眼下无人货架行业规模最大的那家，能笑到最后么？

前日，猩便利并购了51零食。而就在一个月前，果小美和番茄便利宣布合并，在这个行业打响了头炮。

无人货架领域的并购大战已然开打，并在加速。有参战者感慨，仿佛回到了当年的千团大战。不断的并购，以至于最终产生一条绝对的“王鱼”一统江湖，已被公认是无人货架行业的命运。

眼下，各路互联网巨头纷纷加入战局，或在明或在暗，比如猩便利系出美团，果小美承袭阿里一脉，余下的还有腾讯、饿了么、京东等等。总之战势扑朔迷离，一时难辨谁能是最终笑傲江湖的那个。

各路玩家之中，因为布局早，小e微店是目前货架业务布局最广、规模最大的一个，且小e微店只做百人以上公司，货损风险相对可控。目前小e微店以北上广深这4个城市为主，设有近3000个网点，一个月约有150万笔订单，综合毛利率大概为30%，每个网点最终可以净盈利6%到8%。

所以，那条“王鱼”会是小e么？

一个月前，小e微店的CEO荣光与虎嗅会员进行了一场2小时的圆桌对谈，坦诚的分享了他对于无人货架商业模式的理解，剖析了整个模式的优势与壁垒。我们将现场录音整理出来，复现了这场对话，内含大量小e微店对新零售、新渠道的理解，干货满满。

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小e到家到小e微店的思考

小e微店的前身是小e到家，是做O2O送货上门模式+超市自助扫码结账的小e到家，虽然叫好叫座，体验不错，但是一直不赚钱，小e微店就开始思考已经存在的零售的模式问题。

荣光就发现，传统零售解决不了房租成本和用工成本问题，而电商解决不了体验问题，至于说，O2O模式，干脆不成立，因为这种模式要求响应频率非常高，有履约成本在里面，很难实现盈利。

于是小e就希望找到一种模式，“既能解决传统零售的成本问题，又能解决电商的体验和及时性问题，还能找到O2O方面的盈利模式，于是我们就想到了在写字楼或者高端的园区里做无人零售这种模式。”荣光对虎嗅会员说道。

即便锁定了无人零售，小e还是在自助售卖机、无人便利店和无人货架之中斟酌了一番——

自助贩卖机，让用户先支付再接触商品，又无法退回不满意商品，整个用户体验很拧巴，而且交易时线性的，不能满足几个人同时购买，因此不会成为零售市场主流。

无人便利店的问题则是，运营成本难降，选址难度高房租成本高，模式复制慢，难赚钱，并且还要面临工商税务、环保、消防、城管等等一堆的问题。

于是，无人货架中选了。

“我们为什么最后选择了无人货架这个场景，荣光认为这个场景具备的几个特点是其他两种模式不具备的。

第一，写字楼是一个相对封闭的场景，并且针对的是一个固定的人群。所以即使在技术上无法有效控制货损的情况下，通过场景限制，也可以极大地降低风险。

第二，写字楼的人群有几个特征：需求是刚性的，复购黏性非常大，复购机率很大。另外，这部分人群在这个场景下对于价格并不敏感。所以这个场景下我们会有比较好的盈利空间。

第三，写字楼中含有现成的营业空间，在这个场景下可以进行快速复制。中国很多公司中的茶水间、走廊或者休息区本身就有富余空间，没必要自己挖空心思选址，只需将使用无人货架需要的两平米空间运作好就行。所以在我们看来，在企业中做无人值守货架的市场空间是足够大的。”

无人货架的不同流派

眼下，做无人货架的有如下三种流派，各有利弊：

以获取流量为主

以获取流量为主要出发点的模式，最典型的是美团的团队所做的猩便利、果小美都是这个模式。这样的团队背景大多是做电商出身的，善于使用流量，会不计成本地获取流量，使流量变现。但这可能导致他们不会在乎这个模式是否赚钱，在乎的还是要获取更多的流量。

以零售为基础

这正是我们眼下所做的模式。我们不是以单纯地获取流量为目的，我们是要做盈利的模型。所以我们在选网点的时候会有选择的模型，不是以获取流量为目的。我们应该是目前市面上唯一一家要求进驻公司必须是100人以上的、要确保网点质量的。只要网点质量够优，在网点数量达到一定程度时，可以cover住整个团队运营、仓储物流、市场拓展的成本。

智能硬件产品

市场上还有借助智能硬件做的，比如说上海的CTbox魔盒、番茄便利等等，是一种RFID的解决方案，但我认为未来的无人零售应该是基于视觉，图像识别，或者其他的技术，而不是基于物联网的某个设备做的。而理想的方案还不成熟的时候，先专注把网点圈进来，等方案成熟了，再下手转换。

行业壁垒的建立

无人货架初期肯定是拼的是规模，这个行业确实进入壁垒不高。但是它的壁垒会在什么时候形成？当规模足够大了之后他的壁垒就天然地形成了。像OfO最开始投市场的时候也没壁垒，但是他的市场规模做出来了，行业壁垒也就建立了。

其实这个业务也一样的，当市场达到了上万家的时候，运营效率足够高，质量足够好，这时壁垒就形成了。这个业务不像一些有科技壁垒的行业，在进入的时候技术壁垒非常高，有开发成本在里面，但是这个业务的壁垒是在扩大规模的过程中形成的，这也是这也业务的特征。

