降价50万，氪金“买流量”，房子为何仍卖不出去？

一、挂了一年，降价55万仍未卖掉

“让资金断裂的炒房客先降吧，我等得起”，在决心卖房一年半无果后，王鑫反而不着急了。

她那套143平方米的房子，位于东部某新一线城市郊区，购置于2016年，当时的房价让她花费了260多万，而包含装修等各项开支计算在内，这套房子的总成本在315万左右。

2022年10月，为了更方便地照顾父母，王鑫决定在老城区置换一套同等面积的住宅。她满怀期待地将房子以360万的价格挂在贝壳找房上出售，但市场的变化却让她不得不一次次地下调价格，360万、350万、340万……直到降到了308万。

但买家们的出价仍然让她感到沮丧，他们似乎总是在试探王鑫的底线，最近一次的出价竟然降到了250万元，这对于王鑫来说是一个难以接受的数字，她毫不犹豫地拒绝了。

房子卖不出去，中介不止一次劝她接受现实，把预期就调整在250万元左右。但这样的价格不仅意味着她将面临巨大的经济损失，更意味着置换成为了难以企及的奢望。

“老城区的房价一直很坚挺，几乎没什么下跌。如果我真的以250万的价格把这套房子卖了，恐怕还得再掏出六七十万才能在那里买到差不多大小的房子。”她无奈地表示。

王鑫也深知现实的残酷性，在买方市场下，卖家也越来越卷了，想要以308万的价格将房子卖出去愈发不现实。一开始，她的房子在小区待售的精装房中价格算是最低的，但现在售价在299万到308万已经有好几套了，“甚至有邻居已经以288万的价格卖出了房子”。

但王鑫又不甘心，她坚信只要那些急于脱手的炒房客们都离场，房价最终会企稳回升。现在不着急卖房的她，想把售价再往上提一点，“既然卖不掉，不如就帮邻居站站岗”。

同样决定等等看的还有在南方某省会城市的孟涛。他的女儿即将迈入高中，这不仅仅是一个新的学习阶段，更是人生一个重要的转折点。为了给女儿提供一个更好的学习环境，他下定决心在高中附近置换一套房子。

尽管他已经将房子的挂牌价从最初的460万降至405万，但这套房子在贝壳找房上挂牌一年多来仍然未能成功售出，甚至连报价都没有收到几个。

二、不氪金，就没流量？

“如果用了好赞，房子能被更多人看到，成交的概率会大大增加”，这样的话，王鑫已经记不清听了多少遍，在贝壳找房上线房源后，房产中介没少向她推荐这项服务。

贝壳找房官方对“好赞”的描述，让它听起来像是一个不可多得的机会。一旦使用，房源就会享受一定的特权期，期间贝壳与链家两大平台会联手倾注海量流量，再借助大数据的精准匹配，房源能够迅速触达潜在买家，实现高效的交易。仿佛只要挂上“好赞”的标签，成交就指日可待。

若要使用这项服务，除了房主在成交后需支付原定的佣金，还得额外向贝壳找房支付费用。这笔费用大小不一，在不同城市也不一样。

王鑫所在的城市，卖方和买方要各支付2%和1%佣金，“好赞”的服务费用是0.4%，她粗略估算了一下，按照308万的挂牌价来计算，这意味着她需要额外支付给中介上万块钱。虽然她希望尽快将房子出售，但这笔额外的费用对她来说并不是一个小数目，她不止一次拒绝了这项服务。

孟涛所在的城市佣金标准比王鑫所在的地方要低很多，他需要支付的“好赞”服务费用反而更高。孟涛透露：“在我们这里，买卖双方各自需要承担1%的佣金，而额外的‘好赞’服务费也高达1%。”

这意味着，如果他那套挂牌400多万的房子成功售出，仅“好赞”服务费这一项就需要支付4万多块钱。更为关键的是，“好赞”这种商业模式在他看来完全是不合理的，“大家都是在平台卖房，怎能因交不交钱就决定房源推不推流？”

尽管有诸多不满，面对平台的运作机制，孟涛和王鑫都深切地感受到了前所未有的无力与渺小。他们的房价尽管比同小区的更低，但却仿佛被淹没在浩如烟海的房源信息中，甚至一度无人问津。

王鑫无奈地表示：“很长一段时间里，我的房子是我们小区精装房源中价格最低的，但奇怪的是，几乎没有什么中介愿意带客户来看房，反倒是那些价格更高、但选择了‘好赞’服务的房源，每周都有中介带看”。

孟涛面临的情况则更为严峻。从2023年10月开始，一直到今年的3月初，这本应是房产交易的黄金时期，然而孟涛的房子却在这段时间内没有迎来一个带看的客户。但和他户型相近的房子，在使用了“好赞”服务后，房源流量大增，一些还顺利地完成了交易。

没有带看，也就意味着房源无法获得足够的曝光度，更难以吸引到潜在的买家。现实压力下，他们的态度发生了翻天覆地的变化。在今年的1月8日，王鑫终于下定决心，选择了使用好赞服务。三个月后，孟涛也作出了相同的决定，加入了使用好赞服务的行列。

三、还要靠降价

1月18日，在使用好赞服务第10天后，她看到小区里的中介邻居发了一段视频，视频中展示的房源与她家同户型，但报价仅为323万。她记得之前从未见过如此低的价位，好奇心驱使她打开了房产APP。一搜索，惊讶地发现，那套房子竟然在一周内降价了17万，并且已经有了两次带看记录。

相比之下，王鑫家的房源标价308万，尽管价格更具优势，但却无人问津。她不解，更有些焦虑。于是，她联系了中介，想要一个解释。但中介的回答却让她哑口无言：“你楼层太低。”

