一个直男老板，如何搭建女装电商选款体系（上）

市面上关于女装选款的文章比较少，主要因为这个品类既复杂，又有较大的随机性（女装受个人审美、天气、时尚、市场、消费者口味、经济变化等多重影响），所以比较难总结经验。

作为一名直男，一名非女性用户，我在做电商女装的这几年，结合之前做互联网的一些经验，通过实践总结，逐渐摸索出一套较为简单易用的选款方法，我认为有一定的参考价值，故借此分享出来。

如果你是一位时尚达人、穿搭博主，对于服饰穿着有着较强的敏锐力，以及自己有独特的想法和审美。那此篇文章您无需再看，相信自己的直觉和眼光即可。

但若你是一个半吊子，对女装懂一点，但又不是那么懂，那相信这篇文章一定会帮到你，让你在浩如烟海的女装款式中，逐步建立起一套稳定可复制的选款方法。

一、选款前需要认清的几个现实

在讲选款之前，我要先说明几个事实。

首先，女装选款的底层逻辑，是理性和感性思维的结合，两者缺一不可。

理性思维指的就是我们要先做市场分析，要分析风格，分析大盘，分析品类，分析价格带，分析竞对。

感性思维指的则是在具体选款中对于款式的审美偏好，颜色的把握，版型的把握，元素的把握。

理性思维更像是一个框架，感性思维一定要在理性思维的框架下去输出。

我为什么着重强调这一点？

因为无论是做女装电商，还是开线下服装店，这个生意，有很多女性朋友们在做，大家经常会犯的一个问题就是：只有感性，没有理性。

很多女性朋友确实很会搭配，会穿衣服，也经常被身边的闺蜜夸赞穿衣好看，这就容易造成自己盲目自信，不去分析市场、风格、大盘、节奏，而是直接凭自己的审美去选款，进货，采购。

结果一上架销售才发现，自己的穿搭审美，并不一定会被市场所接受，卖出去寥寥，直接创业失败。

小红书上有大量线下女装倒闭的帖子，其中一个主要原因就是店主的审美、选款完全偏离市场。

所以无论你有多么好的审美眼光，多么有格调的衣品，都一定要让它在理性思维的框架下去输出。

还有的人呢，不屑于选款，无脑上产品，市场上有什么产品我就上什么，这方面以男性朋友居多。每天上几十个、几百个产品，用大量的产品去撞平台的算法概率，跑出来哪个是哪个。

这种铺货模式，并不是在做电商，只是在搬砖。店铺也不是在卖女装，而是一个杂货铺。

女装店铺要做大，需要不断地提升审美、视觉、选款、组货、搭配的能力。而这种搬砖模式，并不会锤炼以上技能。

还有的人不重视选款，更重视测款。

我选不出来，不如让系统去测，选一堆款上去，开广告去测，哪个广告表现好，就主推哪个款。

这种方法其实也没错，但对刚开始做电商的朋友们来说，首先是不会测款，不知道怎么测，怎么去判断数据；其次呢，是没有钱测款，测款成本太高。

比如你上20个款，都拿去测款，一个产品拿100个点击，一个点击5毛，等于一个产品要花50元测款，20个产品就是1000元。

如果这20个产品没有跑出来一个，则这笔钱就打水漂了。

所以尽管有广告测款辅助操作，我认为也要不断锤炼自己的选款能力。好的选款眼光+广告辅助测款，才会达到事半功倍的效果。

女装品类的好处就在于：

一旦你的选款方法、经验、眼光练成，再配合市场销售的不断修正，时间越长，越容易形成经验优势，也就是我们说的眼光毒辣，越看越准。

最后就是，电商的选款、选品，它是一个实践科学。

实践科学就意味着理论和方法并不重要，通过实践不断获得市场反馈，进行校正，才是最重要的。

所以大家在最开始的初期，不要纠结于自己是否选错、选差、没选对，而是要通过一轮轮的上款，迅速获得市场反馈，进行下一轮的优化。

所以本文也只是给大家提供一种方向和基础方法。我也会在文中时刻提醒各位，唯有实践，才有校正的可能！

好，接下来我们将进入文章的正题。

二、首先，要锚定市场风格

请各位一定要明白，我们做女装电商是为了卖衣服，是为了赚钱。卖货，卖货，一定要把握市场的需求。

很多人做女装，不太喜欢把握市场的需求，而是喜欢“把握”自己的需求，自己觉得某种风格好看，某种衣服好穿，便认为所有人应该都会喜欢，带有这种想法的女装创业者，最后都会死得很难看。

