创业第五年，关于商业、教育主播、流量、直播与投放

2011年，我开始进入在线教育，分别经历中赫、学而思、猿辅导三家公司，2019年，开始创业，做了各种在线教育相关业务，到今年，这一干，就是13年。

2023年，是创业的第五年，前些时间，也写了一篇创业复盘，有兴趣的可以看这篇文章：《创业四年，第二年营收过亿，做了15个失败项目后的6000字复盘总结》。

这几年的创业经历，对我们影响最大的仍然是一些不确定性的外界环境，其次，我们自己因为创业经验不足，也走了不少弯路，但好在，业务逐步稳定，目前聚焦两条业务线：教育工具和教育直播。

今天，我把这几年创业过程中，有关短视频直播、教育主播以及商业方面的内容，通过这篇文章，系统性地分享给你，这里面的内容有大量我们犯错之后的反思和复盘结论，也有和各种牛人交流学习之后的总结。

文章比较干，信息密度大，一共8000字，欢迎收藏反复看，也欢迎转发给你认为需要的朋友。

本篇文章关键词：流量、教育主播、商业、IP账号、短视频、直播、私域、产品、投放、成事，希望能对你有所启发。

一、商业篇

1. 商业是最大的慈善行为，也是最好的修行途径，大方赚钱，专心赚钱，提升赚钱能力，是我们的人生必修课。

2. 商业的核心，是创造用户价值，并且实现盈利。无论是做公司，还是做个人IP，还是在职场上班，首先要明白你的客户是谁，你如何为他创造价值，以及你怎么获得收入，你就明白了商业的本质。但大多时候，我们都容易忽略最简单的常识。

3. 所以，我们需要保持一种自我提问的习惯，始终问自己这几个问题，到底帮助别人解决了什么问题，这个问题为什么只能是我来解决，我有什么核心优势，这就是我们自己的价值模型。

4. 现金为王，赚钱为王。这几年，一级市场的主流投资逻辑不再是追求上市变现，而是股权分红，环境在变，我们的思维和行为也要跟着变。

5. 无论是从公司层面，还是做IP账号的项目层面，首要任务是关注商业效率，关注如何提升项目的商业效率，所有与之无关的内耗，都应该尽量避免，比如各种杂念、纠结、质疑等等。

6. 尽快取得一次胜利，哪怕赚1块钱，这会给你带来很大的信心，以及你对事情的理解会更深一层，赚钱和不赚钱，对这个事情的理解是不一样的。

7. 目标不一样，思维、行动、以及你的商业模式，也就不一样。比如我们有一位老师，当前年入几百万，靠一个课程是能轻松实现，接下来他想一年做到1个亿，这个时候，就需要我们升级他的商业模式以及借助杠杆的力量，逻辑会完全不一样。

8. 对于IP，有三种杠杆策略，可以放大IP的价值，一是资本，比如投放；二是商业模式升级；三是团队，尤其是运营和销售团队，比如做矩阵流量就需要团队和管理。

9. 保持对行业和趋势的关注，个人的力量无法与趋势抗衡，抓住趋势，才能顺势而为。

10. 对一家公司也好，个人也好，我们应该调整边缘业务的定位，如果不赚钱，就要让它为赚钱业务服务。比如工具，就是为流量服务，为直播服务，那么工具的运营思路就会不一样。

11. 不轻易放弃，战略定力非常重要，方向、方法、勤奋以及验证MVP等核心要素具备了，剩下的就只需要静待花开，时间，就会成为你的朋友。

12. 所有的商业模式，对于业务层，无非就三个关键要素，第一是获客，第二是留存，第三是变现。

13. 最先成交的，往往是弱关系粉丝。所以，你身边的亲友如何看你其实不那么重要，因为无论你怎么样，牛X或不牛X，他们都不会为你付费，除非至亲，所谓“身边无伟人”。

