生鲜电商为何难盈利？那些不足为外人道的肯綮-虎嗅网

我曾请教过投资人查立（乾龙创投合伙基金创始合伙人）先生，他直言不讳“生鲜电商就是找死”；我也同不少投资人聊到此类项目，大多持观望态度，并不那么乐观和积极。

为何？

充斥我们耳边的都是“生鲜电商不赚钱”“生鲜电商难做”之类的悲观论调，包括我自己也认为真的很难。

那么，卖生鲜产品不赚钱吗？

当然赚钱，生鲜产品和其他商品一样都属于大众流通商品，有定价有需求有消费者就有市场。

那么，为什么通过电子商务的方式卖生鲜产品就不赚钱了？

这里面一定有更深层次的原因。本文主要看物流配送情况。

最近我请教了一位在物流配送领域有着20年经验的资深人士“@落地配_许文伟”，许总公司目前服务1号店、天天果园等生鲜企业（生鲜产品）的物流配送服务，他谈到了一些实际情况，也许能帮你找到根本原因。

我向他提出了两个问题：

1、目前咱们国内在冷链配送方面做的最好的前三家是谁？

2、这三家能否做到冷冻、保鲜、保湿等区分，成本又如何？

他的回答如下：

一、关于现状：

在国内B2C领域内，数不出三家做得“最好”的；如果完全按冷链的标准来看，基本没有。

但在末端配送内，好一点可能就是顺丰优选和黑猫，因为他们采用的是常温车加冰箱的模式，所以能做到三温配送。

但黑猫没有冷库（顺丰优选有没有不知道），所以黑猫这样的冷链也是不完整的。

其它做B2B的，具备冷库、冷链配送车，但缺点是冷链配送车只适合B2B企业，如果给B2C企业配送的话，要经常开门取货，这样不能确保冷链车的内部是恒温的。

所以我们公司采用的是提货（含到客户处、站点之间）使用冷链车，自己设有冷库用于分拣，但末端配送使用冷藏包，缺点是，如果一个投递员连同普货一起送，且高温天气，包内的温度也会比较高。

二、关于成本：

关于成本，我知道的情况是顺丰优选40元也打不住，黑猫25元不赚钱，我们做20元保平。

成本主要有两块，一个是变动成本，一个是固定成本。

硬件投入是固定成本，通过按标准折旧可以算出一个成本，基本（也肯定）比普货高。

最重要的是“变动成本”不好控制，一方面缺好的冷链配送企业，一方面也缺客户或者客户的量不大，这样大大增加了冷链配送的成本。

以我司为例，我们做一号店的水果配送，提货在浦江镇，而我司在嘉定，两地将近有60公里，一辆4.2米冷藏车提货成本要400元，但每次只提100多单，提货成本很高。黑猫做多利提货最多时一次也就200-300单（多利一天能出800单，但他们自己配送掉大部分），黑猫每次去提货是一部7.6米的车。

三、关于技术：

冷链车的特点是不能装的太高，不能挡住出风口，同时车内货物之间要有一定间隙，以便冷风流通。而有些冷冻商品由于在冷库里时间长，纸箱含水分多，重压容易坏，因此最理想的方式是用笼车装，那么一般纸箱的笼车3层，每层6个，也就18个，一辆4.2的车最多放10个笼车。

另外由于现在电商企业做冷链的规模比较小，所以冷库也较小，因此很多冷库都没有平台，这样装卸也是问题，如一号店、天天果园的冷库都没有平台。

冷链是有需求的，但任重而道远，我们都是尝试者，希望能够探索出一种具有商业价值的模式。如能建立起一个平台，为农人提供销售、物流的专业化服务，并降低他们的成本则前途无量。

辛巴点评：

1、大众水果、蔬菜、禽蛋、肉食类产品，单价比较低，产品附加值不高，导致客单价比较低，从而盈利能力不强，这是多数生鲜电商难以逾越的门槛。

如客单价100元，按照许总20元的配送费，配送成本则高达20%，这还未计算损耗，而你的毛利有多少呢？

2、高端生鲜市场，能够相应的提高客单价，但受众却很小，有消费能力的客户群没我们想象的那么乐观，且这个行业很难形成忠诚，即使客单价做到200元，配送成本也占到10%。某生鲜电商高管和我透露能做到客单价600元，他们是盈利的，原因就是客单价高能拉低成本。

如此说来目前，这个行业要盈利：

要么降低综合成本，这个短时间内难解决，也不是一个人或一家企业能解决的。

要么提高客单价，这个需要看自身定位和产品组合。

要么提高复购率，这个需要和消费者建立忠诚关系。

这么看下来，生鲜电商要盈利，真的很难。

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