所以我们的选款，一定要始终以市场为导向，要先通过市场锚定出几个方向。

女装选款第一步首先要锚定市场风格。

说到这，一定会有人打断我，哎！产品定位不都是先定位人群么？

先定位卖给谁，多大年龄段的，几线小城市，月收入多少的女生等等，难道不应该先是定位人群么？

话说的是没错，但通过我亲自实践观察来看，大部分人初期选款很难定位人群，并且针对人群进行有效的产品输出。

因为女装的用户群体无比庞大，每个人的需求都是发散型的，很难用单一人群往里去套。

比如你想做个女装品牌，定位24岁~30岁，一线城市，白领职场女性。

这个定位乍一看很精准，但实际却很宽泛，你看看公司的女同事，你的女性朋友们，即使大家年龄相差不大，都是白领女性，都是一线城市，但穿衣风格，却是千差万别。

即便是大学女生群体，这一高度具象化、统一化的群体，内向的，外向的，好看的，普通的，生活费高的，生活费低的，保守的，开朗的，一线的，二线的，穿的衣服都是千变万化。

所以你以人群定位去选款，是很难落地的。

但你定位风格就不一样了，服装风格基本是稳定清晰的，稳定的服装风格会吸引一批目标用户，从而自动完成用户定位。

女装的风格其实有很多啦：韩系风，日常系，法式风，浪漫风，辣妹风，欧美风、潮牌风、简约风，名媛风等等。

那到底锚定什么样的风格呢？

核心就是在“大众风格”和你的“审美能驾驭”中，寻找结合点。

做大众风格很重要，毕竟衣服是基本需求品类，只要做得大众喜欢，很容易就会卖爆。

最怕的就是很多创业者，一上来做很“隔路”（东北话）的风格。

比如哥特系，辣妹风，礼服风。

这些衣服能穿的人都是小众，消费的人群少之又少，如同大海捞针一样去找用户，你怎么可能卖出去呢？

那现阶段我国电商女装主流的市场风格其实就这几大类：

以日常生活通勤为主的休闲运动，韩系、街头风、甜美风；

以逛街度假游玩为主的法式、田园、浪漫、海岛风；

以精致、下午茶、约会、派对为主的老钱风、千金风、名媛风等等。

除了以上几种主力风格，还有一些英伦风、辣妹风、新中式风、港风等等作为辅助风格。

至少在最开始，我们要做大众风格，大众风格意味着极高的需求度，你能快速得到市场反馈。

做大众风格，你卖不出去，那就不是产品问题，可能是视觉、推广、搭配、价格带的问题；做小众风格，你卖不出去，你可能要怀疑，是不是这个风格的人群太少了，需求太少了，不太容易搞到流量。

当然，我在这里强调下，不是说这个风格是一成不变的。

大家还记得我前面说的话不？

选款是一门实践科学，我们需要通过不断地实践来进行调教。

当你锚定某一风格之后，也会发现其中的一些坑，从而进行不断的修正。

三、其次，要锚定市场大盘品类

你看某个风格很好，是大众风格，自己也很喜欢，也穿过，那接下来要锚定的是大盘品类。

我们一直说电商选品选品，这个选品其实包含两个层面。

一个是选品类，一个是选产品。

对于女装来说，选对品类的重要性不亚于选产品。

你想，天气都热了，你还在卖裤子，天气都要冷了，你还在卖连衣裙，这就是品类选择错了。

某种意义上说，选对了品类，女装选款就成功了一半。

想选好品类，就要了解历史上每个月，市场大盘销售额排名靠前的品类。以下图为例，下图就是某电商平台，去年6月份各品类销售额排名

大家可以看到，6月份，连衣裙、T恤、裤子等品类销售额最高。

销量高意味着什么？意味着市场需求很大。

大家都在买这个东西，你去卖它，只要产品不是太烂，就一定会有转化。

很多新手初期选款，他也不看市场大盘，完全按照自己的喜好选款，到最后选的产品过季了，不是市场强需求，这怎么能卖得出去呢？

跟着市场大盘品类卖货的另一个好处就是：当你选的产品，符合大盘的趋势，然后你的产品卖爆了，则很容易拿到平台给到的推荐流量，免费流量。

我们继续说连衣裙，6月份市场需求特别猛，消费者都需要买连衣裙，那这时候你的一款连衣裙卖爆了，平台理所当然地会把你的产品推荐给更多的消费者，因为需求量庞大，而你的产品又很不错，就更容易得到加速的势能。