但现实是，大部分人最容易受到身边亲友的影响。比如一个聚会，好久不见的朋友随意对你说了个建议，你的气质和XX很像，你应该做这个那个，肯定赚钱，然后你想想也是，很激动，花了很多时间去思考这些所谓的建议。

在我看来，这也是内耗，我的建议是，屏蔽那些建议，自己悄悄做就好。记住一点，真正牛X的人，不会轻易给你建议的。

14. 反之，如果别人找你寻求商业上的建议，也不建议轻易给建议，但凡需要别人给建议的，这事基本上不靠谱，真话别人不爱听，假话良心过不去，既得罪别人，又伤害自己，两头不落好。

除非别人为你付费咨询，否则不要做这种傻事。

15. 这个世界非常的多元，不要被个性化推荐算法和自我意识陷入信息茧房，你看到的世界永远只是冰山一角。

你自己的价值观也未必比别人高一筹，在某种程度上，大家都一样。但你有没有发现，很多人其实往往会拿自己的价值观去衡量别人，定义别人，这是自己很难突破个人商业瓶颈的关键原因，因为这会让你无法真正地理解这个世界。

二、IP与账号

1. 好的IP，可遇不可求，但我们可以把自己变成那个，可遇不可求的人。

2. 什么是好的IP，有潜力的IP？

一些基本特质，赚钱欲望强烈、愿意听取意见并充分吸收、有持续的内容生产能力，还有一个非常重要的品质会容易被忽略，就是能专注当下不内耗。

如果没有这些，就想办法让自己具备这些特质，一个是想办法提升自己的动力，一个是提升自己的内容生产能力，并且通过一些措施减少对这两个要素的干扰。

3. 把自己当成产品一样去迭代和经营。

4. 一个深刻的教训是，有多少粉丝不重要，重要的是，有多少粉丝愿意为你买单。

我们去年签约过一个大明星IP，粉丝很多，但真正为他买单的很少。这是因为，用户喜欢你只是基础，你能满足用户需求才是关键，这时候就需要产品策划和产品供应链能力了。

5. 如果要想提高账号的商业效率，也就是单粉价值，最佳的策略是，基于潜在用户的需求做账号以及内容，做账号不是目的，通过做账号赚钱才是目的。

6. 定位是一个非常重要的事情，值得你花大量的时间去反复思考和迭代，为啥？定位不对，努力白费。

7. 定位的关键，就是不断的审视自己，你是谁？你擅长什么？你有什么价值观？你有什么与众不同的地方？你能持续输出什么？你的终极目标是什么？

8. 如何进行定位？方法就是正确的差异化，首先是正确，正确是指你输出的内容和服务能满足用户需求，有清晰的变现模式，其次才是追求和别人不一样。这两点很重要，因为追求纯粹的独特是很危险的事情，很容易陷入自嗨。

9. 做好定位之后，锚定目标人群：这群人是什么人？他们是一个什么样的群体？年龄分布大致是怎样的？兴趣爱好如何？主要居住在哪些城市？他们的职业是什么？他们的购买习惯怎么样？

10. 做账号只有一个重要的事情，就是做好内容，其它都是锦上添花，如果没有想清楚如何持续稳定地输出内容和迭代内容，把精力放在设备上、环境上以及一些特效上，都是徒劳的。

11. 好老师不一定是好的主播，也不一定是好的销售，但短视频和直播间，需要好的主播，主播包含了销售、影响力、灵活性等要求，如果老师要变成好的主播，先要有销售心态。

