大姨吗CEO柴可：靠投资就能搞定流量，真正难题是变现

虎嗅注：11月6日，大姨吗CEO柴可做客黑马会举办的“万马在线”课堂。公司成立6年，现已实现7轮融资，20天前，刚刚完成了1.3亿E轮融资。在这个融资完成的时间点，柴可分享了创业以来自己掉过的坑和捡到的宝。本文转自i黑马，虎嗅略有删编。

我从2009年开始做企业，到现在这6年来的沉淀和反思，主要以下面几个故事来讲述。

1、你要做东非的猴子，还是西非的猴子?

惯性会成为你的惰性。大家如果看过《人类简史》，应该会发现里面是很有意思的一个故事。

十几万年前，东非大裂谷居住着一群特别快乐的猴子，它们都生活在果树上，树非常高，果树周而复始结出新的果子，猴子不用下树，就可以在树上生存得很好，猛兽是攻击不到它们的，只要躺在树上，就会有丰满的果实可以吃。忽然有一天，全球气候大变化，发生了一次巨大地震，于是就产生了今天很著名的东非大裂谷。大裂谷把非洲大陆分成了两块：西非和东非。

大裂谷西边依旧是雨林环境，有很高的面包树，也有丰富的果实在上面。东边的大陆，很多地方只有比较凶险的灌木林和一些一毛不拔的地方。猴子也被强行分成两拨，第一拨留在西非大陆，和以前一样，只要待在树上就有果子吃，但东非的猴子，却面临着更凶残的生存环境，有猛兽，没有大树，只有灌木，它们要学会制造工具，学会去用更复杂的语言交流，久而久之，就变得更聪明了。最后东非的猴子慢慢就进化成为了今天真正的智人，西非的猴子呢?今天还是西非的猴子。

我发现创业的这些年，做互联网也是一样的，我通过这个故事想说：

互联网上获取流量，就像猴子获取果实一样简单，只要投资人给钱，就会有源源不断的流量。有流量了，就会有用户，有了用户，就会继续有人给钱，周而复始，好像生存的规则非常简单。

但是东非大裂谷产生了，资本寒冬到了，大家在融资的时候会发现，以前给一千万都不要的，现在一百万也求着别人给。资本环境冷却，流量慢慢开始产生更多的成本，对企业造成新负担，这个时候，我们发现资本比较冷却了，你要去拿新的钱，就必须要有商业模式。我们就像“东非的猴子”一样，要开始制造把用户变成消费者的工具，需要学会更复杂的沟通模式。

2、大姨吗开始真正商业化之后，独特性、盈利可持续性在哪里？

当我们“大姨吗”真正开始商业化之后，发现其实挑战远远比我们想象的要多、要大、要复杂。“大姨吗”在建设了“美月优选”、“美月购”后，会思考我们独有的价值是什么?

一开始，我们只是觉得我们有流量、有接近一个亿的活跃用户，这些用户只要有百分之一、千分之一购买东西，流水就会很高。

但是当我们真正做的时候，发现“非也”。这些流量和用户一开始是没有在商业上产生信任的。这个时候，我们可以选择像猴子的方法，继续把用户做大，讲用户的故事，在资本市场上用所谓的用户估值去融资，但是我们选择了一条痛苦的，比较笨的方法：真正去探索自己的商业模式，不用惯性和惰性去融资。

我们在商业化过程中发现，“大姨吗”不能够跟随唯品会、聚美优品、京东。“大姨吗”不可或缺的价值，不是供应链、EPR系统、物流，而是我们能够给用户提供独特的服务价值。我们发现，当我们去追寻背后真实的商业逻辑时，最大的挑战是来自于：如何抛弃惯性，如何抛弃掉果树上很好吃的果子，如何顶着资本压力去和用户接触了解，建立自己不可替代的商业模式。

从今年6月份开始，至今已有4个多月时间，我们开始建立自己的商业闭环，我们要和我们的上游和商品提供商建立特别的关系，要打通EPR、要做保税仓。在这个过程中，发现纯粹的互联网公司生存是很容易的，当你要考虑到变现的时候，必须要有非常成熟的组织架构、工具架构，对用户有更深的理解。

4个多月之后，我们很开心的一点是：我们终于找到了自己不可替代的商业模式，通过“美月购”这样高频次的复购、自荐，构建复购频次很高的服务型电商，给我们带来了非常不错的利润增长，看到未来我们的电商应该怎样发展。

