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2023-08-28 12:27

对不起,我只投投过的GP

当前,GP最缺的是资金、是LP,而LP最缺的却不是GP。市场下行,LP手中资金也不充足,因此在配置资产时,会更为慎重,都在自己熟悉的圈层下找GP。如何满足LP的诉求,获取LP信任,将是打破募资瓶颈的一大敲门砖。


本文来自微信公众号:FOFWEEKLY(ID:FOF_weekly),作者:FOFWEEKLY,头图来自:视觉中国

文章摘要
1. 当前,GP最缺的是资金、是LP,而LP最缺的却不是GP。

2. LP在配置资产时会更为慎重,都在自己熟悉的圈层下找GP。

3. GP应该整合双方共同诉求,使得非市场化的诉求转化市场化指标,获得长久持续的合作关系。

GP的至暗时刻,投不进、退不出、募不来……


僧多肉少,项目占据主导地位,蹲点抢项目成常态,关键时候,调研前还要“缴纳1000万定金”。


坑多水少,市场上大部分机构手中余粮不多,活水难引入,LP对GP的选择愈发谨慎。


直观感受是,LP越来越不好找,有出资能力的LP更不好找。本身认识一家新的LP就不是一件易事,想要建立长期联系,保持信任关系,更是一件具有挑战的事情。


通过多方渠道认识到一家有出资能力的LP,但对方一句“可以接触看看,不过我们通常只投投过的GP”,堵上了多少GP找钱的路。更有甚者表示:“他(指信任的机构或人)让我投谁,我就投谁”。


市场下行,LP手中资金也不充足,因此在配置资产时,会更为慎重,都在自己熟悉的圈层下找GP,要么是投过的GP,要么是与信任的LP共同出资同一家GP。


一、LP只投投过的GP


如今还在活跃的LP,大部分都会偏重已经投过的GP。


根据FOFWEEKLY统计,近三年活跃出资的LP中,有540家LP是多次(三次以上)出资给同一家GP,投资同一家GP超过5次的LP也不在少数。


机构得出结论:“做时间久的LP都会偏重投已投过的GP,原因是信任成本低”。


除了喜欢投过往投过的GP外,一些LP对自己深度信任的人所推荐的GP通常也不会拒绝,此外,与信任的LP共同抱团出资同一只基金的情况也十分常见,尤其是产业资本。


“我们去厦门转了一圈,有钱,但真抱团”,一家机构如此感慨道。


随着自身主业的不断扩大,有不少企业踏进一级市场,除了满足自身产业诉求外,不少产业资本在做LP出资时,会与同类型企业共同出资,厦门的企业也不例外。如果GP获得了地方同类型企业的出资,那么再去找其他企业募资时,胜算自然会大一些。


这种抱团出资的行为从去年以来就十分常见,尤其是市场上存量的市场化资金,这也导致可以获得这部分资金的投资机构相对较少。


以7月为例,非政策型LP出资占比80%,尤其是产业型和财务型LP,整体出资占比75%,但从在新备案基金背后LP结构来看,吸引最多LP出资的基金背后,却有着多家产业型LP的身影,其中整体占比45%。


无论是只投投过的GP,还是只投自己信任的LP推荐的GP,本质上都是投自己熟悉、有信任基础的GP。


日前,某地产业母基金管理人向FOFWEEKLY透露:“今年只剩下最后4个月时间,手里能够出手的资金不多,在有限的资金中,会将重心放到直投上,或者已有多年合作基础的GP”。


之所以都投熟悉的GP,本质原因是LP手中的资金不多,在少量可以配比的情况下,自然会在已投的GP中进行选择。


二、LP为什么不投其他GP?


通常而言,LP接触一家GP到确定出资,实际是一个了解、观察、验证、谈判协议等的系列过程,这其中观察、验证,获取信任的过程比较漫长,会耗费比较久的时间、精力。


而能够获得LP信任的GP普遍有以下几个特征:


  • 过往业绩足够优秀,当期策略也足以打动LP;


  • 过往与LP有深度交集的GP;


  • 有LP深度信任的人为GP做背书;


  • GP通过利益来表明诚意,比如推荐优质的直投份额等,以此作为置换。


然而从实际情况出发,市场存量GP过剩,但LP尤其是能出钱的LP有限,两者比例本就不对等,在存量的市场中,能够获得LP深度信任的GP屈指可数。具体来看,LP不选择投其他GP的原因有如下几点。


