SaaS创业路线图：他们闯出中国SaaS 2.0

本文来自微信公众号：SaaS白夜行（ID：SaaSKnight），作者：吴昊，题图来自：视觉中国

一、舶来品：SaaS 1.0

1. 业内一致的困惑

和众多中国的SaaS创业者一样，我也在困惑，为什么美国的SaaS发展那么快？而中国SaaS企业从2014年开始就不断获得巨额投资，能说得上商业成功的却凤毛麟角？

具体说到CRM，Salesforce以此为中心，画出几个大圈儿，在7月12日市值（1792亿美元）超过ORACLE成为全球第二大软件公司。

说到企业总量、对销售的重视，中国市场应该不输美国市场。如果头部CRM公司一年营收做不到100亿美元，起码能做到100亿人民币？

但事实是，中国CRM市场中的3家头部公司，加起来也做不到10亿人民币。这直接是数量级的差异了。

对此我一直都很迷惑，中国号称有4000万企业，活跃经营的起码1000万家吧？大部分企业都有销售代表吧？为什么一年买SaaS CRM的企业连千分之一都不到呢？

直到今年我才想明白，这是怎么回事儿。

2. 国内市场商业不成熟，缺刚需

表面看，CRM是提高销售管理效率的工具。但实际上，它隐藏了一个外部合规的需求。在欧美的销售公司里，记录下销售过程，是一个合规需求。如果未来有人质疑这笔交易中有行贿等违规行为，有每个环节的历史记录，对采购者、销售代表及其公司都是重要的保护。

这一点在Salesforce的官网上不会讲；我问在Salesforce工作的朋友，他们内部也没有直接这么说。但当我说出这个“隐藏”的刚需时，他们也觉得有道理。

就像我在法资企业工作时，上级对下级的礼貌和尊重、男同事对女同事的礼让、开会要用英文讲话（照顾不会法文的与会者）……这些隐藏的规则是不会写在公司制度里的。

我判断，这类商业成熟的市场上的合规需求，已经潜移默化地隐藏在每个商业行为的底层逻辑里，表面上没说、我们从外部也看不出来，但却对CRM的销售起到决定性作用。

而在中国，大部分行业里显然还没有这个CRM外部合规需求。如何证明这一点？

我恰好接触到一个反例：近3年医药行业CRM的发展情况。

由于3年前开始的两票制，以及医药代表与医生间的关系逐渐放到桌面上，医药行业对流通环节销售系统的需求逐渐上升。对应可以看到这个领域里的SaaS公司业绩高速增长，其代表是我为其咨询服务的上海软素科技。

表面上我们看到公司业绩增速非常快，而从内部看，客户需求增速更加快！甚至仍然是在医药销售流通领域，还产生了很多新的“在线化”需求，软素这两年也为此打造了新的产品满足新需求。

同时由于软素作为中国高科技企业已经拿到世界医药500强中的70多个Logo，在这类倒三角市场从上向下发展的优势也非常巨大，在产品技术积累上、品牌上都有护城河效应和聚集效应。

可以预见，未来有合规需求的医药领域SaaS会有大的发展。

与此同时，2018、2019这两年中，部分行业的通用SaaS CRM公司的营收增速则远不及医药SaaS CRM的发展速度。

“外部的合规要求”体现了商业的成熟。

从IT采购决策流程、续费付款流程等方面分析，国内外SaaS企业面对的情况确实差别很大；但我认为：根本还是在产品上，客户侧缺乏对一个品类的刚需，这个品类的SaaS企业发展当然会遇到障碍。

3. 中大客户需求不一致

国内营收过亿的SaaS企业CEO我大多都交流过。其中大部分是服务中大客户的。可以说，我们在产品边界的问题上非常痛苦。

本来打磨了5年的产品在一定数量的业务场景已经完成闭环。但今天Sales带来大客户A有几个新需求、明天大客户B又有几个没想到的新需求……我看好多公司CEO、CTO、产品负责人的重点工作就是不断地调整待开发功能的顺序。

