泽普实验室：一群中国的创业者，垄断了全球智能训练的新市场

泽普ZEPP是一家定位在智能体育的创业公司，但与一窝蜂拥上的智能手环厂不同，ZEPP并没有选择大众的记步、心率或者跑步功能，而是从专业训练的角度入手，开发了为高尔夫、棒球和网球追踪每一次挥杆、挥拍的轨迹、形态与击球速度等精细参数的运动传感器，以及配套的训练用程序，可以将自己的动作与顶尖职业球员对比学习。

这是一个全新的市场，ZEPP之后，全球市场仅有两家国外公司跟进，体量加起来不到ZEPP的十分之一；索尼曾经为网球拍做过类似的尝试，但只在产品公开后以项目裁撤结束。在这个小众、高端且苛刻的市场里，ZEPP将两代产品总计销售超40万套。ZEPP产品倍受苹果青睐，从开发时即获得苹果的支持，Apple Store成为ZEPP的主要销售渠道之一，苹果也多次在介绍iOS的电视广告中展示出ZEPP等外设。

国内小创业团队，能在国际市场上做到无可争议的第一，用三年时间独力催熟了一个全新的硬件装备市场，占据市场垄断地位并形成了可以阻碍巨头入场的专利技术壁垒，这些都是创业者们梦寐以求的成绩。虎嗅近期采访了ZEPP，来了解这家国内颇低调的公司是如何乘风口创造新市场的。在采访当天，虎嗅也碰到了中关村管委会正在对ZEPP团队进行视频采访与拍摄记录，将ZEPP作为中关村创业团队走向世界的代表者报道。

创业者韩铮，其实更像一名开发者

北航毕业并在微软亚洲研究院（MSRA）联合培养的韩铮，在创业之前就已是手机传感器和操作系统底层的资深开发者。

在离开MSRA到建立现在的ZEPP之前，韩铮也曾有过一段创业经历，是为电脑开发一套类似Wii游戏机的体感游戏控制系统。但小创业者的新控制器，并不能引起整个游戏产业链的兴趣，因此这个项目并没有走下去。

但在这次创业中，韩铮的开发与创业思路得到了苹果的认可，并获得了中国最早一批四张MFi认证牌照之一——Made For iPod, iPhone, iPad，是09年苹果试图联合高品质配件商打造苹果硬件生态时，提出的认证标准，并会将认证产品放在Apple Store中与苹果设备同时展览销售。

第一次创业受挫的原因，很大一部分在于国内并没有良好的新硬件市场教育，这让韩铮萌生了为海外市场开发设备的想法。这次，他依然选择了熟悉的传感器领域，将传感器用于高尔夫挥杆动作捕捉。

韩铮说，自己早年在MSRA工作的经历，以及初创团队组成多为MSRA、清华及北航走出来的开发者，他们处于世界科技圈的正中心，接触着最高水平的研究和开发团队——IBM、Google等公司与斯坦福、MIT等学校的研究组——知己知彼，所以ZEPP对直接面向国际市场创业有了信心。当然，相比在国内，这是一条非常艰辛的道路。

苹果的助推，让ZEPP乘上了早期智能设备的风口

第二次创业——也就是ZEPP的故事就与苹果有更紧密的关系，甚至可以说，初创团队的技术实力得到了苹果的认可，是ZEPP能独力推动这个新市场的最重要原因之一。

2010年中旬，韩铮与另外一个合伙人两人两个月打造了第一个用于高尔夫挥杆轨迹追踪的传感器Demo，并带到年底苹果第一次来中国的Tech Talk——类似WWDC的中国分会上，引起了苹果MFI开发者部门负责人的注意，也与苹果当时想推健康类应用的思路契合。

ZEPP在当时便提出用蓝牙方式进行外围设备连接，但早在2010年，iPhone的蓝牙连接尚未形成规范，由此苹果邀请ZEPP协助蓝牙固件开发调试，这样的联合开发维持了一年左右。

2011年旧金山的Launch Festival——久负盛名的创业者发布会，走出过Dropbox和Fitbit等著名创业企业——在这次展会上，ZEPP的运动传感器原形首次在国际市场亮相，这时苹果的零售部门已表现出对ZEPP这款高尔夫配件极大的兴趣，希望将这款产品放到苹果渠道销售。这次的产品也引来了投资人的注意，在2011年，ZEPP获得了来自九合创投的200万人民币天使投资，并在后续开发期间陆续补充投资，至今ZEPP在北京的总部也与九合创投位于同一间办公室内。

经过一年的开发，期间苹果的软硬件工程师经常对产品的设计、外观甚至包装提供建议，至2012年4月时，ZEPP的第一款产品GolfSense正式发布，并在接下来一年的产品周期内销售逾十万部，此时ZEPP一共只有10位员工。苹果Apple Store和Bestbuy成为ZEPP的主要销售渠道，苹果甚至数次将ZEPP产品用于Apple Store的宣传推广以及苹果iOS生态的电视广告中。

借势营销，创业公司也能催熟全新市场

仅仅高尔夫是不够的。在2013年10月，ZEPP推出了第一代名为ZEPP的多运动通用传感器，覆盖高尔夫、网球与棒球——其中棒球在北美的市场覆盖人群远大于网球与高尔夫。并于2014年初完成了GGV领投的B轮1500万美元融资。

此时除了苹果Apple Store与Bestbuy，美国最大的线下棒球装备连锁零售商也成为ZEPP棒球产品的重要销售渠道。理想的产品形态与独有的功能，使得ZEPP并不需要为销售投入过多心血，而在推广方面，ZEPP则选择从专业训练角度出发，先将ZEPP打造成职业球员训练时的工具，进行自上而下的推广普及——与国内创业者习惯的大众市场薄利多销的思路相反。

