这年头，大家身边都有几个创业的朋友，都有几个做电商的朋友，比如我（笑）。

多了之后大家就会发现这些朋友每个人的生意水平都参差不齐。

有的人做电商卖货，各种卖爆，月销几千件、上万件。

有的人，大张旗鼓，或者小打小闹的搞，开了店，开发了产品，上架了产品，结果卖不出去几个。

这样的情况如果拆开来说，有市场、选品、时机、运营、投放、营销、视觉等各种问题。

但如果把这些细节点抽离到一个更高的高度，我认为所有的这一切都和“势能”有关。

是的，如果普通人创业前能够思考“选品如何选”“消费者购买心理是什么”“从哪搞到流量”等等，已经是非常优秀了。

那更优秀的人，在创业前，或者启动一个项目前，更多会思考，自己做电商、做生意、卖货，到底具不具备势能，或者具备何种势能。

这个势能可以包含很多很多方面，比如你是一个大学生，特别喜欢布置自己的宿舍和学习桌，每次布置你都会发小红书，引来点赞无数，下面评论纷纷问你：集美，那个台灯在哪买？集美，那个水杯可以发个链接么？

很好，你有向别人种草的能力，那你就具备了一定的势能。

再比如你是个妈妈，对母婴育儿绘本宝宝辅食等等都有很多研究，你没事经常会在妈妈群分享自己的育儿理念，向大家推荐什么绘本比较适合孩子，很多妈妈都跟着你买。

很好，你是某一品类的专家，你也具备了一定的势能。

再比如大家都卖针织衫，你家开工厂，你所有针织衫，都成本价卖，或者成本加一点点运费就卖，你赚的是原料大规模采购后降价的利润。因为你的价格实在太低了，顾客们抢购如云。

很好，你是供应链的源头，你也具备势能。

再比如你发现了一个新兴市场，比如非洲市场吧，非洲开了个电商平台，那边啥都缺，你就把淘宝拼多多上的小商品挨个往上传，闭眼传，也不用选品啥的，批量往上传，疯狂铺货，传了就能卖出去。

很好，你挖掘到了一个新兴市场，你也具备了势能。

再比如你是卖数码产品的，卖什么呢，我想想，对，你就是卖扫地机器人的。结果你发现这个产品呢，市场溢价空间严重，你研究了这个产品，发现很多功能其实老百姓都用不到，材料也不需要搞这么好，你左砍右砍砍了很多没用的功能，只保留了一些核心功能，做了一些材料替换。然后你把产品价格做到了不用3888，也不要1888，只要888。卖888的扫地机器人，你还有的赚，你的产品具备了超高性价比，一推就火。

很好，你拥有优化产品成为爆款的能力，你也具备势能；

再比如你是卖酸奶的，你的酸奶呢也不错，很好喝，但竞对的酸奶，也不会比你难喝到哪去，大家产品、价格、营销都差不多。但不一样的是，你的合伙人，是以前线下商超渠道的地头蛇，有各个地方非常强的超市、便利店资源，一下就能把你的酸奶上架到各大超市。

很好，你拥有快速进入出货渠道的能力，你也具备一定的势能。

再比如你是卖颈椎按摩仪的，颈椎按摩仪这东西，谁会想到要买这玩意。但你有钱，你有上亿的营销资金，小红书几千个网红都在用颈椎按摩仪，抖音各大博主也在推你的颈椎按摩仪，李佳琦也在推，明星也在推，各种刷屏，各种营销事件，到后面消费者们都觉得：好像确实需要个颈椎按摩仪，反正也不贵，那就买一个吧。

很好，你有钞能力，你也具备势能。

再比如，你是卖汽车贴膜的，高级的汽车膜要用到一种高级稀有的化工材料，这个材料需要进口，产能有限。每年的进口份额基本上被你和其他几家品牌商吃掉了，其他人想买都买不到。这个材料搞不到，产品力就会差很多。但只有你能搞到。

