【第六篇】想满足隐性需求，汽车电商需要一些“读心术”

所谓满足隐性需求，就是把车卖给本不想买车的人。与一手交钱一手交货一把一利索的零售电商不同，汽车电商是左手消费者右手经销商，做的是牵线搭桥的买卖。比如易车，早年间做媒体平台做的是销售线索的生意，现在向汽车电商整合平台转型，用成交量结算，更需要挖掘需求，对尽量多的用户做精确匹配。于是，在主需求之外，人们开始寻找揭开隐性需求的方法。

招数1:挖掘数据是关键

满足隐性需求有时就是要从一些看似无关的消费数据中找到关联。在这一点上，汽车行业也有自己的“尿布与啤酒”的例子。比如某成年男子突然开始关注婴儿车了，人们的第一反应是他要有小宝宝了，而关联线索就是他可能需要一辆更大空间的私家车。像易车这样的网站已经开始与腾讯、百度、360等社交、电商、育儿、婚恋、招聘等等网站合作，为用户提供近场交易，在不同的网络场景中寻找与购车需求有关联的数据，满足用户的隐性需求。

今年1月，易车还与腾讯、京东达成战略合作，除了独家运营京东新车、二手车电商业务外，打通彼此的经销商数据、电商用户数据、社交数据也是合作的重要部分，而数据的挖掘与应用最终也将促进汽车电商的成交。

易车总裁邵京宁认为，大数据应用十分重要，应该在设计商业模式阶段就考虑到。最好让关联数据同时作用于显性需求和隐性需求，因为二者同样重要。

招数2:用户留存是法宝

对于这一点，一些含有媒体属性的汽车电商自是轻车熟路。目前排名一二的汽车类电商均已经成为比较权威的汽车信息发布平台，他们采用了报道、测评、社区、视频播客、新媒体等几乎所有媒体形式去制造内容，当然是为了吸引潜在顾客，更是为了尽可能留住与车有关的庞大网民群体。毕竟，留得“青山”在，不怕没柴烧。

同时，在移动端也在上演类似的“航空母舰集群”模式。比如易车就在移动端布局了“汽车报价大全”、“易车”等多个领跑行业的APP。这些APP中不乏“视频社区”和“车友之家”这种新媒体应用。归根结底，满足隐性需求就是：让想买车的人买车，让不想买车的人留下来，他们迟早会买车。

招数3：“贴身”服务解死穴

互联网的死穴是什么？是线下。互联网轻松就能解决客流量问题，但要把流量转化成购买则费尽了心力。买车对于普通家庭来说是大开销，人们在精打细算之外也会听取身边人，尤其是“专家”的意见。今年“双十一”期间，易车力推“车顾问”服务，在30个城市部署了超过9000人的顾问团队。车顾问都是业内人士，并且经过严格的业务和服务培训，负责陪同用户到店选车，试车，砍价，补上了车主身边的专家角色。互联网缺乏的正是人与人之间面对面的沟通，派出第三方专家意在取得用户的信任，兼顾扼住竞争对手的咽喉，同时也把“双十一”的汽车电商“优惠战”引向了“服务战”这一更加纵深的层面。

无法忽视的巨头以及新的战场

数据帝国阿里的疆土已经蔓延到汽车电商领域。4月，阿里宣布，旗下汽车事业部除了汽车电商之外，阿里汽车还将关注语音服务领域。目前在汽车上应用最广的语音服务要数各类电台app。其中最大的蜻蜓fm已经有超过1.5亿用户，同类排名靠前的应用也基本都在千万量级。在平均驾车时间增加的当下，语音服务的作用与场景也越发重要。以大数据技术自夸的阿里这次又能在汽车语音服务这个新的领域挖掘出什么样的需求？

小结

什么才是满足用户需求的读心术？是举一反三的大数据关联？还是予取予求的媒体内容？归根到底还是站在消费者的角度不断地去发现新的可能性。在这个过程中不断地改进服务，最后做到润物细无声的地步，让用户的需求在无形中得到了满足。