如果我们不走出这一步，继续去刷用户数据和报告，跟行业里其他竞品一样，纯粹拿流量来说事情，我相信我们的团队会因此变得更加愚钝和笨拙。他们会认为自己很强大，因为流量是可以花钱买的，所谓第三方报告也是可以花钱买的。但是用了笨的方法之后，反而看清楚了自己的商业化道路。

我觉得对于“大姨吗”来说，更重要的是找到自己独特的用户价值。比如通过“美月购”，为用户定制和高品质的卫生巾，通过卫生巾这个消费场景去扩展用户其他标准品耗材的消费，形成一些消费习惯，比如备孕难、痛经等问题，这些其实是我们不可替代的价值。

盈利固然是一个企业，至少是我们现在最重要的一个使命之一，但是也不能只是为了盈利去盈利，如果我们真的只是把流量卖成广告，或纯粹像其它电商把流量全砸了，毛利全部降下来，做完了，so what？真正可以持续吗？独特性真正建立起来了吗？并没有。我觉得在盈利模式重要的背后，更重要找到一个可持续的盈利模式。

3、易趣和淘宝哪个先出来?节奏比速度重要

我讲的第二点是：速度重要，还是节奏重要？先出来的产品，跑得快的产品就一定会赢吗？我们反思一下，比如OICQ和QQ，到底是哪个先问世？8848、易趣和淘宝哪个先出来？我们会发现快的企业都不是今天最成功的那个企业。

为什么跑得快、资本也融得快的企业，最后好像并没有变成了赢家，答案是，节奏可能是更重要的。以前我们说“大鱼吃小鱼”或“快鱼吃慢鱼”，但是当我们真正做一个企业很多年后，我发现找准自己的节奏，远远比单纯的快慢更重要。

我身边也有一些创业企业，它们喜欢不假思索地去跟随别人的一些步伐，称之为“再不做就来不及了”，快一点融资、快一点抢市场，好像一切不快就要输了一样。你会发现，当你在快的过程时，没有时间去沉淀和思考，团队很快搭建，所谓的商业模式、数据结构都没有经过推敲和验证，甚至连一个数据的架构都没有，更多靠创始人和创始者团队的嗅觉和直觉去判断，只是一味地在表象上借鉴它们的方法和方式，这样的结果是导致你自己做事的方法、团队架构、招人方法，都会产生巨大的惰性。

4、你烧钱，会教你的团队因烧钱而变懒

如果你的竞品砸很多钱在广告投放上，你也去投钱在同一渠道上抢它的用户流量，却没发现对方到底用了什么策略、什么时候投、什么时候停、什么方法和关键词，最重要的是它是否配合了一些产品类活动或者促销，让这些流量能够沉淀下来。

一味地学习对方投放的手段，最后你会发现你投放出去了，但是效率不一定会高，还不如沉淀下来，静心观察和学习。如果你不去推敲适合自己的方式，一味效仿别人的推广方式和产品模式，你的团队会非常慵懒，只会抄袭，只会拿钱去砸。

当有一天去告诉你的团队：“对不起，我们现在账上不够你去这么耗”，你会发现你当年花快钱建立起来的快团队、做事的快方法，全部变成了你资本寒冬里的束缚和累赘。因为他们不知道怎么用便宜的方法做事情、在应用市场获得推广位、把一个商品推荐到用户的心目中去。

招聘也会变得非常笨，他们只会用猎头公司，用撬墙角三倍工资的方法来挖人才。你会发现，你的企业文化可能也变得非常慵懒，因为你一直只在乎岗位的人快一点到位，产品快一点做起来，大家没有时间去务虚，没有时间去思考背后用户的意义是什么，所以我们会发现：快不一定就赢了。

在2014年，我们迫于竞争和压力，不得不做一些大的市场投放，因为似乎所有竞品都砸钱抢流量。这时我们就做了一条最笨的方法，我要求我的团队去找不花钱的做流量和用户的方法，于是他们发现了ASO的方法。个方法就是让我们出现在所有热门应用的旁边，即第二位，在关键词和给用户的搜索结果做一些优化。后来这个方法当然是被苹果发现和禁止了，我们就没有再做ASO了。但这件事情之后，我发现团队变得更加强大了，渠道推广手段也更加多样，成本也降下来了。当我再给他们钱时，发现他们把钱花得无比有效。