很好，你有垄断某种材料的能力，你也具备势能。

再比如，你的人脉很广，在圈子里口碑出众，是个小KOL，或者是个小意见领袖，大家都非常信任你，基本就是你一推荐啥，下面人都说：别废话了，赶紧上链接吧。

哎，别人天生信任你，你也具备势能。

再比如有些产品，比如祛痘产品吧，人人都需要，但你想卖这个产品，必须要搞到那个非常重要的医药资质。如果没有那个医疗资质，你在任何平台，都不能宣传自己的产品有祛痘功效，不然就是违规。但那个资质，没有个几亿身家，是很难搞到的。

如果你能搞到，别人没有这个资质，你有这个资质，你也具备一定的势能。

再比如你在学校门口开了家炸串炒饭店，产品吧，也蛮不错，但最重要的是，你这家店，开了十几年，生生地积累起一批顾客，顾客口碑相传，慢慢地，你这家店成为了都市的传奇，人们众口相传，没事必要来吃一顿。

很好，你积累了很多年的好口碑，那你也具备势能。

像我们卖女装，这个势能就更简单了，你就是好看！特别的好看！你穿啥都好看，穿麻袋都好看，你一穿啥，其他妹纸们一看到，就两眼放光，就问你要链接。

美就是生产力嘛！你足够好看，身材足够好，你也具备势能。

再比如你以前做MCN工作做商务，积累了很多都抖音快手的主播资源，很多主播和你喝过酒，称过兄，道过弟，大家约定只要你创业，一定帮你推！

很好，你有着很强的推广人脉资源，这也是势能。

再比如你是个产品包装专家，很低端的产品，比如女包吧，叫你重新一拍图，重新一包装，原先只卖88元的女包，你卖288元，顾客也觉得高大上，很值！

很好，你对产品有着极强的包装能力，这也是势能。

二

我说了这么多例子，一定会有朋友说，冬哥，你说这些有什么用呢？都是很虚头巴脑的东西。

当然有用，非常的有用，因为很多人创业、做生意、做电商，他做之前，以及做的过程中，完全不考虑自己到底具不具备势能，上去就做，自然结果就会比较惨淡。

比如有很多朋友，可能看了一些电商课程，学习做淘宝，开个淘宝店拼多多店，搬运1688的产品，锲而不舍地搬运，把人家的图片、内容，都扒下来，搬到自己店铺里卖，然后开始刷单，投投广告，结果也卖不出去几个，每天为那点流量操碎了心，到处问怎么搞流量，怎么搞流量。

你真的能卖出去就见鬼了，你有什么势能去卖货呢？你的产品是一样的，图片也是一样的，一搜同款，大家都是一样的图片，一个个比价格低，什么势能也没有，你怎么能卖出去货呢？怎么会有流量呢？

我身边一些朋友，还有互联网大V，卖茶叶、开茶馆、做电商卖茶叶，你怎么可能卖的出去呢？你是茶友里面的行家大拿？还是有企业采购的人脉？还是有独特稀有的茶种茶品？你连割韭菜的卖茶小妹都没有，你到底有什么势能可以卖出去呢？

包括有的朋友喜欢宠物行业，宠物产品，大家都喜欢，想开个店，进点宠物小玩具、小服装、小零食去卖。

但还是那句话，你卖的势能在哪呢？你是一个微博宠物大V？还是有几十个养狗养猫粉丝群？还是你是某个品牌的总代理，所有消费者只能从你这购买品牌，从其他地方购买的都是假的？