首先是信任成本:GP过剩,对LP而言,过去投得好的GP信任成本低。


据中基协数据显示,截至2023年7月末,私募股权、创业投资基金管理人13135家,存续管理规模为13.36万亿。而截至2022年第四季度,美国私募基金管理规模为70850亿美元,但其管理人却只有2020家。


对比美国市场来看,国内私募股权市场GP过剩,而资金有限,在存量市场中挖掘一家没有信任基础的GP,对LP而言并非易事,相反选择过去投得好的GP不需要重新建立信任关系,本身信任成本低。


其次是不敢投:市场整体不赚钱,新接触的GP业绩未得到验证。


募资市场每况日下,然而GP的业绩问题,却是横亘在与LP建立信任桥梁之间的一大鸿沟。


近期,FOFWEEKLY对近200家行业主流活跃LP进行调研,数据显示:近四成LP的综合MOIC与所投子基金的MOIC集中在1~1.5。78%的LP综合DPI未达到1,仅有22%的LP综合DPI达到1以上。


整体来看,市场上大部分GP的回报不及预期,不赚钱成普遍现象,对于LP而言,过去没有投过的GP业绩无法得到验证,不敢轻易进行出资。当有配置诉求时,在过往投过的GP中挑选优质的GP,获取回报的几率显然比大海捞针的确定性更高。


此外GP没有吸引力:GP的功能性无法验证,没有满足LP多元诉求的能力。


LP出资越来越谨慎,还出现诉求分化的特点,对GP提出了更高的要求,需要考量和满足不同类型LP的诉求。比如,引导基金的返投落地诉求,GP的落地能力是否得到验证,主要投资领域与地方主打产业是否一致等。


值得关注的是,LP对GP的信息披露情况也比较重视,对于已投过的GP而言,即使业绩没有得到验证,但至少在快速获取信息层面可以更加高效。


事实上,对GP来说,获得LP信任是一个艰难的过程,对LP而言,在偌大的市场中快速选择有过业绩验证的GP也不是一件容易的事情,尤其是现下,不敢轻易尝试。


三、只投投过的GP就对么?


近年来,一级市场经历一系列变化与调整,股权投资进入“下半场”,此时,人民币市场成为主战场,机构的投资和募资逻辑也发生变化,在中美科技竞争的背景下,硬科技投资成为主流赛道,过往的投资范式不再适合当下市场环境。


从长远来看,未来中国股权投资市场的价值生产范式从发现、持有、套利,转变为挖掘、培育、成长,这也意味着过往GP获取超额回报的机会不一定适用于当下或未来市场。


在新的赛道面前,GP过往的认知、专业性、关注的赛道、项目积累等不一定适用于当下市场逻辑。当LP将资金投资给过往投资过的业绩比较好的GP时,核心点是希望能在业绩层面上更有保障,但同时也意味着将错失更多与黑马GP合作的机会。


面对当前市场环境,GP需要对优质项目有敏锐的发掘及触达能力,深入理解并做好储备,从这个角度出发,在单一赛道上深耕多年的黑马GP,显然会更具优势。反而过往一些通过资源禀赋、套利等方式获得的超额回报,业绩好的GP,其路径不一定能够经受住当前的验证。


行业在洗牌,进入无差别出清阶段,市场整体受到影响,而并非局部,即便是过往业绩有竞争力的机构也不一定能幸免。相反,在新的市场环境中,GP对行业的深耕能力,过往的资源、人脉积累等或将更有说服力。


实际上,大部分LP依然倾向于投资有信任基础的GP,但也有不少LP预留出部分拓新的份额,释放出部分比例给新机构,同时也给了LP自己寻找优质GP的机会。


优质GP需要活水,需要有更多能跑出来的机会,对GP来说,想要脱颖而出本质上还是要加强个人能力。


结语


市场挑战重重,LP出资愈发谨慎,背后诉求也更加多元,GP最缺的是资金、是LP,而LP最缺的却不是GP,最缺的是信任。


信任基础是触发两者之间合作关系的关键一步,这需要长久的维护,关键是如何满足LP的诉求。其实,GP、LP本应该是利益共同体,作为管理人,GP应该整合双方共同诉求,使得非市场化的诉求转化市场化指标,在获得LP信任的同时,也为自己争取机会。


与此同时,在满足LP诉求之外,GP也应该更重视信义义务,使得自己更加透明化,与LP相互配合,共同来完善和满足诉求,获得长久持续的合作关系。


本文来自微信公众号:FOFWEEKLY(ID:FOF_weekly),作者:FOFWEEKLY

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