正确的提示信息
扫码打开虎嗅APP
从思考到创造
打开APP
资讯
视频
车与出行
年轻一代
十亿消费者
前沿科技
财经
娱乐淘金
医疗健康
文化教育
出海
金融地产
企业服务
创业维艰
社交通讯
全球热点
生活腔调
榜单
虎嗅视界
24小时
活动
妙投APP
虎嗅智库
登录
极速注册
取消
搜索历史
删除
完成
全部删除
数码
互联网
数码
互联网
热搜词
旅游业
生活方式
AI
古镇
出境游
县城经济
大学生
疫情
体制内
账号或密码错误
2013-03-17 17:00
简江说,淘宝流量红利指望不上了,小电商怎么办?
ToB行业头条
3月13日,3W咖啡品牌活动投资人夜话第2期邀请SK创投投资副总裁简江等就“电商投资创业新视角”进行深入的探讨。以下为简江在3W咖啡分享的观点摘要,值得一读:
—拼代言人和渠道的时代已经结束,品牌需拥有人格特质
一提到一些品牌,你会想到什么?
如米老鼠诞生在20世纪美国,大萧条时代,苦逼的屌丝,依然傻乐傻乐。为什么现在还这么火?它带给人的感觉还是没有消失,仍然是主流感觉。
而加菲猫特征是懒、贪睡、贪吃、小坏,它是帮人们释放压力,和正面的教育正好相反。
此外,还有蜡笔小新、樱桃小丸子等用小孩子的形象把成人思想表达出来,自然引起内心的共鸣。
而换到中国,有很多所谓的“品牌”。
其实情况是“中国有商标,无品牌”
。现有很多品牌都是速生的,一两年就做起来的,尤其在互联网上更是这样,今年1,明年100的爆发式增长。这样的品牌只是满足了用户的使用需求,而未满足心理上的需求。
真正的品牌需要长时间的积累,拥有打动人心、让你感动的人格特质。
美国的品牌多是几十年累积起来的,如耳熟能详的Nike就是创建于20世纪70年代,它的传播和推广一直给人一个主流的信息——动感,让你被体育的热情high起来,然后在让感觉与品牌映射,你一想到它,就有穿上运动装去运动的冲动。
而国内的那些品牌,只能让人觉得你的产品还行,没有一点心理层面的营销,打动不了用户。
当然,这些品牌在2009年以前,还是很吃香的。那时候还是拼代言人、大做渠道的时代。而这个时代已经结束。
2009年后,流量的成本越来越高,品牌店越来越多,竞争越来越强。
现在,我们可以明显的看到,如同一条街道,服装店面林立,品牌能力很强的店,仍然挣钱,如, Nike、adidas挣钱,而班尼路、森马等却不挣钱。而在之前,森马也挣钱,其他杂牌不挣钱。
所以,
真正的品牌,具有特定的人格特质,这种特质是让人记住、拥护的,这才具有品牌价值。
-找到用户的G点,电商自然能成
做品牌就像是泡妞,不是你做得多好,而是你做的事给她的感受是怎样。
现在的流行歌曲,70%都是情歌,核心就是我爱你。很多忧伤的情歌则是,他(她)不爱我。
赚不到钱的品牌都是在唱着一样的歌,用户不爱我。
我们来看看,那些有爱的品牌。
7-11的东西不便宜?跟家乐福相比,贵很多。为什么顾客还愿意去购买呢?原因是生活方式改变了,人们的时间价值观念改变了。生活方式服务,满足都市白领的基本需求。
同样,台资企业大润发超市,中国最大的连锁超市企业,很少在一线城市开店。它的成功,除了优秀管理体系外,抓住了用户的习惯和心理。他们做好了生鲜品类,占30%的销售额,但是生鲜不赚钱,或者略亏。但是带来大客流,做好了大平台。有了用户人气,场地租金自然就水涨船高。大润发的盈利,租金收益占一半,非生鲜品占一半。
大润发抓住了中国用户的心理:非一线消费者每日悠闲,喜欢每天去采购生鲜。而沃尔玛为啥在中国不太成功呢?仓储模式不适合中国消费者特性。
另外,大润发的采购也有优势。大部分标品由总部统一采购,约70%,集中采购的价格优势就体现出来了。其他本土特色,非标品等,由本地店采购,也给单店一些自由。
再来看一个极端的例子。
一哥们入驻淘宝,卖裘皮,单价都是1万以上的。前3年零单成交,3年后,开始有第一单后,之后市场就打开了,之后2-3年,买出2000多单。他的营销,很有意思,包装特别大,特别精美,很多赠品,诸如巧克力、干花等。
他做了用户分析,买他的产品的,多是35岁左右已婚女性,家庭主妇,收件地址多是公司地址。“买这样的产品获得虚荣的满足感,又有人当礼品送礼。”
