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2024-07-08 15:50

创业公司唯一重要的事情是啥?

本文来自微信公众号:投资实习所(ID:startupboy),作者:StartupBoy,原文标题:《Marc Andreeseen:创业公司唯一重要的事情是 PMF》,头图来自:视觉中国

文章摘要


本文讨论了创业公司成功的关键因素,强调了产品/市场契合的重要性。

• 💡 创业公司的成功取决于市场需求和产品质量

• 🚀 PMF是创业公司最关键的阶段,必须全力实现

• 🌟 优秀团队、优秀产品都不能弥补糟糕的市场需求

这是 a16z 创始人 Marc Andreeseen 在 2007 年写的一篇关于 PMF 的文章,当时还没有 a16z,他和 Ben Horowitz 在 2009 年才正式创立 a16z。


但这篇关于 PMF 的文章即使是现在来看也非常经典,也是我非常喜欢的一篇文章。Andreeseen 认为,对于创业公司来说,PMF 是唯一并且最为重要的事情。而在 PMF 里,市场是决定创业公司成败的最重要因素。


这是我一直非常认同的一个观点,同时这可能也是绝大部分成功公司都会经历多次转型(Pivot)的原因。HeyGen 创始人 Joshua Xu 在分享 HeyGen 如何找到 PMF 和构建产品时曾说:


在你没有达到 PMF 时,所有的其它技能都没有意义。


Lenny 之前总结过一些创业公司找到 PMF 的时间,既有像 tinder、Dropbox 以及 Instagram 这种马上就实现 PMF 的,也有像 Airbnb、Coinbase 以及 Calm 这种花了 2-3 年时间的,而 Roblox 更是花了 10 年时间。



Andreeseen 说在你还没找到 PMF 时,要不惜一切代价去找到 PMF。人们往往会说团队(人才)最重要,但这是一个正确的废话,部分原因在于,在创业初期,你对团队的了解远多于产品(尚未构建)或市场(尚未探索)


下面对这篇文章做一下分享:


首先,先来谈一些理论:如果你观察大量不同类型的创业公司,比方说 30 个、40 个或更多;足够筛选掉那些纯粹的侥幸成功,寻找其中的规律,你会发现两个非常显而易见的事实。


  • 第一个事实:成功的差异非常大,一些创业公司超级成功,一些非常成功,许多有些成功,当然也有相当多失败了。


  • 第二个事实:每个创业公司的三个核心要素——团队、产品和市场,在能力和质量上存在着极大的差异。


在任何一个创业公司,团队的能力可能从出色到存在显著缺陷不等;产品的质量可能从工程杰作到勉强可用不等;市场状况可能从蓬勃发展到近乎停滞不等。


因此,你开始思考,与成功最相关的因素是什么——团队、产品还是市场?或者更直接地说,是什么导致了成功?对于我们这些创业失败的学生来说——最危险的是什么:糟糕的团队、薄弱的产品还是糟糕的市场?


让我们从定义术语开始。


创业公司团队的能力可以定义为 CEO、高级职员、工程师和其他关键人员相对于眼前机会的适应性。


当你审视一个创业公司时,你可能会问自己:这支团队能否最优地执行他们面临的机会?而我更关注团队的有效性(effectiveness)而不是经验,因为科技行业的历史上充满了那些由从未“做过类似事情”的人组成的、却极为成功的创业公司。


创业公司产品的质量,可以定义为产品给实际使用它的客户或用户留下的深刻印象:产品的易用性如何?功能有多丰富?速度有多快?可扩展性如何?有多完善?有多少(或者说,有多少)错误?


创业公司市场的规模是指该产品的客户或用户的数量和增长率。(在本次讨论中,我们假设你可以大规模赚钱——获取客户的成本不高于客户将产生的收入)


有些人一直反对我的分类:“如果没有人想要它,产品能有多好呢?”换句话说,产品的质量不就是由它对许多用户的吸引力来决定的吗?


