流量生意新玩法：线下抓流量、线上去消费-虎嗅网

昨天一位创业者同我说，很喜欢与我们谈项目。我说作为投资者，我们是抱着交流与学习的心态来的，所以大家比较轻松。这是我们真实的想法，与创业者交流，我们也在向创业者学习。

创业者的创新力量是无穷的，而且创业者更懂行业，作为投资者都需要虚心学习。同时，占用了创业者的时间，也应该给创业者带来价值。投资者的优势是看得多，可以给创业者聊聊外界对行业的认识、目前的趋势、以及公司战略建议等等。这也是我们每次聊项目都会发表自己看法的原因，我们真怕耽误创业者的宝贵时间。

今天要谈的主题也是受到一位创业者的启发思考的。希望其他创业者能从中进一步深入，设计出性感的创业项目。

寻找线下的流量蓝海

创业者传统行业的营销出身，有十多年的营销经历。前几年机缘巧合，进入到一家互联网软件公司做营销副总，也算搭上了互联网的边。前年出来创业，主要做一些团购相关的服务，掌握了大量商家的资源。于是去年就开始了启动了本项目的创业历程，尝试从线下给线上带来流量。

项目的使用场景是，你在某咖啡厅看书累了，发现桌边有一个小广告：“来自巴西的原产咖啡豆，原价299，现价199，'扫一扫'立即快递到你家”。你打开手机，扫码后就进入商品的相应页面，整个购买体验就是电商的标准流程。二维码除了包括商品的信息外，还包含了这个咖啡厅的唯一代码，分成用。

这里的商业逻辑是这么玩的，咖啡厅是一个线下“码商”，咖啡豆的线上运营和配送是“电商”，创业者承担的角色是“运营商”。这三方的关系是，“码商”负责挑选自己认可的产品贴码、相当于一个商品零售点；“电商”负责提供产品以及电商服务，相当于商品厂家；“运营商”负责整个技术平台的搭建、选择更多品质“电商”入驻、寻找更多“码商”分销，相当于商品分销商。三方都会从199元的收入中得到合理分成。

本项目因为多方面的原因，目前采用的是自有专利码，以及自已的App和商城。这里不讨论这个优劣势，我们先聊O2O。

用户的购买行为是否成立？

这个商业模式比较有意思，但首要条件是用户的购买行为要成立。我们分析这样的购买行业更精准、到达率更高，同时因为有物理场景，用户的信任度会提高。

设想一下以下几种场景，你在咖啡馆时购买咖啡豆的冲动是最大的，在看地图的人买门票的需求是最大的，在火车上买旅行箱、充电宝的可能性更高。电商因为不是实时收到商品，很多购买行为都需要场景触发。另外，用户在线上平台选择物品时，品类太多已经不再是优势，很多人需要更精确的产品推荐。这也是蘑菇街等的需求所在，所以利用好线下的物理场景、物理流量优势来引导线上消费，是有很大需求和可行性的。

模式的商业价值

用户有需求了，那就是如何平衡商业模式中各方的利益了。分析一下商业模式对各方的价值。

1. 平台型电商需要新的流量入口。几年前淘宝等数据的高速增长，来自于中国互联网快速发展带来的网民数量增长。但目前互联网上的流量已经形成生态系统，人口红利差不多了，所以接下来淘宝的数据应该没有那么喜人了。现在各大平台都在争流量入口，拿淘宝来说，一方面需要大量的流量入口，另一方面又不想自己的入口被人掐住，所以对蘑菇街等又爱又恨。移动互联网来势凶猛，巨头们都想提前布局，加上手里都有点钱，所以大量收购事件发生。抓线下流量这事平台也已经想到，如一号店就在上海地铁口布过虚拟超市，扫二维码的用手机购买。效果一般，场景与产品没有强关系、一号店的超市属性等都是因素之一。目前只有微信扫一扫才是抓线下流量的最大入口，怎么玩看腾讯了。

2. 线上卖家需要自己的流量入口。这位创业者觉得项目的最大需求还是在电商。淘宝的流量再大，也只有一个柜台。淘宝万亿销售额，但分到700万卖家身上，平均每家只有14万销售额。这也是为什么淘宝的店小二很吃香，电商们都想在柜台上占据一个位置。毕竟这些商家中，能上聚划算的这种高流量入口的不多。而且淘宝对商家的要求也不少，导致我遇到过近亿销售额而没什么利润的电商。所以淘品牌们已经在寻求新的出路，开线下直营店、加盟店的，寻找新的电商分销渠道等等。而线下链锁门店运营又是另一个生态系统，许多电商不适应铩羽而归。所以如果既能抓住线下的场景和流量入口、又不改变他们原有的系统，对这些电商卖家们是求之不得的。

3. 线下商家的增值服务。最近很多创业咖啡馆都叫苦，挣了名气亏了钱。我们也给很多咖啡馆计算过，确实很难挣钱。一天100的人流量，对许多小咖啡馆来说已经很不错了。拉更多的人流量，对一个小小的咖啡馆来说要求过高了。所以都在想如何提高客单价，这也是为什么一些创业咖啡馆搞活动要收一定费用的原因，他们确实不易。现在只要在桌上贴个二维码，服务员推荐两句就可能带来不错的收入。推算一下，提成30元/单*100人*5%转化率*365天=54750元，净利润、很轻松哦。你还可以想想从“运营商”那里拿什么产品返点高、转化率高，反正只是贴个码。线下商家自己搞全套如何？采购、库存会折磨你头疼。

4. 传统媒体的出路。这个商业模式对传统媒体同样有吸引力。很多杂志的发行量才几万不到，与品牌广告商的议价能力很弱。这些媒体可以针对自己的用户群选择合适的产品，贴在的杂志上。比如上海铁道出版的“新商旅”可以贴一些手机充电器、景点纪念品、特产等针对商旅人群的、高附加值的产品。对传统媒体而言，这个模式一方面尝试成本近乎为零，另一方面也有借鉴先例。最典型的莫过于电视购物，以前也有人在报纸夹缝中放产品介绍和直销电话。但电商发展起来，应该转换一下方法引来新春天。

如果你仔细解剖，会发现上面每个点都不新，许多人已经在尝试甚至尝试过。但很多模式都是在微创新上不错迭代，只有量变才会形成真正的质变。这就是创业的魅力！

明天精彩继续：从这个案例谈一下趋势，同时谈谈微信扫一扫、淘宝天猫会怎么干这事。

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