国内导购网站的“爱与恨”纠结

随着淘宝封杀美丽说、蘑菇街之后，关于导购是否有存在的价值，以及导购转型之路能否顺利的观点更是此起彼伏。我对导购网站的看法是，导购网站是绝对的刚需，能否成功取决于定位是否清晰。

线下导购市场带来的启发

判断一个行业是否有生命力，通常最简单的办法是，看这个行业所做的事情在市场上是否有用户为此买单，导购类网站无疑对用户有着强需求。导购的价值，一方面体现在帮助用从海量的商品中选择自己的商品，另一方面在于多一重的消费保障。

就拿线下来说，导购在各种商店都是再平常不过的一件事情，服装店的导购会向你卖力介绍各种不同类型的衣服，汽车4S店会给你介绍各种车子的性能价格，就连理发店也有导购会给你介绍最流行的发型，只不过通常这个导购的角色由发型师兼任，而现在在超市中导购的影子也是随处可见……

除了单纯的介绍商品之外，导购其实还有一个作用是，利用自己的诚信作为消费者购买商品的担保。简单来说，很多时候我们购买商品，都是会说从某家店某个人手里买的，即便东西后面需要换或者退，我们第一时间也是到店找到那个导购。所以，导购在一定程度上，会起到一定的消费保障的作用。

从上面的内容可以带给我们几个启示，首先，线上导购网站对于用户来说有存在的必要；其次，对于线上导购网站来说，可能最明显的体现就是从之前疯狂弹窗模式进化到现在依靠内容进行营销；最后，导购网站因为涉及到自己的品牌，在推荐商品时多了一层筛选，对消费者的保障有促进作用。

导购网站的生命线

拿现在比较有代表性的导购网站来说，美丽说和蘑菇街属于一类，专注于女性购物，做“她”经济，通过推荐内容和社交属性，为女性提供购物指南，但美丽说和蘑菇街也有其差异点，它们之间的区别在于美丽说偏媒体属性，主要靠自身运营即PGC来拉动用户，而蘑菇街主要偏社交属性，依靠用户自身所产生的内容即UGC为主。

什么值得买和折800属于以价格为导向，两者都是提供以用户最优惠最省钱的东西，但两者的区别是，什么值得买的产品以B2C商城的为主，整体的价格更加高大上一些，追求的是相对的优惠。而折800是第一个提出“9块9包邮”概念的网站，上面的产品更多的是以天猫淘宝为主，服务的屌丝用户，追求的是人工砍价，绝对的历史低价。

这两类可以说是目前用户使用最多也是最成功的导购类网站，其基本的体系都已经发展成熟。一方面不是疯狂的推销，而是作为一种内容和选择建议的提供者，另一方面是瞄准某一个定位，找到自己所擅长的领域，然后做到极致。找到自己差异化的定位，然后做到极致，为用户贡献有价值的内容，这可以说是一个导购的生命线。

导购网站的发展未来

通过媒体爆出的各种数据，美丽说、蘑菇街和折800的流量和交易额在两年来都在飙升。从这一点我们可以看出，导购类网站在用户层面有着很大的受众市场。但另一方面，从淘宝封杀，京东关闭CPS来看，综合类购物平台对于导购仍然是不太欢迎。所以，目前国内的导购类网站正在处于一个“爱与恨”的纠结环境之中。

其次，一个最关键的问题是，导购是否能够被自身运营所替代。以线下为例，所有的服装在出厂时都有其固定的产品编号，并且每个连锁店面设计风格、款式摆放基本一样，为什么还要需要导购，同理对于线上而言，运营就相当于你的产品编号，你的店面设计，你的款式摆放，这些在一定程度上可以减轻导购的压力，但并不能从根本上替代。

最后，一个部分是否做出的东西能强过一个公司。不过如果想要达到这个标准，依旧需要两个前提最起码可以满足一个，第一个前提是，大型购物平台的观念转变，将自己所不擅长的领域以更开放的态度让别人做，用淘宝自己的话来说，叫做“共建电商生态体系”。毕竟啤酒厂的酒瓶和酒盖不能总是自己制造，三星和苹果的配件也都不全是用自己的零件。

第二个前提是，导购类网站依靠自己所积累到的用户，脱离这些平台的钳制，自己做一个细分垂直的购物平台。我们可以看到，像美丽说、蘑菇街这样，已经等不及平台类网站观念转变，开始做自己的购物平台，不过这种购物平台，侧重点还是以导购内容为驱动，根据它们对外公布的数据，蘑菇街在2013年11月和12月，自身电商平台“优店”成交额达到了1.2亿元。做自有平台还有一个好处是，有了忠实的用户，自营的利润一定会更高，而且也更加容易把生命线把握在自己身上。

更多交流，欢迎关注微信公共帐号“杨君君杂潭”