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2024-05-29 07:36

国内保险旅游团坑惨了东南亚

本文来自微信公众号:旅界 (ID:tourismzonenews),作者:theodore熙少,题图来自:视觉中国



最近,做出境的旅行社朋友普遍过得不太好。


不仅是业务上不太好,一些陷阱,还常常以机会的形式出现。


比方说:保险旅游团。


这两天身边有个湖南的旅行社高管朋友A总和我交流业务时,特别提到自己最近一直恳求在某国有大保险公司任职高管的闺蜜B总千万别给自己发业务。


这年头有生意还不想做,为什么?


A总叹了口气,坑太多呗,保险公司动辄几千人大团,竞标,垫款,而且几乎都是大坑......


而出境旅行社作为标准的乙方,一旦接了,会被保险公司按在地上不断摩擦,很多事情都只能打落牙齿肚里咽。


A总感慨保险旅游团生意难做,“主要是价格能做多低就做多低,就靠赌客人自费购物,一通操作猛如虎,一看出团收益亏得一塌糊涂”。


一些不甘赔本赚吆喝的地接选择用“魔法打败魔法”,强制购物、扣押护照等屡见不鲜的违规行为惹得一些东南亚地方政府大为不满。


A总称,就拿最近的“保险低价团重灾区”越南芽庄来说,国X、平X等保险公司都陆续通知各发展区、网点立即开展全面排查工作,查是否存在违规组织参团行为及涉及的人数,同时不允许旗下各机构、各团队组织前往东南亚(尤其是越南、泰国)


一家保险公司的内部通知/受访者供图


看了以上通知,不知怎的,我突然想起一句话:


强者从不抱怨环境,因为大环境就是被他们搞坏的。


说起来,这些年,保险公司的国内低价购物团玩烂了,口碑崩塌后,利用出国旅行来吸引老年团,人还是中国人,导游也还是中国导游,只是换了个国家继续坑。


《半月谈》去年就报道过国内保险旅游团的“坑”


现在,保险公司发通知要停止保险代理人组织东南亚旅游,颇有些“贼喊捉贼”的黑色幽默。



为什么保险公司组织的旅游团总是坑人?


这要从保险旅游团的底层逻辑说起:常规的旅游团批发商卖产品,组团社收客,或者一些具备流量思维的地接社直接在小红书、抖音等社交媒体收客,跳过了“中间商赚差价”。


而保险旅游团则不然,通常由保险公司以“回馈客户”为由组织客户低价参与,客户交钱给保险公司,保险公司再从旅行社赚人头费+客户的团款。


你看出中间的差异没有?


在这个成团过程中,保险公司取代了组团社,充当了销售的角色,只是组团社与地接社常年合作,多少还有些节操,保险公司们通常一锤子买卖,只图赚个快钱,导致恶性事件频发。


举个例子:


前几天,长江中游某省的旅行社负责人C总说,有一个业务部门经理跟他汇报了一个事,有一家打着体育赛事名头的保险公司号称以后每年要组织5000人以上的大IP到他所在的省N日游,要求他们参与竞标。


C总还没听完,果断一脸厌恶地摆着手拒绝。


为什么?


他的理由很简单:


首先,现在这种人数特别多的团队都不是那种很正常的渠道收过来的,基本上介绍的中间人还要赚取利润,且毫无底线。


其次,所谓的竞标就是要求旅行社价格能做到多低就多低,但是不能影响他们中间人的信息差收益。


不难看出,保险公司的团大多需要旅行社往“死里对赌”,客人则在不知情的背景下像“待宰的猪肉”一样被卖来卖去。


而一些头部旅行社对于保险旅游团直接选择撂挑子不玩,一方面是看穿保险旅游团道德的沦丧与人性的扭曲,另一方面则不屑于此类老掉牙的套用信息差赚钱模式。


所以,什么样的旅行社敢收这样的客人呢?


答案显而易见,准备在这群客人身上“薅羊毛”且有成功“薅羊毛”经验的旅行社。这些旅行社往往与保险公司同流合污,一开始就打定主意坑人,以致于出团后投诉频发,恶评如潮。


由此,从网络上每次千人大团出行时“春风得意马蹄疾,一日敲尽世间钟”的万众瞩目,再到如今正规旅行社一听到保险旅游团闻风丧胆,背后是这套保险公司与旅行社“卖猪仔”互坑模式进入到死循环。



回过头来看,这些头部保险公司自己为什么也要禁止此类低价旅游团?


说白了,这种见一个收割一个的商业模式,能在短期内迅速获取大量收益。


但是长期来看,它打破了人与人之间最重要的连结:信任。


你一个卖保险的,客户对你都丧失了信任,还有什么好谈的?


底层生意基础都坍塌了。


A总说,保险公司近期确实也开始收敛了,毕竟这种业务扩张除了肥了代理人和中间商,对他们来说等于没有任何额外的好处。


反而一旦保险公司越俎代庖,开始干旅行社的活,那才是名声崩塌的时候。


毕竟你在自己的一亩三分地稳扎稳打,只要不跨界,名声就崩不了,既不脱离舒适区,还可以卖旅行社好,满足自己给客户“增值服务”的目的。


从这个角度看,保险公司不搞这些歪的斜的,反而是最优解。


有了如此之多的前车之鉴,A总的保险公司高管闺蜜朋友B总和她说不用担心,最近公司在给年保费300万以上的那种高端客户做康养旅游产品,要她们一定跳出传统保险团的思路,做好服务高净值人群的心理准备。


越南昆岛/旅界实拍


这样的保险公司旅游生意,想必旅行社不会拒绝,聪明的人知道婉拒什么,更聪明的人知道自己能做什么。


但保险公司的低价旅游线路并不是行业唯一的毒瘤,这些年,微商、直销公司看似风光的千人大团招摇过市之余,背后也往往有着旅行社不为人知的血泪。


正所谓每天都上当,当当不一样,倒不是说这些团都不能接,只是旅行社需要顾及的因素很多,而不只是背后虚无缥缈的人头与数字。


我曾经和身边经营旅行社的朋友说,旅游的特性本身是低频消费,因此衡量一单生意的价值要从目的、成本、风险、收益多个维度来综合考虑,想不清楚这个,再大的单子接过来都可能后悔。


而做生意除了努力赚钱,玩的就是人情世故,哪些是坑,哪些是机会,真的需要一双慧眼。


本文来自微信公众号:旅界 (ID:tourismzonenews),作者:theodore熙少

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