创始人李东田。本文头图经CFP汉华易美授权，未经允许，不得转载

上周，娱乐资本论推出新三板“娱情”系列报道第一期，在报道中提到，东田时尚年营收超2亿，毛利率高达94.37%，这一点引发不少读者疯狂追问，如此高的营收和毛利率，李东田是怎么做到的？

我们抱着剖析一家暴利公司的心态走近东田时尚，却意外发现，高达94.37%的毛利率，可能只是一个“美丽的误会”，并且，这样的会计处理方式还遭到了交易所的质疑，甚至为东田时尚的上市之路平添了阻碍。

本期，小娱在研读东田时尚招股书的基础上，结合实地调研，为大家深度剖析这家颇有些传奇色彩的公司。

门店开到长安街，剪发280元起，年收入超2亿

东长安街1号，这是东田造型全国总店的地址。这里是首都的核心区域，距离天安门只有2站地铁，东田造型全国总店所在的东方广场，是李嘉诚开发的物业，聚集了德勤、长江商学院等高端租客，一街之隔，就是赫赫有名的富豪会所“长安俱乐部”。

这家门店是东田造型在北京最好3家门店之一，另外两家分别位于三里屯和大望路的星光天地，在这三家门店，剪发的起步价是280元，如果需要染发烫发，基本需要消费上千元。离该店不远的吉米造型，价格几乎只是东田造型的“一个零头”。

即便是这样高的收费标准，东田造型依然实现了快速扩张，目前在北京就有望京店、翠微店、中海广场店等多家门店，在上海、武汉等多个城市也设有分店。

从招股书披露的财务数据来看，李东田的确在经营着一门非常不错的生意，东田时尚2013年、2014年连续两年的营收都突破了2亿元，2015年1到7月的营收已达1.45亿。

目前，东田时尚已经衍生出了健身、摄影、造型师经纪等多种业务，但主营业务收入的8成以上还是来自美容美发。

从现金流状况来看，这更是一门好生意。截至2015年7月，东田时尚账上有6038万预收款，在2014年底，预收款的余额更是高达8327万元。这些预收款可能很大程度上来自会员办卡的收入，在东田造型，会员卡的金额几乎都在万元以上，最高级的会员卡需要储值近6万元。

如此好的经营业绩，吸引了大量的投资人。从东田时尚披露的股权结构来看，这家公司还没上市，背后的机构投资者就已经多达13家，包括红衫、深创投等知名投资机构，而李东田个人在公司的持股并不算多，只有29.6486%。

是吕燕成就了李东田，还是李东田成就了吕燕？

东田时尚的高端品牌形象，与李东田在娱乐圈的苦心经营不无关系。

在刚刚结束的“AH大婚”上，李东田在微博狂发合照，几乎成为一枚“合影帝”。翻看李东田的微博，与他合影的明星包括范冰冰、白百合、郑凯、赵薇、杨幂等等。

李东田生于1972年，1990年毕业于蒙妮坦美容美发学校。1999年，东田造型的前身“北京圣岩东田形象设计中心”成立，创业初期，公司注册资金仅为3万元。

上世纪90年代起，李东田担任了《红粉》、《有话好好说》、《雷雨》等多部影视作品的首席化妆师，并且与娱乐圈、时尚圈保持着密切合作。目前，湖南卫视、天娱传媒，以及各大时装周，都是成为东田时尚的重要客户。

在东田时尚的招股书中，吕燕、尚雯婕两位明星出现在员工持股平台上，间接持有东田时尚的股权。如今走进东田造型店面，吕燕的巨幅照片依然在最为显要的位置，至今坊间也还在拿“是吕燕成就了李东田，还是李东田成就了吕燕”这样的绕口令说事。而此前尚雯婕进军时尚圈，同样获得了李东田的帮助，相关报道显示，尚雯婕已成李东田钦点代言人，李东田新书发布会上也有尚雯婕的出席。

94%的毛利率只是“美丽的误会”，2亿营收背后是8000万人工成本

纵览东田时尚招股书，最引人注目的，就是这家公司极高的毛利率。2015年1到7月，这一数值高达94.37%，部分业务的毛利率甚至是高达100%。然而，如此之高的毛利率并未成为东田时尚快速登陆资本市场的动力，反倒成为了一大阻碍。

原来，高之所以会出现高达94.37%的毛利率，是因为东田时尚仅仅将化妆和洗护用品等计入了成本，而占公司支出大头的人工成本，则是体现在了销售费用和管理费用两项当中。

以2014年为例，当年东田时尚的营收2.39亿元，但销售费用为1.25亿元，占营业收入的50%以上，而这笔销售费用当中，有一半是人工费用（6452万）。在这笔销售费用的开支之外，2014年东田时尚还在管理费用的科目当中列入了1459万元的职工薪酬。

仔细分析东田时尚的招股书，2014年，东田时尚2亿多元的营收背后，是8000多万元的人工成本。此外，房屋租赁费用也高达3000多万元。

事实上，高额的销售提成，其实是美容美发行业的一贯做法。小娱从一位从事化妆行业的朋友那里了解到，从消费者进店那一刻起，员工从洗头、护理、化妆等，每一个环节都各自拿提成。一位曾在东田造型沈阳店工作的造型师对小娱表示，普通造型师平均每次能拿到30%左右的提成，而总监以上级别的提成还会更高一些。

招股书被“挑出”23项具体意见，上市路还有几多坎坷？

由于美容美发行业此前并无上市公司，东田时尚的一些会计处理方式，受到了交易所的质疑。今年9月底，新三板官网披露了交易所对东田时尚挂牌申请的反馈，对东田时尚的招股书提出了多达23项的具体意见。

这当中，东田时尚高达94.37%的毛利率并未被交易所认可，被要求补充说明“成本中不存在人工成本”的原因，以及运动健身等业务毛利率为100%的合理性。

此外，由于美容美发行业大量收入来源是现金，也让公司收入的真实性蒙上了一层阴影。在反馈意见中，东田时尚被要求补充披露现金收款的金额和比重，以及减少现金收款的措施，主办券商日信证券被要求补充说明，公司是否存在资金体外循环的情况。而针对预售款较多的情况，交易所要求东田时尚补充说明这些预售款是否存在退款的情况，并要求介绍退款制度以及会计处理。

公开资料显示，东田时尚早在多年前就在谋求登陆资本市场，这或许与这家公司背后机构投资者的推动密切相关，而从现有资料来看，东田时尚的“上市路”并不顺遂。

盘点东田时尚从创立、发展，再到登陆资本市场的一步步，我们看到这家公司在行业内的诸多创新，以及快速扩张的努力，但李东田的这门好生意能否获得资本市场的认可，依然有着诸多的问号。

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