12. 如果跑通了一个账号和模式，这个时候有两个做法，一是把这个模式赋能给一批老师，二是聚焦把这个账号的价值做大。

13. 做账号三字方法论：抄、钞、超。

这个方法论适合所有的知识主播，第一个抄就是找到多个对标的账号，进行借鉴，别人怎么做你就怎么做。

第二个钞就是验证是不是赚钱，或者验证商业模式，只有这个模式有商业价值，模仿才有意义，才适合你。

第三个阶段就是超越，最终再持续迭代，慢慢就形成你自己独特的风格了。

但我发现，其实很多人连“抄”都不会。

14. 一般一个IP从百万到千万，跨越就比较难，到一个亿就更难了，为什么？是因为，越到后面越是一个系统工程，需要团队、需要标准化、需要精细化、需要借助各种杠杆。

三、短视频

1. 做短视频，就是做人性，人性的一个刚需，就是情绪价值。

如果把握了情绪，你也就把握了短视频的真谛和底层逻辑，让用户快乐、有希望、产生获得感、降低焦虑、拥有安全感，这些都是情绪价值。

2. 但平台不懂人性，平台只懂数据，所以，关注指标数据，提升指标数据，就是短视频运营的核心。

3. 总结下来，做短视频关键就在这两点，底层逻辑是服务人性，运营策略就是优化数据指标。

4. 用户其实并不关心你是谁，也不太关心你的长相细节，只关心他自己的感觉，比如你现在看了这篇文章，也是如此，你只关心自己收获了什么。

5. 用户刷到一个短视频后，往往会产生一些感觉，能产生互动行为的感觉有，共鸣了，感动了，震撼了，愤怒了等等。所以，我们要尽量去激发能产生用户行为的情绪。

6. 相比抖音，视频号的起号有一些不同的地方，主要体现在视频号是双螺旋算法流量推荐机制，一部分是基于朋友点赞推荐，一部分是基于自然推荐，两者流量差不多，而且有私域的话，起号会快很多。

7. 在短视频时代，用户的健忘能力超出你的想象，同样的选题，同样的内容，不同的人讲一遍，用户仍然觉得耳目一新。你还记得你昨天刷过的那些短视频讲了啥吗？所以，短视频有个重要的策略，就是重复讲，反复拍。

8. 短视频展示的内容要与你的受众有关，同时让他们能从你的作品中有获得感，比如鸡汤可以滋润心灵，干货可以学习知识，教训可以避坑，解决方案可以解决问题。

9. 短视频是否能产生商业价值的底层逻辑，就是要从“用户感兴趣的内容”转变到“满足用户需求的内容”。

从感兴趣到有需求，是商业价值转变的关键，有需求就意味着用户希望能获得你的帮助，愿意为你付费，很多账号粉丝量很大，但变现效率低，就是这个原因，内容只停留在感兴趣这个层面。

10. 短视频的选题重要性大于内容本身，讲什么比怎么讲更重要，所以才有选题定江山，内容稳江山。

11. 内容的长短不重要，内容密度才重要。

12. 短视频平台本质上就是一个娱乐平台，首先是要符合“娱乐”属性，比如轻松、有趣、简单、无压力，其次才是干货和知识。

13. 对于知识主播，尽量不要一本正经地讲知识，原因是这种方式会增加用户学习时的心理压力，那怎么办？可以增加一些轻松的场景，或者增加故事、金句等。

14. 在一定的播放量水平之前，都是机器在决定你的短视频推荐给谁，所以，在术的层面，要迎合算法。

重点提升这几个跟推荐有关的指标的数据。根据这个逻辑，就会有很多的套路，比如口播的IP，把最精彩的部分放在前3秒，当用户看完这3秒，第一个非常重要的3秒完播指标就达成了。

15. 短视频本质上是传单逻辑，为账号导流，为直播间导流。因此，考核短视频主要的思路是，从短视频浏览到直播间的点击率，也就是这个短视频会吸引多少用户到直播间。

16. 教育短视频的原则，“先有趣、再有用”，有趣用户才会看，在有趣的内容中再找到有用的知识点，就足够了，这就是获得感，核心原因是，视频号、抖音、快手本质上是一个娱乐平台，而不是一个学习平台。

