2024，我在县城干经销

我是一位品牌饮料经销商，坐在门面的桌子旁。现在是8月份，外面却下着大雨，今年南方的雨特别多，心里拔凉拔凉的。

今天收到的客户订单合起来也就差不多一车货，工人们在仓库休息。这是最近几个月的常态。

饮料销售好坏，跟天气息息相关，今年的业绩受天气影响特别大。

天气不好，业务员出货量少，老客户的电话订单也少了很多。手机电话响了，是厂家业务主管的电话，心头一颤，肯定又是催打款上货。不想接，又不能不接，就这样等着铃声结束，最终还是没接起来。回头离开座位，点了根烟，走进满是货的库房，心里不免一阵酸楚。

回想一路走来，这条路何时是个尽头？放弃的想法一直盘亘在心头。

一、难，真难，特别是今年

从事批发和饮料经销这么多年，这两年是切身感受到的难，特别是今年。

批发行业主要靠赚配送差价，经销商还兼有厂家返利。电商、社区团购的冲击、很多原来的老客户都不再找我订货了。刚开始还以为，只要靠着我自己更好的配送服务，更好的响应需求，适当让点利润，生意不会受太大的影响。

现实还是很骨感的，终端门店已经习惯在各种平台比价，看到某某产品价格低，反过来质疑跟我合作这么多年时间里昧着良心一件货赚了他们十几块钱。任凭我怎么解释，部分客户也是不能理解。

平台的相互竞争，把各种流通产品价格砸得很低，流通产品对于我们经销商来说利润不高，但却是走量，摊销各类成本的重要组成部分。经常性的促销活动，满送，大部分终端的团长补贴，服务客情在价格差异面前不值一提。批发行业受到很大的挑战，陆续有同行关门，苟活着的同行们也是需要靠仅有的一点客情和低价维持生意，价格竞争不可避免。

为了应对电商的不规范竞争，我们也多次向厂家的管理人员反馈，希望厂家从渠道长远的发展能管理好价格。大部分厂家都还是很努力地去管理价格，从供货源头去追溯，但收效甚微，啤酒对于经销商罚得比较重，还稍微好点，其他一线饮料品牌由于产品的流通性好，物流发达，窜货屡禁不止，基本谈不上管控，平台的挂价加上补贴，比经销商从厂家进货还低。

低价满天飘，团队吃不消，业务员经常抱怨着“这样怎么卖货？力气没少出，钱没多赚。厂家的任务量就在那里，货出不动，只能不断压库，业务主管每天要的除了销量还是销量。饮料的毛利率本身很低，库存一积压，仓储成本、资金成本就把利润摊得更薄。

库存压得少些，消化慢点也就算了，一旦压多了，后续还要出更大的力度抛货，基本上都是亏损的状态。

一方面是厂家的任务压力，一方面是终端的动销慢，订货积极性不高的压力，渠道转移的压力。厂家让上货，基本是要先款后货，没钱的时候，要么找银行借贷，要么做抵押贷款，把钱转化成货堆在仓库。看着满仓库的货出不去，我也督促厂家的业务团队能多出货，也会亲自沟通大的终端网点订货，终端目前也不愿意多囤货。新品拿货不积极，稍微有点量的网点，也都在抱怨生意不好做，要求赊销。赊销的客户也越来越多，不卖吧，货放在仓库，卖吧，风险也很大。超市客户的关店率这两年一直很高，有些门店更是一夜之间消失，几年合作赚的利润还不如一单坏账。

二、压货成了厂家必备的功课

这几年营业额规模是做上来了，但运营成本不断增加，利润基本不增减。不管市场行情如何，今年的指标肯定是比去年更高，给销售的压力越来越大，虽然整个社会的就业面不高，但销售人员流失越来越高，市场稳定性极低。头部品牌工作量大，基数大，增长压力更大。增长一出现困难就逼经销商，要求规范价格体系，要求规范投入费用，要求配送时效，要求投入资源新增网点，让人苦不堪言，有些品牌会压缩渠道层级，绕过经销商，直接对分销商和批发客户做直营配送，让下面享受更多的价格力度，结果是经销商的利润也降低了。

经销区域每年能卖多少，我心里都有数，多少量能赚多少钱也都了解。总体大环境不好，天气不好，生意肯定受影响。不想打货，厂家业务主管、经理纷纷下场，或者讲道理让我打货，我一谈到利润、库存压力、运营成本压力，就会明里暗里地暗示做相应的市场拆分和客户替换。

其实我也有放弃的想法，跟着大品牌干，太累了！有点撑不住了！不可否认，早些年代理的这个品牌经营确实给我带来一定的收入。毕竟产品铺货，进入核心渠道比较容易，也可以借助品牌的力量，提升自己在行业的地位，跟分销商及批发商谈判的筹码、话语权也比较大，帮我的发展做出了很大贡献。

