监管喊停“3.5%”：险企银保业务承压下转型求索

本文来自微信公众号：经济观察报 （ID：eeo-com-cn），作者：姜鑫，题图来源：视觉中国

在中国保险业发展的时间轴上，今年以来的这7个月份，是一个独特的区间。

在这经济弱复苏、多数金融行业面临经营增长迟滞的压力的7个月，保险业却跳脱出了增长放缓的低迷。而这一“逆袭”，与预定利率3.5%产品（特别是增额终身寿险产品）的炒停不无关系，而银保（银行销售保险）这一传统渠道在其中发挥了重要的作用。

数字是惊人的。

采访中，记者了解到不少保险公司银保渠道不到半年时间就已经达到2022年全年的业务量，据从业人士介绍，其所知悉的不完全统计数据显示，2023年上半年银保渠道期交保费已经超过3200亿元，超过了去年全年期交保费3100亿元的水平，仅6月份银保渠道期交保费的增幅就达到了126%。一份同业交流的不完全数据统计显示，今年前4个月，银保渠道保费总规模超过350亿元的险企多达6家，新单规模超过100亿元的险企有13家，银保渠道占比超过90%的险企近20家。

今年上半年，北京银行理财经理郑林切身感受到了银保的火热，他说，“来咨询的人差不多有90%都买了预定利率3.5%的增额终身寿产品。”

当前，在保险行业个险销售低迷下，传统大公司纷纷回归银保，银行系险企持续发力，甚至一些外资险企也开始进入银保市场。各家保险公司或整合对公资源，或提高产品端客户利益和销售费用水平，或依托与银行间的股权连接关系，不断加大对于银保渠道的战略投入，银保市场的竞争日趋复杂激烈。作为销售渠道的商业银行，也在转型财富管理业务、增创中间业务收入的利益诉求下，加入到发力代销保险的大潮中。

时、势成就下的狂奔后，监管出手拉响了风险预警。

近日，监管部门窗口指导寿险公司在7月底停售预定利率3.0%以上的传统险，预定利率2.5%以上的分红险以及预定利率2.0%以上的万能险，这也意味着，一路狂飙的预定利率3.5%的保险产品即将成为历史“绝唱”。

这无疑会给上半年火热增长的保险行业降温，增长尤为强劲的银保也将难以避免地面临增速下滑。

自2000年10月，平安人寿和工行总行合作在全国范围推出千禧红A分红险产品，银保业务已经发展了23年时间。但产品同质化、业务价值低、费用拼杀猛的难题依然萦绕在保险从业者心头。价值化转型再度成为行业发展的关键词。

一、回归

“3.5%的产品还可以买，但是监管已经明确要求该类产品在7月底下线。”7月20日下午5点，郑林还在为前来咨询的客户介绍保险产品。

在郑林所在的银行营业网点，主要销售大家保险、英大人寿以及中荷人寿三家保险公司的产品，郑林已经记不清多少次为前来咨询的客户计算现金价值表。

如果说关于预定利率3.5%产品的销售是一场盛宴，保险代理人渠道是一个场次，在银行网点则是另一幕高潮。

自2022年上半年银保渠道新单保费超越个险，并在年底总规模突破万亿后，今年又被给予了更多的期待。

经济观察报了解到，不少公司在今年上半年银保渠道业绩已经达到去年全年的水平。

银保渠道开始于20世纪90年代，1995年，人保、泰康等公司为尽快占据市场份额，开始探索银保渠道发展，纷纷同银行签署代理协议。1999年前后利率七次下调，传统寿险产品在连续降息的情况下利差损风险暴露，保险产品的预定利率随之下调。面临旧业务利差损风险和开拓新业务开发的双重压力，以投资连结、万能和分红险为代表的新型寿险产品应运而生。也就在这时，国内各大银行和保险公司开始加强合作，银保渠道保费开始快速增长。

2003年之后，银行保险进入“1+多”模式，发展进一步加大；到2008年，银保渠道在人身险总保费中的占比首次接近半壁江山。在这一发展过程中，2012年和2013年，银保渠道保费收入曾出现连续两年负增长，但也是在2013年，寿险进行了费率改革，产品定价利率不超过2.5%的限制被打破，银保渠道下行趋势得以扭转，并开启了资产驱动的快速增长时代，一系列在银行销售短期趸交产品的公司开始崭露头角。

2016年，监管开始限制中短期存续产品的增长，这类产品销售主阵地银保渠道进入下行周期，直至2019年。2019年，寿险个人代理人队伍在达到顶峰后出现下行，面临这一渠道压力，寿险公司将目光重新投到银行渠道，而在银行纷纷抓紧财富管理业务助力零售业务转型破局之时，保险代销业务也带来了更多的可能性，而随着疫情之后消费者投资偏好的降低，在资管新规后仍能保本的保险产品成为了新宠。

回顾银保渠道一路以来的发展，一度出现手续费恶性竞争、“存单变保单”型销售误导等系列问题。监管也多次规范银行代理销售保险的行为，并鼓励银行销售长期保险产品。

一位工作于长期依赖于银保渠道的中型险企的银保业务负责人表示，受当前存款利率下降、资本市场低迷影响，银行传统的息差业务持续承压，重资本的发展模式已经不可持续，纷纷转型轻量化的财富管理业务，中间业务收入缺口仍然较大，同时银行客户也缺乏可配置的优质金融资产，因此银保产品仍然具有较强的市场优势，并且银行对于代销保险业务的关注度会进一步提升，预计短期内银保渠道业务增速仍会高位运行。

