运营商强势采集的背后：国产智能机产业链死循环？-虎嗅网

“电信定制机华为C8650上市两月销量破百万”，“联通定制机中兴Blade V880月销量超25万”，“报告称国产智能机市场份额超进口厂商”，"全国智能机的出货量达9485.5万部”。在这一段段令国产智能机厂商陶醉的数据背后，财报上数据并不怎么让厂商兴奋。

国产智能机“叫卖不叫赚”的原罪在哪里？《21世纪经济报道》曾航、张昆两位记者的手稿告诉我们——运营商集采有“毒”！虎嗅摘编如下：

这将是中国有史以来最大的一次换机潮——按照工信部电信研究院公布的数据：2012年1-6月，全国手机出货近2亿部，智能机的出货量高达9485.5万部。据业界推测，今年国内手机的整体出货量很有可能突破4亿部。

但在这场历史上罕见的换机潮面前，整个手机行业却在叫苦不迭，不仅手机厂商赚不到钱、连手机零部件厂商也赚不到钱。

根据记者的调查，运营商的智能手机集采恐怕是导致这种价值错位的重要原因。

集采的诱惑

公司的一些高管发现，由功能机过渡到智能机后，如果不参与运营商集采，就将无法通过其所带来规模效应来降低采购、设计、模具费用，那么公司手机的价格则很难在市面上有竞争优势，过去依赖的低价战术也将不再有效。此外，运营商会通过投放广告等形式对一些重点机型加强宣传，这也无疑是厂商们所需要的。

不参加采购的后果还是什么？龙旗控股副总裁刘渝龙表示，当运营商决定主推某个规格的手机(如4英寸屏幕)，那么这个规格的手机就会大幅降价，这让其它没有参与集采的手机厂商猝不及防，失去价格优势。

尽管集采如此诱人，但其诸多问题也让许多希望进入这一领域的厂商踟蹰不决。

国产智能机不赚钱

华为和中兴被认为是挑动运营商集采的始作俑者，自从去年运营商开始发力千元智能机开始，华为和中兴就是最积极的支持者。

“华为和中兴的算盘，是以低价把规模冲上去，从而在产业链上获得话语权。”一家手机公司的副总分析道，如果仅从冲量上来看，华为、中兴的低价杀入运营商补贴的策略确实获得了一定成功。

但即便如此，如今已占到国内市场40%的份额的“中华酷联”(中兴、华为、酷派、联想)依然没有获得和运营商谈判的话语权。“这是因为华为、中兴只是渠道品牌，而非消费者品牌。”某手机公司的副总分析称。价格消费而非品牌消费(面子消费)决定了华为、中兴等国内手机厂商很难像苹果那样在运营商那里获得足够的分量。

中兴华为的积极还有另一动因——在国内外其他市场上打惯了价格战的他们希望用相同的方式打垮其它手机厂商，不过至少到现在，这种低价策略并没有让其它手机厂商死掉，相反，一批又一批不怕死的手机厂商涌入进来把价格降到了更低。

其奥妙在于，手机是个典型的规模经济产业，一些强势的手机厂商往往会占用上游零部件供应商的货款90天以上。如果下游手机整机销售顺畅并回款快，其资金周转将会相当顺畅。目前在存货周转这块，业内做得最好的苹果是18天、三星是35天，国内也有不少手机厂商利用资金链玩各种游戏。

运营商的集采价格压得低是业内公认的。一部手机只赚10块、15块是常有的事情，如果算上研发、营销等费用，参与集采往往是亏本的。

但核心并不在低利润，“不包销”、“账期长”才是运营商采购对于厂商的核心弊端之所在。前者对于手机厂商来说，这等于丧失了对风险的预知能力。后者则令所以许多对运营商集采依赖严重的厂商，出现了账面上有利润，但大都是应收账款的情况，比如在中兴通讯一季度的财报中，有高达290亿的营收账款，占总资产28.78%，比去年同期大幅上升。

受影响的上下游

“运营商推3.5英寸屏幕的时候，3.5英寸屏幕迅速比3.2英寸的屏幕还便宜，运营商推4.0英寸屏幕的时候，4.0英寸屏幕迅速比3.5英寸的还便宜。”刘渝龙表示。

几大运营商为抢占市场先机，都将手机的规格在很短的时间内被推高，而配件的价格则降幅很惊人。其结果便是，配件价格不再能显现商品的真实价值。因此许多手机零部件上市公司的财务数据出现了“增量不增利”的情况。例如为华为、中兴等公司生产手机微特电机的金龙机电(300032)预计上半年主营业务收入增加20%，但是净利润却减少5%到25%；中兴的手机外壳供应商劲胜股份(300083)上半年营收预计增长55%到65%，但是利润却只增长了5%到15%。

依赖症何时结束？

骂归骂，但因为运营商的采购数量大得惊人，所以集采的时候厂商依然一个比一个跑得快。每次运营商招标，中标的大叫苦不堪言，没中标的就破口三字经。

对运营商集采严重的依赖症如何养成的？一方面，对于小厂商，当其面对一个个大到超过自身原年销量的订单，必然垂涎三尺。另一方面，对于那些已经严重依赖运营商采购的厂商来说，改走社会渠道的费用将非常惊人，甚至其终端价格可能会提升50%以上。

智能手机行业对运营商的集采依赖症还将持续多久？这需要从供求两方来分析:

在运营商的角度，虽说中国移动已经表示下半年将继续增加补贴力度，但中国联通恐怕要常常反调了，比如以往中联通曾经对46元的低资费套餐也是有补贴的，现如今却已取消，而补贴的比例也开始由40%下降到了30%-35%。

手机厂商们已经意识到了集采的弊端所在。华为和中兴近期已经开始选择性放弃一些运营商利润并不理想的订单，并希望向高端市场进发——华为投入巨资加强品牌建设，无疑是一个明确的信号。

虎嗅结束语

中兴华为们无论参与采购与否，鉴于其背后强大的实体支持，有些游戏还是玩的转的，但是中小厂商们会碰到些什么——参加运营商采购——增加销量但利润降低——上游配件价格下降——产品价格下降——消费者性价比消费——低利润无法再承担社会渠道费用——再次参加运营商采购？好吧不多说了。

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