唱吧陈华的三场赌局

“中国移动互联网时代首款现象级app”的称号，非“唱吧”莫属，这是连续创业者陈华引以为傲的产品。而唱吧诞生三年后，移动互联网大环境已经产生了翻天覆地的变化，为保唱吧青春不老，陈华也审时度势，试图对产品和商业模式进行改造、包装，他正在着手拆VIE架构，手中握着两注筹码：从线上app到线下KTV的闭环，智能硬件的引入。

而这两注筹码，也是另两场赌局。

线下KTV：夕阳无限好，朝阳可待寻

2014年，唱吧宣布做线下“麦颂KTV”，一时激起热议。毕竟，线下模式如此之重，令不少崇尚轻简的互联网公司至今难有作为。陈华要怎么想，怎么做？未来往哪儿去？

1. 让“唱歌”等价于“唱吧”

陈华告诉虎嗅，所有和唱歌相关的场景，都能在唱吧的统一体系下去完成：不同产品服务不同人群，但品牌统一，账号体系也统一。按互联网创业圈流行语，这是封闭的消费闭环、是格局观。

互联网圈三个月河东，三个月河西已属常态，唱吧三年前就爆红，如今面临的挑战显而易见：App的活跃人群愈加年轻化，95后大有一统天下之势。陈华笑称：“那些韩国歌我都没听过，不过这是对的，我希望抓住年轻的用户。”而陈华看重的目标人群仍集中于二十多到三十多岁，他们有良好的消费能力和购买意愿，尤其喜欢在线下花钱唱歌。

无论是出于上市、变现还是人群的需要，线下KTV都是必须为之的环节，但问题是，线下KTV是否值得O2O化？

“这是一个漂亮的行业，非常好玩。”陈华看中的是行业规模， “一个几千亿的大市场堪比酒店行业，有名字的四五万家，没名字的加起来会翻倍。但如此规模之下却没有一家像样的公司。”但即便如此，大多数人也都觉得，KTV不怎么好玩了——今年7月，万达战略放弃全国规模第一的连锁KTV“大歌星”，所有门店均遭关闭。对此，北京大学文化产业研究院副院长陈少峰曾表示：用户社交形式已发生变化，导致KTV市场逐渐萎缩，该行业也进入微利时代，未来只会留下1/3左右的数量。

大歌星KTV的退出似乎并未吓退陈华，“这个行业没有第一大品牌恰恰就是机会。”这似乎令陈华更得意，“大歌星退出、钱柜关店，只是因为他们的产品形态跟不上需求的变化，线上部分被唱吧切走，但线下人们和朋友一起唱歌聚聚的需求还在。”

2. 五年开2000家店，往社区里开，往便宜里开

陈华想把线上庞大的人群请到线下：让线上结识的陌生人在线下见面成为朋友，又能回到线上，回到唱吧，形成闭环。唱吧App产品本身，通过视频合唱、包房互动进一步加强社交属性，推荐附近的人，线上的人因为唱歌发生社交，就有转向线下的需求。

而转到线下，唱吧App可以预定麦颂KTV包房，线上邀请好友，参与包房游戏互动等等，之后还能用App叫服务员提供服务。技术范儿的陈华希望让唱歌变得简单，甚至连和服务员打交道都可以省去（但一些人可能会觉得，全通过App操作，连大声招呼服务员开酒的瘾都不能满足，#还怎么装土豪#）。

线上导流来了，线下也需要做充足的准备，然而在陈华眼里，大店为主的传统量贩式KTV问题多多：

首先，大店选址试错成本高，新店被认知的宣传成本高；

其次，装修、租金、人力等前期投入巨大；

再次，闲置率高，浪费严重。

这是很多人看空唱吧线下的模式的主因，但陈华努力想把“麦颂”玩出花来。

现在麦颂KTV的1.0已经在北京开了4家店，它会像一个互联网产品一样快速迭代。陈华称，麦颂KTV会在每一代产品中发现bug，快速更新迭代，创造新的玩法，直至形成模式，快速复制推广。

做711式的社区KTV。陈华对社区KTV的设想是：“我想定义的就是一个社区的，有高档音响、巨大的屏幕、很好的隔音的休闲放松的场所。你可以唱歌，也可以看电影，也可以玩游戏，甚至还可以喝喝酒，还能跟朋友聚会……玩法很多。”

麦颂即是如此：小店，每店二三十个房间。在选址上，以线上功能判断用户位置，只到有用户的地方去开店，用户多就多开店；在管理上，小店的服务人员就十来人，人员成本和管理难度都低。陈华更愿意麦颂KTV成为一个低客单价、高频次的消费场所：“总共就二三十块房费，你会觉得这是随时可以去玩的地方，你的消费频次就会提升。把消费门槛降下来，我就能赚到钱。”

统一的账号体系。唱吧用户线上线下的账号体系将完全打通。陈华介绍，唱吧正在尝试一个新功能，你在房间里唱歌，可能只有两三个人听，但网络上有几百上千人在听，给你送花、鼓掌。