有时候我（作为非目标客户）听完产品介绍，真心觉得很完备了。但他们到市场上，还是会面临新需求的挑战。

有的时候大量需求是超越了产品边界的，例如你是一个卖CRM的，客户就是要一套进销存……

那些做PaaS超过3年的SaaS企业，产品里自定义的对象、自定义流程的BPM、自定义报表的BI、自定义的页面……什么都有了，但客户的多个部门业务及流程完全不同，统计报表却需要一致反映，你还得增加“同时支持多业务类型”的复杂能力。

这些需求是假需求吗？也不是。我分析其中很多确实是大客户需要的。没这个功能，客户的业务运作就会有堵点、或者是操作很费力。

原因当然还是国内的企业发展很快、组织和流程快速变化后还没有成熟，同时各个行业也缺乏业务及管理指导标准。在战术层面如何应对，我在系列文章中也都说到过，详见文末链接。

我们今天要探讨的更多是战略层面的话题，这个问题我们带到下文探讨应对方法。

4. SaaS与OP部署软件相比价格优势并不明显

为了写这个有纪念意义的第100篇，我重新读了一遍Salesforce创始人Marc Benioff于2010年发表的著作《云攻略（Behind the Cloud）》。

我们看看在1990年代，Salesforce面临的市场机会——200人的团队购买一套Siebel CRM需要的成本（“低端版本”）：

而购买SF CRM，每人月50美元，200人只需要：$1万/月，一年$12万。

首年费用有17倍的价格差异！即便不算Siebel的定制费用120万，也有7倍的差别！

回过头来看看中国市场上，你的SaaS产品面对传统部署（On Premise）软件的价格有多大优势？我常见的是SaaS产品一年的服务费是OP软件买断价格的1/3。这个价格也真不能少了，否则LTV（客户生命周期价值总价值）远远小于3倍的CAC（获客成本），SaaS商业模式难以跑通。

如果面对“小软件作坊”这样的竞争对手，对方不仅可以做定制开发，其报价可能比我们SaaS公司还要更低！

这就是中美软件市场的巨大差异。OP软件时代里，市场上的头部客户被ORACLE、SAP、微软等国际厂商拿走，余下的市场里用友、金蝶等本土企业并不能拿到利润丰厚的部分，价格也没有卖起来。

都说后浪强，谁知道没有前浪的基础，后浪也翻不起来？

5. SaaS 1.0——舶来品的特点

正在我写这一段的早晨，打开手机发现Salesforce的股价一夜之间涨了26%，原因是2020年Q2季报公布的业绩大涨、入选道琼斯指数。从西方看SaaS的趋势不可阻挡，但在我看来SaaS 1.0作为“舶来品”在中国尚未有明确的爆发时间点。

我们看看西方SaaS的特点：

• 很大部分是我说的通用工具SaaS：无论是领头羊Salesforce，还是后面的这些百亿市值公司（ServiceNow、Zendesk……）产品以帮助企业提高管理效率为主，交付轻快（相对OP软件）、市场复制能力强。

  
  

• 相对传统OP部署软件，价格优势明显（如上文所述）。

  
  

• SaaS产品品类繁多，各自有自己的优势领域，不常见恶性的同质化竞争和无底线价格战。

  
  

• SaaS公司自己的内部管理很成熟，从市场到线索、线索到现金、客户成功的管理都已经有完整套路。

  
  

• 续费率奇高：Logo续约率普遍在80~90%以上，金额续费率平均超过105%~110%

  
  

• 营收保持高增速增长。

如果我们列一下国内的同类“通用工具型”SaaS企业，从上面第二项到第四项，一个都不符合：

• 价格优势不明显，传统软件本身价格就不高，软件作坊的报价更是跳楼价；

  
  

• 同质化竞争：我的感觉是，在美国SaaS公司帮企业省了10万美元，客户愿意付出5万美元的