手机的“旧”金山

团员说是面向虎跑团团员的一档采访栏目，通过几个有料的问题，挖掘每位团员背后真实的商业经历与思考，还原一个个“有血有肉”的行业变迁与创业故事。

本期受访团员：熊洲（回收宝联合创始人）

互联网渗透之前，手机回收的生意一直繁荣而面目模糊地存在着。繁荣，是因为随着手机成为日常生活的标配，消费者买卖二手货的需求越来越旺盛，生意自然做得起，站得住。面目模糊，则是由于在很长一段时间里，手机回收产业链条的真貌不为大多数消费者所知——深圳华强北、北京中关村，还有隐藏在街巷里大大小小的维修铺子、夫妻小店，它们从何处得来二手货源，又将这些旧机子或零部件卖到哪里？链条上的信息很不透明。

作为回收宝联合创始人，虎跑团·零售消费团团员熊洲认为，互联网和新技术的运用能使二手手机产业逐渐走向标准化。“比如商品定价，运用基于全球市场各个维度的大数据算法，通过技术手段对数据和信息进行处理，最后形成相对标准的二手手机产品估价，估价和检测完成之后，并通过标准化的服务去完成履约。”随后才可能走向规模化。回收宝正是循着这一逻辑，在实现二手手机回收标准化之后，开始并完成了向产业链上下游延展的服务线布局。而出海，则是他们在地理上的“下一步棋”。

出身阿里的熊洲看好手机数码回收赛道上的商机，而赚钱对于他和回收宝而言，都不是事业的全部意义。“我还是会受阿里影响。它是强调价值取向的公司，要解决社会问题、创造社会价值，顺便去取得商业化成果。我们在做创业方向选择和判断时，也最好能同时实现商业价值和社会价值。”

回收宝的目标是建立一套手机后市场的完整解决方案，比如回收宝旗下有高品质的二手手机销售平台“可乐优品”、3C数码租赁平台“拿趣用”、门店以旧换新合作品牌“换机侠”、线下一站式手机数码服务品牌“闲鱼小站 X 回收宝”……这一系列的战略布局背后的用意是什么呢？

熊洲：回收宝的使命是“让闲置回归价值”。这个使命是基于我们之前的机缘达成的共识。

我们整个创业团队有不同的DNA，比如说CEO何帆，他是一个连续创业者，有很强的全球手机供应链产业背景。他看到中国市场每年有4-5亿手机的出货量，这么多手机闲置以后都到哪里去了呢？他也了解过市面上传统的解决方案，发现都不够高效、透明、标准化，整个产业还处在很原生态的发展阶段，互联网化程度很低，产业蕴藏着大量的商业机会，同时从全球大环境来看，他预判到中国二手经济崛起是一个必然的趋势。

我们其他两个联合创始人是腾讯的背景，我是阿里的背景。从腾讯和阿里这种平台出来的话，我们做创业方向选择的时候，希望创造商业价值的同时也实现社会价值。所以我们几个一拍即合决定进入二手手机回收这个赛道，一起去为这个行业带来一些全新的改变。在过程中，我们的定位是分阶段的，第一阶段是希望能够成为全球最专业的手机数码回收平台，但其实C2B的平台只是一个维度。

随着业务发展，我们希望能够提供整体解决方案。去年9月份阿里对回收宝进行了C轮战略投资，回收宝与阿里基于不同的场景与服务，与闲鱼、天猫、淘宝、支付宝等均有深度合作，比如我们跟阿里在一二线城市核心商圈布局了线下“闲鱼小站X 回收宝”。通过服务创新，品牌共建去做线上线下联动服务的探索创新。

回收宝在全球化方面与阿里也有一些合作，比如，阿里在东南亚的电商非常广，除了东南亚还有全球其他国家的合作探索，比如俄罗斯。此外，阿里是一个生态，除了和阿里的电商合作外，还有很多数据的合作，阿里云有足够多的数据和技术能力；还有像基于芝麻信用的信用回收能力，在国内独一无二的。

我们希望回收宝能为用户提供一站式的二手手机流通解决方案，所以会基于不同的维度去思考用户有哪些需求。比如，我们发现用户除了有把手机卖给回收平台的需求，还有从有品质保障的平台方买优质二手机的需求，所以我们成立了可乐优品；用户在维修、换屏时可能会有回收手机的需求，我们的服务链条上也出现了投资闪修侠的决策。