从保险行业发展角度看，个险渠道仍在艰难转型当中，各家同业公司都迫切需要找到能够维持规模和价值继续增长的新的发力点。银保渠道作业模式相对成熟，且业务品质有较高保障，成为各家公司的关注重点。

此外，由于资债联动的约束，伴随保险资金投资收益率的下行，负债端保险产品的调整也将势在必行，银保市场将会进入新一轮的调整期，重新找到资产负债的平衡点，在这一过程中，行业发展预计会呈现震荡态势，并且银保市场可能会出现重新洗牌。

二、难题

“疫情之后，银保带来了高速的成长，去年已经超过了代理人渠道，成为了第一大渠道。实际上，做银保的公司都非常清楚，整个行业去年80%都是增额终身寿，这也是现在面临的产品同质化、银行手续费高企的影响。”一位银行系险企高管如此感慨。

的确，回顾银保渠道二十多年来的发展，保险公司对其定位和策略一直存在分歧和摇摆。“一段时间内，银保渠道看上去有点鸡肋，做了会带来亏损，但不做又没有保费规模。”一位资深寿险从业人士表示，对于尚处于成长期的中小型寿险，银保渠道还是他们赖以生存的最大保费渠道，对于成熟型公司来说，银保渠道除了调节规模，保持市场地位外，还可以用来调节现金流，防止出现现金流危机。

即使是在行业高喊价值转型的当下，不难发现，当前的银保合作主打策略还是高预定收益的产品以及有竞争力的佣金费用率，合作银行的选择上也多缺乏从战略匹配度和长期生态合作的角度考虑。在银行端，获取中间业务收入几乎是银行最主要的动力，保险产品预定利率和佣金费率仍是银行选择合作保险公司的主要标准。

在保险从业者看来，这一轮银保渠道高速发展最核心的因素仍是银行。

“通过上市银行过往的年报数据就可以发现，中间业务收入在银行整个收入体系中的比重是比较低的，其中的代销保险业务收入更是微乎其微。代销保险业务对于保险公司和银行双方的重要性天差地别，也就决定了双方很难在一个相对平等的位置上展开业务合作。而这种合作地位上的不对等，带来了诸如保险公司无法真正掌握客户、银保销售误导难以根除、银保产品难以创造价值等制约银保发展的核心问题。”上述中型险企的银保业务负责人表示。

三、奔赴

与成熟市场的银保合作相比，我国保险市场银保渠道产品与其区别最为明显体现在产品结构上，此前银保渠道产品多为短期趸交产品为主。在监管推动下，近些年来，银行和保险公司都开展了期缴业务，但目前大多是短期期缴业务，产生的价值有限。

其实，高价值的寿险业务不但能为保险行业带来价值和利润，也可以给银行带来可观的中间业务收入。银行可以长期服务每年缴保费的客户，进而依靠保险产品的多样性满足客户财富、健康、养老多方面的需求。

“在当前的市场环境和监管政策下，银行与保险公司出现少有的双向奔赴，为突破传统银保模式桎梏，打造‘新银保’发展模式创造了契机，如果保险公司能够借此机会与合作银行建立起真正的战略合作伙伴关系，就有可能实现可持续的高质量发展。”大家人寿相关负责人表示，银保渠道是大家人寿的主力渠道，既是支撑公司业务规模的基石渠道，也是公司核心的价值创造渠道，还是为公司费用和利润的主要贡献渠道。

该人士认为，突破目前银保渠道产品同质化竞争的关键，在于紧紧抓住银行当前客户获客及维护难度急速上升的痛点，持续强化自身赋能银行提升获取客户、维护客户、营销客户的专业能力，与银行网点围绕服务银行客户这一共同目标建立起更加紧密的战略合作关系，在长期持续服务银行客户的过程中，通过增加自身的专业输出，逐步提升公司在银保合作中的地位。

基于此，大家人寿根据银保市场新时期的特点，结合自身实际情况和战略规划，重启银行网点经营。在稳固现有国有行、股份行合作的基础上，争取进入更加广大的城、农商行领域，目前其已经与北京银行、上海银行、吉林银行、上海农商行、东莞农商行等银行展开合作。

为了推动银保渠道高价值、复杂型产品的销售，中邮人寿聚焦“建队伍、提能力、创价值”。其相关负责人表示，“价值来源单一的问题可以通过不断提升产品体系的深度和广度，发展‘保险+服务’，利用差异化经营，提升产品竞争力与吸引力，为客户和险企创造出价值。”

太保寿险的打法是实施“芯”银保价值策略，以客户需求为导向，遵循银保合作发展规模，聚焦价值网点、价值产品和高质量队伍，构建深度融合的战略合作伙伴关系，针对不同的战略合作银行以及银行客群特点设计有竞争力的产品。围绕价值管理核心要素，根据合作渠道特性实行一行一策，破局国有行，巩固股份行。

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