17. 短视频爆粉容易出现泛粉，会大大降低直播间的指标数据，所以如果是做精准的知识IP，就尽量不要做短视频爆粉。

四、直播篇

1. 首先，做直播不是来交朋友的，所以“不要脸”就行。隔着屏幕，你骂你的，我卖我的，互不干扰，骂你的人，也不会为你付费，所以，最应该做的就是忽视他们，即便生气，也不能真生气。

2. 做直播间，就是做人性。所以唯一要关心的是，我为用户提供了什么样的价值，尤其是情绪价值，通过什么样的内容，为用户提供什么样的情绪价值，才是你最应该持续迭代的事情。

3. 一个直播间的本质，就相当于商场的一个摊位，所有的直播间构成了一个巨大的智能商场，你的直播间就是整个商场的摊位，在一个时间段内，这个商场的流量总量是固定的，摊位要做的事情，就是吸引，然后转化。

因此，直播间的核心就是吸引人，留住用户，最后转化用户，这几个指标做好了，直播推荐系统这个商场就会自动帮你推荐更多的潜在受众。

4. 既然直播的核心是：留人+转化，所以内容不能太干，太干留不住，直播间也需要一些“娱乐”属性。直播间的作用做影响力、做信任、做激发需求的内容，最终的系统干货都放在课程里。

5. 对于知识主播，短视频的脚本、选题方向可以有很多，但直播间最终慢慢沉淀的内容就一套，这一套经过数次打磨和迭代，每一句话都是经过精心设计，以保证用户随时进来都能有很强的吸引力，换内容，也是换表层，互动流程、话术模板要保持不变。

6. 短视频和直播间是两套推荐逻辑，短视频流量多不一定直播间流量就多，短视频流量不好也不代表直播间流量就不好，因为喜欢刷短视频的用户不一定刷直播间。

对于知识主播，精力一定要重点放在直播间，直播间是做成交的核心战场。

7. 所以，即便你的粉丝只有几个，也可以开始直播，你只要开播，系统就会给你流量，视频号很多直播间，不做短视频，照样场观数万。

8. 直播间的黑粉其实在前期起号的阶段是有用的，因为他们会帮助你提升账号的数据指标，系统没法判断黑粉的评论是好是坏，只知道这条内容是不是受欢迎。

9. 直播间的用户特点，至少90%的用户，是无意间刷到直播间，无聊停留到了这里，他们自己也不知道自己在干啥，所以直播间至少需要清晰地告诉用户，这里是干啥的。

10. 一个知识直播间，卖300~500元的课，从场观人数到转化，0.5%的转化率是标准线，如果能达到1%的转化率，就是非常好的转化率了。

11. 什么时候卖课是比较好的时机？以下为参考数据，数据指标达到平均停留时长3分钟，同时在线人数超过100人，这个时候就可以开始挂车卖课，否则就先不要挂车。在达到这个3分钟、100人标准之前，主播和运营要做的就是持续迭代每次的直播内容、节奏和话术，最终达到这个数值目标，关键是同时在线人数能稳住。

五、私域篇

1. 视频号天然有私域的属性和能力，做视频号结合私域体系来做，就会形成一定的滚雪球效应。

2. 视频号的私域撬动方式，通过各种私域入口做直播预约，比如私聊、朋友圈、社群等 。

3. 微信的日活10亿，抖音7亿日活，这中间差了3亿，这些人在看什么？都在看视频号，所以，视频号的增量潜力非常巨大。

4. 微信生态两个最重要的ID，一个是微信（私域：个微和企微），一个是视频号（公域） 。

5. 微信生态的用户，可以概况为三种关系，推荐关系、订阅关系，最后到私密的社交关系，这三层关系，代表了三层转化漏斗，关系由弱到强，转化路径无缝衔接，这个能力，只有微信能做到。