中国每年有4到5亿台手机从零售渠道销售出去。在整个大盘里面，线下门店占80%左右的份额。线上的，比如说像天猫、京东这些平台，手机零售市场份额只占20%。所以，回收宝要去基于零售大盘考虑怎么更好地去提供服务。所有手机最契合的回收场景是用户买新手机的地方， 找一些卖手机的场景，在这个场景里去做以旧换新和手机回收。我们一直在和这些场景建立深度的联系，比如回收宝与换机侠线下门店的合作。

对回收宝来说，目前是孵化了不同的服务，去满足用户不同需求。后面回收宝会不断地向用户学习，了解用户需求，不断地升级自己的解决方案、快速迭代。

回收宝也在做出海，包括去年与华为合作以旧换新进入俄罗斯，在东南亚投资手机回收创企这些。回收宝创始人何帆之前有过手机供应链的海外背景，这意味着手机回收与海外供应链连起来了，是吗？

熊洲：手机这个产业，其实是全球化供应链，从新机来看就是如此。二手手机后市场这一块流通其实也是这样，像欧美、日韩这些发达国家二手市场相对成熟，居民环保意识更强，也有更完善的环保的规章制度和法规，比如说生产责任制的一些法规等等。所以这些地区二手手机的回收渗透率会更高，像美国硅谷，可能回收渗透率接近70%。同时，他们二手手机的品质会更好，客单价会更高，像苹果的占比也很高。这些手机最后聚集到香港，之后被送到深圳二次加工，随后再卖到中东非、东南亚、南美这样一些需求国。

去年在北京遇到一个朋友，在西非那边做贸易。他跟我们说，像西非很多国家新机和二手机的销售比例是1：1。他们整个的交易场景还是原生态的，比如在马路边铺一块布，坐在地上卖二手手机，需求也非常旺盛。回收手机一直是卖方市场，关键在收，不愁卖，所以，我们看到二手手机的流通在全球是完整的产业链闭环。

我们想用回收宝在中国验证过的核心能力，比如回收宝的估价和检测能力，一站式的高效精准的解决方案，特别是技术型的无人化解决方案加速全球二手手机流通，比如回收宝自研了手机回收ATM，实现了手机回收自助验机，精准估计，当场支付全款的便捷手机回收服务，我们也会推广到发达国家去创造新的价值。在欧美、日韩这些更成熟的市场，他们的回收方式其实还是人工方式完成，人工成本非常贵。

我们现在在东南亚、俄罗斯市场也在做业务投入和市场探索。比如将在中国验证过的核心能力和服务在东南亚、中东非、印度等市场进行复制推广。去帮助全球市场降低人力成本、提高行业运转效率，给到用户更好的回收价格和回收体验，为闲置创造价值。

在回收宝的这段日子，您有没有个人印象深刻的一些经历或者事件，可以跟我们分享一下吗？

熊洲：有很多阶段性节点，都帮助回收宝获得新的力量，一步一个台阶。比如说我们每一次融资，都代表了资本市场和投资人对我们的认可。在工作过程中，其实我觉得每天都在战斗。

回收宝也度过创业初期的摸索，开始布局线上流量入口，为此甚至有些“疲于奔命”。2015年12月的北京，我和何帆去拜访一个目标合作伙伴，从白天一直等到晚上12点，最终等到了十分钟的沟通时间。

这其实是回收宝创业的一个缩影，很多人觉得我们获取资源的能力很强，包括阿里的战略投资，包括手机品牌的深度合作（我们是OPPO、vivo官网的独家合作伙伴，也是三大运营商的战略合作伙伴），我觉得这些合作的机会源于合作方对你的认可，合作方对你的认可源于你自己对回收宝企业价值使命，核心能力的建设和能为对方创造的价值。

你到底是把回收宝单纯看成一个生意，还是一份可以解决社会问题的长远事业？你到底是希望创造小的商业价值，还是希望创造更大的社会价值？你到底认为它是一个C2B回收的模式，还是认为回收宝有更多的可能性？你到底认为它是国内的解决方案，还是有可能走向全球的战略机会……所有的这些，都是我们组织核心层在不断反思的。

每隔半年，我们都会努力找到一个归零，或者说“Day One”的状态，然后去寻找新的答案。我们努力跳出现在的状态和事务，更客观地去理解环境变化、行业变化、组织变化，持续努力地去做一些相对正确的判断和决定。

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