电商圈两命题：还要不要追求规模？是做渠道还是做品牌？-虎嗅网

《中国经营报》最近发表了一篇文章，摘用电商成长高峰论坛上各位嘉宾的发言，来探讨电商创业界现在的几个焦点问题。

虎嗅摘编出其中两个问题：一、还要不要追求规模？这个问题从各位回答来看，其实还是有争议的。二、做渠道还是做品牌？这问题各位的倾向性似乎一致些，即品牌在当下的机会大一些，虽然也很难。

摘编如下：

下一步是还做规模吗？不做规模做什么？

李树斌（好乐买创始人兼CEO）：以前我们的投资人跟我们讲：你们的销售额超过两亿元，战争就结束了，去年说你们超过五亿战争就结束了，去年年底又说超过十亿元战争就结束了。但实际上，超过多少亿元战争都结束不了。怎样才能在较长时间里依然持续发展呢？主要就是跟自己比。前几年，各家企业都是带病奔跑，而且跑得太快了，三四年之内从零变成十几亿元以上的规模，结果跑出一大堆问题，包括跑在前面的特别大的公司，一样问题很多。现在，已经有一拨人跑死了，剩下的人就没必要再带病奔跑了。另外，大家都知道现在的资本环境，之前大家能跑，是因为后面不断有人给钱，让你拿钱去烧，给你动力，但现在这个动力明显不足了，所以现在是考验大家运营能力的时候了。因此，我认为，现在所有的电子商务公司，都不应再去追求规模了。

徐雷（优购网CMO）：对于电商企业来说，有三个选择，第一是规模，即所谓的成长性。第二个是毛利率，并不一定在一定时间内能赢利，最起码要有力量可以支撑这个企业继续做。第三个是货品结构，不能把好卖的都卖光了，剩下一堆不好卖的货堆几年。具体在某个时间段选择什么，企业要根据市场变化做出调整。

对我们来说，对于规模和成长性会更渴望一些，这可能会比之前预计付出更高的成本或者代价，才有可能实现目标。我们比较关注用户的质量、定单的质量，我们不会卖很低档的品牌，我们的用户是有一定的质量要求和购物能力的。因此，目前我们不会追求盈利，渠道商的规模还是很重要的。盈利很容易，但是在互联网上没有一定的规模的话，很容易被超越。因此，在适度规模下有一定的利润，是比较理性的。

林伟（维棉CEO）：今天中国的电商只是解决了从无到有的问题，至于下一步怎么走，我觉得是无法揣度的。因为那需要用户帮我们去规划，也就是说用户觉得当你们解决了从无到有的问题以后，怎么样做才能够更好，如何重新整合资源，这些东西都不是我们这只手，包括资本这只手可以控制的，我们只能听从于用户的选择。

品牌机会大过渠道

王治全（库巴网创始人）：当下做渠道的难度确实非常大。我们上一轮创业经历了高速发展的时期，经历了规模的游戏，做渠道必须得有规模，没有规模你无从谈起竞争力。去年库巴网做了将近20亿元的规模，我们当时定的商业模式是先做规模，然后再做定制，通过定制形成比较不错的利润。然而现实是，规模的游戏遥遥无期，而且我们还发现，做规模让我们不太有成就感，一堆人辛辛苦苦干来干去，依然赔得一塌糊涂，我们并没有见到希望在哪里。因此在经历了规模这场战事以后，我们在重新开始创业的时候，对这种完全靠规模来做的方式，就不是那么有兴趣了。

事实上，在互联网时代做品牌，还是有很多机会的。互联网的优势摆在这里，在传统的零售业里面做品牌，在某种程度上数据是个黑匣子，你卖多少个产品出去，谁在买你的产品是很难统计的，而电商时代则是相对比较容易的，我知道谁在重复购买，这样就会对我进一步营销、产品优化改善、重新整合资源会有很大的帮助。但做品牌一定是要耐得住寂寞的，需要时间来考验，品牌是无法速成的。

林伟：品牌相当于打渔的，电商是卖鱼的，这绝对是两种技能。

其实无论是做渠道还是品牌，首先要顺势而为。我个人认为，做品牌的机会更大一点。原因是今天整个中国电商运营商的格局已经形成了，所谓运营商就是京东、天猫、腾讯等，它们就是卖流量的，今天的天猫和京东等大平台已经形成了马太效应。为什么很多做渠道的会觉得比较累，原因就是今天获取用户的成本比以前高很多，所以今天做渠道这件事，相对而言要比做品牌难得多。

但是一旦运营商的格局形成以后，重要的就是内容。这个时候，品牌就相当于内容，因此会更有机会。

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