硬件创业公司，教你们如何摆脱低毛利走上人生巅峰

虎嗅注：在现在以及未来的物联网时代，互联网智能公司发展硬件业务已是无法避免的趋势，但究竟如何从中盈利赚钱？本文总结现有硬件公司的商业模式，给出三种成功的盈利模型，为更多的创业者提供切实有效的参考方案。原文标题是《The 3 Business Models That Matter for Connected Hardware Startups》，由虎嗅网进行编译。

现在做硬件和过去不同了。

过去所谓的“硬件生意”就是卖一些中国制造的小配件，获取百分之三十的毛利。数以百万计的人们手工制造这些小配件，虽然这些东西都是有专利权的，但仍然很快就会被取代，18个月后，总会有更新更好的配件出现。似乎总是这样，一个规模较大的公司总是有更强的经济实力以及执行力，他们能以较低的成本价来制造出较好的产品，因而能够赚得更多的钱。创业者总是很紧张，担心出现更强大的对手来抢占市场份额。这些公司的结局往往是利润越来越低，最后淡出市场。让我们以Jawbone为例分析这种情况。

Jawbone大概在市场上活跃了16年。他们主要推广两款产品，分别是蓝牙耳机和便携蓝牙音箱，价值数十亿美元。这两款产品吸引了两位顶级设计师加盟他们的团队（Yves Behar 和 Sameer Samat）。Jawbone已经从世界上最好的投资者（Sequoia Capital, Andreessen-Horowitz, Kleiner Perkins 和Khosla Ventures）手中募集到足够多的资金。如果你公司的商业模式已经有成功案例在先，那投资者们会更愿意为你投资。

然而，为什么在新兴硬件公司已经创下无数IPO记录的当下，这样一家走得更早更远的公司却在挣扎之中？

Jawbone是一个传统的硬件公司，他们产品线不甚协调且品牌缺乏竞争力。几乎没有消费者会认为Jawbone是“世界上最好的X”，因为Jawbone的产品如音箱、耳机和健身追踪器之间并没有联系，因此用户认知度不强。Beats品牌只专注于音乐领域，Fitbit品牌只专注于健身领域，与这些品牌相比，Jawbone的业务让人感觉很分散。

那么，当下成功的硬件公司如GoPro, Arista, Fitbit, Nest, Dropcam, Zayo和 Oculus有什么与众不同之处？

他们有一个共同点，就是披着硬件公司的外衣，做着软件公司的事儿。

每一个做硬件上市的公司，实际上都是软件公司。他们的研发方向是产品和业务的智能化。虽然他们的产品以硬件形式呈现，但几乎所有的公司，都有比硬件工程师更多的软件工程师。

软件对于产品的形成至关重要，在竞争中也更有优势。软件技术很难去复制，并且成本很高，软件也有机会与消费者进行更多的交流，因此能够帮助打造品牌的影响力。我们团队新建立的硬件业务有三种不同的盈利模型。

将硬件本身作为一种服务

于硬件创业公司而言，大多数业务模型是售卖硬件，但是经常通过软件服务收费。这笔费用是软件使用费，有时按年度或月度支付，有时按用户使用次数收费。因而硬件公司更像是服务公司，通过经常性的收费机制，为产品的终生使用服务，而不是在最初的销售中获得最大收益。

下面所列公司就是借助硬件形成一种服务去盈利。

Meraki（被Cisco收购）是云计算基础设施创业公司。当消费者为他们的硬件付费时，也要按照合同每年支付软件使用费。

Particle 帮助硬件公司将WiFi 和 3G整合到他们的产品中。顾客能买得起这款产品，这款产品使消费者摆脱固定地点的使用网络信号，可以随时使用网络。Particle的商业模型和MVNO（手机虚拟网络经营商）相同，消费者要为软件服务付费。

Karma可以为任何设备随时随地提供信号。顾客只需要为使用的流量付费，这款产品也允许消费者与周围人共享信号。Karma的商业模式是消费者为自己使用的流量支付费用，费用略高于4G数据的费用。

DipJar 是一个能插信用卡的小费机。店主或者慈善机构每月为消费机支付一笔费用。另外，在每一次捐赠或支付消费时，也要向DipJar交纳一笔小额中介费。他们的商业盈利模型是从小费和捐赠时获得中介费，而不是在售卖小费机时赚钱。

收取硬件增值服务费

在硬件使用中不断续费的产品几乎是和“借助硬件形成一种服务去盈利”的产品盈利模式完全相同，但是顾客对于这种服务有选择权。也许这听起来是个小调整，但它基本改变了产品的经济收益状况。每一个硬件产品在使用这种业务模式时，必须确保在售卖时能取得较大的利润。如果你的产品使用寿命短，更适合采取这种盈利模型。

下面所列公司就是在硬件使用中不断续费的典型代表。

Dropcam（被Nest收购）售卖一款使用非常简单且安全的相机系统，厂商建议零售价199美元。然而Dropcam的云服务每月需交纳10美元。

Canary售卖一款现代安全系统，这款系统对你的家庭情况了如指掌，可以确保你手机中的信息不能被盗取。这款产品的价格是249美元，虽然不便宜，但是相比ADT 或 Honeywell的系统能获得更好的体验。Canary对于档案管理和音像管理也有全方位的服务，但每月要支付30美元。

Meural可以打造一款漂亮的数码相框。这款产品的价格是499美元，但消费者想要自主装饰他们的数码相框，需要另付费用。

Fitbit是众所周知的健身产品。虽然Fitbit在每一个产品上只能获得利润79美元，但不要被它超低的价格愚弄。有数以百万的用户活跃在Fitbit软件平台，这个平台需要用户为更多的功能每年额外支付50美元。

为硬件承载的商品付费

一个由Keurig/Green Mountain开创的流行商业模型，最近由很多创始公司采用。对于硬件公司想采用此款模型有一定的挑战性。这种模型依赖于硬件的销售，但是要为硬件中所带商品的不断消耗付费。消费者每次购买商品都会很高兴，但商品在每次使用中会受到损耗。这种盈利模型应用在软件产品上很难，应用在硬件产品上更难，但盈利模式非常高效。

Petnet售卖的产品是自动宠物喂食机，在有无线网络的情况下，可以通过远程遥控打开储物盒喂宠物。这款喂食机价格比较低，只需99美元，因而受到很多宠物爱好者的追捧。但是它常常与自家品牌的宠物食品搭配销售，产品的盈利模式是在每一次销售中获得利润。

Kuvée的出现扰乱了啤酒及相关饮品的市场。正如Keurig 或者 Nespresso，每一名Kuvée使用者拥有一个小型的智能瓶子，它可以装750ml的啤酒，当瓶子中的啤酒喝完后，需要再次购买产品。产品可以直接订购，第二天就会送到消费者的家门口，Kuvée的盈利几乎全部来自于设备的销售。

Amazon Kindle这款产品的易消耗不是体现在设备上，而是它的内容（图书）。亚马逊公司在销售Kindle设备时不赚钱，但是可以在提供电子书籍方面赚钱。

Rest Devices售卖的产品是智能婴儿连体衣。家长们可以随着婴儿的长大，选择其他尺寸的智能连体衣，也可以选择不同款式的连体衣。Rest在售卖产品中盈利，这家公司期待用户能终生使用他们的产品，因而获得更多的利润。

这仅仅是开始

记住，我们现在刚刚踏入物联网时代。这不是一时的流行或趋势，它应该是一种追求改变的意识，我们要用这种意识来打造公司和制造产品。而对硬件公司而言，他们有太多的商业模式可以选择。