如果以上都不是，那就意味着你没有势能去卖得动啊！

你说你要投广告、砸广告，可是宠物产品的流量获客成本已经卷上了天，没有钱你是烧不起的，而且投广告也不一定能把产品的势能打出来，所以投广告根本无法成为你的势能。

我一直认为普通人创业前，思考品类、市场、擅长、获客、是否喜欢、需要投入多少成本，这些都很重要。

但思考做这个生意的核心势能，自己是否具备这个势能，则更加重要。

很多时候，如果自己具备了势能，则思考的即使没有那么全面，也依然能起飞。

比如那些美妆博主、穿搭博主，他们卖货前会思考什么供应链、市场、消费者心理什么的吗？你太高看他们了，他们不需要思考这些东西。

他们直接上去卖，就能有很高的销售额，因为有巨大的势能推动着他们。

而普通人，你对一个行业分析再透彻，思考得再全面，你不具备这个势能，打造不出势能，该你做的时候，依然会抓瞎。

这就是我们经常所说的，分析的都对，一上手全废。

三

如果简单地概括下，普通人寻找的势能，其实无非就是四个点。

第一个势能，满足市场的空白需求。

为什么早些年大家一窝蜂地做北美亚马逊，这几年一窝蜂地做东南亚跨境电商，现在又开始开拓拉美电商。为什么？为的就是追风口，满足空白市场的需求。

空白市场，无人占领，有巨大的需求真空，你过去卖什么，只要卖的不是一坨屎，都能起飞。

就像八十年代只要下海，总归是能赚到钱，因为市场有巨大的需求没有被满足。

那除了海外市场的需求，某些品类、产品、特定人群有他们的产品需求，比如人人都需要更加智能化更省油的汽车；人们都需要傻子也能安装的路由器；人们需要可升降高质量的办公桌；人们希望喝饮料，但又不希望摄入太多糖；这些都是各大品类里细分存在的空白市场需求，做出满足需求的产品，自然就会有巨大的势能。

所以我经常说一定要扎根一个品类长期耕耘，你不长期深入一个品类，你怎么能够发现这个品类的空白需求呢？

第二个势能，激发别人的需求。

比较遗憾的是，中国虽然人多，市场大，但做生意的人也多，能被满足的空白需求，基本都被满足了。但这并不代表做不了生意，因为你可以激发别人的需求。

比如我做女装品类，这个品类肯定是消费者被充分满足的品类，穿衣服这个事情，太容易满足了。所以在这个品类的运营重点，每家公司、每个品牌，都在思考着如何激发消费者的需求。

做出好看的搭配，拍出高质量的图片，打造眼前一亮的风格，用短视频来去做搭配种草，用直播来进行冲动引导，所有的一切，都是为了激发消费者的需求。

再比如为什么现在大家卖货都要发小红书抖音，在社媒发饰品推荐、发穿搭推荐、发手机壳推荐、发零食推荐、发生活用品推荐，晒自己的生活方式，都是希望通过内容激发别人的需求，激发了，则流量来，转化下单，一套流程轻松结束。

其实所有的大众消费品类，由于竞争已经充分饱和，如果要做这些品类的生意，更多的是要去做能激发消费者需求的事情，无论是对产品进行更好的视觉包装，更加详细高级的卖点阐述，各种创新的表达方式，激发出需求，必带来卖货势能。

所以我始终无法理解，很多品类，竞争已经很饱和了，还有人在默默地放很丑的、像素很低的图，做很差的质量，做很低的价格。

这是不可能做起来的，因为消费者的购物欲望并不会被激发。

第三个势能，有核心壁垒。

大家不要一听到这个核心壁垒就觉得是很高科技的事情，必须要掌握很高的技术手段啊等等。

这个核心壁垒可以包含很多层面，比如你家开工厂，甭管多大的厂子，多破的工厂，你有了核心壁垒，就是你是供应链的源头，比如做拼多多，给主播供货、做海外、杀低价，你是有核心壁垒的，你相比没有开厂的人是有势能的；

再比如很多快手主播和你称兄道弟，你在主播圈子里有很强的人脉，你去找了找货源，包装了一下，只要不是一坨屎，主播们看在兄弟的份上，就会帮你卖，这也是势能——人脉的势能，也是核心壁垒；

再比如你浸淫行业多年，各种材料工序成本质量供应链如数家珍，你攒一攒，攒出个质量较为不错的产品，成本很低，售价也很低，其他人想模仿你，怎么也做不到你这样的成本，这样的售价，你这个产品在市场上性价比最高，大杀四方，这个也是核心壁垒，你是有势能的；

再比如你是卖海鲜的，你家旁边中国最好的海，基本上有名的海鲜都产自你这，你做这个一手货源，一手捕捞，这也是核心壁垒，你是有势能的；

再比如你手上有一批非常好的推广资源，做好评的、做刷单的，你有一套独门绝技的推广方法，屡试不爽，一招鲜吃遍天，每次推产品，用这些资源+打法，百发百中，那你也是有核心壁垒的；