不是的。产品质量和市场规模是完全不同的。


这是一个经典的场景:为一个没有人使用的操作系统开发了世界上最好的软件应用程序。只要问问任何针对 BeOS、Amiga、OS/2 或 NeXT 应用程序市场的软件开发人员,他们就会告诉你,优秀的产品和大市场之间的区别。


所以:如果你问创业者或风险投资人,团队、产品或市场哪个最重要,很多人都会说团队。这是显而易见的答案,部分原因在于在创业初期,你对团队的了解远多于产品(尚未构建)或市场(尚未探索)


此外,我们都受到“人才是我们最重要的资产”之类口号的影响。至少在美国,亲人情感在我们的文化中弥漫着,从高中自尊项目到《独立宣言》中关于生命、自由和追求幸福不可剥夺权利的表述——因此认为团队是最重要的答案听起来是对的。


谁愿意站在“人不重要”的立场上呢?


另一方面,如果你问工程师,许多人会说产品才是最重要的。这是一个以产品为核心的行业,创业公司发明产品,客户购买和使用这些产品。苹果和谷歌是当今行业中最好的公司,因为它们打造了最好的产品。没有产品,就没有公司。试着只拥有一个出色的团队而没有产品,或者只拥有一个巨大的市场而没有产品。现在让我回去继续研究产品。


就我个人而言,我会选择第三个立场——我主张市场是决定创业公司成败的最重要因素。


为什么呢?


在一个好的市场,一个拥有大量潜在客户的市场——市场会推动初创公司的产品。


市场有需求需要满足,而市场将会被第一个出现的可行产品所满足。


产品不需要非常优秀;它只需要基本可用。而且,市场不在乎团队有多好,只要团队能生产出那个可行的产品。


简而言之,客户在敲你的门,想要获得你的产品;主要目标是接听电话并回复所有想要购买的人的邮件。


当你有一个好的市场时,团队的升级迭代会变得异常容易。


这就是搜索关键词广告、互联网拍卖和 TCP/IP 路由器的故事。


相反地,在一个糟糕的市场中,即使你拥有世界上最好的产品和绝对顶尖的团队,但这都不重要——你注定会失败。


你会花费数年时间寻找根本不存在的客户来购买你的奇妙产品,你的出色团队最终会感到沮丧并离开,你的创业公司将会倒闭。


这是视频会议、工作流软件和小额支付的故事。( 注:这篇文章写于 2007 年,当时市场和现在的市场完全不同)


为了纪念 Benchmark Capital 的前合伙人 Andy Rachleff 为我阐明的这个公式,让我来介绍一下 Andy Rachleff 的创业成功法则:


公司的头号杀手是缺乏市场。


Andy Rachleff 是这样表达的:


  • 当一个优秀的团队遇到糟糕的市场时,市场会获胜。


  • 当一个糟糕的团队遇到一个优秀的市场时,市场会获胜。


  • 当一个优秀的团队遇到一个优秀的市场时,会发生一些特别的事情。


显然,你可以搞砸一个好市场——这已经发生过,而且并不少见。但是如果我们假设团队基本上是胜任的,产品基本上是可以接受的,一个好的市场往往会带来成功,而一个糟糕的市场几乎等于失败。市场最重要。


无论是出色的团队还是出色的产品,都无法挽回一个糟糕的市场。


好吧,那又怎样呢?


第一个问题:由于团队是你在开始阶段最能控制的东西,每个人都希望拥有一个优秀的团队,那么一个优秀的团队到底能为你带来什么?


希望一个优秀的团队至少能为你带来一个还不错的产品,最理想的情况是一个优秀的产品。


然而,我可以举出很多例子,有些优秀的团队却彻底搞砸了他们的产品。要打造一个优秀的产品真的非常非常困难。


希望一个优秀的团队也能为你带来一个好的市场,我也可以举出很多例子,有些优秀的团队在糟糕的市场上执行得很出色,却失败了。不存在的市场不在乎你有多聪明。


根据我的经验,优秀的团队配上糟糕的产品和/或可怕的市场最常见的情况是第二或第三次创业者,他们的第一家公司取得了巨大成功。人们变得自负,然后犯错。现在有一位备受瞩目的、极其成功的软件创业者正在他最新的创业公司中烧掉大约 8000 万美元的风险投资,却几乎没有任何成果,只有一些好的新闻报道和几个测试客户,因为他所要打造的东西几乎没有市场。


相反,我可以举出很多弱小团队的例子,他们的创业公司由于爆炸性巨大的市场需求而取得了巨大成功。


最后,引用 Tim Shephard 的话:“一个优秀的团队在相同的市场和产品条件下,总是会击败一个平庸的团队。”


第二个问题:难道优秀的产品有时候不是会创造巨大的新市场吗?