你做的产品品类小众，需求也不高，即使你卖了几十件，平台也不会给你太多的流量，因为需求太少。

当然，我们的资源是有限的，也不是说排名靠前的品类都要做。

实际上我们每次选款，能覆盖销售靠前的3个或5个品类就已经足够了。

也有一些品类你在实际做了之后就发现不太适合，比较难做（还是我之前说的，选款是一门实践科学，实践之后才会发现各种问题）。

比如说6月份，时尚防晒服这个品类增长趋势特别猛，但是你做不了。因为这个品类竞争激烈，你做不过大品牌的商家，你也做不过网红店，你也做不过供应链工厂。

当然，大盘给到我们的品类数据是很模糊的，只是一个粗略的大概。比如大盘告诉我们裤子这个品类销售额很高，那到底是啥样的裤子？长裤，还是短裤？是薄裤子？还是厚裤子？是休闲裤？还是西装裤？

这些大盘并不会告诉你那么详细，这就需要你进行更细化的调研，

四、通过竞对锚定细分品类

这时候，你就需要去看对标店铺在上什么品类。

你锚定风格后，可以在平台上找风格做得比较好的店铺，作为学习和对标。

大的网红店、品牌店、中型店铺等等，可以找个四五家，用作模仿和学习。

同样，对标的店铺也是随着你的成长不断更换的，你看，还是那句话：

通过实践不断来矫正，通过实践不断来矫正。

得益于很多店铺都有分类模块，所以我们可以查看到它去年此时此刻，上了哪些产品。

以下是通过某店铺分类模块，可以查看它去年上的产品款式：

你可以做一些统计，更加清晰地知道，大盘给到的品类方向，细化到具体的店铺中，到底是什么样的。

衬衫到底要上短袖还是长袖；

裤子是要上短裤还是长裤；

连衣裙到底是短袖还是吊带，

半身裙是长裙还是短裙？

多看几家之后，你大致就可以列出选款的主攻品类，和细化品类。

你带着这样的品类方向去做接下来的选款，就不会懵逼。

不然到时面对海量的款式，你就会很没有头绪，这个也可以，那个也可以，最后越选越乱。

五、锚定市场时尚度

女装是时尚的生意，没有哪个消费者希望自己穿的衣服又土又low。

但是这个时尚度要把握好。超出了，消费者接受不了，太过前沿，无法驾驭，毕竟真正的时尚潮人并没有那么多。落后了，则消费者觉得你太土，不喜欢，不想买。

如果把时尚度分为几个等级，引领，跟随，落后，我们选款对于时尚度的把握，应该处在跟随之间。

引领时尚度的是那些秀场，设计师品牌，超级时尚达人，我们无需关注这些内容，因为即使看了意义也不大，你不具备解构时尚的能力，

秀场时尚到普通人穿搭的时间差一般为两年，同时伴随着大量的元素拆解，非专业人士很难吸收到精髓。

所以这也是我不建议要去看什么秀场、时装周展示的原因。

这个跟随，包括我等大部分普通人也很难做到，因为我们对于这方面的敏感度，消化能力并不强。

但有一些人是很强的！就是小红书、抖音的各种网红、KOL、达人们。

他们对时尚度有把握、解构、消化、重新输出的能力。不然他们也不会成为一名网红。

同时他们也有引导消费者眼光的能力，现阶段消费者的购买需求也会参考KOL们的推荐。

所以我们只需要去寻找符合自己风格的，审美的，推荐较为大众化的KOL，去参考他们的款式，来把握时尚度，基本就会取得较为不错的参考。

比如夏天到了，我们要上白色半身裙，那我们就可以将全网KOL推荐过半身裙的优质内容，全部截图搜集。

我们在选款的时候，参考KOL们推广过的款式去选款，基本就会处在一个既能跟随时尚，又能较为大众化，被市场接受的阶段。

你可能会说，每次这样选款，好累啊，还要挨个分析。

一般来说最开始会是比较累，但随着你选的越来越多，后续这种统计和分析工作就会大大减少，因为你的眼光也在不断受到训练。

讲到这，大家可以看到我更多的是强调框架、方向性的内容，个人审美还没有完全进来。

我再次强调，外层的理性框架是非常重要的，因为我们的框架是和市场相匹配，只有当你的审美与市场相匹配的时候，审美好，市场则会将其放大，产品卖爆；审美差，卖得差，则会鞭策你不断地进行修正和提高，从而达到与市场相对应的水准，

如果没有框架的话，你的审美将会发散的与市场对撞，始终无法找到销售的切入点，越选越乱。

那框架搭好之后，接下来个人审美该如何介入呢？

我们下一篇继续。

本文来自微信公众号：刘玮冬创业手记 （ID：liu17701793970），作者：刘玮冬