楼层低？王鑫有点懵了。在这个总高27楼的建筑中，她的家在8楼，虽然不是顶层，但也不算低。

本以为多付了0.4%的交易费，会在激烈的房源竞争中为自己赢得一丝优势，但似乎并没有为她带来预期的效果。从1月8日到1月20日，她的房子只增加了一个带看，但王鑫怀疑这次带看也是虚假的，“那天销售约我在房子附近吃了个饭，聊了几句，然后分手后马上APP增加个带看，你说真的假的”，她表示。

愤怒的王鑫直接从贝壳找房上下线了房源。但2024年2月，经过中介的反复游说，王鑫终于决定再次将房子挂到找房平台上，继续好赞服务，希望能够加速房屋的出售进程。

然而，结果并不如她所愿。重新上架后的一个月内，尽管贝壳找房APP为她的房源带来了空前的关注度，带看量甚至超过了之前一年多的总和，但令人失望的是，报价却寥寥无几，反而是中介一再劝她降价。

她所困惑的是，既然大幅降价就能顺利将房屋出售，那么为何还要借助类似“好赞”这样的服务呢？

当孟涛和贝壳签署有赞服务协议时，中介特意提醒他将有赞的服务费用也计入挂牌价格中。但这样的操作不可避免地导致房价上涨，结果使得潜在买家对这套房子望而却步，使用好赞一周多的时间，带看几乎没有增加。面对这种情况，中介却开始转变口风，劝说孟涛降低房价。

孟涛觉得“好赞”就是个鸡肋，就结果而言，房子还是要有价格优势。在未使用好赞服务之前，中介总是劝说使用好赞服务，流量扶持和推荐。而一旦签署了好赞服务协议，他们开始拿那些没有额外服务的房子价格更低来说事，继续让卖房者降价。

好赞服务，这一由链家推出的速销和独家协议房源衍生而来的服务，初衷是给卖房人提供更快速高效的销售服务。尽管卖家可自行选择是否使用，且在没有成交的情况下不会扣除服务费，但施行至今，这项服务似乎面临着越来越多的争议。

一位来自天津的房产中介向凤凰网“风暴眼”坦言，问题的关键在于是否能接受市场的成交价。“如果能接受，签署好赞服务协议或许能缩短成交周期，加速房屋的销售进程；然而，如果无法接受这个价格，那么无论签署何种服务协议，恐怕都是徒劳无功”。

四、中介比卖房人更着急

网上针对二手房中介平台的抱怨越来越多，甚至有卖房人声称被中介“PUA”，各种套路忽悠他们降价促销，甚至使用人海战术，频繁降低卖房人的心理预期。

作为连接市场两端的中介平台，他们对市场的冷热感知和风向变化捕捉更敏感，买家的迟迟犹豫和看房次数的减少，也倒逼中介不断用市场“教育”卖家。在市场的急转直下中，卖房人可能对市场急剧变化的认知发生错位。

不过，另一方面，中介机构也有自身的压力。

作为二手房交易市场占有率最高的贝壳找房，在2020年上市后，原本按照创始人左晖的目标，上市只是起点，还有更大的战略布局，但很快贝壳遭遇各种风暴袭击，做空、创始人离世、地产政策的大幅调整等，贝壳股价连连跌落。

压力渗透到贝壳的每一个毛孔。不管地产交易如何低迷，全国40多万经纪人和数万家门店得照样开门营业，业主房价不愿降低，半年卖不出去，这就意味着贝壳的现金流压力就会更大。

疫情三年，很多经纪人体感市场温度骤冷，表现在2021年~2022年的财报上，贝壳连续亏损两年，总亏损额高达18亿，虽然经过会计调整，最终盈利了。但这两年，贝壳过得非常有压力，裁员就进行了至少三轮，十余万经纪人被裁掉。降本增效，瘦身计划，贝壳喊得很凶猛。

2023年的贝壳财报，虽然好看了，未审计的净利润高达59.9亿元，净收入77.8亿元，同比增长了28%。不过，继续降本增效，依然是贝壳过去一年的大战略。年报称2023年链家门店同比减少。

贝壳还称，收入的增加主要是由于“支持政策以及2023年延迟需求释放推动的二手房交易复苏、二线城市及以下城市二手房交易更活跃，我们积极地战略扩张帮助我们加深了市场渗透率和销售去化......”

外界不知道这里的支持政策具体指什么，但是好赞好房，曾一度被媒体称为贝壳寻求到的新“造血”方式。

尽管卖房人纷纷抱怨贝壳的“好赞”服务，但是他们依然会使用这项服务，因为对比许多平台后，他们还是只能依赖贝壳。

王鑫决定继续使用“好赞”服务，初衷很无奈。她不想因为拒绝使用好赞服务，而得罪那些负责维护房源的中介人员，毕竟还需要依赖他们的力量来推广和销售房子。

孟涛也坦言道：“确实，现在的情况就是这样，我们别无选择，用了贝壳找房的好赞服务，中介才能赚取更多的利润，他们才有可能真正下大气力去推广我们的房子”。

但无论中介还是卖房人都明白，市场主动权已经变化，卖房人坐等买家挤破门槛的现象，已经远去了，接受市场价才是完成交易最有效的方法。

面对这样的现实，一些资金不紧张的卖房人，已经被迫躺平了，“看来只能慢慢来了，如果实在卖不出去就先留着吧”，孟涛叹了一口气，无奈地说道。

（王鑫、孟涛皆为化名）

本文来自微信公众号：凤凰网财经 （ID：finance_ifeng），作者：不语，编辑：文骅