当然可以。


但这是最理想的情况。


VMWare 是最近一个做到这一点的公司,VMWare 的产品从一开始就具有深远的变革意义,它催生了一整个新的操作系统虚拟化运动,结果证明这是一个巨大的市场。


当然,在这种情况下,团队的优秀程度并不完全重要,只要团队足够能够开发出市场所需的产品基本质量水平,并将其推向市场。


我并不是说你应该在团队质量方面设定低标准,或者说 VMWare 的团队不够强大,实际上他们是非常强大的。我想表达的是,如果将像 VMware 这样具有转变性的产品推向市场,你肯定会取得成功,没有任何疑问。


除此之外,我不会指望你的产品能从零开始创造一个新的市场。


第三个问题:作为创业公司创始人,我应该怎么办?


让我们介绍一下 Rachleff 的创业成功推论:唯一重要的是实现 PMF(产品/市场契合)


PMF 意味着处于一个良好的市场中,拥有能够满足该市场的产品。


当 PMF 没有发生时,你总是能感觉到。顾客对产品并不完全满意,口碑没有传播开来,使用量增长不够快,媒体评价有点“无聊”,销售周期太长,很多交易都没有达成。


当 PMF 发生时,你同样能感觉到。顾客购买产品的速度和你生产的速度一样快,或者使用量增长和你增加服务器的速度一样快。客户的钱堆积在公司的支票账户里。你正在尽可能快地雇佣销售和客户支持人员。记者们打电话来,因为他们听说了你们火爆的新产品,他们想和你谈谈。你开始从哈佛商学院获得年度企业家奖。投资银行家们在你家附近踯躅。你可以在 Buck's 免费吃上一年。


很多初创公司在 PMF 之前就失败了。


事实上,我的观点是,它们之所以失败是因为它们从未达到 PMF。


进一步来说,我认为任何初创公司的生命周期都可以分为两个阶段:PMF 之前(称之为“BPMF”)和 PMF 之后(“APMF”)


当你处于 BPMF 阶段时,要着手全力实现 PMF。


不惜一切代价去实现 PMF,包括更换团队成员、重写产品、进入不同的市场、对客户说不,当你不想做时对客户说是,进行第四轮高度稀释的风险投资融资,无论需要做什么都要去做。


当你认真对待它时,你几乎可以忽略其他一切。


我并不是建议你真的忽略其他一切,只是根据我在成功初创公司中所见,你可以这样做。


每当你看到一个成功的初创公司,你会发现它已经实现了 PMF,通常在这个过程中搞砸了各种其他事情,从渠道模式到管道发展策略,再到营销计划、媒体关系、薪酬政策,甚至 CEO 和风险投资人的关系。而这个初创公司仍然很成功。


相反地,你会发现有相当数量的运营非常出色的初创公司,各方面都完全固定下来,有完善的人力资源政策、出色的销售模式、深思熟虑的营销计划、出色的面试流程、优质的餐饮食品、所有程序员都有 30 英寸的显示器、顶级风险投资人在董事会上,由于从未找到 PMF 而直接走向悬崖。


讽刺的是,一旦一家初创公司取得成功,你问创始人是什么让它成功,他们通常会列举所有与成功无关的事情。人们很糟糕地理解因果关系。但几乎每种情况下,成功的原因实际上就是 PMF。


因为,真的,除此之外,它还能是什么呢?


本文来自微信公众号:投资实习所(ID:startupboy),作者:StartupBoy

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