电商创业者们知道这些传统零售业的秘密吗-虎嗅网

虎嗅注：配合那篇《无论线上还是线下，零售的使命是……战略介入全产业链》，另一个深谙传统零售知之道的作者给虎嗅投来了下面这篇分析传统零售行业商业原理的普及文章。作者说，太阳底下没有新鲜事，希望这些文字对那些现在或准备做B2C、C2C、B2B、C2B、O2O、X2X而又恰好没有什么零售经验的伙计们能有所帮助，千万不要心高气傲的认为自己是在革命，自己在改变世界，多少有这种想法的同志们最终将生意做成了S2B？其实只是换了个地方做相同的生意，而已。

作者还预测说，要论在这场纷争里究竟谁笑到最后，那么线下零售经验最好的苏宁易购肯定是其中之一。

撒，一狗。

第一个问题：传统零售行业如何赚钱？

来看看那些强力渠道的具体赢利方式有那些：

一、销售赢利，来自消费者，对零售商来说就是商品的低进高出，对于大部分真正的零售商来说这是其主要但不唯一的利润来源。

二、采购赢利，来自供应商，这个采购赢利有点小复杂，但也相当可观，也更能说明什么是渠道为王，其主要包括以下内容：

1. 进场费或上架费，我们商场客流很大，生意很好但面积有限，想让商品进来先交钱再说；所以你会发现有的你想要东西在某些卖场根本没有销售。最明显的一个例子是2007年在某华南大型连锁超市里因某些原因统一下架某可乐，持续了几个月，这可乐可是牛逼的两巨头之一啊，但最后抗不住的还是他，妥协了，下架这段时间另一个可乐笑翻了。

2. 端头费或促销费，现在商场准备在最显眼的位置搞一个促销位，商品肯定大卖，给钱吧，让你上; 所以你会发现卖场的陈列总在变化，千万不要认为这种变化是为了消费者哦，而是价高者得。在2008年还是2009年的国庆，西安的某个家电卖场里两个国产空调巨头的员工因为卖场的彩旗悬挂问题在店里大打出手，闹的动静很大，他们争的就是这个。其实这个事错在商场，因为商场两边都收钱了，但是谁也不敢找商场的麻烦，只能自相残杀了。

3. 大促费或彩页费，我们准备给商场的客户印发一些宣传彩页，想不想上？交钱吧；所以你会发现商场的彩页商品总是轮换的，并且周期固定。

4. 装修费或开业费，商场开业一年多了，基础设施有些老化，现在需要重新装修，再重新开业，新店开业你得给点彩头吧？所以你会发现国美，苏宁的店总是在重装开业，总是在搞几周年庆，每一次开业，每一次庆典对于商场来说都是一笔收入，并且又可以再收一次进场费和端头费。

5. 其他零星收入，包括物流费，管理费，垃圾处理费等，这些都是小头了。

第二个问题：传统零售行业为什么需要大量的销售员，人的因素在销售中起了什么作用？

也许你会觉得这个问题很奇怪，没有销售员我去店里买什么东西啊？其实这个问题很深奥，都说零售行业的员工是门槛最低、薪资最低、素质最低的“三低”人员，但是实际上他们干的可不是只有你看到的那些活。比如一个衣服店的员工不仅仅只是告诉你价格，帮你拿一下衣服试穿，然后开单，交货，再说一句谢谢光临，他们的作用远比你想的要大。比如基本每个超市的鲜奶区都有穿着品牌衣服的小姑娘向你推销自己品牌的产品，从结果来看，有没有这个人的存在销售额差异巨大，同样的，这个人是否够优秀同样对结果有很大影响。为什么会这样呢？为什么这些品牌疯狂的在媒体上做广告但还是要安排这样一个人在卖场里呢？

那是因为真正的购买行为分为两种：

一种是因为商品本身去购买，这就需要商品足够强势。当消费者明确的，具体的知道了自己想要什么之后，价格将会成为决定性的因素，消费者会价比三家，最后再做购买的动作。对于这一种购买行为举一个例子：某Store的经理在产品最火爆的时候，背对着纷拥而至的黄牛党，在内部开会时说：想想你们在零售店的真正作用是什么，如果愿意，我们只需要在店里安排收银员即可，现在他可能没有底气再这么说了。但可惜的是不是所有的商品都有机会做到这么强势，或者说对所有消费者都是这么强势，否则早就天下归心没有其他人什么玩头了，于是第二种情况才是最重要的，也是分析最多的。

第二种情况是因为自身的需求而购买，这是一种常态，这种购买行为占了绝大多数的社会零售总额，当你只知道自己的需求，并且对于想买的产品只有一个模糊的认识时，价格和品牌将不再是最重要的因素，这时你遇到的销售人员对你购买行为的影响将是决定性的。

人们对于这种购买行为的分析已经很透彻，大致这种行为的整个购物过程分为以下8个环节：浏览，搜索，筛选，对比，试用，决定，购买，使用。对于零售商来说，只有“购买”这个行为发生了才能产生真正的利润。但是请注意购买只是其中的第7个环节，你在商场里购物时，这些销售人员的作用就是帮助你完成之前的6个环节，简单来说就是通过在前6个环节里的沟通来影响你的购买决定，这样的一个人在你一生只有几次的大件商品消费时的重要性更是无与伦比。

对于第二种自身需要而购买的行为，想想你自己的经历，是不是大部分时候看千篇广告都不如有人在你真正掏钱时耳边的十分钟唠叨？如果你推荐的商品在他使用过程中没有非常不好的体验，那么他会觉得你的唠叨是非常有用的，因为你向他推荐了一款还不错的产品；若恰好他的使用过程非常愉快，那么也许他将对你印象深刻，并且下次还要去找你。我认识不只一位销售员他们说什么顾客就会买什么，顾客就是相信他们，这就是粘性，这就是忠诚，对于某些只想或只能用低价将顾客吸引到自己的商场去买单的零售商，这就是云泥之别，与其只关注“购买”这个动作，不如想想自己能在前6个环节为客户做些什么。

本内容为作者独立观点，不代表虎嗅立场。未经允许不得转载，授权事宜请联系 hezuo@huxiu.com
如对本稿件有异议或投诉，请联系tougao@huxiu.com

电商创业者们知道这些传统零售业的秘密吗

大 家 都 在 看

大 家 都 在 搜

大家都在看

大家都在搜