这个核心壁垒不一定真的是掌握了某些专利，或者有非常高超的技术手段，但务必要保证，至少自己手上，有一些东西，是绝大多数人掌握不了的能力。

第四个势能，信任变现。

这个很好理解，你混迹江湖多年，大家都信任你，你卖啥，大家都跟着买，百分百相信，哪怕你卖一坨屎，也能卖的出去，这就是无上的信任。

包括很多生意，店铺做久了，势能一直源源不断，除了口碑，还有就是信任，长期的信任累积，让势能越来越强。

四

势能呢，有大有小，大多数势能需要慢慢地积累、打造，势能也会互相抵消。

比如你是一个美妆网红，你有50万的粉丝，你推荐什么产品，粉丝们都是买买买；

后面你自己打造了一个品牌，按理说起量应该很容易，毕竟你有势能，然而你品牌的产品太贵了，远远超出粉丝可以接受的价格，销量惨淡，这就是势能抵消了。

所以网红主播为什么要最低价，只有在最低价的时候，他的势能会冲到最大。

再比如，你是个产品天才，你打造了一款蛮不错的护肤产品，性价比很高。但你的视觉非常拉跨，很高级的护肤产品，被你拍成了拼多多产品的风格，营销也非常差，没有什么营销，本来好产品自带的势能，被你空耗殆尽，卖不出去。

再比如你个产品营销天才，你很懂得产品如何去包装、推广，但你偏偏脑子进水了，天天和人打价格战，双方互相杀低价，杀到成本价去卖。本来你的产品挺高大上的，让你这么一降价，一低价，搞得产品调性没了，不上档次，既没有卖出去很多，也没有赚到钱，好好的产品定位，格调被你破坏了，从此一蹶不振。

所以优秀的创业者、优秀的企业家、优秀的商人、优秀的产品经理，所做的产品、生意、公司，一定在最开始，有意和无意地为自己增加各种势能。

那些国民产品、网红产品、TOP前10的产品，不仅具备着一种势能，而是多项势能的整体加成。爆发出惊人的战力。

既填补了空白市场的需求，又激发了消费者的新需求，又有一定的核心壁垒，又做出了好口碑，获得了大量信任，产品的势能会一浪接着一浪推着它起飞。

所以我们做的所有运营、营销、产品上的动作，其实都是围绕着增加势能所展开。

有时候可以理解普通人创业为什么总是喜欢追风口，什么小程序、跨境电商、抖音、直播、AIGC、Web3.0、TikTok、Temu。

每次来一个新风口，大家就跟疯了一样，疯狂往里拱。

因为有风口，则代表着有市场需求没有被满足，没有被满足的市场需求，总归起势能比较容易，毕竟搞点东西可能就会成。

但实际上，普通人最应该练就的势能，是“激发市场需求”和“积累核心壁垒”。

因为空白的市场总归会被填满，会成为充分饱和的竞争市场。等强者进来，风口一过，大部分水平低的人依然会被赶出来。

但激发需求的能力是长期能力，市场饱和不用怕，品类做的人多，竞争激烈也不怕，只要你能一直激发消费者的需求，则势能不断。

积累核心壁垒则要求你必须深入一行，长期耕耘，不断修炼，你会慢慢找到这一行常人无法具备的能力和机会。

同时长期耕耘一行，长期做好一个生意，无论是顾客还是供应商，对你的信任感都会与日俱增，从而累加成新的势能。

五

说了这么多，无论如何还是希望各位普通人，一定要避免听说某某品类火，我也想跟着做一做；这个地方位置不错，我盘下来开个奶茶店做一做；在家闲着好没劲，开个淘宝店做一做；都说要做电商，我也做个店卖卖东西；都说要创业，咱们也找个生意做做；那个产品不错，我也挂上跟着卖；朋友家是做XXX的，我入了点钱，帮着卖一卖。

这些过于随意的商业决策，都会使得你的项目从最开始，就会进入一个温水区，平淡波澜，止步不前，推进不下去，每日空耗金钱，消磨耐心，最终潦倒收场。

普通人在创业前以及创业初最需要做的就是，不断地思考：

这个产品/业务/品类的推动势能到底是什么？自己具不具备这方面的势能，如果不具备，有没有可能通过各种手段去打造这方面的势能？

如何放大势能，优化各个环节避免势能的损耗？

我想，这才是普通人创业之初，最应该思考的核心问题。

本文来自微信公众号：刘玮冬创业手记（ID：liu17701793970），作者：刘玮冬