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2014-01-03 11:51
何必跟风学小米,4G时代还是要背靠运营商
一一得二
2013年已经过完了,但是手机行业却依旧热闹。回顾过去的一个月,手机厂商的动作可谓频频。华为手机将荣耀品牌独立,金立开发布会声称推出全新互联网手机品牌IUNI,还提出“以小米反小米”的战略口号, OPPO公司的副总刘作虎已经离职,转而组建全新的互联网手机品牌团队。甚至一向谨慎低调的酷派也正在谋划成立独立的电商品牌……业内人士分析称,传统手机厂商的这些动作,其最主要的目的就在于打造各自的电商渠道,
手机行业已经掀起一股全民学小米的浪潮
。
电商渠道真的是传统手机厂商突围的救命稻草吗? 小米营销模式真的是一条引领传统行业走向互联网的康庄大道吗?
电商渠道有风险
首先是手机厂商要
搭建自己的线上销售平台并不太容易
,不但要起步早,而且要花费大量精力平衡线上线下的价格冲突。以目前除了小米,在电商渠道商做得较好的华为来讲,其电商平台华为商城也早在2012年就推出了,但起初华为商城所售商品种类较少,且在价格上也并无优势,甚至刚上线还出现无货现象。
其次,由于线上销售具有一定的虚拟性,
与线下渠道体验相比自然落差很大
。传统渠道价格不可控,代理商为了打市场,自行降价,价格不好把控。而如果电商渠道商品过于单一的话,也难以形成规模,反而会与经销商等其它渠道产生价格冲突。
另外,传统手机渠道的差价很大,
不给出15%-20%的空间渠道商基本不会合作
的。如果和知名电商平台合作,将产生另外一部分成本,削弱线上销售本身的优势。
小米营销你学不会
而即使传统手机厂家把这些问题都控制得很好了,电商渠道也很顺利地建立起来了,随后面临的营销问题更是传统厂商亟待解决的难题,我的观点是小米的营销传统手机厂家很难学会。
互联网直销确实减少了渠道成本。但这也是小米在没有原有渠道的情况下做出的决定,
小米现在反而在向线下拓展,完全线上销售也有其短板。
对于大多数手机厂商来说,原有的渠道都是花大力建起来的,虽然电商来说汹汹,但放弃原有的渠道也是一件不现实也不合算的事情,寻找线上线下结合的办法才更现实。
即使是建立线上渠道,也没有必要学小米自建电商。
小米有强大的雷军系为其提供流量入口。
对于大多数没有互联网经验的手机厂商,自建电商所付出的成本大,体验差。而走线上的既有渠道,比如天猫、京东、易迅等都比自建渠道来的强,毕竟有流量入口。
再来谈粉丝,就像歌星、影星那样,有人追随并不是一件容易的事情。小米之所以能有这么多米粉,一方面是产品确实可圈可点;另为一方面是雷军有故事可讲;第三是建立在MIUI快速迭代开发之上的参与感,自己反应的问题和建议可能会被写到下一个版本的MIUI当中。
有粉丝当然是好事,一方面可以帮自己造势,另外一方面粉丝们又会用心体验产品,给开发团队提出好的修改意见,形成良性循环。
但由于大多数品牌的手机,
产品没有非常强的特质,领导人又没有故事可讲,没有凝聚粉丝的核心。
很多时候在发布会现场见到的所谓某某粉,你完全感觉不出粉丝的那种带入感和参与感。如果你去那些产品论坛逛逛,帖子也是几个月才有那么一两篇,其参与度也可见一斑,通过粉丝来改善产品,助推营销也成了空话。以上几点,传统手机厂商都不具备。电商渠道并不是传统手机厂家救命稻草。
2014年小米的日子也不好过
电子商务网站销售的最大优势就是价格,雷军的小米模式也是一种“向下生长”的模式——通过低价的硬件来普及自己的设备,小米一直强调的高性价比正是对互联网营销本质的深层把握。但2014年,能够让小米这样领跑的优势正在逐渐消失:
首先,无论是OnePlus、IUNI、华为荣耀或是魅族,都有与大型元器件厂商讨价还价的能力,频繁的新机发布和上市,只要能在用户消费敏感区内提供高性价比的手机,那么他们的同时进入
让小米在发货上很难再去留有像现在这样大的时间窗口
;
其次,
高通芯片的成长速率也成为了小米的限制
,虽然在CPU上强劲,但高通的CPU发展已经到了瓶颈,这使得高通下一代的芯片可能在性能上并没有太显著的提升;
最后,我们看到,可能是考虑到高通的限制,小米也已经开始将鸡蛋放在了多个篮子里,但这同时也造成了它在高通和MTK之间“两难”的境地,在如此多的竞争者携带资源进入之时,如果搞砸了与双方的关系,小米可能会迅速失去他们的优先支持。
在这之外,小米的另一个危机来自于其销售渠道上——虽然小米是以“电商模式”而闻名,但实际上,小米手机还有很重要的一大部分销售是来自运营商的采购,包括与联通、电信的合约机。
小米在中低端市场赢得令人瞩目的成功的同时,也让小米在失去2000元以上的手机市场——这给了魅族、OnePlus、vivo、IUNI、华为荣耀的等厂商一条安全线,他们可以在这个广泛的范围内去生产高性价比、全面配件都更加优质的智能手机,在确立市场和品牌后再向下与小米竞争。要知道,中国如今的智能手机市场有4.5亿,足够容纳如此多的竞争者。
4G时代来临,运营商是关键
传统手机厂商的优势还是在于运营商渠道,
出货量在1000万部以上的生厂商,无不是通过运营商的集采获得市场份额和地位。
而随着4G牌照的发放,运营商在4G时代的话语权仍然十分强势。因此,对于传统手机厂商来讲,要想在4G时代占住有利的位置,运营商仍是关键。
从2G时代跨越到3G时代的经验来看,国内手机市场最主要的变化就是运营商渠道销售占比提升至
50%以上
,所以在4G时代来临时,就曾有业内人士预言,4G时代,这一比例还会大幅提高,2014-2015年,4G手机运营商渠道销售占比将有
可能超过80%
。
另一方面,尽管在用户总数上联通、电信无法与移动抗衡,但在3G领域,三大运营商却形成了“三分天下”的格局。在这种前提下,移动为了扭转在3G网络中的劣势,不得不抢先上马4G,积极与手机厂商合作,大力推广4G产品,意欲在4G时代实现弯道超车,于是手机厂商可以借势运营商的大投入,为自己的品牌带来知名度,是一种双赢的结果。
在苹果、三星为首的手机品牌占据大量国内手机市场份额的前提下,国产手机厂商要走出自己的风格,打出自己的市场,所付出的精力和财力都要比以往要更多,
4G却为大家带来了一次变革市场环境的机会。
目前推出可商用4G的手机厂商并不多,如果能够在这个时机抢先进入4G手机第一梯队,那会给消费者脑海里留下比较深刻的印象,而这种印象对手机厂商来说,
将会是提升品牌影响力的一个重要开始。
4G发牌标志着我国正式迈入了准4G的新时代。在4G的机会面前,谁都不愿意落后,4G已然升为2014年的战略发展重点。在2014年的研发投入和产品规划中,4G将是绝对的主角,尤其是千元4G智能手机。因此,传统手机厂商在积极扩展电商渠道的同时,仍要背靠好运营商,才是良好的发展模式。
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