6. 微信有10个流量入口，我们需要清晰，每种流量入口和特性也不一样，私域场景3个：私聊、社群、朋友圈，企微和个微都是这3个；公域场景7个：公众号、短视频、直播间、看一看、听一听、搜一搜、问一问。

7. 公域的定位是获客，私域才是做利润的核心战场，一定不要丢了私域，我们就吃过这个亏，因为不重视，浪费了至少200万私域用户。

8. 私域是公域的补充，在前期起号的阶段，先不碰私域。核心还是把内容做好，这是硬功夫，也是基础能力，内容做好的标准就是能留住人，能撬动更多的公域流量。

9. 用户首次加企业微信，不要推广告，可以发资料，多发，要关注后期留存率，比如留存率七日后不低于90%，非常考验内容的运营能力。

10. 私域目前已经跑通的一个变现策略：用户添加完企业微信后，每天推视频号直播预约，然后通过视频号直播进行卖课。

11. IP的私域流量，通过私域的老师进行1对1销售，通过挖掘用户需求，不断复购和扩科，可以进一步产生价值，一个私域销售的月产值能超过10W。

六、产品篇

1. 知识主播的变现，主要有两种产品形式，一种是知识产品，比如课程、咨询和服务，一种是实物产品。

2. 知识产品的价值感，由三个要素组成，一是认知价值，二是情绪价值，三是资产价值。一个知识产品如果光有认知价值，是不够的，比如录播课，它的价值感就会比较低。

3. 认知价值就是你传递了什么样的知识和方法，帮助用户解决了什么样的问题，一般的技能教育主要是提供了这个层面的价值。

4. 情绪价值在认知价值的基础上，提供了更多的情绪体验，比如愉悦感、希望感、美好感等等。那些卖得好的家庭教育课、人生课、情感课，更多的提供的是情绪价值。

5. 更高级的是资产价值，知识产品还有资产价值吗？也有，比如有些弟子班，成为弟子后，就可以帮助老师进行课程交付，以及打着老师的旗号去做自己的商业，这就是所谓的资产价值，最简单的判断逻辑就是你能不能获得持续性的收益。

6. 产品必须要和用户高度匹配、高度契合。一个搞金融的博主，出一个教别人做短视频的课，就有点违和，匹配度很低，最后就是变现效率低，因为用户不信。

7. 课程的价值来自用户的主观判断，关键是用户觉得值不值，用户觉得值就值。所以课程的价值包装就非常重要，用户感觉很值，这个课程才会形成口碑。

8. 有助于提高用户心理价值感的方式：营造权威、销量、背书、稀缺性、从众性、代表性。

9. 教育主播在卖课的时候，如何突破自己的销售心理障碍？

这里的关键，就是教育主播对自己所卖的课程，是不是有信心，是不是认可。无论是自己的课程，还是别人家的课程，首先是自己认可，这个是销售的基础，在这个基础上，你所有的销售策略，其实质都是在帮助用户。

七、投放篇

1. 投放是一种很好的杠杆放大器，这个杠杆能用得怎么样，取决于你的基本盘有多稳。

比如我投放来了1万人，还能不能保持原来的转化率，或者只稍微降低一点点，这就是你的基本盘很稳。很多时候，我们投放规模稍微增加一倍，转化率就下降很多，这就是基本盘不稳，那就不要急，继续迭代内容就好。

2. 基本盘能稳住后，比如在线人数、转化率这些数值能维持，就可以尽快上投放，增加杠杆，稳住转化率。

3. 投放最重要的指标就是ROI（投入产出比），但相比ROI的数值，利润的绝对值要优先ROI数值本身。

很多时候我们会严卡ROI数值。

比如卡在2这个数值，也就是你投入10万，能产生20万的收入，我们先暂时忽略其它成本，那么绝对利润值为10万，但是如果我们更看重利润的绝对值的话，就有更多的可能，比如我投入50万，ROI降低到1.5，产生75万的收入，绝对利润值为25万，选择哪个？肯定是后者。

