国内保险旅游团坑惨了东南亚

本文来自微信公众号：旅界 （ID：tourismzonenews），作者：theodore熙少，题图来自：视觉中国

一

最近，做出境的旅行社朋友普遍过得不太好。

不仅是业务上不太好，一些陷阱，还常常以机会的形式出现。

比方说：保险旅游团。

这两天身边有个湖南的旅行社高管朋友A总和我交流业务时，特别提到自己最近一直恳求在某国有大保险公司任职高管的闺蜜B总千万别给自己发业务。

这年头有生意还不想做，为什么？

A总叹了口气，坑太多呗，保险公司动辄几千人大团，竞标，垫款，而且几乎都是大坑......

而出境旅行社作为标准的乙方，一旦接了，会被保险公司按在地上不断摩擦，很多事情都只能打落牙齿肚里咽。

A总感慨保险旅游团生意难做，“主要是价格能做多低就做多低，就靠赌客人自费购物，一通操作猛如虎，一看出团收益亏得一塌糊涂”。

一些不甘赔本赚吆喝的地接选择用“魔法打败魔法”，强制购物、扣押护照等屡见不鲜的违规行为惹得一些东南亚地方政府大为不满。

A总称，就拿最近的“保险低价团重灾区”越南芽庄来说，国X、平X等保险公司都陆续通知各发展区、网点立即开展全面排查工作，查是否存在违规组织参团行为及涉及的人数，同时不允许旗下各机构、各团队组织前往东南亚（尤其是越南、泰国）。

一家保险公司的内部通知/受访者供图

看了以上通知，不知怎的，我突然想起一句话：

强者从不抱怨环境，因为大环境就是被他们搞坏的。

说起来，这些年，保险公司的国内低价购物团玩烂了，口碑崩塌后，利用出国旅行来吸引老年团，人还是中国人，导游也还是中国导游，只是换了个国家继续坑。

《半月谈》去年就报道过国内保险旅游团的“坑”

现在，保险公司发通知要停止保险代理人组织东南亚旅游，颇有些“贼喊捉贼”的黑色幽默。

二

为什么保险公司组织的旅游团总是坑人？

这要从保险旅游团的底层逻辑说起：常规的旅游团批发商卖产品，组团社收客，或者一些具备流量思维的地接社直接在小红书、抖音等社交媒体收客，跳过了“中间商赚差价”。

而保险旅游团则不然，通常由保险公司以“回馈客户”为由组织客户低价参与，客户交钱给保险公司，保险公司再从旅行社赚人头费+客户的团款。

你看出中间的差异没有？

在这个成团过程中，保险公司取代了组团社，充当了销售的角色，只是组团社与地接社常年合作，多少还有些节操，保险公司们通常一锤子买卖，只图赚个快钱，导致恶性事件频发。

举个例子：

前几天，长江中游某省的旅行社负责人C总说，有一个业务部门经理跟他汇报了一个事，有一家打着体育赛事名头的保险公司号称以后每年要组织5000人以上的大IP到他所在的省N日游，要求他们参与竞标。

C总还没听完，果断一脸厌恶地摆着手拒绝。

为什么？

他的理由很简单：

首先，现在这种人数特别多的团队都不是那种很正常的渠道收过来的，基本上介绍的中间人还要赚取利润，且毫无底线。

其次，所谓的竞标就是要求旅行社价格能做到多低就多低，但是不能影响他们中间人的信息差收益。

不难看出，保险公司的团大多需要旅行社往“死里对赌”，客人则在不知情的背景下像“待宰的猪肉”一样被卖来卖去。

而一些头部旅行社对于保险旅游团直接选择撂挑子不玩，一方面是看穿保险旅游团道德的沦丧与人性的扭曲，另一方面则不屑于此类老掉牙的套用信息差赚钱模式。

所以，什么样的旅行社敢收这样的客人呢？

答案显而易见，准备在这群客人身上“薅羊毛”且有成功“薅羊毛”经验的旅行社。这些旅行社往往与保险公司同流合污，一开始就打定主意坑人，以致于出团后投诉频发，恶评如潮。

由此，从网络上每次千人大团出行时“春风得意马蹄疾，一日敲尽世间钟”的万众瞩目，再到如今正规旅行社一听到保险旅游团闻风丧胆，背后是这套保险公司与旅行社“卖猪仔”互坑模式进入到死循环。

三

回过头来看，这些头部保险公司自己为什么也要禁止此类低价旅游团？

说白了，这种见一个收割一个的商业模式，能在短期内迅速获取大量收益。

但是长期来看，它打破了人与人之间最重要的连结：信任。

你一个卖保险的，客户对你都丧失了信任，还有什么好谈的？

底层生意基础都坍塌了。

A总说，保险公司近期确实也开始收敛了，毕竟这种业务扩张除了肥了代理人和中间商，对他们来说等于没有任何额外的好处。

反而一旦保险公司越俎代庖，开始干旅行社的活，那才是名声崩塌的时候。

毕竟你在自己的一亩三分地稳扎稳打，只要不跨界，名声就崩不了，既不脱离舒适区，还可以卖旅行社好，满足自己给客户“增值服务”的目的。

从这个角度看，保险公司不搞这些歪的斜的，反而是最优解。

有了如此之多的前车之鉴，A总的保险公司高管闺蜜朋友B总和她说不用担心，最近公司在给年保费300万以上的那种高端客户做康养旅游产品，要她们一定跳出传统保险团的思路，做好服务高净值人群的心理准备。

越南昆岛/旅界实拍

这样的保险公司旅游生意，想必旅行社不会拒绝，聪明的人知道婉拒什么，更聪明的人知道自己能做什么。

但保险公司的低价旅游线路并不是行业唯一的毒瘤，这些年，微商、直销公司看似风光的千人大团招摇过市之余，背后也往往有着旅行社不为人知的血泪。

正所谓每天都上当，当当不一样，倒不是说这些团都不能接，只是旅行社需要顾及的因素很多，而不只是背后虚无缥缈的人头与数字。

我曾经和身边经营旅行社的朋友说，旅游的特性本身是低频消费，因此衡量一单生意的价值要从目的、成本、风险、收益多个维度来综合考虑，想不清楚这个，再大的单子接过来都可能后悔。

而做生意除了努力赚钱，玩的就是人情世故，哪些是坑，哪些是机会，真的需要一双慧眼。

本文来自微信公众号：旅界 （ID：tourismzonenews），作者：theodore熙少