所以,电商成功一定要满足用户的G点,这样才能有用户。
-淘宝流量红利结束,小而美的电商企业机会大
在邻国日本,本土品牌百花齐放,价格和一线国际品牌价格一致。他们虽然用户都有限,没上市,没连锁,但活得都很滋润。
之前,马云说淘宝上小而美公司,在中国会大量出现。我非常赞同这个观点。
很成功的淘品牌,多是细分领域的品牌,针对具有非常明显特征的一类人群,商品有针对性的细分品类。虽然细分领域很小,但中国的人口红利,让这个市场足够大,养得活小而美的公司。
举两个例子,他们卖的都不是大路货。
淘宝某女装,10万起步,1年后月销售额达到1000万。淘宝某皮衣,几十万起步,6个月后,月销售额400余万元。
我非常喜欢阅读的一本书《我的零售人生》,强烈推荐给电商人。它是7-11的创始人铃木敏文的著作,它的核心思想是“现在这个时代已经过了货品稀缺时期,任何一个产品都有多个选择。要想获得商业成功,要踏踏实实站在客户角度考虑问题。”
当淘宝流量红利时期已经过去,小而美的企业会活得更好,他们拥有高的客户忠诚度、认识度,重复购买率,议价能力和盈利能力较强。
他们不打价格战,价格高于同类品依然有人买,打差异化的个性化营销。这其中最关键是怎样让你的用户感受到你带给他的价值,品牌的力量就是那种感觉。
-生存盈利最重要,VC是枚硬币
我接触到的一些创业者非常浮躁,脑子里想的是快速扩张,3年IPO,这个是非常不现实的,做电商是要拼爹的,特别是做平台电商和大型垂直类电商。
创业者做电商,最好选择小众领域,去做小而美的垂直电商。把心态放平,回归正常商业模式,合理的增长,健康成长,注重效率,先生存下来,然后稳定的维持。虽然,小而美有天花板,但这不失为没有背景的创业者的明智选择。虽小,但是美美的活着。
对于VC的引入,创业者要谨慎,VC是希望企业快速扩张,上市变现,我见过不少淘品牌在VC进入之前还不错,VC一入,过度扩张就倒下了。
VC就像一枚硬币的两面,创业者要谨慎,没有VC的日子,也有一片天地。
本内容为作者独立观点,不代表虎嗅立场。未经允许不得转载,授权事宜请联系 hezuo@huxiu.com
如对本稿件有异议或投诉,请联系tougao@huxiu.com
打开虎嗅APP,查看全文
支持一下
赞赏
0人已赞赏
分享至:
0
大 家 都 在 看
“淘品牌”为何做不大了?对“淘品牌”应有怎样的发展观?一名VC的看法
虎嗅
09:51
#道理都懂,可是贵
资本跌倒网红吃饱,新消费品牌死于爆款?
IC实验室
并购,淘品牌的必然出路
虎嗅
无线淘宝2013可能这样新布局,来共享移动社交电商利益圈
嗅友P8mD4
落寞“双12”,淘宝小卖家该认清什么样的形势?
嗅友YCggw
江南春:怕老怕死怕孤独?生意机会都在这里面
嘉宾商学
为什么爆款策略不香了?
中欧国际工商学院©
打造新消费品牌的几个醒脑大实话
浪潮新消费
去年我从95后、00后身上赚了1.4个亿
投中网
“把产品做到极致”是最容易走错的道路
东四十条资本©
赵圆圆:9成以上的“网红品牌”将在5年内消失殆尽?
刀法研究所
01:44:34
#内幕大揭秘
中国餐饮何以迈入万店时代?
潘乱
06:48
#吃货的真香世界
专访网红食品创始人:新品牌食品为什么火?
五环财经
13:16
#小行业大作为
国货美妆崛起的隐秘战争
IC实验室
58:24
#大佬创业秘籍
全球6400多家门店,名创优品崛起背后有怎样的故事?
沈帅波
13:47
避坑指南:快招加盟套路大全
沈帅波
11:56
#又有人分析年轻人
国潮经济异军突起,Z世代为何对国货情有独钟?
中欧国际工商学院
05:20
#道理都懂,可是贵
逆袭国外大牌,网红品牌值得买吗?
五环财经
12:57
#霓虹国
80年代日本的消费现象,又在中国出现了?
投资人黄海
05:38
#小行业大作为
又猛又持久?这是所有新品牌幻想中的自己
五环财经
大 家 都 在 搜
旅游业
生活方式
AI
古镇
出境游
县城经济
大学生
疫情
体制内
APP内打开
好的内容,值得赞赏
您的赞赏金额会直接进入作者的虎嗅账号
自定义
支付:
元
匿名赞赏
支付