但也占用了我本身较大的资金和运营成本，厂家的销售指标并没有随着市场的变化而降低，压货成了厂家必备的功课。

即使你赚不到那么多，即使产品堆在仓库，你也要接受。不然，就是一招：换经销商。绩效要达成，否则投入的市场费用无法核销，即使达成了我还要负责跟进好公司的产品铺货目标，跟进好业务团队的冰柜效率指标，因为关系到明年的经销协议签约，我们的签约方式包括直接签约、评估签约和竞标签约。

好的厂家，会比较在乎经销商合作的稳定性，不像我目前合作的一个厂家，虽然合作几年了，但对合作客户基本没有感情，差不多就相互利用的关系，周边的同行一个个都阵亡了。产品在市场上认可度不错，但厂家给我们的库存和出货压力都很大，虽然公司规定超过一定库存不能继续打货，但当地业务团队会让我们配合另设仓库，现在整体仓库的库存量已经超过全年任务量的20%以上。幸亏饮料占比大，销售状况比较好，否则今年会更惨。

三、未来的出入在哪里？

回想一路走来，经销商和厂家虽然合作，但是很多方面都是存在对立关系的。

比如我们希望能：

先赊货，后付款，低价格，高返利；

高回转、不压货；售后好，可随时退、换货；

更大的经销区域；

更多的人力投入；

更多的推广费、广告、促销支持、返利；

更好的服务......

厂家的诉求是：

降低成本；

先付款、后提货；

多打款、多进货；

不管竞争情况如何，要按厂家价格执行，不得任意调价；

要整车提货，最好带板运输；

库存房条件良好，库存管理细致，自己解决货龄问题，尽量别出现退换货。

不可否认市场上有个别经销商拿着独家经销权，却不“经销独家”，对本品关注度不够，甚至“假意经销”，拿着厂家的经销权然后集中精力卖竞品（竞品利润高）。为了销量和自己利润不维护价格体系主动冲货、截流各种促销费用。只做畅销高利润产品，对厂家新品拓展不积极。不愿意多投入，人力、物力、资金不足，不备充足的库存，怕压资金。

也有一些厂家，没有做相应的业务管理，只是一味高压，业务员业绩差，工资低，团队不稳定，市场无人维护，终端陈列费用无法兑付，导致口碑差，为了短期业绩，给经销商压货过多，老产品又无法退换等。也碰到过厂家为了应对竞争压力短期内大幅促销，今天刚上货，明天厂家价格就往下拉了几块钱，造成库存产品贬值；市场控制不力，冲货泛滥造成价格倒挂，库存产品没有竞争力；被厂家业务人员逼着赊销、铺货给分销商，造成货款无法及时结回。

自己越来越努力，生意却越来越不景气，似乎都在向着越来越难的方向发展，比如最重要的配送问题，销量好，配送员工作强度大，动不动就辞职，导致订单堆积，只能临时叫货拉拉；销量差，工人成本又高，导致自己的配送人员团队也不稳定。

哪些地方出现了问题？未来的出入在哪里？虽然经销商不会被淘汰，不代表你做经销商不会被淘汰。

“没有中间商赚差价”不靠谱，但“去中间化思维”却是实实在在的。

同行们在各自的发展道路上摸索着，有人搭建了B2B自有平台，在同资本的竞争中伤痕累累；

有人做大后，自己创立了个品牌，找了个代工厂生产自有产品，利用自身的网络和当地客情取得了不错的成绩；

有人收缩战线，优化产品结构，由大而全做成小而精；有人利用仓储和配送能力转型做了供应链。

在当前的压力下我也在思考未来的发展方向：

1. 收缩品类结构，降低运营成本。通过目前的产品组合，分析每个厂家的投入费用和产出，淘汰部分不产生效益的品牌。特别是关注费用投入大，返还周期慢，团队流动性大的厂家。

2. 利用仓库和配送能力，把线上平台的合作作为补充，提升整体效率，找厂家争取更多的资源。

3. 做好差异化经营，在专注的渠道领域打造自己的护城河。比如企业和政府团购、特通渠道合作是我多年的优势，在这一领域做深做透，其他渠道作为补充.

4. 做好成本控制：及时算账、对账，跟进厂家的代垫投入，对于赊销客户进一步梳理，该不合作就不合作，不能因为销量而损失利润。做好人员、配送效率、仓库坪效的管理，淘汰周转慢产品，降低资金成本。思考间，厂家主管的电话又打进来了，“喂，老张啊，今天要在下班前准备至少30万的货款，不然这个月完不成，市场投入公司都没办法核销了，其他都不用说，货压了我会想办法帮你出掉的，钱打完把转账记录给我下。”

我，上半年的业绩不是才刚压完吗，唉！

本文来自微信公众号：快速消费品精英俱乐部，作者：阿什，编辑：林雨