各时间段行业竞争的关键点

我把这个领域的竞争将分四个阶段进行：

第一阶段：怎么快怎么来，发挥快速占领市场的能力，抢占网点。

第二阶段：运营效率怎么高怎么来，考虑补货服务的运营效率，控制成本。

第三阶段：怎么赚钱怎么来，优化供应链，以此获得更多毛利。

第四阶段：怎么省钱怎么来，即控制边际成本。

如果第一阶段就考虑优质供应链，业务就会发展的很慢。我要求我的团队任何城市投放最初应考虑如何快速地抢占优质的网点。刚进入一座城市首先复制B2B平台标准，形成单品的供应链的优势，满足所有网点的基本需求，然后再不断地优化供应链。

无人便利店未来的延伸

也许很多人也在推测，无人货架是不是就是在写字楼开一个便利店？为什么这么简单的一点事会有这么多大玩家入场？

其实，如果只是做一个便利店它的估值也不会那么高，但是无人便利店往后的延伸的价值是特别大的。为什么这么说？

第一，将线下获取的客户往线上导流。线上获取用户的成本未来会越来越高，但是，线下还有很多的优质用户，那么可以通过什么样的方式获取呢？可以通过对B端企业提供服务，为C端提供商品。

第二，我们认为未来的线下场景，有可能会截流部分现有其他平台的市场。比如截流一部分线上的电商、线下的外卖或者线下的7-11这一类型的用户的需求。

为什么现在饿了么、美团都在往这部分市场冲的可能原因。我认为他们意识到了基于这个货架未来能够延伸的价值。现在很多外卖订单都是送到写字楼里的，如果把货架当作末端履约的地方，对于他们来说价值是巨大的。

第三，无人值守货架可能会成为新型零售产品的优质投放渠道。无人值守货架能诞生的一个巨大价值在于，每年中国新增消费品牌非常多，但他们缺乏一个精准投放渠道。

小e微店所有的用户绝大数都是25岁到40岁的白领，他们够接受新的事物，而且有消费力，所以很多新品牌商家很愿意与我们合作。今年我们与和路雪合作，卖了一款金梦龙，销量很令对方满意。

我们分析，除了我们的用户质量高之外，还有一个重要原因，白领在上班坐电梯的时候，一天有三四次的时间会看到电梯里的分众传媒；那么企业的员工每天会多少次经过茶水间？可能不下七八次，这就增加了货架在这个用户的眼前的曝光时间。

所以我们认为未来的货架，它可以承载很多信息发布的内容，并且这种信息发布是可以线上和线下相结合的。

Q&A

在会员提问环节，荣光重点回答了小e微店如何补货，如何选择供应商，如何考核BD人员和运营网点等问题。以下将两个问题的答案po出，如果对更多细节感兴趣，欢迎加入虎嗅会员即可阅读原文。

Q1：如何处理货损？

荣光：不管是RFID的解决方案，还是我们这种开放式的方案都要面临货损的风险，尤其是纯开放式的货损就更不可控了。在这种情况下，我们采取了几个手段。

第一，我们在场景上进行了控制。不会选择规模特别小的公司。我们发现越是规模大的公司人员流动性反而越差，越是规模小的公司人员流动性反而越大。所以在技术手段不足的情况下，选择人员流动性相对小的场景是明智之举。大家在这里工作，平常抬头不见低头见，假如真的有人偷了商品也不会进行传播，破窗效应就不容易蔓延开。

第二，无人值守的货架我们现在心里有一个承受范围的值。目前就现在的数据来看，8月份北京在5.3左右，上海4左右，广州和深圳基本是在4.78左右，全国平均下来基本上5左右，这个值目前来说我心理上我能接受，而且未来如果有更好的技术也是会采取的。

当然我这个5%货损里含三部分：

第一部分是在仓库里的损耗；

第二部分是在运输过程中的损耗；

第三部分是在末端网点上可能有用户忘记支付的这种损耗。

当然第三种占的比例更大，前两种相对来说会比较小。

由于我们的网点模型都是基于一种形式，不像有的公司大中小一起通吃，我们只做规模较大的公司，所以说我们的货损率基本上都是差不多的。但是偶尔也发生过货损特别高的现象，有一家规模很大游戏公司，有一个月的货损能达到了20%。

后来我们去这家游戏公司了解了情况，发现那个月有大量的游戏竞技比赛，有很多非员工人员进入公司。这就说明人员流动性存在会导致这种无人值守，尤其是开放式货架风险增大。后来，他们公司内部也加强了一些宣传和引导，所以货损现在又降到一个比较合理的范围了。

Q2:像7-eleven这种传统零售商做无人零售的可能性在哪？

荣光：我认为7-eleven主要的优势有两点。

第一，它拥有线下运营的成功经验；

第二，7-eleven很多商品都出自其自有品牌，它的商品供应链有自己独特体系已形成壁垒。

第一阶段的竞争其实是谁能够获取优质线下网点的竞争，而专门拓展大客户，需要拥有很强的线下BD能力，不是这个阶段的重点。

而像7-eleven、全家等做传统零售的企业，我认为他们并不具备这方面的优势。在拓展速度方面，7-eleven与电商相比较而言，我也不认为传统零售企业具备这种优势。

目前看来，反而是在线上和线下都有经验和积累的企业才能做成，并且我判断，将来会以资源整合的形式出现，因为在未来无人值守货架所要承载的功能是非常之多的。不排除7-eleven将一些外卖平台资源进行功能整合，打造成综合无人值守货架。

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