葡萄酒经销商，困在库存中

在很多进口商、经销商经历了近一年的去库存战略后，葡萄酒行业的库存问题得到缓解了吗？

近日，WBO调研了广东、福建、上海、四川、山东、浙江、重庆、广西、云南、江苏等市场渠道50位葡萄酒经销商。其库存具体情况如何？库存以哪些价位为主？对于这些库存，酒商接下来会采取怎样的消化措施？

一、库存超三年、且有一定量的酒商占比52%左右

在WBO的调查中发现，多位来自不同地区的酒商均面临葡萄酒老库存积压问题，库存年份多为2004年至2010年，甚至更早，数量从数百箱到数万瓶不等。这些老库存因市场变化、口感沉淀等因素难以高价出售，部分酒商已尝试低价抛售。

从采样酒商的情况来看，10年以上库存的酒商占比18%，5~10年库存的酒商占比14%，3~5年库存的酒商占比20%，3年以上库存的酒商占比则为52%。

不过，除了超过3年，甚至10年以上的老库存以外，这些酒商也有良性库存。1~3年库存的酒商占比为36%，1年内库存的酒商则为12%。

行业面临的库存压力，尤其是多年积压的老库存成为棘手问题。市场低迷、消费趋势变化导致昔日囤货策略失效，即便是打折也难以吸引买家。

然而，部分酒商通过调整经营策略，保持了一定比例的良性库存，即短期入库且流通性好的产品，以维持资金周转和市场响应能力。

二、中高端产品在库存中占比大

根据对酒商的采访来看，这些库存以中高端价格为主。东北酒商尚维同（化名）就表示：“我们老库存的价位都是偏中高端的，不是那种廉价的酒，终端价格能到800元左右的法国、美国酒。”

四川酒商王亦孟（化名）也坦言：“我们老库存都是法国、美国、智利的一些中高端的酒，低端酒要是放这么多年，口感更差了。”

“我们5~10年的老库存主要都是法国波尔多梅多克、波亚克，智利空加瓜谷的酒，终端价格在200多元，也不是便宜酒”。广东赵君阳（化名）表示。

广东酒商张丽（化名）表示：“实际上我们的库存里法国、西班牙、智利、南非、新西兰的酒都有，终端价格在300元~500元，600元~1000元以上。其中600元~1000元的法国酒占比最大。”

浙江酒商冯立军（化名）告诉WBO：“我们的库存基本都是法国酒，终端价格也是在200元~300元区间的中高端产品。”

“我们的库存主要还是法国、西班牙的酒”，山东酒商郭文涛（化名）说道：“价位主要是贵一些的，终端价格在300元以上。”

四川酒商孙德胜（化名）表示：“我现在老库存的酒里面，法国罗纳河谷的酒为主，终端价格400元的，此外还有几千元的南非酒库存。”

有业内人士分析，中高端酒存放时间长不易沉淀，加之此前有酒商想要囤货卖高价，所以大多数的老库存以中高端、高端的酒为主。此外，这两年的终端消费疲软，消费降级，价格过高的酒也动销不易。

而一些不超过1年的库存，大多以口粮酒，终端价格为百元内为主。

广西酒商王建中（化名）表示：“我们主要是做智利、法国、意大利、西班牙这四个国家的酒。动销快的都是终端价格在百元内的酒，库存比较大的都是终端价格200元、300元以上的酒，动销较慢一点。”

“我们3~6月的库存酒主要是德国、智利、法国、澳洲的，终端价格在80元~300元以内，百元内的产品动销会好些。”重庆酒商杨海峰（化名）说道。

广东酒商郑伟杰（化名）表示：“我们不超过1年库存的30万瓶葡萄酒，主要是智利、西班牙、阿根廷、南非的酒，零售价从百元内、200元~300元、500元以内，甚至千元都有在正常销售。”

不过，四川酒商陈洪元（化名）则表示：“我们的酒库存数量较多，具体数据需要查询系统库存。这些库存主要集中在过去三、四年间，葡萄酒主要来自法国、澳洲和智利等国家。价位区间在百元内的居多，其中智利酒由于性价比高，所以库存相对较多。”

WBO葡萄酒商业观察调查发现，无论是老世界和新世界产酒国，市场成交价在1500元以上的名庄酒的库存量也不小，不少进口商和代理商在亏本清货。即使是一些有超级大品牌大名庄，目前也在动销艰难的阶段。

可见，样本调研中多数酒商中高端酒占据老库存主要部分，因消费疲软，高价酒动销受阻。时间短一些的库存大多则偏向低价口粮酒，满足当前市场需求。不同库存周期与价格定位反映了市场策略调整与消费者偏好的变化，中低端酒因性价比高，动销较快，而高端酒则面临挑战。

有业内人士表示法国酒和智利酒在前几年的进口量大，库存囤积以这两个国家的酒为主很正常。此外，根据当前的市场趋势来看，酒商需灵活调整产品结构以应对市场变化。

三、围绕去库存做促销，且调整产品结构

面对当前的库存情况，酒商们做出了不同的应对策略。郭文涛坦言：“我们打算把这些老库存亏本出、跨省卖给经济发达地区的酒商。因为我们山东本地的终端量在下滑，打折出给当地终端没有什么意义。中高端的酒不是便宜酒，打完折相对于不懂酒的消费者来说还是太贵。”

他进一步表示：“下一步还是做精品酒，不过降低直接拿货的数量，和大的进口商合作，降低库存。然后再寻找机会，先降低运营成本再等机会吧。”

“当然就是低价处理，比如说以前是批发价500多元的，那可能现在批发价200多元，甚至有些以前批发价300、400元的，现批发价100多元，相当于是打很高的折扣了。”王亦孟表示。

四川酒商陈浩宇（化名）表示：“我们在持续地做去库存的动作，这一次去了库存以后，其实我们也是想实现快进快出，库存更加的良性，更加合理。总体而言可能包括价格段的延伸，品类的增加，可能是朝这个方向，就是更多更好地去满足市场的需求，就是现在的市场机遇少，也要去寻求更多的销售机会，大概的思路是这样的一个思路。”

成都酒商兰成（化名）从去年就在想办法消化他那2007年100多箱梅多克中级庄，去年按照80元一瓶打折处理，比他原来的进价120降价50%，可是经销商以沉淀、酒塞酥软为由不接货。今年他直接找了几个私人客户按照这个价格出售，但要求整箱购买，为此他还赠送买酒客户老酒开瓶器并教授开启方法，目前已经有几个客户下单，但离全部消化的目标还有较大差距。

孙德胜也告诉WBO：“由于今年本身比较动销难一些，所以我们下半年计划通过一些新品的引进，更好地满足市场的需求。我们上半年也考察了很多的国内酒庄，也在思考要不要引进国产酒。我们只能通过不断地去调整、去优化我们的产品结构，去迎合市场的需求，降低库存，提高周转率。”

“目前我们面临着一定的库存压力，正在考虑采取一些营销策略来促进销售，比如对不同价位和国家的葡萄酒进行有针对性的推广活动，开拓新的销售渠道等。”陈洪元表示。

一位不愿意透露姓名的新世界名庄酒进口商告诉WBO：“有什么办法呢？我们的办法就是打‘骨折’，只要有渠道接货，价格好谈，价格你定。从今年这行情看是亏多亏少的问题，保证现金流才是当前的关键。”

本文来自微信公众号：葡萄酒商业观察，作者：WBO团队，编辑：Sophia