独有的核心技术让ZEPP有了与顶级的联赛联盟、器材厂商和运动员合作的资本。美国职业棒球大联盟（MLB）的第一球星Mike Trout，也是耐克棒球的招牌代言人，因Mike本人在训练中是ZEPP的忠实用户，代言与为ZEPP提供教学视频合作水到渠成。除此之外，在网球与高尔夫方面也均有世界排名前5的顶尖运动员为ZEPP产品代言。

Mike Trout演示ZEPP棒球产品功能

但明星代言对创业公司来说依然是过高的成本。在今年刚刚上市的新品ZEPP2中， ZEPP则进行了策略的调整，从运动器材厂商方向培育市场。ZEPP2是嵌入式的传感器，一改前代产品体积过大、影响手感的缺点，ZEPP2可以无缝嵌入厂商定制的在球棒与球拍底端的插槽中。目前棒球器材前十的厂家中已有七家、网球拍的主流厂商如Head等，已确认将生产提供ZEPP扩展插槽的设备供消费者选择。

据韩铮介绍，在合作谈判时，器材厂商非常看重智能训练，甚至不少厂商愿意采取付费独占的方式与ZEPP合作，让智能化成为器材厂商的竞争力。但ZEPP没有接受这样的独占合作，而是尽可能将智能训练的概念推广——甚至开放产品设计专利，供传感器方面的竞争者也可以使用ZEPP2的安装结构，兼容为嵌入ZEPP2设计的球棒与网球拍。

与市场推广的高调相比，在资本动作上ZEPP却一贯低调。在2015年中，ZEPP曾获动域资本领投，京东、GGV、君联资本等跟投的2500万美元C轮融资。对于ZEPP来说，逾40万销量和利润率，其实已经有了相对充足的盈利能力，融资主要用于团队扩张与快速发展，在2015年10月，ZEPP终于成立了中国市场团队，试图转回中国市场。

回到中国：大众运动与平民市场

自上而下的策略不仅仅是产品的专业性，还表现在运动种类的选择上。ZEPP和ZEPP2针对的高尔夫、棒球和网球，得益于这三项运动原本高企的设备、场地和培训成本，这几项运动的玩家，特别是国外用户较强的消费能力也可以接受人民币千元以上的价位，正确的方向选择与定价策略维护了产品较高的利润率及专业的品牌形象。

ZEPP首先选择了高净值的运动着手开拓市场，但这些运动在中国市场显然谈不上热门——当然，在美国也只是好一点。2013年发布的ZEPP一代，一直到2015年ZEPP才成立了中国的市场部门进行小规模的销售和品牌营销。

韩铮认为中国市场依然是非常重要的——但并不意味着ZEPP的每个产品都会将中国作为重点市场，现有的ZEPP2也许就不适合。但ZEPP在致力于开发适合中国市场——以及国外大众运动的新产品。据悉，4月20日也就是明天，ZEPP即将发布一系列新产品，包括用于足球的传感器硬件，以及免费的主打体育视频录制、分享和社交的软件。而对于中国市场的定价策略，韩铮估计免费的软件会有广泛的用户，而硬件类产品，比如现有的足球传感器，到后续的一系列中国市场产品，都不可能将定价瞄准千元人民币以上。

然而ZEPP的野心远不止于此，韩铮提及今后ZEPP会积极涉足更多大众化的体育运动，如篮球和羽毛球等等。不同的运动项目的形态不同，所需采集的数据和算法都各不相同，ZEPP正在依靠他们在这方面和传感器技术的优势努力研发，预计今年内就会有新的产品线诞生。

坐实市场与新的尝试，未来还有更多可能

据韩铮介绍，ZEPP在现有的市场里应该已是无可争议的第一，同类竞品往往要到一年以后才会在市场上出现，而ZEPP早已建立了初步的技术专利壁垒，在美国有二十余项专利，目前市面上同类产品或概念均无法规避他们的专利，甚至包括索尼前年在CES上展出并引来广泛关注的网球传感器。但目前ZEPP未曾主动发起专利诉讼，他们认为市面上大牌的概念性产品对于推动整个市场发展是有帮助的，专利将主要用于自我保护，防止国际上专利流氓的攻击以及防止运动巨头入场。

2010年单运动传感器GolfSense，到2013年多功能传感器ZEPP，再到今年嵌入式的ZEPP2、全新的足球传感器和运动录像软件多面开花，运动种类的扩展，韩铮始终带着试试看的态度——他认为智能运动这里完全是一片蓝海，在已有的方向里ZEPP走得最快，在想尝试的方向上都没有已有的先例和竞争者，于是只有ZEPP自己进行尝试。

现阶段产品的市场垄断性地位、理想的销售与利润，以及新方向的可能性，这都让投资者对ZEPP充满期待。从天使轮至去年C轮融资，目前仍没有投资者选择退出，均继续持有或跟投。对于未来，韩铮表示，尽管团队在快速扩张，面临着研发、量产与营销的压力，ZEPP依然有望在年内实现盈利。

智能可穿戴——甚至整个智能硬件的风口都已经过了一点，但大浪淘沙留下来的创业团队，是否就意味着创业已经成功了？韩铮并不这样认为。ZEPP选择了一条没有太多竞争的新路，已经在涉足的行业实现了理想的占有率，但在全部运动员与爱好者中的渗透率依然很低。智能训练确实不是伪命题，但这条路的天花板有多高并不明朗，这也是整个行业——仅有ZEPP一家的行业潜在的风险。