4. 如果能做到ROI为正，就很容易形成一种滚雪球效应。

滚雪球的速度，取决于ROI为正的效率，比如当天投1万，当天就能收回1.5万，那么理论上第二天就能有1.5万的投放预算，同时第二天保持转化率后，第二天又继续收回2.25万。按照这个原则，只需要7天，第一天只需要投入1万的金额，7天之后，每天的销售额就能实现17万，而且一周产生的销售额就能达到48万，利润16万，这就是投放杠杆的魅力。

5. 前段时间，和一位教育MCN的创始人喝酒，他说他们家的一位头部主播，现在能做到，理论上当天想赚多少钱就能赚到多少钱。因为无论投放金额是多少（但还是会有上限，只是目前因为不想做到第一，要控制规模），直播间的转化率都很稳定。这句话虽然很狂，但如果知识主播能达到这个水平，想赚钱确实就很容易，而做到这一点，除了方向选择外，就是持续迭代+坚持。

6. 投放可以让你快速形成规模效应，当然，理论上不可能ROI一直维持这么高的水平，一般到一定的规模后，转化率就会开始下滑，然后维持在这个水平就可以。

7. 投放还有一个好处，就是可以让你更有动力去打磨流程细节，提升全流程体验。免费来的流量很香，但往往也很容易失去精细化运营的动力，最终失去竞争优势。

8. 如何通过投放撬动自然推流？基本逻辑是根据直播间当前的实时数据指标，如果发现有某个指标数据下降，再通过投放去补足这个短板指标，然后整体指标达标后获得自然流量的下一轮推荐，而不是赌这次投放会带来多少单次收益。

9. 投放这个事，理解起来也不复杂，就一句话，但很考验执行力。

八、成事篇

1. 同理心很重要，是地基一般的存在。这种能力也可以等同于商业里常说的用户思维，你能站在用户的视角，并且感受到用户的感受，这种能力简直就是稀缺的存在，这种人做啥都能成，推荐书籍《非暴力沟通》。

2. 成年人，最重要的能力之一，其实是专注当下的能力，但越到成年，你会发现，脑子的杂念就越多，纠结就越多，就越难沉下心来，做好一件小事，都那么难。

3. 一会儿担忧未来，一会儿后悔当初，一会儿纠结现在的选择，一会儿质疑伙伴，这些杂念，对现在没有帮助，对未来也没有帮助，有的，只有干扰和自我伤害。

4. 这样的后果就是，即便你工作了10个小时，产出效率上，却不如那些专注力很强的人1个小时的产出。所以，我其实更想说的是，以大多数人的专注力水平，远到不了要拼勤奋的程度。

5. 成事，还有一个很重要的关键要素，就是不断迭代更有效的方法，而你的方法又是由你的思维方式，和接收到的信息质量决定的。

6. 即便你每天工作15个小时，在理论上你的个人产能提升也就提升50%左右，但事实上生活里每个人之间的差别可远不止50%。这是因为，勤奋需要加上“有效的决策”和“有效的方法”这两个杠杆，才能产生真正的量变和质变。

7. 如何获得更有效的决策和方法，三个办法，一是向多细分牛人请教，二是多看书，三是持续迭代。

8. 最后，推荐一些我觉得不错的书，对做流量、做直播、做课程，会有很多启发：《定位》《疯传》《行为设计学（四部曲）》《最重要的事只有一件》《浪潮式发售》《即兴演讲》《引爆点》《超级转化率》《红利思维》《非暴力沟通》《纳瓦尔宝典》《刻意练习》《上瘾》。

写这篇文章的目的，一是做一个阶段的系统性复盘，二是也希望这些认知和观点，对教育主播或想成为一名教育主播的老师提供一些认知参考，对还在从事教育行业的同仁提供一些思路参考。

本文来自微信公众号：姚金刚（ID：laoyaoriji），作者：姚金刚