回归KTV的本源。在采访前等陈华的时候，我们看到了金碧辉煌的麦颂样板间，就在唱吧现代敞亮的办公室里。一进去，整个画风都变了：大堂——砍掉。厨房——砍掉。陈华强调只要房间内部金碧辉煌、用户很爽就行了。用户来是唱歌，不是来吃饭，超市只卖简单的酒水食品，吃饭直接点外卖#有O2O干嘛不享受。桌子里还有嵌入的屏幕，给不唱歌的小伙伴玩游戏，与手机互动。

众筹开店。说到众筹，陈华眼睛都在放光，“我们还做了一个非常漂亮的创新：用开店众筹让周围几个小区的人成为我的股东。”这将会是正向的循环，“如果你有是股东，有是客户，看到生意不好你就会多带朋友去。”

陈华认为，“我们今天做的事情，实际上就是说我们一些非常优秀的互联网的产品经理按照互联网的思维习惯去看这个传统的生意，怎么做到极致，怎么赚别人想不到赚到的钱，怎么样不要赚别人最想赚的钱，这时候我就形成优势了。”

在宣布做线下KTV时，陈华曾夸下海口要开2000家店，半年时间过去，唱吧App上可以定到的只有4家。他说，今年先做准备工作：一方面，以几家店先测试好产品，包括如何配送、维修、异地管理；另一方面，培养团队，2000家店就需要2000个店长。

“不急，等我真的发力，就没有人能拦得住了。”

由软变硬，从唱吧到麦克风

而在2000家店还没铺开前，唱吧还推出了唱吧麦克风。

对，它长这样……

陈华自言，为了这枚短短小小的玩物，唱吧花了几百万设计费请名家，制作标准是拆开后每个零件都是工艺品级别。

为了适配唱吧app唱歌，市场上充斥着价钱、质量都参差不齐的话筒产品，陈华说他们拆过不少，最有趣的是还拆出过砖头，“就是为了让话筒拿着有手感。”

唱吧从小米之类的硬件公司招募团队，花半年时间研发了这款179元的麦克风，唱吧官方表示，“类似配置的铁三角麦克风，价格为1300元。”高性价比令唱吧麦克风在一个月内卖出四万多台。“便宜，效果不错，好看”，来自微博用户的反馈令陈华颇为得意，他说这是唱吧硬件的第一步，未来唱吧可以出一系列围绕音乐、唱歌的硬件。

虎嗅也对这款麦克风做了轻度评测。“便宜、好看”的标准不同，各花入各眼，虎嗅君就不做更多主观判断。效果倒值得一谈——这是个“独乐乐”的产品，使用话筒需要插上耳机，用户唱歌时旁边的人听不到伴奏。不过话筒的拾音效果确实不错，很细微的声音都能收录。

几个疑问

没有彻底完美的商业模式，何况是胜负未定的赌局。在这里，虎嗅君提出几点疑问供大家讨论。

首先是店长模式，不加盟没动力，合适人选难。管理能力可以培养，忠诚度也可以依靠良好的流程控制，但KTV行业有其特殊之处，需要拜码头，搞定当地关系。几个雇来的店长能搞定当地黑大哥？请把他介绍给陈华。

其次，为什么传统KTV要开大店，一个不能忽视的原因是来自于监管的需求。由于KTV营业的特殊属性，政府要求集中监管。如果社区KTV开店过于分散，每家店都需要打点监管部门和当地地头蛇。封闭的空间是否能保证拒绝黄赌毒，也是一大难题。

第三，版权问题，在唱吧统一的账号体系下，其实存在线上、线下两套版权方式。

这样就会面临在同一账号体系下，线上和线下系统不一致的问题。账号体系和内容互通只是最理想的状态，即你线下唱的歌可以放到线上，线上唱的歌在线下也能听得到。年轻人听的小众歌曲就不一定能在麦颂KTV找到。

第四，KTV消费的价格弹性低。做社区店是希望通过降低消费、缩短距离来提升频次。但现在KTV唱得少了，并不是因为大家出不起这个价钱或者嫌远，恰恰相反，KTV都是开在人流多的地方，而且大家对这个价钱并不那么敏感。大家不唱K，是因为没有人会想天天都唱K，去多了就厌了，而且现在社交和娱乐的选择越来越丰富。

或许唱吧麦颂KTV 这种新玩法，未来真能培养起大家新的娱乐消费习惯？也未可知。

第五，智能硬件模式仍然略重。唱吧麦克风产品目前也是试水，陈华告诉虎嗅：“我们建立整套体验，从生产、销售、客服的体系。未来会出一系列围绕音乐、唱歌的硬件。”这意味着，无论是贴牌还是自产，唱吧团队、品牌都必须为产品质量、销售和售后背书。

“我们正在拆VIE，”陈华告诉虎嗅，“等我拆回来会非常漂亮地宣布一下，目前详细进展不是很方便透露。”——加上前面说的“转线下”、做智能硬件，这正是唱吧的第三个赌局。

赌局设定，筹码高垛，静待陈华登场。