诟病。而曾经承诺一周一更新的MIUI，到了后期也变得两三周才更新一次，而且迟迟给不出每个版本的更新日志。

点评：

到了300万台的出货数量级，小米手机采购成本已经大大降低了。随着时间推移，原先的元器件成本也在降低。这段时间，小米手机的硬件成本在1000-1200元左右，再以1999元卖出去，硬件肯定有钱赚。

这时，小米的强敌出现了。不是周鸿祎一个人，而是周鸿祎敲醒的整个国产智能手机市场。在帮助传统手机厂商进行渠道变革的同时，老周也在从各方位打击小米。

老周最狠的一招，是抓住小米的“超高性价比”来打击。小米手机刚推出时性价比是不错，但过了大半年硬件成本已经大幅降低，给了周鸿祎口实。老周抓住雷军当初说的“硬件不赚钱”来打击小米，一方面贬低雷军在米粉中的形象，另一方面则通过成本公开来抬高米粉对米II的价格预期，让雷军的超预期以获得口碑传播无法实现。不过，周鸿祎也是耍了花招，拿现在的成本去算之前卖出的小米手机的利润，其实是把小米的利润往高了算，并以此刺激其他手机公司，借力打力，让那些公司去跟小米竞争。

发展到现在，能够得到竞争对手的如此重视，小米显然已经获得了初步的成功，但也面临更大竞争压力。

一方面是双核手机的大量普及，高性价比卖点不再。另一方面因为前期的成功，用户期望值已经上了一个台阶，这时候要再超出用户预期的难度大大增加。同时，网络销售手机的方式能吸引到的客户数量已近天花板，必须要加强线下渠道的建设和推广。

正因如此，小米的第三轮融资一方面要用于加强传统渠道建设，吸引更多客户；另一方面也为米II的发布、量产做准备。既然产能已经不再是瓶颈，饥渴营销又不灵了。那么对雷军来说，在小米II发布以后，立刻大量供货才能第一时间抢占市场，甩开对手。

这两个月，小米已经把小米手机I每个月的出货量降到了30万台左右，估计是为了切换米II的生产和销售。而小米青春版、官翻版也是在清库存。

同时，小米手机已经开始在楼宇电梯里打产品广告。下一步，小米应该会继续加强小米之家的布局，打造线下渠道，进一步扩大小米手机的影响力和客户群，并继续向二三线城市渗透。

小米其实是在为整个中国只能手机市场探路，这条路一旦铺平，传统手机商和互联网公司都会蜂拥而至。但和传统手机厂商比较，小米还有一个王牌，那就是借互联网的速度实现操作系统的快速迭代，随时改进自己的用户体验。这是周鸿祎和传统手机厂商联盟一时无法做到的，也是传统手机厂商该向小米学习却最难学到的。

在仅一年时间里，由于把精力投在做硬件上，加上微信的狙击，小米对MIUI的开发和营销势头都逐渐转淡，但对小米来说，抓住MIUI、抓住小米的网上社区恰恰是比后来者跑快一步的关键。

硬件上超出预期已经很难。小米如果还要给用户提供超预期，就必须在软件上下工夫，大力改善用户体验，而不是一味强调硬件和性价比。软件，才是附加值最高的。

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